双赢谈判学员版

1、双赢谈判学员版明确谈判的定义、理念以及双赢原则明确谈判的定义、理念以及双赢原则了解谈判准备工作及其重要性了解谈判准备工作及其重要性掌握谈判各个阶段的技巧掌握谈判各个阶段的技巧学习谈判的策略和技巧学习谈判的策略和技巧赋予你谈判的自信力赋予你谈判的自信力变被动谈判为主动谈判变被动谈判为主动谈判谈判概述谈判概述准备阶段准备阶段开始阶段开始阶段展开阶段展开阶段调查调整阶段调查调整阶段达成协议阶段达成协议阶段什么是谈判？什么是谈判？衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准谈判的三个层次谈判的三个层次谈判的两种类型谈判的两种类型 谈判双赢金三角谈判双赢金三角如何建立信任如何建立信任竞争型竞争型合作型合作型双赢

2、双赢结果不够理想结果不够理想人：把人与事分开人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是阵地利益：集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准标准：坚持运用客观标准3. 共同基础共同基础1.自身需求自身需求2.对方需求对方需求在谈判中在谈判中“得到得到”的必要条件是首先的必要条件是首先“给予给予”1.1.积极主动承担责任积极主动承担责任2.2.对高层领导的要求做快速反应对高层领导的要求做快速反应3.3.明了客户企业的目标明了客户企业的目标, ,策略策略, ,和挑战和挑战4.4.熟悉自己行业的动态熟悉自己行业的动态5.5.解决问题的

3、能力解决问题的能力6.6.调动自己公司资源的能力调动自己公司资源的能力7.7.熟悉自己公司的产品熟悉自己公司的产品8.8.过去工作的成就过去工作的成就9.9.与客户有关人员的良好关系与客户有关人员的良好关系10.10.熟悉客户行业的动态熟悉客户行业的动态11.11.明了高层领导个人有关事项明了高层领导个人有关事项12.12.对自己竞争对手的了解对自己竞争对手的了解13.13.在岗位上的工作年资在岗位上的工作年资4.704.704.564.564.524.524.344.344.314.314.184.184.114.113.933.933.793.793.703.703.033.032.702

4、.702.402.40成功谈判者的核心技能成功谈判者的核心技能确定目标确定目标精心准备，评估对手精心准备，评估对手选择战略选择战略拟订议程拟订议程营造良好氛围营造良好氛围人人公司公司产品产品价格价格最喜欢的谈判人员最喜欢的谈判人员最讨厌的谈判人员最讨厌的谈判人员写下所有目标，然后按优先级排序？写下所有目标，然后按优先级排序？ 优先级：最终目标优先级：最终目标/现实目标现实目标/最低限度目标最低限度目标明确可以让步的问题和不能让步的问题明确可以让步的问题和不能让步的问题用一句话来描述目标用一句话来描述目标区别区别“想要想要”和和“需要需要”谈判中都有哪些常见问题？谈判中都有哪些常见问题？给予准备

5、充分的时间给予准备充分的时间公司情况？公司情况？ 谈判者的个人情况及谈判风格？谈判者的个人情况及谈判风格？ 对手曾经参加过谈判吗？对手曾经参加过谈判吗？ 对手之间有什么分歧？对手之间有什么分歧？ 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ 对手是否有能力和威信达成他们的目标？对手是否有能力和威信达成他们的目标？ 对手在压力下是否会速战速决？对手在压力下是否会速战速决？评估对方实力评估对方实力资料资料/人人/余地余地猜测对手目标，猜测对手目标，分析对手弱点分析对手弱点 网站网站 公司年报公司年报 企业企业/ /产品介绍产品介绍 现在及过去员工现在及过去员工权

6、利：个人控制力和影响力到权利：个人控制力和影响力到他人身上他人身上成就：成绩，推动转变成就：成绩，推动转变被承认：被器重，被尊敬被承认：被器重，被尊敬被接纳：归属感，团队被接纳：归属感，团队有条理：明确定义和清晰结构有条理：明确定义和清晰结构安全感：获得肯定，避免冒险安全感：获得肯定，避免冒险财政：效益、成本财政：效益、成本绩效：生产力、工作流量绩效：生产力、工作流量形象：声誉、信用、士气形象：声誉、信用、士气他们要什么他们要什么他们买什么他们买什么卖什么给他们卖什么给他们每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：战略是用来取得既定目标的全局方针战略是用来

7、取得既定目标的全局方针战术是执行战略的具体方法战术是执行战略的具体方法角色分配角色分配设定你的谈判底线设定你的谈判底线在谈判中都有哪些角色？在谈判中都有哪些角色？哈佛谈判学院的哈佛谈判学院的BATNA课程课程 设定不同级别的限度设定不同级别的限度 为对方拟定相似的清单为对方拟定相似的清单 选出个人的选出个人的“否则否则” 加固自己的限度加固自己的限度限度自动确定底线限度自动确定底线达到底线前必须让对方知道达到底线前必须让对方知道给需要讨论的条款分配固定的时间给需要讨论的条款分配固定的时间事先将议程草案送达参与谈判各方事先将议程草案送达参与谈判各方所需设备及辅助工具？所需设备及辅助工具？确定谈判

8、地点确定谈判地点主场主场/客场？客场？留意细节留意细节时钟时钟/休息休息/温度温度/点心？点心？安排座位？安排座位？专业的行为表现专业的行为表现目的和应注意的问题目的和应注意的问题困难和解决方法困难和解决方法判别气氛判别气氛提出建议提出建议回应提议回应提议最好的第一印象？最好的第一印象？究竟在哪方面吸引你究竟在哪方面吸引你1.？2.？3.？4.？5.？最不好的第一印象？最不好的第一印象？究竟在哪方面不好究竟在哪方面不好1.？2.？3.？4.？5.？外表外表身体语言及面部表情身体语言及面部表情礼仪礼仪 握手握手 对话对话 会议礼仪会议礼仪 电梯礼仪电梯礼仪 等等等等客户代表汤姆客户代表汤姆9点和

9、点和CB制造公司制造公司CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的和他的公司之间的联系人，并且在后几个月中要花很多时间公司之间的联系人，并且在后几个月中要花很多时间CB公司里。他暗暗希望他能通过公司里。他暗暗希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生第此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生第一次会晤。一次会晤。汤姆汤姆9:01赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气：赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我们有嗨，卡特在吗？我们有个约会。个约会。”前台冷淡地看了他一

10、眼说：前台冷淡地看了他一眼说：“格林先生在等你。请跟我来。格林先生在等你。请跟我来。”汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得特把前台接待又叫了进来，让她把滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式得多。接着他们握手，汤姆随口说道：正式得多。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大得功夫找地方停车！我花了好大得功夫找地方停车！”卡特卡特说：说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。我们在楼后有一块公司专用停车场。

11、”“”“哦，我不知道。哦，我不知道。”汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，并打算从公文包中拿出资料：汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，并打算从公文包中拿出资料：“哦，卡特，哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好象拿定了什麽主意似地说：卡特停顿了一下，好象拿定了什麽主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。” 适合你的工作

12、场所的穿着文化适合你的工作场所的穿着文化你想成为什么样，就穿成什么样你想成为什么样，就穿成什么样即便不想升职，也要穿得让人尊重即便不想升职，也要穿得让人尊重西装西装长袖衬衫长袖衬衫领带领带腰带腰带鞋鞋头发头发让色彩说话让色彩说话穿得足够正式穿得足够正式干净而无褶皱干净而无褶皱注意你的长统袜注意你的长统袜戴适当配饰戴适当配饰鞋，包，眼镜，丝巾，腰鞋，包，眼镜，丝巾，腰带带化装得体化装得体(少就是多少就是多)建议信心建议信心培养信任培养信任证明能力证明能力表达善意表达善意目的：目的：应注意的问题：应注意的问题：*不信任不信任没信心没信心不相信我方能力不相信我方能力缺乏诚意缺乏诚意困难：困难：解决方

13、法：解决方法：开放的态度开放的态度介绍自己和自己的目的介绍自己和自己的目的注意语言和身体语言注意语言和身体语言注意观察注意观察仔细考虑开场白，营造积极基调仔细考虑开场白，营造积极基调预测气氛预测气氛察言观色察言观色身体语言身体语言/手势手势/表情表情/眼神眼神手势手势(固定姿势，运动状态固定姿势，运动状态)目光交流目光交流(长时间注视，目光斜视，眼光飘忽长时间注视，目光斜视，眼光飘忽)肢体语言肢体语言(双手交叉，双脚交叉双手交叉，双脚交叉)握手握手(力度，久久不放，上下摇动，手臂不伸长，先看力度，久久不放，上下摇动，手臂不伸长，先看)眼神眼神(先转开视线，立刻移开，斜看，角度先转开视线，立刻移

14、开，斜看，角度)坐姿坐姿(方向，蜷缩，猛然坐下，不断抖动方向，蜷缩，猛然坐下，不断抖动)站姿站姿(抬头挺胸，弯腰驼背，靠，手的位置抬头挺胸，弯腰驼背，靠，手的位置)被赞美被赞美(脸红，不敢置信，接受，对夸，自嘲，谦厚诚挚脸红，不敢置信，接受，对夸，自嘲，谦厚诚挚)语气语气(肯定，不确定肯定，不确定)常用语常用语(然后，可是，还是然后，可是，还是)说谎？说谎？尽量客观尽量客观给双方都留有余地给双方都留有余地选择时机选择时机注意措辞注意措辞要做的：要做的：不能做的：不能做的：避免马上给出意见避免马上给出意见澄清提议澄清提议作出答复作出答复缓兵之计缓兵之计不想马上作出答复时不想马上作出答复时提供选择

15、提供选择目的目的障碍和对策障碍和对策破解典型战术破解典型战术对付计谋对付计谋建立优势建立优势取得相关的资料和信息取得相关的资料和信息使客户看清自己的需求使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求发掘客户更多的需求客户提供错误信息客户提供错误信息客户提供不完整信息客户提供不完整信息客户看不到需求的重要性客户看不到需求的重要性障碍：障碍：对策：对策： 开放式问题开放式问题 封闭式问题封闭式问题封封闭闭式式开开放放式式 优优 势势风风 险险专注技巧专注技巧跟进技巧跟进技巧反映技巧反映技巧读人和读书读人和读书 肢体语言肢体语言 非语言是感情的语言非语言是感情的语言 情感回馈情感回馈威胁威胁侮辱侮辱虚张声势

16、虚张声势胁迫胁迫分而制之分而制之使用诱导性问题使用诱导性问题攻心术攻心术测试边界线测试边界线问题问题可能的解决办法可能的解决办法困惑的谈判者困惑的谈判者l l 运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。l l 把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。l l 逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。l l 准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。优柔寡断的谈判优柔寡断的谈判者者l l 系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点

17、。系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。l l 一段时间以后允许回顾讨论的问题。一段时间以后允许回顾讨论的问题。l l 暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。l l 用一种全新而有创意的方式来表述问题。用一种全新而有创意的方式来表述问题。挑衅的谈判者挑衅的谈判者l l 重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。l l 拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。l l 坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。l l 提议休会直到消了火气。提议休

18、会直到消了火气。情绪化的谈判者情绪化的谈判者l l 不要质问谈判者的动机或诚意。不要质问谈判者的动机或诚意。l l 谈判者情绪突变时，不要打断他；耐心等待，然后做出答复。谈判者情绪突变时，不要打断他；耐心等待，然后做出答复。l l 以合理的问题来回应情感的爆发。以合理的问题来回应情感的爆发。l l 暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。痛苦抉择痛苦抉择(CE)独特商业价值独特商业价值(UBV)功能功能/优点优点/利益利益(FAB)坚定自己的立场坚定自己的立场进行辩论进行辩论*人们不会买特性人们不会买特性(Function)*也不会买优点也不会买优点(Adv

19、antage)*人们要买的只是特性和优点所带来人们要买的只是特性和优点所带来得利益得利益(Benefit)*省时省时*省钱省钱*提高威望提高威望 *使你体格更具有吸引力使你体格更具有吸引力*延长寿命延长寿命 - 包括动物和植物包括动物和植物*给你安全感给你安全感 - 包括更高的薪金和更多的奖金包括更高的薪金和更多的奖金*给你创造平和的心态给你创造平和的心态 - 精神享受精神享受*使你身体更加舒适使你身体更加舒适*赚更多的钱赚更多的钱*增加公司利润增加公司利润*使你更有活力使你更有活力*使你更具有竞争力使你更具有竞争力*增加市场占有率增加市场占有率*给你带来物质上的快乐给你带来物质上的快乐*给你

20、带来精神上的快乐给你带来精神上的快乐*使你体验到个人努力和成就所带来的快乐使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 *使你感到可爱使你感到可爱*使你感觉良好使你感觉良好困难和解决方法困难和解决方法强化优势强化优势消弱对方优势消弱对方优势让步的目的和策略让步的目的和策略适度让步适度让步对方看不到需求对方看不到需求对方不认同我方的方案对方不认同我方的方案对方认为价格太贵或不接受某些条款对方认为价格太贵或不接受某些条款困难：困难：解决方法：解决方法：柔道法：柔道法：不花费自己的力气而战胜对方不花费自己的力气而战胜对方出出 现现 异异 议议 的的 好好 处处?出出 现现 异异 议议 的的 原原 因因?异异 议议 的的 形形 式式?障碍的类型障碍的类型 诚恳的疑问诚恳的疑问 价格价格 相互之间的误解相互之间的误解 项目暂停项