经销商渠道管理

1、核心目标核心目标 了解渠道管理的核心内容了解渠道管理的核心内容 学习学习SWOT方法分析竞争环境与优势方法分析竞争环境与优势 掌握选择经销商的基本原则掌握选择经销商的基本原则 学习经销商的量化管理实务学习经销商的量化管理实务 研讨渠道冲突的管理对策研讨渠道冲突的管理对策 对象对象: 渠道销售经理渠道销售经理 课时课时: 2天天经销商渠道管理内容大纲第一天内容大纲第一天 销售渠道建立与管理的内容总览销售渠道建立与管理的内容总览 销售渠道的建立模式销售渠道的建立模式 如何选择适合本企业的渠道模式如何选择适合本企业的渠道模式 SWOT分析企业竞争力分析分析企业竞争力分析 渠道管理的核心内容渠道管理的

2、核心内容 日常量化管理日常量化管理-物流物流/资金流资金流/信息流信息流 渠道冲突管理渠道冲突管理 渠道的激励与渠道凝聚力渠道的激励与渠道凝聚力 案例分析案例分析经销商渠道管理内容大纲第一天内容大纲第一天 竞争分析与策略竞争分析与策略 SWOT分析法分析法 我们的核心竞争优势我们的核心竞争优势 什么是我们的竞争策略什么是我们的竞争策略 讨论讨论1：我们的：我们的 SWOT分析报告分析报告 渠道模式的选择及利弊渠道模式的选择及利弊 如何选择经销商如何选择经销商 如何吸引有实力的经销商加盟如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略经销商的淘汰策略 讨论讨论2：取舍的尺度：取舍的尺度经销商渠道管理

3、内容大纲第一天内容大纲第一天 渠道的量化管理渠道的量化管理 量化管理的范围与目标量化管理的范围与目标 销售业绩管理销售业绩管理 信誉管理信誉管理 市场开拓能力管理市场开拓能力管理 渠道价格管理渠道价格管理 经销商综合业绩评估经销商综合业绩评估 指标体系的设计指标体系的设计 量化管理的有效性量化管理的有效性 讨论讨论3：贵公司指标的设计：贵公司指标的设计 讨论讨论4：反馈机制：反馈机制经销商渠道管理内容大纲第二天内容大纲第二天 渠道的冲突管理渠道的冲突管理冲突的类型冲突的类型冲突原因分析冲突原因分析 个体冲突个体冲突/关系冲突关系冲突/利益冲突利益冲突讨论讨论5：冲突的成因：冲突的成因讨论讨论6

4、：缓解冲突的对策：缓解冲突的对策经销商渠道管理内容大纲第二天内容大纲第二天 渠道的冲突管理渠道的冲突管理跨区销售与串货管理跨区销售与串货管理如何对待低价倾销与价格的恶性竞争如何对待低价倾销与价格的恶性竞争产生呆死帐的原因产生呆死帐的原因应收帐款管理应收帐款管理课程回顾与总结课程回顾与总结 行动计划行动计划经销商渠道管理销售渠道建立与管理的销售渠道建立与管理的内容总览内容总览经销商渠道管理渠道管理的核心内容渠道管理的核心内容 渠道结构管理渠道结构管理 渠道成员管理渠道成员管理 渠道日常运营管理渠道日常运营管理经销商渠道管理渠道管理的核心内容渠道管理的核心内容 渠道结构管理渠道结构管理渠道的长度与

5、宽度渠道的长度与宽度销售网络的结构及转型策略销售网络的结构及转型策略经销商渠道管理渠道管理的核心内容渠道管理的核心内容 渠道成员管理渠道成员管理渠道成员的甄选渠道成员的甄选渠道激励渠道激励渠道培训渠道培训渠道成员的淘汰渠道成员的淘汰经销商渠道管理渠道管理的核心内容渠道管理的核心内容 渠道日常运营管理渠道日常运营管理物流物流资金流资金流信息流信息流销售业绩销售业绩信誉管理信誉管理渠道价格渠道价格经销商渠道管理竞争分析与策略竞争分析与策略经销商渠道管理竞争分析与策略竞争分析与策略 SWOT分析法分析法 我们的核心竞争优势我们的核心竞争优势 什么是我们的竞争策略什么是我们的竞争策略 讨论讨论1：我们

6、的：我们的 SWOT分析报告分析报告经销商渠道管理SWOT分析法简介分析法简介 强项与弱项：资产与技术技能相对强项与弱项：资产与技术技能相对竞争对手而言的综合表现竞争对手而言的综合表现 财力资源，技术状况，品牌知名度财力资源，技术状况，品牌知名度经销商渠道管理SWOT分析法简介分析法简介 机会与威胁：外部环境及产业机遇机会与威胁：外部环境及产业机遇 政府政策，社会关注，演变的消费政府政策，社会关注，演变的消费习俗习俗经销商渠道管理SWOT分析法简介分析法简介 行业分析行业分析 竞争对手分析竞争对手分析 市场分析市场分析经销商渠道管理竞争分析竞争分析 相对与竞争者你的优势相对与竞争者你的优势性能

7、性能/价格比价格比技术开放性技术开放性/标准性标准性/服务服务客户群客户群/装机量装机量/技术普及度技术普及度成功应用成功应用各级人际关系各级人际关系品牌价值品牌价值/公众形象公众形象销售队伍及渠道的实力销售队伍及渠道的实力 机会机会: 新产品新产品/环保环保/消费倾向消费倾向经销商渠道管理竞争策略竞争策略 行业专注优势行业专注优势 成本领先成本领先 差异化差异化用你的优势去销售用你的优势去销售经销商渠道管理竞争策略竞争策略 讨论讨论1：我们的：我们的 SWOT分析报告分析报告主要竞争对手主要竞争对手相对优相对优/劣势劣势经销商渠道管理竞争策略竞争策略 我们的定位我们的定位市场领导者市场领导者

8、/挑战者挑战者跟随者跟随者/补缺者补缺者 主导的竞争策略是什么主导的竞争策略是什么防御防御/进攻进攻侧攻侧攻/游击战游击战 “营销即战争营销即战争”经销商渠道管理渠道模式的选择及利弊渠道模式的选择及利弊经销商渠道管理渠道模式的选择渠道模式的选择 如何选择经销商如何选择经销商 如何吸引有实力的经销商加盟如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略经销商的淘汰策略 讨论讨论2：取舍的尺度：取舍的尺度经销商渠道管理分销渠道的职能分销渠道的职能 收集市场信息收集市场信息 促销促销 接洽潜在购买者接洽潜在购买者 销售产品销售产品/服务服务 物流管理物流管理 融资融资 承担风险承担风险 信息流物流资金流信

9、息流物流资金流经销商渠道管理渠道组织类型渠道组织类型 长度：商品在从生产者流向消长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。环节和中间层次。 层次越多，渠道越长层次越多，渠道越长经销商渠道管理渠道组织类型渠道组织类型 宽度：渠道的每个层次中使用宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。同种类型中间商的数目。 消费品与工业设备消费品与工业设备经销商渠道管理影响渠道选择的五大因素影响渠道选择的五大因素 客户特性客户特性 中间商特性中间商特性 产品特性产品特性 竞争者特性竞争者特性 公司特性公司特性经销商渠道管理影响渠道选择的五大因素影响渠道选

10、择的五大因素 客户客户识别客户的渠道偏好和购买行为识别客户的渠道偏好和购买行为现有客户，竞争对手的客户，产业现有客户，竞争对手的客户，产业外的客户外的客户数量，地理分布，财力，购买习惯数量，地理分布，财力，购买习惯经销商渠道管理影响渠道选择的五大因素影响渠道选择的五大因素 产品：产品：标准化程度标准化程度复杂性复杂性(技术，客户教育，技术，客户教育，渠道接渠道接触性触性)替代性替代性成熟度成熟度价格价格经销商渠道管理影响渠道选择的五大因素影响渠道选择的五大因素 如何使产品适应渠道：如何使产品适应渠道：产品简化产品简化产品标准化产品标准化渠道定价渠道定价用户自我服务用户自我服务购买过程简化购买过

11、程简化售后服务集成化售后服务集成化 讨论：我们产品具备这些特征吗？讨论：我们产品具备这些特征吗？经销商渠道管理影响渠道选择的五大因素影响渠道选择的五大因素 中间商：能力中间商：能力(销售量，运输，储存，销售量，运输，储存，服务服务)，意愿，意愿 竞争者：利用其现有渠道，开辟新渠竞争者：利用其现有渠道，开辟新渠道道(利润利润) 公司：规模，管理能力，声誉，财力，公司：规模，管理能力，声誉，财力，经营策略经营策略经销商渠道管理渠道选择渠道选择-讨论讨论 我们渠道建设我们渠道建设产品特征产品特征客户偏好客户偏好中间商代理商状况中间商代理商状况竞争格局营销策略竞争格局营销策略经销商渠道管理渠道选择渠道

12、选择 渠道的长度渠道的长度 渠道的宽度渠道的宽度密集分销策略密集分销策略选择性分销策略选择性分销策略独家分销策略独家分销策略 案例案例1：佳能的渠道建设：佳能的渠道建设经销商渠道管理选择销售渠道选择销售渠道-案例佳能案例佳能 渠道建立渠道建立选择主代理选择主代理物流管理能力物流管理能力资金实力和运作能力资金实力和运作能力渠道优势渠道优势选择经销商：分布，资格选择经销商：分布，资格经销商渠道管理选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道 如何吸引有实力的经销商加盟如何吸引有实力的经销商加盟公司产品公司产品/技术技术/服务服务/品牌品牌销售：为渠道增值销售：为渠道增值经销商渠道管理选择正确的销售渠道选择

13、正确的销售渠道 业务经营能力业务经营能力经营时间长短经营时间长短经营竞争或相关品牌经营竞争或相关品牌覆盖的市场范围及控制能力覆盖的市场范围及控制能力成长和盈利记录成长和盈利记录资金流与物流的管理能力资金流与物流的管理能力经销商渠道管理选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道 技术与服务能力技术与服务能力服务信誉好服务信誉好能为用户提供优质售后服务能为用户提供优质售后服务能为用户提供技术解决方案能为用户提供技术解决方案覆盖面广，能为辖区用户服务覆盖面广，能为辖区用户服务经销商渠道管理选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道 长期合作的承诺长期合作的承诺能与厂商共同配合与发展能与厂商共同配合与发展良好的合

14、作态度和声誉良好的合作态度和声誉 发展潜力发展潜力适应市场发展有开拓能力适应市场发展有开拓能力相配套的资金运作相配套的资金运作风险管理能力风险管理能力适应业务发展的管理模式和管理队伍适应业务发展的管理模式和管理队伍经销商渠道管理选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道利润利润渠道选择的经济学渠道选择的经济学 赢利能力赢利能力 渠道成本分析渠道成本分析 渠道费用构成渠道费用构成 产能估算产能估算经销商渠道管理选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道-归纳归纳 识别良好地适应于客户购买行为和识别良好地适应于客户购买行为和需求的渠道需求的渠道 确保这些渠道和产品与服务间存在确保这些渠道和产品与服务间存在良好

15、的适应性良好的适应性 满意的经济效果满意的经济效果经销商渠道管理选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道“借船出海借船出海” 覆盖面广，短期膨胀覆盖面广，短期膨胀 经销能力较弱经销能力较弱 效率不高效率不高 市场开拓能力及用户服务能力低市场开拓能力及用户服务能力低经销商渠道管理选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道 经销商的淘汰经销商的淘汰销售能力销售能力/潜力潜力通路广度与深度通路广度与深度合作意愿合作意愿/成本成本商誉商誉经营的承诺与持续性经营的承诺与持续性经销商渠道管理选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道 讨论讨论2：经销商的淘汰的取舍尺度：经销商的淘汰的取舍尺度优先级优先级如何权衡如何权衡经

16、销商渠道管理渠道管理渠道管理-量化指标量化指标经销商渠道管理渠道管理渠道管理 渠道的量化管理渠道的量化管理-指标指标销售业绩管理销售业绩管理信誉管理信誉管理市场开拓能力管理市场开拓能力管理渠道价格管理渠道价格管理代理商综合业绩评估代理商综合业绩评估讨论讨论3：评估量化指标的有效性：评估量化指标的有效性经销商渠道管理渠道管理渠道管理 美的目前的渠道管理美的目前的渠道管理销售业绩销售业绩帐期帐期信誉信誉市场开拓能力市场开拓能力渠道价格渠道价格经销商综合业绩经销商综合业绩.经销商渠道管理渠道管理渠道管理 讨论讨论3：评估量化指标的有效性：评估量化指标的有效性所有指标都必须吗？所有指标都必须吗？应增加

17、的部分应增加的部分应用充分而有效吗？应用充分而有效吗？实施的困难实施的困难改善建议改善建议经销商渠道管理渠道管理渠道管理 讨论讨论3：评估量化指标的有效性：评估量化指标的有效性形成经销商管理指标体系形成经销商管理指标体系如何有效的利用如何有效的利用经销商渠道管理渠道管理渠道管理-反馈机制反馈机制经销商渠道管理渠道管理渠道管理 渠道管理的反馈机制渠道管理的反馈机制奖励机制奖励机制推动机制推动机制抑制机制抑制机制打击机制打击机制经销商渠道管理渠道管理渠道管理 讨论讨论4：目前所应用的有关渠道反：目前所应用的有关渠道反馈机制馈机制奖励：奖励：推动：推动：抑制：抑制：打击：打击：其他：其他：经销商渠道

18、管理渠道管理渠道管理 讨论讨论4：目前所应用的有关渠道反：目前所应用的有关渠道反馈机制馈机制请评估其有效性请评估其有效性改善意见改善意见案例分享案例分享经销商渠道管理渠道管理渠道管理-冲突管理冲突管理经销商渠道管理渠道管理渠道管理 讨论讨论5-1：渠道冲突成因分析：渠道冲突成因分析个体冲突个体冲突关系冲突关系冲突利益冲突利益冲突其他其他经销商渠道管理渠道管理渠道管理 讨论讨论5-2：渠道冲突的相应对策：渠道冲突的相应对策个体冲突：个体冲突：关系冲突：关系冲突：利益冲突：利益冲突：其他：其他：经销商渠道管理常见的冲突形式常见的冲突形式 讨论讨论6：常见的冲突形式及对策：常见的冲突形式及对策跨区销

19、售与串货跨区销售与串货低价倾销与价格的恶性竞争低价倾销与价格的恶性竞争产生呆死帐的原因产生呆死帐的原因应收帐款的回收与管理应收帐款的回收与管理案例分享与讨论案例分享与讨论经销商渠道管理常见的冲突形式常见的冲突形式 讨论讨论6-1：跨区销售与串货：跨区销售与串货普遍性普遍性政策漏洞政策漏洞区域差异区域差异特殊客户关系特殊客户关系对策：对策：经销商渠道管理常见的冲突形式常见的冲突形式 讨论讨论6-2：低价倾销与价格的恶性竞争：低价倾销与价格的恶性竞争短期利益驱动短期利益驱动产品产品/竞争同质化竞争同质化对策：厂商权利对策：厂商权利 差异化差异化经销商渠道管理常见的冲突形式常见的冲突形式 讨论讨论6-3：