销售技巧最新版本

1、编辑课件1方法与建议方法与建议团队训练和技能发展团队训练和技能发展。编辑课件2l操作技巧的原则操作技巧的原则l沟通的基本技巧沟通的基本技巧高收益问题l沟通的基本技巧和要点沟通的基本技巧和要点l控制异议控制异议l观察然后反馈观察然后反馈反馈的目的预备有效反馈的准则l预备有效反馈的要点预备有效反馈的要点l准备销售拜访准备销售拜访l在销售拜访中运用支持在销售拜访中运用支持l掌握销售技巧：概要掌握销售技巧：概要编辑课件3l高级执行销售人员应支持以下三个原则：专注于客户赢得前进的权利走出说服的困境Earn theEarn theRight toRight toAdvanceAdvancePersuade

2、PersuadeThroughThroughInvolvmentInvolvmentFocus on theFocus on theCustomerCustomer编辑课件4l在客户的购买过程中，高级执行销售人员要把客户看作核心，并且认识到建立客户的信任是销售过程中最重要的部分。销售人员要知道如果他们不能意识到客户的内心状态、处境和需要的话，客户是不会信任他们的。编辑课件5l你的销售人员应该这样做：关注客户的整个购买环节，而不是自身的销售环节或销售议程关注客户的整个购买环节，而不是自身的销售环节或销售议程l不要只是关注个人的销售环节，而要关注客户的整个购买环节，这样即使在客户的单个购买环节中也

3、可以让个人的销售环节根据客户的需要而出现多次，并有机会随时进入。l不要仅仅是议论销售，而要主动去销售。保证所说和所做的任何事情都对客户有价值保证所说和所做的任何事情都对客户有价值l要从“客户能从你所做的事情中获利”的角度来说服客户。总是追问自己：总是追问自己：“这能给客户带来什么？这能给客户带来什么？”l不断找出销售的乐趣，当你知道你的销售可以为客户带来利益时，你将会乐意向客户销售，并知道如何说服他们。编辑课件6l高级执行销售人员要赢得在客户的每一个购买过程中继续前进的权利。要明白如果客户对你的解答没有强烈兴趣的话，将无助于抛出产品或得到订单。编辑课件7l你的销售人员应该这样做：在购买过程中每

4、进入下一步之前记录客户关心的问题做一个问题的解决者，而不是到处吆喝的小贩编辑课件8l高级执行销售人员要明白说服的结果来自于客户的参与，而不是展示令人眩惑的销售过程。人们相信自己已有的概念甚于相信别人告诉他的观点。那么，从客户那里得得到到信息，然后付予付予他们一个选择至少和给他们信息同等重要。编辑课件9l你的销售人员应该这样做：多听、少说认识到对立是关心的一种信号，鼓励它比打击它更明智深究客户深层次的需要，探究解决方法的多种选择编辑课件10l运用五种基本沟通技巧，进行有多种要点和多种顺序的有效讨论。（详见下表）编辑课件11技巧技巧 功能功能 要素要素 描述描述 眼睛接触眼睛接触 尽可能地观察别人

5、眼中所传达的信息尽可能地观察别人眼中所传达的信息 适应状态适应状态 使说话方式、手势和身体姿态与别人和谐一致使说话方式、手势和身体姿态与别人和谐一致 接触接触 与他人建立个人与他人建立个人关系纽带关系纽带 建立关系建立关系 要得体、微笑、赞美及进行小型聊天，发现共同感兴要得体、微笑、赞美及进行小型聊天，发现共同感兴趣的领域趣的领域 求援求援 给别人一些语言性或非语言性的暗示，用可以接受的给别人一些语言性或非语言性的暗示，用可以接受的问题和短语暗示你想多听一些东西问题和短语暗示你想多听一些东西 感性感性 表明你能明白别人的感觉。表明你能明白别人的感觉。注入感情并不代表你同意注入感情并不代表你同意

6、别人的观点别人的观点 鼓励鼓励 让别人留在销售让别人留在销售拜访中拜访中 接受接受 向别人表示你已接收到他或她正在向你传达的信息。向别人表示你已接收到他或她正在向你传达的信息。接受信息并不代表你同意别人的观点接受信息并不代表你同意别人的观点 开放问题开放问题 询问不能简单回答是或否的开放性问题询问不能简单回答是或否的开放性问题 提问提问 获得关于别人的获得关于别人的处境、 问题和需要处境、 问题和需要的深入资料的深入资料 高 收 益 问高 收 益 问题题 询问要求别人思考的问题，如评估、分析、推测或表询问要求别人思考的问题，如评估、分析、推测或表达感情达感情 概括概括 重申或释义别人说过的话重

7、申或释义别人说过的话 确定确定 使讨论的进展清使讨论的进展清楚明确楚明确 检查检查 通过审视非语言性的信号或直接询问通过审视非语言性的信号或直接询问 满足利益满足利益 呈现出利益是通向别人的需求和位置的关键呈现出利益是通向别人的需求和位置的关键 表达简洁表达简洁 表达要简洁扼要，提纲挈领，只有当别人要求时才解表达要简洁扼要，提纲挈领，只有当别人要求时才解释细节释细节 预备预备 提供可以回答别提供可以回答别人需求的信息， 并人需求的信息， 并且考虑你确实有且考虑你确实有能力达到这些要能力达到这些要求求 充满热情充满热情 对你的计划或目标表现出兴奋和自信对你的计划或目标表现出兴奋和自信 编辑课件1

8、2高收益问题是一种要求销售人员在回答之前思考的开放性问题。这种问题经常要求销售人员评估、分析、推测或表达感情。包括以下例子：（详见下表）编辑课件13l 如何比较比较竞争对手和你现在所用的方法 l 什么是你为了符合目标所要面对的最重要的困难最重要的困难 评估或分析评估或分析 l 让你失去机会的绊脚石失去机会的绊脚石是什么 l 如果在你意愿的任何方面都能组织运作，你将如何付诸实践如何付诸实践 推测推测 l 假设你没有被限制如何开始这件事，你将如何开始如何开始 l 你不得不说减少成本是今年最重要的目标。那么不同部门的人如何看待他们达到这个目标的能力如何看待他们达到这个目标的能力 表达感情表达感情 l

9、 你如何理解内部销售支持人员对你刚刚描述的困难的感想感想 标准标准 高收益问题应该是： l 简洁、清晰 l 具有开放性 l 表示要求一个经过思考的答案 l 与销售人员位置和形势有关 用的时候用的时候 用来获得关于销售人员的以下信息： l 需要 l 意见 l 感想 l 观点 编辑课件14任何讨论的目的都有三个组成部分：l公开保护共同的目标l前进向着完成目标的方向前进l结论明了讨论的进程并设置下一步行动目标目标利益检讨接触鼓励提问确定预备总结和检讨行动步骤的建议和检讨公开前进结论编辑课件15有礼貌地处理异议可以建立与销售人员的关系，在以下的要点序列中运用沟通的基本技巧：提问确定预防检讨鼓励如果：概

10、念错误有怀疑言论真正的障碍真正的抱怨那么：澄清事实证明结果详细说明情况行动起来编辑课件16l反馈的目的为了激发动力：为了激发动力：当销售人员有上佳的表现时，反馈能增加他的自信，鼓励他保持那个标准，那么他将做得更好。为纠正错误：为纠正错误：当销售人员的表现不符合你的要求时，反馈能帮助他决定如何改进，如此才能让他觉得可以胜任此事。编辑课件17l预备有效反馈的要点操作的原则：操作的原则：l专注于销售人员l赢得前进的权利l走出说服的困境把促成动力的反馈从纠正错误的反馈中分离出来把促成动力的反馈从纠正错误的反馈中分离出来不要低估动力的力量不要低估动力的力量根据情况的发展不断调整纠正错误的反馈根据情况的发

11、展不断调整纠正错误的反馈反馈应简洁明确反馈应简洁明确避免过滥的反馈避免过滥的反馈编辑课件18预备有效反馈的要点：预备有效反馈的要点：公开公开进程进程结论结论目标利益检讨成功进步的机会总结和检讨行动的建议和检讨提问鼓励确定预备检讨提问鼓励确定预备检讨编辑课件19步骤 目的 顺序 起步起步 在你和销售人员之间设置期望值 l 目的 l 利益 l 检讨 进程进程 分析客户的位置 明确客户的位置和需要 l 了解客户的需要 l 分析如何满足客户的需要 设定拜访对象 为拜访确定目标 l 决定销售目标 l 决定要拓展的目标 设定角色 在拜访中扮演的角色 决定谁将： l 做开场白 l 应付特定的，技术性主题或异

12、议 l 总结和结束拜访 预测潜在问题 预测并准备回应潜在问题 l 预测客户的目标值可能提高了 l 预测可能难以应付的处境 演习 演习或复习拜访中的关键性要素 演习或复习如何： l 在拜访的缝隙根据情况定位你的角色 l 做开场白 l 在拜访的缝隙用过渡句使拜访转向销售人员 结束结束 在指导拜访的计划中保证使人明白和意见一致 l 要求销售人员总结讨论 l 检查销售人员彼此的理解 l 建议行动步骤并检查 l 表达信任 编辑课件20在销售拜访中的支持意味着帮助销售人员应付困境，而不需要你接管会谈。下面是一些具体的建议：应该做什么：发现销售人员的行为和行为对客户的影响紧跟你和销售人员讨论后的计划当你在拜

13、访中发言时，将销售人员包括在内，通过手势、眼睛接触或语言指明承认销售人员在拜访中的角色，并为此努力清楚销售人员扮演的角色是有意义的，并且让客户也清楚这一点尽可能经常地把问题和主题交给销售人员回答尽可能地我用“我们”来代替“我”（续下页）编辑课件21不应该做什么：不要打断销售人员，除非有明显的需要不要让销售人员为难，当有些问题你知道他们没有预计到或难以应付时不要让销售人员继续不适当的行为，使拜访回到轨道上，扮演好你应该扮演的角色不要让销售人员强词夺理，当他们陷入困境时不要深入你懂而销售人员不懂的主题，除非有必要讨论不要接管会谈，当有可能的时候将话题转让给销售人员编辑课件22l销售经理在加强销售人员技巧的事务中是关键性人物。他