06瞬间亲和力

1、瞬间亲和力目录（ 5-6）第一部 表象类型 （ 14） 第一章 定义亲和感 （15） 人们喜欢那些像他们自己得人 在亲和关系中， 就是有能力去进入对方的世界模式， 让他们知道， 我们真的了解他们的模式； 而且也让对方进入我们的世界舞台中，得到真正了解我们的经验。亲和感的生理功能 （19）第二章 亲和感表象策略的评估 （21）30 题第三章 视觉性的表象类型 （26） 视觉性者的躯体表征和身体类型呼吸风格声音肌肉组成（ 30）眼睛解读线索：左上或右上语言第四章 听觉性的表象类型 （34） 视觉者的躯体表征和身体类型 呼吸风格（ 38）声音肌肉结构眼睛解读线索：左右漂移 第五章 触觉性的表象类型

2、（45） 触觉者的躯体表征和身体类型呼吸风格（ 47）声音肌肉结构眼睛解读线索：左右下方第二部 亲和感的技巧 （53）第六章 亲和感的语言 （ 54）1 我们可以通过观察他人沟通时的加工文字，而确认他们正在使用的表象系统。2 人们沟通时， 通常会对与他们使用相同表达方式的语言的人， 产生立即的好感 和亲和感。3 配合对方表现的处理性文字，就能立刻创造出亲和的状况。 配合语言以及创造亲和感 （57）错误配合及没有亲和感第七章 眼睛解读线索 （ 62）系统转换（ 74）沉默策略（ 76） 亲和感：利用与对方相同的表现语言，使用对方的眼睛线索透露出相同表现顺 序，以善意和简洁的行为加以回应，就能创造

3、出亲和感。当你们处于亲和关系时，不赞成对方的意见不只是偶发的状况，而且还可以借 此把它们都观点改变成你的观点 。第八章 映现配合过程 （ 79）映现（ mirroring ）是一种技术， 借着这种技术， 我们以非语言的行为来回应对方。 夫妻越来越像生活中我们经常映现环境和他人，使我们的社会适应能力熟练聚会时的人，演唱会的观众，游戏中的儿童与别人相处，行为举止很像他，就实现亲和关系；能很成功的映现别人，更可 能在亲和关系中占主动。映现的根本原则是不要模仿 （85）。引导 （leading ）就是为对方制造能映现的行为。身体的移动 （86）：映现他们的走路方式、坐姿、手势、姿势及其他非言语的身 体

4、表现。映现要细微顺畅，不要突然剧烈；避免模仿，最好交叉映现。 声音：电话以对方的方式交谈，包括腔调、高低，音色、抑扬、节奏、韵律和 语调。 争执时的大吼，安静下的私语脸部表情 （88）：特殊的姿势呼吸：第九章 策略 （90）为什么要学习策略在亲和的技术中，策略是表象系统的特殊结果，依照着策略就能产生某种能制 造出亲和感的行为或结果。解开客户的购买策略，在他们的策略架构中，和他们建立立即的亲和关系，自 然就能够明显改善你的亲和能力。解开别人的策略是排列顺序是很重要的一点。 策略，它是什么，如何奏效（ 95）解开策略及播放策略（ 97）解开策略： 问一些想要发现的策略有关系的问题，引导对方再进行相

5、同策略。 问题范本（史密斯买房） ：1 你能告诉我你买房子愉快、满足的经验么获知眼睛线索2 你能告诉我，使你下决心买那个房子的第一理由是什么（看到、听到、碰 触或感受到）获得都一个策略 A 听觉3 你还记得使你对那个房子感到满意、 愉快的第二个因素是什么 （看到、听到、碰触或感受到）获得策略第二成分 K 感觉4 你听到能够带给你安全感和与他人同为一体的感受的微风和虫鸣声后， 你还记 得，下一个使你对那个地方感到愉快和满意的原因是什么（看到、听到、 碰触或感受到）最后的策略 V 视觉 即策略顺序是： A KV回应策略：（101） 我们可以运用别人在相同脉络下的策略，不过将内容加以改变，以此和别人

6、处 于亲和状态中。随时以相同脉络下的相同策略，但是内容新颖的故事来回馈心智。实际应用 建立亲和感的技术，引用策略第一守则：为了要能处于买房的亲和感 中，我们就要播放对方的买房子策略除了一个项目不同，就是要改变故事 的内容。恋爱亲和策略 （105）：1* 你还记得，你被某人深深吸引的时候么？（委婉：当你见到她时，你就被 她吸引么；她的什么地方吸引你；你还记得，当时你是被她的什么地方吸引么） 要确定的只是他对她的第一个表象方式而已。把他带回和某人拥有亲和感 的经验时光里。2* 你可以告诉我，你被她所吸引的第一个原因么而你被吸引的第一件事情是 V3 你看见她立在钢琴旁边后，你还记得，你被她吸引的第二

7、件事是什么A4 你看见她斜倚在钢琴边，且听见内在的对话之后，下一件吸引你的事是什么 （108） K 所以策略为： VA K 回播策略 ： 完成账目的例子 想升职、加薪就要获得你上司对于升职、加薪的策略，然后以此回应他数次 （111）。销售维持第一，就要不断解开客户的购买策略 练习（ 112）解开策略 第一步进入状态，后三步解开策略 我们可以借着放慢他人的行为，以及使他人重复我们想了解的行为，而得出某 人对某行为的策略。我们就是问一些与我们有兴趣了解的策略有关的具体问题。 这些问题经过设计，所以对方会以感官表象系统的方式来回答你的问题。就是 说他们会以意象（视觉的） ，文字和声音（听觉的） ，或

8、是感觉或触觉（触觉的） 的方式来回答策略问卷： XXXX 的 =行为吸引的 满足的 购买的 创造性的 操纵的 完美的 完全投入的关系 美妙的性 彻底学会某些事情 觉得自己很好 动机的 赶上时间1 你可以告诉我（或你记得） ，当你觉得 XXXX 的时候么2 你可以告诉我，使你 XXXX 的第一件事是什么吗（看、听、感觉）3 当你（看、听、感觉到） XXXX 之后，你记得使你感到 XXXX 的下一件事是 什么吗4 在你（看、听、感觉到） XXXX ，然后（看、听、感觉到） XXXX 之后，下一 件使你 XXXX 的事情又是什么 回拨策略 （113）1 借着透过故事来解开策略，以便开始建立亲和关系2

9、 重新包装策略的内容，策略是骨架，故事是内容3 策略（或骨架）必须正确，而内容则不一样4 内容（故事）必须具有一般性5 不要太残忍。你不需要城市里的人都爱上你吧 策略是需要练习的。先观察，注意别人完成某项事前如何采取某些明确的步骤。 当你觉得可以预演时，就问他们一些问题，亲自看看他们是如何表现经验。不 久你就可以投身进去解开别人的策略了。第十章 设心锚 （ 114）心锚 ：就技术而言，心锚是一种表现陈述它要不是内在的，伴随着感觉或 画面；要不就是外在的，伴随着声音和触觉这都会引起另一种表现。也就 是说，它是一种感官的刺激，配合着另一种反应或是某种特殊的状态。 设心锚规则一（ 116）：尽可能的

10、使你要设置心锚的人进入状况。进入状况的意 思就是，现在把以前曾经发生之特殊经验的某种特殊感觉加以复制。创造安装有效地心锚的两个条件 ： 条件 1（119）强烈的情绪状态 安装心锚时 感觉状态愈强烈或愈真实，愈有可能在以后引发心锚的反应。条件 2（121）心锚放置 触觉心锚： A 触压肩膀 B 压着无名指 手指心锚比较有效率 触觉比 视、听觉有效率 经常使用的身体位置最好不要用来设置心锚，这些动作经常被诱发出现，不只 会在不适当的时候出现，还因经常出现心力耗竭降低心锚反应。附加心锚 （过剩心锚）：同时以一个以上的表象系统使人设心锚。就是同时运用 两个或三个表象系统，会比较有效和持久。随机（机会）

11、心锚 ：只因为情绪强烈而自然产生的设心锚过程。它能用最少的 力气，达到最大效果。诱导式心锚 （122）：为了某种目的想安装心锚，又没有时间等对方自然进入状 态，就可以问对方一些问题让他重新经验到某个经验，借此而让对方进入某种 状态。成功设心锚的步骤（ 124）：1 情绪状态的强度 愈强烈设置心锚愈好 2设置 不 要把心锚设置在薄弱的环节，不要错失大好的成功机会，要有创造力。 结合心锚和眼睛解读线索（ 125）：眼睛线索判断对方是否进入状况，可以在某 种线索出现时开始安置心锚。结合心锚和策略 ：在运用某人的策略时，心锚非常有帮助，对任何事都是如此。 例如约翰公开演讲策略为： AA K 即 1（听

12、觉性的）听到心中的句子， 然后 2（听觉性的）听到自己再说这些字句，然后 3（触觉性的）有正确的感觉 所以上台前给他安装一个很成功、博得满堂彩的心锚。让他回忆一个很成功、 很兴奋的时刻，在他进入状况时你给他安置一个听觉性的心锚可以是你夸 奖的声音。当他被介绍出场听到赞美声音时，就会被诱发成功演讲的心锚。 结合心锚和语言 （126）：文字是很强的心锚。文字可以产生真正的心理变化， 可以创造出画面、声音和感觉。所以当某人进入状况时，开始设置心锚，就是 使用和心锚功能一致的文字。 例如比赛：不要在乎那些很兴奋的观众，因为 他们都只是草率、马虎的笑着。哦，顺便提一下，把你的右手食指放在你右边 太阳穴上

13、，嗯现在，这不是很美好的事么 平时用的揉揉脸 耸耸肩 深呼吸 挥拳 大喊都是通过心锚诱发成功的例子。第十一章 性的亲和感 （ 127）从无中生有 （ 129）：性亲和感有两部分，一在意识之流中创造它，二是在世界 之流中创造它。 就是说在使用亲和感技术之前， 必须在自己心中创造出性经验。 性亲和感的策略 （ 130）： 心智是一堆表象方式所构成的表象方式的表现这些表象方式就是，当 下开始连续时刻的画面、对话和感觉状态。你还记得什么时候有过真正美好愉快的性经验么？问题可以有多种形式，内容 并不重要，重要的是脉络下让对方进入性反应状态。一旦进入状态，就可以借 助眼睛解读线索。例子：回答时先右下，再左

14、下，后右下。即 1 正在经历某种感觉 2 正在告诉自 己刚才所经验到的感觉 3 正在获得另外一种感觉，这种感觉可能与刚刚告诉自 己的事情有关 亦即 KAV 感觉 -对话-感觉设心锚的愉快 （ 134）： 我觉得有时候某人突然来了某种状态，我们觉得莫名 其妙，可能就是某事或某物触发了他的心锚映现 （135）：在性亲和感中我们可以自由使用。呼吸节奏，短暂的直接映现对方的呼吸。第十二章 结论 （136） 为了在人际关系或事业上有很大的改善，我们必须实践他人对满足的标准 甚至，我们还能够让他们在我们自己的计划内，与我们合作。达成这个结果的 最好方法，就是足够的注意我们和别人的沟通方式，以确保这个方式能够清楚、 简单的被了解。所有人需要的就是被了解，完全的被了解。当人们感觉到你了 解他们，你真正经验到他们所说的情况，他们就会觉得很安全；对他们而言， 他们就愿意让他们个人的符号他们的观点受到改变。如此一来，我们 就让他人自己主动的与我们的目标一致，