经销商培训推荐课程大纲

1、经销商培训推荐课程大纲一、从“游击队”到“正规军”-经销商做强做大必修课经销商能否持续健康发展、做强、做大,经营管理是关键。但是,目前品牌企业的经销商队伍普遍存在人员管理、库存管理、市场推广、销售提升、顾客管理、财务管理等方面跟不上发展需要等问题。因此经销商要通过不断地学习,提高自身的素质以适应多变的市场环境,对于各类品牌企业而言,拥有一支理念先进、能力卓越、同舟共济的经销商队伍将是品牌企业获得市场竞争优势的重要保证。模块一:厂商在同一条绳子上管好“两只蚂蚱”1. 厂商共心方可赢天下2. 经销商“不愿投入”的原因分析3. 经销商的两条出路、做猎人?做农夫?模块二:大胆走向公司规范化1. 经销商

2、赢利模式的定位2. 夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”3. 公司规范化的管理制度与流程4. 公司化的人力资源规范管理、模块三:市场开拓与管理抓牢“三架马车”1. 零售网点开发2. 成功打入商超3. 大客户/工程/团购开拓与管理模块四:迅速提升终端销量修炼“五大法宝”1. 成功门店三大条件、2. 提升终端销售五大法宝、宣传、形象、陈列、导购、促销模块五:做好科学库存管理-领悟“水塔原理”1. 水塔原理的启示2. 仓库管理的四大科学原则3. 学会从长期经营的角度看待库存管理模块六:经销商销售活动管理中的“三张报表”1. 如何做好区域市场调研和分析?2. 如何制定有效可操作的营销计划?3. 坚决推

3、动营销计划与目标任务达成。4. 牢牢抓好销售人员活动管理的“三个表”5. 如何通过销售活动管理工具来解决区域市场的销售问题?二、如何快速提升店铺销售业绩-店铺终端诊断与业绩分析第一部分:店铺自我诊断技术1. 店铺诊断基础? 为什么要做店铺诊断? 店铺业绩的构成模型? 店铺诊断的雷达图2. 望-店铺现场观察技巧? 观察店铺整体形象? 观察客流及其动线? 观察货品陈列及辅助设施? 观察店员的接待与服务表现? 观察竞争店与品牌标杆店进行分析3. 闻-店铺报表及数据分析? 营业数据的分析? 货品数据的分析? 店铺绩效数据的分析? 人员绩效数据的分析4. 问-以沟通询问对应发现关键问题? 与店员的私下沟

4、通? 利用店铺例会进行公开讨论? 与顾客的沟通? 与督导、陈列专员、货品计划专员等其他人员的沟通5. 切-提出店铺业绩改善的具体执行计划? 如何对店铺进行整体分析,列出关键问题清单? 如何针对关键问题设定详细的改善目标体系? 如何根据目标体系进行可操作的行动规划? 如何建立团队共同目标,分配行动任务第二部分店铺业绩分析与业绩改善1. 店铺业绩模型的分析? 衡量业绩的指标? 店铺业绩的构成? 管理者应掌握的店铺基本数据2. 店铺系统性业绩提升法? 店铺绩效改善之对策? 店铺业绩提升的关键策略? 改善店铺来客数的方法? 增加店铺客单价的方法? 提升店铺毛利率的方法? 有效降低店铺费用的方法? 店铺

5、营业额提升的手顺与具体对策? 连锁店铺体系业绩改善的手顺与具体对策3. 店铺生产性业绩改善法? 商品生产性提升法? 店铺商品ABCZ分析? 店铺商品价格带的改善? 店铺商品组合与构成的改善? 店铺第一商品的创造? 店铺商品库存改善? 卖场生产性提升法? 店铺立地改善? 店铺陈列及形象改善? 店铺死角发现及坪效提升? 人时生产性提升法? 店铺人员排班对业绩的改善? 店铺人员薪资结构调整对业绩的改善三、金牌店长特训营第一模块心态训练一、开训解析:成功与心态1、工作与生活中观念的困顿和误区1“对事不对人”2“愿不愿”和“会不会”3案例解析:讲话与演讲2、成功与心态和能力关系解析3、团队游戏:撕纸条二

6、、明天“我”的卓越特质(重点1、人生与“冒险”1人的自我包裹2解析困顿在“舒适区域”3成功在与“冒险”4现实联系与学员分享2、信念的力量1互动游戏;A-B2案例解析3事实、演绎与真相4利益驱动和痛苦的阻碍5学员分享3、为了目标去“投降”1案例演练:结婚与离婚2解析:信念、行为与结果3如何目标成功路上的障碍和阻力4成功在于为了目标去投降5学员分享3、付出与回报1心灵故事:我与乞丐2解析痛苦与失败在与控制不能控制3负责任的付出态度4解析:钱是工作顺带产物4、活在当下,变化的力量1心灵故事:老鼠与奶酪,007的演绎2你心中的完美3现实联系与分享5、冲破一切的“可能性“1团队游戏:13颗钉子2互动游戏

7、:九个点3解析分享:可能与不可能6、团队凝聚粘合剂:欣赏与信任1四道题的分享2心灵故事:怎么是信任?3团队游戏:“风中劲草”4学员分享7、责任与担当1解析什么是“负责任”?2团队游戏:谁是孤儿?3解析“责任者”与“伤害者”4大型团队游戏:“领袖风采”5学员分享三、零售人的三大成功特质1、大型互动:小蜜蜂2、细节观念3、形象观念4、激情观念5、学员分享第二模块管理技能一、导购的困惑和借口1、门店导购的困惑1怎么始终保持激情2怎么突破销售瓶颈3怎么迅速成交4价格、品牌困惑5个人发展瓶颈2、销售不好的三大借口没人来;价格高;别人有活动二、门店日常实务1、门店开门七件事:材、觅、邮、颜、将、促、查(释

8、义2、门店日常实务1落实目标,完成销售2门店团队建设3渠道开拓和业务开发4商品和财务安全5售后服务6客户投诉处理7外联协调8会议和培训9促销宣传10经营管理建议三、门店核心-店长(根据情况增减1、店长角色定位1老板代理人2平级同事3店员领导2、店长工作职责3、店长每日工作内容与流程4、店长管理分享四、销售计划与落实(根据情况增减1、销售增量的三驾马车和四个方向1构成销售的三驾马车门店零售活动促销渠道开拓2提升销售的四个方向提高客户数量提高购买技能提升重复购买提升连带销售3增长空间九宫格2、销售管理核心思想和精髓1感性和理性2相信和做到关系:BE-DO-HAVE3销售计划的“四化”原则落地化、可

9、量化、表格化、分解化、3、个人销售计划、分解、落实与检查1年度计划与分解2月度计划与分解3门店工作日志五:门店客户管理和业务开发1、坐销到行销的变化与提升2、零售门店主要业务渠道开发及注意事项(结合企业特点1行业联盟2品牌联盟3异业联盟4小区活动5引爆点客户3、门店客户管理1会员卡2VIP客户管理六:门店形象管理-终端布置和陈列1、5S终端现场管理1基本原理释义整理(SEIRI、整顿(SEITON、清扫(SEISO、清洁(SEIKETSU、素养(SHITSUKE2商品物料分类3“三定”原则及其门店的实际应用4实施要领及其注意原则2、商品陈列原则和实施要领3、节假日门店氛围营造1各种手段和形式2

10、实施要领POP、爆炸贴、地贴、吊旗、红地毯、广播、视频、户外巨幅、飘空气球。七、客户服务与投诉处理1、零售门店客户服务原则1快刀斩乱麻2吃小亏,得大便宜3举重若轻和举轻若重4专人处理和领导跟踪5换位思考2、零售门店投诉处理流程与原则1安静空间、坐下来2倾听(笔、本子记下来3理解和同情,换位思考4给出明确时间表和方案5我们实际情况和难处6条件交换7后期专人处理跟踪第三模块销售技巧一、导论:门店零售核心思想及指导意义1、零售门店成交核心思想及指导意义1解析“爽”及门店指导意义2解析“值”及门店指导意义二、导购人员的六种心态和四种必备技能1、王牌导购六种必备心态1自信心2目标心3同理心4平和心5细节

11、心6老板心2、王牌导购四种必备技能1赞美2微笑3塑造4灵活3、导购员素质要求4、门店导购职责1销售产品2维护客情关系3品牌宣传4统计数据,收集信息5终端生动化建设三、门店成交六步引导术引导会“注意”:营业准备引导有“好感”:迎宾破冰引导来“沟通”:了解需求引导去“了解”:产品推介引导给“信任”:解决异议引导去“买单”:促成成交第一步、引导会“注意”:营业准备1、营业准备内容(准备些什么?形象、知识技能、政策、工具、目标2、形象解析:商品、门店、员工三大形象要求(根据受训单位需求确定内容3、导购员“知识技能”解析提问分享:你的主要竞争对手是谁?你了解他们是怎么攻击你的吗?4、政策与工具解析5、目

12、标是什么?为什么要有目标?怎么设定目标?第二步、引导有“好感”:迎宾破冰1、导购迎宾服务标准2、迎宾开场服务话术演练:迎宾站姿及话术提问分享:什么时候说,“你好,欢迎光临”?3、打破坚冰:开场寒暄技巧与话术演练:怎么破冰端茶?4、最佳接近顾客时机5、销售开场方式1产品特点开场2肯定顾客开场3赞美顾客开场4突出细节开场5自嘲法开场6主动引导开场第三步、引导来沟通:了解需求1、传统销售误区,为什么要了解需求(了解需求的目的?2、显性需求和隐性需求3、如何来了解顾客需求?(需求探寻四步1观察2听3问4确认4、聆听的技巧1恭听:点头、微笑、前倾、手势2确认3回应5、提问的技巧1提问技巧提对我们有利的问

13、题提便于回答的问题提压力不大的问题不要连续问超过3个问题2需求五问一问:谁来用?二问:用过啥?三问:想怎样?四问:价取向?五要:善总结6、了解需求时的应对?第四步、引导去了解:产品推介1、FABE推介法2、SPIN介绍法3、推介阶段注意事项4、高端产品推介5、怎么去引导体验?1主动、自信2 自己的动作语言 3 缓解压力：买不买没关系 4 真诚探寻疑问，其他推荐 6、怎么去报价？ 第五步、引导给“信任” ：解决异议 1、异议形成原因？ 2、异议处理原则： 1 换位思考：站在客户角度理解、分析、解释问题； 2 认可观点：肯定顾客的想法正常，可以理解； 3 转移话题：转移话题，避免被顾客牵入死胡同；

14、 4 专业解释：用专业丰富产品和行业知识来解释； 5 合理建议：提出合理建议, 解决疑虑和提出方案； 3、异议处理方法和话术 1）处理方法 23F 基本话术 4、怎么去提升产品价格和价值？ 5、顾客说服技巧？ 1 说服顾客的是他自己 2 联想和塑造（痛苦和幸福） 3 加大痛苦，利益增倍 4 不要老是直线性思维去回答问题（直接回答或者拒绝） 6、顾客一定要走怎么办？ 1 给面子 2 留印象 3 我暂时给您留着 4 留信息 演练：怎么让顾客留信息？ 第六步、引导去买单：促成成交 1、成交的时机？ 1 话题基本上只是在某个产品上时； 2 提出疑义已作沟通，且未提出新问题； 3 顾客开始在意价格及其付款时； 4 顾客在意售后等细节问题时； 5 顾客拿不定主意，与同伴商量； 2、达成成交的方法？ 1 双赢 2 及时 3 主动（恋爱拉手） 4 自信和感染力 5 动作语言 6 提问的技巧（封