第十章商品的价格

1、EUR 8000/MT CIF DALIAN , CHINA国际贸易价格构成国际贸易价格构成2在国际货物买卖中，进出口商品价格的确定直接影响企业的经济效益和产品竞争力，是企业对外开展业务时必须面临的问题。第一节 进出口商品价格构成第二节 进出口商品定价第三节 国际贸易合同中的价格条款主要内容主要内容41.出口商品价格的构成包括成本、费用、利润三大因素。出口报价（售价、成交价）=出口成本+出口费用+出口利润一、出口商品价格的构成第一节 进出口商品价格的构成5 出口商品的成本可以包括生产成本、加工成本、采购成本三种类型。 生产成本：制造商生产某一产品所需的投入。 加工成本：加工商对成品或半成品进行

2、加工所需的成本。 采购成本：贸易商向供应商采购商品的价格，亦称为进货成本。6 出口退税：许多国家为降低出口商品的成本，增强其产品在国际市场上的竞争力，往往对出口商品采取增值税款全额或按一定比例退还的作法。 出口商在核算成本时，应该将含税的采购成本中税收部分根据出口退税比率予以扣除，以得出实际成本。7购货成本货价增值税额货价货价增值税率货价（1增值税率）货价购货成本/ （1增值税率）出口退税额货价出口退税率购货成本出口退税率/ （1增值税率）实际成本购货成本出口退税额购货成本购货成本出口退税率/ （1增值 税率）购货成本1出口退税率/ （1增值税率）购货成本（1增值税率出口退税率） / （1增值

3、税率）8 试计算： SWB32S“火星牌”足球每只的购货成本是￥165元，其中包括17%的增值税，若足球出口可以有8%的退税，那么，每只足球的实际成本是多少？9解一：实际成本购货成本（1增值税率出口退税率）/ （1增值税率）165(117%8%)/(1+17%) 153.72(元/只)10解二：货价购货成本/ (1增值税率)165/(1+17%) 141.03(元/只)出口退税额货价出口退税率141.038%11.28(元/只)实际成本购货成本出口退税额 16511.28 153.72(元/只)11 出口业务中会发生的费用 包装费 仓储费 国内运输费 认证费 港区港杂费 商检费k垫款利息垫款利

4、息k业务费用业务费用k银行费用银行费用k出口运费出口运费k保险费保险费k佣金佣金12 利润对于贸易商是最重要的部分，应根据具体情况灵活掌握。 FOB报价实际成本国内费用预期利润 CFR报价实际成本国内费用出口运费出口运费预期利润 CIF报价实际成本国内费用出口运费出口运费出口保险费出口保险费预期利润二.主要贸易术语的价格构成14 按照国际市场价格水平作价； 结合国别与地区政策作价； 根据购销意图，制定适当的价格一.定价原则、方法和策略第二节 进出口商品的定价151.切实了解国际市场的供求状况和价格走势。2.选择恰当的贸易术语 选择贸易术语的原则是出口尽量采用CIF或CFR贸易术语；进口尽量采用

5、FOB贸易术语.3.灵活选择作价方法二、做价技巧16 固定价格：是指买卖双方在协商一致的基础上，明确规定成交价格，履约时按此价格结算货款。 例：USD300 per M/T CIF New York. 按各国法律规定：合同价格一经确定，就必须执行。除非合同另有约定，或经双方协商修改，否则任何一方不得擅自变更。 特点：明确、具体、肯定、便于核算。（1 1） 固定价格固定价格17 非固定价格：即具体价格待定，指在价格条款中不规定出具体价格，而只规定定价时间和方法 暂定价格：是指在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行清算，多退少补。 滑动价格：即价格调

6、整条款。 如：“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格5%，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格。”（2）非固定价格18 这是为了照顾买卖双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，对交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。（3）部分规定价格，部分非固定价格 优点： 有助于暂时解决双方在价格方面的分歧； 解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同； 对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意，对进口人来说，可以保证一定的转售利润。 缺陷： 给合同带来一定的不移定性。20商品质量的优劣；运输距离的远近；交货条件的

7、不同；季节性需求的变化；成交数量的大小； 货款的支付条件与外汇汇率变动的风险；交货期的远近、货物保险条件、市场销售习惯等。三、考虑影响价格的各种具体的因素四、适当运用佣金和折扣1.佣金（1）佣金的含义 佣金(commission)：又称“手续费”，是指卖方或买方付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。 明佣：在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比。 暗佣：不标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不标示出来，有关佣金的问题由双方当事人另行约定的做法。 凡价格中含有佣金的叫含佣价。22 规定佣金率 用文字表示 例如：USD335 per M/T CIF New York including 2%

8、commission 在贸易术语后加C并注明百分比 例如：USD 335 per M/T CIFC2% New York 用绝对数表示 例如：每公吨付佣金25美元。（2）佣金的规定方法23 如中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税，有时要求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付，则为“暗佣”。 佣金一般掌握在1%5%之间。24（3）佣金的计算办法 单位货物佣金额=含佣价佣金率 净价含佣价单位货物佣金额含佣价含佣价佣金率 含佣价(1佣金率) 含佣价净价(1佣金率)25 例：我某公司对外报价某商品2000美元/公吨CIF纽约，外商要求改报4%含佣价。 问：在保证我方净收入不变的情

9、况下，我方应该报含佣价为多少？26 解： 含佣价净价(1佣金率) CIFC4%CIF净价(1佣金率)2000 (14%)2083.33(美元)27由中间代理商直接从价款中扣除佣金。在卖方收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行支付给中间代理商。（4）佣金的支付方法28（1）折扣的含义 折扣(Discount)：卖方按照原价给买方以一定的减让。 数量折扣(Quantity Discount) 特别折扣(Special Discount) 年终回扣(Turnover Bonus) 明扣：在价格条款中明确规定折扣率。 暗扣：交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率。2.折扣2

10、9 用百分数表示折扣比例 用文字表示 例如：USD300 per M/T FOB Shanghai less 2% discount. 在贸易术语后加D或R并注明百分比表示 例如：USD 300 per M/T CIFD2% New York。 鉴于在贸易术语中加注的“D”(Discount)或“R” (Rebate)含义不清，可能引起误解，故最好不使用此缩写语。 用绝对数表示 例如：每公吨折扣10美元。（2）折扣的规定方法30 折扣通常是以成交额或发票金额为来计算的。 单位货物折扣额原价（含折扣价）折扣率 净价原价（1折扣率） 原价=净价/（1-折扣率）（3）折扣的计算方法31 某商品出口价

11、为CIF伦敦1000美元减3%折扣。 求：该商品的折扣和折实售价。32 解： 折扣额含折扣价折扣率 10003%30 净价含折扣价（1折扣率）1000 （13%）970 (美元)33（4）折扣的支付方式 折扣一般在买方支付货款时预先扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。34 在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款中对佣金或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折扣的价格（即净价）； 如净价成交，可在价格条款中明确表明“净价”字样。 例如：USD300 / FOB Shanghai net（5）佣金和折扣的运用351

12、.计价货币含义计价货币是指用来计算债权债务的货币。支付货币又称结算货币，是用来了解债权债务的货币。2、计价货币的选择技巧考虑的问题：（1）汇率风险问题；（2）从汇率的角度衡量货币的高低问题。五、正确选择计价货币计价货币是指双方当事人在合同中规定用来计算和清偿彼此债权债务的货币，一般与结算货币相同，如果双方在合同中只规定了计价货币，则计价货币就是结算货币。（1）应尽量选择自由兑换的货币（2）进口选择软货币，出口选择硬货币。（3）如果出口时使用了软货币，应相应提高报价；进口时使用硬货币，应相应压价。（4）有时也可以在订立合同时确定好计价货币与支付货币，到付款时，根据变动汇率调整合同价格。38 FO

13、B价格换算为其它价格 CFR价=FOB价+运费 CIF价=FOB价+运费+保险费 CFR价格换算为其它价格 FOB价CFR价运费 CIF价CFR价+保险费CFR/(1-1.1R)六、熟练掌握价格换算方法 CIF价格换算为其它价格 FOB价CIF价保险费运费 CFR价CIF价保险费CIF(1投保加成保险费率)40 出口总成本的含义 出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金 出口总成本=出口商品进货成本+定额费用出口退税额七.加强出口商品效益成本核算41 出口盈亏率：指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。 出口盈亏额：出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。100%出口总成本出口总成本出口销售人

14、民币净收入出口盈亏率（1）出口盈亏率42 例 题 ： 某 公 司 出 口 某 商 品 ， 出 口 总 价 为USD75500 CIF London. 其中运费USD9500，保险费USD500。商品进价为￥574980(含增值税17%)，费用定额率为6%，出口退税率为9%，当时银行牌价美元买入价为8.26元人民币。 求：出口商品盈亏率为多少？43 出口销售人民币净收入(收入运费保险费) 汇率(755009500500) 8.26541030 货价购货成本/ (1增值税率)574980/(1+17%)491435.9 出口退税额货价出口退税率 491435.99%44229.23 出口总成本购货

15、成本定额费用出口退税额 574980+5749806%44229.23 565249.57 出口盈亏额出口销售人民币净收入出口总成本541030 565249.57-24219.57 出口盈亏率出口盈亏额/ 出口总成本 24219.57 / 565249.574.28%45出口换汇成本：指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少换回1美元。美元出口外汇净收入人民币出口总成本出口换汇成本（2）出口换汇成本46 例题：某公司出口转椅1000只，每只17.30美元CIF纽约,总价为17300美元，其中运费2160美元，保险费112美元。总进价为人民币117000元（含增值税），费

16、率定额为10%，出口退税率为9%，当时银行美元买入价为8.28元。 求：该笔业务的出口换汇成本？47解： 出口销售外汇净收入收入运费保险费 17300216011215028 货价购货成本/ (1增值税率)117000/(1+17%)100000 出口退税额货价出口退税率 1000009%9000 出口总成本购货成本定额费用出口退税额117000+11700010%9000119700美元人民币美元出口外汇净收入人民币出口总成本出口换汇成本/7.9651502811970049 出口创汇率：又称外汇增值率，是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。 进口原料无论以何种价格术语成交，一

17、律折算为CIF价。 出口成品无论以何种价格术语成交，一律折算为FOB价。 若原料是国产品，其外汇成本可按出口原料的FOB价计算。（3）出口创汇率100%原料外汇成本原料外汇成本成品出口的外汇净收入出口创汇率51 例：某商品出口价为USD3000 Per M/T FOB Shanghai，每公吨成品耗用原材料1.5公吨，加工所用原材料当时出口价为USD1000 FOB Shanghai。 求出口创汇率。52解：出口成品外汇净收入3000美元/公吨原材料外汇成本10001.51500美元/公吨100%100%150015003000100%原料外汇成本原料外汇成本成品出口的外汇净收入出口创汇率53

18、 合同中的价格条款，一般包括单价和总值两部分内容。 单价通常由四部分组成：（1）计量单位（2）单价金额（3）计价货币（4）贸易术语和其后的港口名称 例：USD200 per M/T CIF London. 总值也称总价，即单位与数量的乘积。第三节 国际贸易价格条款一、价格条款的内容价格条款实例价格条款实例 1.USD30.00/ MT FOB Dalian including 5% commission shall be payable only after seller has received the full amount of all payment due to seller. 每公吨30美元含5%佣金FOB大连，佣金以收付全部货款为条件。 2.Seller reserves the right to adjust the contracted price, if prior to delivery,