开发“销售助手”提高店员面销水平分析案例

1、开发“销售助手”，提高店员面销水平分析案例【案例背景】一、美宜佳简介美宜佳便利店有限公司是东莞市糖酒集团公司控股的连锁商业流通企业，是于1997年在美佳超市的基础上发展起来的便利店系统。自创立以来，美宜佳坚持“务实、专注、创新、共赢”的企业精神，以“品质优良，实惠方便”为服务宗旨，以“家庭生活服务中心”为市场定位，先后获得了“广东省著名商标”、“中国零售业十大优秀特许加盟品牌”等荣誉称号，是广东省最具影响力及最具投资价值的便利店品牌。经过13年的探索和创新，美宜佳已发展连锁分店2600多间，分布在东莞、广州、深圳、佛山、惠州、中山、河源等珠三角十一个城市，目前每月以50-60个门店的速度继续稳

2、健发展，已成为中国以特许加盟模式发展的规模最大的便利店系统。2600间门店遍布珠三角十一个城市二、创新背景美宜佳销售助手系统，是基于店员整体面销水平不高的基础上开发出来的，是一个激励店员主动推介、提高门店销售的助销系统。一方面，受金融危机影响，市场竞争加剧，消费者对商品和服务的要求都越来越高；另一方面，门店普遍面临人员流失大、培训不到位等问题，导致对总部提供的商品资源（尤其是促销资源）利用不充分，难以保持竞争优势。如何让更多顾客享受到美宜佳丰富的促销优惠？如何激发店员积极性，让他们更加主动向顾客推介商品？在这样的思考下，美宜佳进行了大胆的尝试，将收银系统、促销信息和面销技巧进行了创新结合原本功

3、能单一的收银机摇身一变，变成一个集收银、营销、培训、激励等功能为一体的能说会道的“机器人”，这个创新系统就是销售助手系统。三、创新过程（创新做法）2009年年底，总部对销售助手项目的设想已有了一个雏形，专门将其列为美宜佳2010年五大项目之一，同时成立了销售助手团队进行项目开发和推广。 总部开发了销售助手系统管理平台经过销售助手团队的反复讨论和测试，该项目最终确定了：以门店日常经营的商品为切入点，以美宜佳成熟的促销系统作为支持，以提高门店销售和员工积极性为导向，让门店和员工通过系统的引导，将商品及其关联商品形成有序循环、不断推介出去。沿着这种思路，经过前期的系统策划、方案讨论修正、系统开发调试

4、、组织测试等一系列工作，2010年5月1日，销售助手系统正式面向2600多间美宜佳门店推广运用。特色功能一：前台销售提醒销售助手系统与收银系统进行了紧密结合，门店在销售时，可立即收到前台销售提醒，整个面销过程非常简单。 这个提醒功能的突出亮点是，为顾客的购物过程带来意外惊喜，让顾客享受到美宜佳的贴心服务，以及更多物美价廉的商品。通过实验证明，店员若能适时推介，顾客购买其他商品的成功率最低可达20%。这种做法的好处体现在，总部维护好后台信息系统，门店便省心省事了店员不需要进行专门的培训，不需要记忆种类繁多的促销信息，也不用烦恼该向哪些顾客推荐哪种商品店员唯一要做的事，就是“说”，将在收银机上看到

5、的语言“说”出来了，店里销售就有机会得到提高。特色功能二：员工激励为了帮助门店降低员工流动率，提高员工积极性，该系统还专门设计了一个“只要跟我动动口，促销奖励到你手”的激励功能，员工只要成功推介商品，系统就会计算相应奖金给予奖励。具体做法如下：总部设定每15天作为一个活动档期，每个档期选取一定数量的商品，包括促销商品、新商品、推广商品等，每种商品均设置一定的销售奖金。员工进入收银界面时，必须输入所有当班员工的手机号码，这时系统就会自动记录下来，以销售商品的入机数量计算销售奖金，根据当班员工数进行平均分配。活动档期结束后，系统再将奖金直接发放到与员工手机号码捆绑的“美宜宝”帐户中。（美宜宝是美宜

6、佳的另一项创新成果，是美宜佳自主研发的个人消费支付工具，将消费者的手机号码与美宜宝账户进行绑定，通过手机短信的验证方式，为消费者在美宜佳便利店消费时，提供快捷方便的个性化服务的一种支付渠道。）店员可以利用这笔奖金，在美宜佳进行任何商品的消费。店员的销售奖励，全部由总部与部分供应商提供，门店不需承担任何费用，只要店员做好推介工作，就可以获得这一笔额外的收入。通过这样的方式，既大大增加了员工的收入，又提高了员工对门店的信心和忠诚度，而且有效促进了员工积极性的提高。系统一推出，就受到了广大门店和员工的欢迎。员工积极性大大提高，顾客满意度随着提升。四、创新成效美宜佳针对门店实际量身打造的“销售助手”系

7、统，有效地提升了店员的面销水平，对门店销售起到了很好的推动作用。其成效主要体现在：1、消费者更及时更直接地体验到美宜佳的优质商品、实惠价格，整个购物过程更加舒心，有效提升了消费者对门店的满意度。2、员工得到了不同程度的奖励，工作激情和服务热情得到激发，大部分店员养成了“积极开口、主动推介”的好习惯，面销成功率大大提高，使门店内部形成了一种良好的经营氛围。3、厂商资源得到更加充分的利用，从而调动了厂商资源投放的积极性，同时门店销售得到有效拉动，使公司总部与厂商之间建立了更加和谐紧密的合作关系。4、消费者享受到更多实惠商品，门店和员工收入增加，厂商商品回报率更高，真正实现了多方共赢，充分体现了美宜

8、佳“合作共赢”的理念。 消费者、门店、厂商与公司总部多方共赢截至2010年8月，平均每月超过2300间门店、8000多名员工在使用销售助手系统；相比09年同期，门店促销商品销售增长了43.3%；短短四个月时间内，门店员工拿到的销售奖金总额超过844500元。创新，是美宜佳追求的永恒主题，并随着美宜佳的发展而被慎重地写入了企业精神中。而多年以来，美宜佳也一直在默默践行创新的理念，取得了一定的成果。在我们看来，创新要在打牢基石、准确定位的基础上，要不断地研究门店经营的需求，要不断地适应消费者的需求，不断进行经营理念和服务模式的创新，增强门店的竞争力和盈利能力，美宜佳才能保持持续稳健的发展步伐向前迈进。【案例思考】：美宜佳销售助手系统有那些特点？【案例分析】1. 前台销售提醒。销售助手系统与收银系统进行了紧密结合，门店在销售时，可立即收到前台销售提醒，整个面销