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2、培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司漏斗理论漏斗理论由顶部进入的是准客户由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为从顶部到底部，流失率为十分之九十分之九! !快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司持续的准客户开拓持续的准客户开拓不同类型的准客户不同类型的准客户开拓开拓详细的追踪系统详细的追踪系统快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司约约 访访快捷入门技巧快捷入门技巧新人

3、岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司电话约访前的准备电话约访前的准备工作准备工作准备 与与 自我准备自我准备快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司工作准备与自我准备工作准备与自我准备u工作准备工作准备准客户名单准客户名单准客户资源准客户资源办公室办公室办公桌办公桌快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司工作准备与自我准备工作准备与自我准备u 自我准备自我准备 练习练习 放松放松 热忱与自信热忱与自信 微

4、笑微笑快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司心理准备心理准备电话约电话约访的目的访的目的是什么？是什么？快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司电话约访的要领u不要试图重新发明轮子u使用经过证实的话术u给出见面的时间选择u三次要求面谈但不要给客户压力u承诺之后，继续行动快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司电话约访话术训练w话术流程：话术流程：1.从介绍您自己和您的公司开始。

5、2.接下来，确定您是在一个对方方便的时间打电话 3.给客户一个二择一的时间去拜访 4.作好有效的拒绝处理并再次要求拜访5.如果三次处理仍然无法获得面见机会，要求过段时间再联系（三个月或半年）快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司 情况一：情况一： “非常抱歉，明天上午我很忙。非常抱歉，明天上午我很忙。”应对应对： 我理解，那么我们明天下午2点或4点怎么样？快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司情况二：情况二：“我不感兴趣。我不感兴趣。”w 应对应对

6、：我能理解您在不知道这项保险建议的具体内容前，会这样说的。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项建议对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天下午2点还是4点您更合适？快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司情况三：情况三：“我已经买过保险了。我已经买过保险了。” 应对应对：恭喜您，这么早您就有了保险意识。其实这套计划对买了保险的人更有帮助，您看是明天下午方便，还是晚上方便？快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿

7、广东省公司 情况四：情况四： “ “把材料寄给我，或在电话里说吧。把材料寄给我，或在电话里说吧。”应对应对：噢，王先生，我很乐意这样做，不过我这里资料很多，每个人的情况又不一样，其实只需花您10分钟的时间，您是明天下午2点还是4点有空？快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司电话约访技巧演练电话约访技巧演练u 观察者观察者改进方面改进方面u代理人代理人改进方面改进方面u观察者观察者 优点优点u代理人代理人 优点优

8、点快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司接接 洽洽快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司90 90 秒秒 仪容仪仪容仪表表 共同点共同点 意图意图 能力能力快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司销售面谈技巧训练w销售初次面谈的目的：1.探听虚实2.见缝插针3.欲擒故纵快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公

9、司接洽的话术接洽的话术 何先生，我知道您很忙，没有太多的时间和我谈话，但我想告诉您，我是一位受过专业训练的寿险行销人员 ，今天我想我只需10分钟左右的时间向您介绍一下我的工作，同时也想向您请教一下您对保险的看法，看看我有没有机会为您提供服务，您看可以吗？快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司 中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司新人岗前培训系列新人岗前培训系列快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省

10、公司v 拒绝只是客户习惯性的反射动作v 通过拒绝可以了解客户的真正想法v 拒绝也是一种“能量”，是导入 CLOSE最好时机 拒绝的本质拒绝的本质快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司(1) 直接法(2) 反问法(3) 虚应反击法(4) 故事举例法(5) 转移法(6) 预防法拒绝处理的方法拒绝处理的方法快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司 用心聆听 尊重体恤 厘清拒绝 处理解说 要求行动 拒绝处理的步骤拒绝处理的步骤保险网络保险网络（）中国人寿广东

11、省公司中国人寿广东省公司拒绝的理由拒绝的理由：不需要：不需要 我很有钱，有很多投资渠道，根本不需要保险我很有钱，有很多投资渠道，根本不需要保险处理步骤处理步骤：1、用心聆听细心聆听客户异议，并了解客户真实的情况。2、尊重体恤看得出来，张先生是一位非常精明的人，现在投资渠道并不多，您能够保持这么稳健的收益，的确不容易，有机会要专门向您请教。3、厘清拒绝请问张先生，除了这个原因，还有其他原因令您不考虑买保险吗？（等待回答）拒绝处理步骤演示拒绝处理步骤演示（1 1）保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司处理步骤处理步骤：4、处理解说请问您看过铁达尼号吗？这是一艘被世人公认的“永不沉

12、没”的船，但它现在正静静地躺在北大西洋海底，那位老船长航海几十年都顺利平安，只出了这次错，但只要有这一次就够了。整条船上死亡一千五百人，因为没有小救生船！本来因该有的，只因为它是铁达尼号被世人公认“永不沉没”。所以人们认为救生艇是多余的。人生如航海，“永不沉没 ”只是一种神话，失误只要一次，一次就够了。唯一可以预防灾难，挽救人生的是那些平时认为不重要，甚至有时被人遗忘的救生艇保险。何况保险也是一种稳定无风险的投资！ .5、要求行动您觉得每年投资2万元够不够？ （迅速拿出计划书或投保单）拒绝处理步骤演示拒绝处理步骤演示（1 1）保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司拒绝的理由拒

13、绝的理由：不信任：不信任 听说保险公司理赔时，很困难。听说保险公司理赔时，很困难。处理步骤处理步骤：1、用心聆听-哦，是这样啊！我想这中间一定有些误会， 能告诉我吗？看我能否帮到你！（仔细分析）2、尊重体恤张先生，我很理解您的想法，有很多客户投 保前都有这样的顾虑。 3、厘清拒绝请问您除了这个原因还有其他原因令您不 考虑保险吗？（拿出笔记本，等待回答）拒绝处理步骤演示拒绝处理步骤演示（2 2）保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司处理步骤处理步骤：4、处理解说其实保险公司有很多不同的险种，不同的险种又有不同的保障，您的朋友在投保时在保障方面可能没有进行全面的考虑，以致于发生超

14、出保障范围的事故时，不能得到保险公司的理赔，如果您的朋友在投保时能附加一份意外伤害险，像刚才那种情况就能够得到理赔了。在竞争激烈的今天，“顾客至上”是我公司的服务宗旨，如果是发生在投保范围内的事故，只要客户及时报案，我公司在七天之内就会完成理赔；我公司的报案咨询电话是95519，随时为您跟踪服务。5、要求行动我会非常珍惜这个考评我服务的机会，请问，您的身份证号码是多少？（推定承诺）拒绝处理步骤演示拒绝处理步骤演示（2 2）快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司 处理拒绝时的心态准备处理拒绝时的心态准备1、平常心：正常、福

15、气2、宽容心：先处理 对方的心情， 再处理 拒绝 客户永远是对的 客户错了，请看3、真心4、信心快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司建议书设计快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司递送保单递送保单u重温客户需求重温客户需求u为下一次销售做准备为下一次销售做准备u开拓准客户开拓准客户u建立专业信誉建立专业信誉快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗

16、前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司客户服务客户服务快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司优质服务w能带给客户的能带给客户的2 2大潜在利益：大潜在利益：n安心安心n信任信任w能带给自己的能带给自己的3 3大潜在利益：大潜在利益：n高持续率高持续率n重复销售重复销售n客户介绍客户客户介绍客户快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司切 记服务做的好，关系会更好！服务做的好，关系会更好！服务做的好，来源不得了！服务做的好，来源不得了！服务做的好，业绩没烦恼！服务做的好，业绩没烦恼！服务做的好，收入不会少！服务做的好，收入不会少！ 快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（） 中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司 赠赠 言言快捷入门技巧快捷入门技巧新人岗前培训系列新人岗前培训系列保险网络保险网络（）中国人寿广东省公司中国人寿广东省公司推荐：推荐：30分类分类 300课件课件 每日更新，无需注册，全部免费下载！每日更新，无需注册，全部免费下载！http:/ Q：93801220