基于模式优化及创新基础的银行保险发展探讨-

1、STUDY AND EXPLOR E研究与探索·综合(中2009年第1期财会通讯基于模式优化及创新基础的银行保险发展探讨浙江理工大学谭敏一、银行保险含义及模式银行保险狭义上是指银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销;广义上是指保险公司和银行采用的一种相互渗透和融合的战略,是将银行和保险等多种金融服务联系在一起,并通过客户资源的整合与销售渠道的共享,提供与保险有关的金融产品服务,以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。从银行保险在欧美和亚洲30多年的时间里形成较为成熟的发展模式和势态的来看,根据二者融合程度的不同,将银保合作关系划分为以下四种模式:(一协议合作模式(dist

2、ributional agreement ,又称分销协议模式,指的是银行以获取手续费为目的,通过自身的渠道与保险公司之间以合作协议或者非正式的合作意向建立合作关系和销售同盟。协议合作是银行保险合作中最早出现的一种模式,也是最为普遍的一种方式。其简便易行、成本低,也是基于银行和保险代理之间具有合作的天然条件。银行具有现成的稳定的遍布全国的营业网点、客户对银行经营新的金融产品的期望和信任等独特优势;而保险公司拥有庞大熟知保险产品、销售技能以及系统和技术的销售队伍。因此,将银行作为保险产品的一种分销渠道,对保险机构而言,是用老产品寻找新客户市场战略的一种;对银行而言,合作则是用新产品巩固老客户关系,

3、提升客户忠诚度,并获取丰厚中间收入的市场战略。(二战略联盟战略联盟(strategic aIliances 是一种企业经营的新理念。最早由美国DEC 公司总裁简.霍普兰德(J .Hopland 和管理学家罗杰.奈杰尔(R Nigle 提出。对于战略联盟的定义,一般认为战略联盟是公司之间为了共同的战略目标而达成的长期合作安排,是一个通过各种协议而结成的优势互补风险共担的松散型组织。其主要特点有:(1比分销协议更稳定的合作形式;(2具有一定的排他性;(3银行与保险公司产品有一定程度上的整合;(4共享全部或者部分客户信息资源;(5在销售渠道和信息系统上共同投资风险共担。(三合资公司(joint ve

4、nture 银行和保险公司共同出资成立新的企业经营银行保险,其中银行负责市场、销售、承保和对部分基金进行管理;保险公司负责市场支援、精算、风险管理、理赔、电脑软件以及对部分基金进行管理;产品设计、培训和电脑设备由银保双方共同负责。银行不仅获得手续费,而且收取管理费并按出资比例分享利润。在这种合作模式下,由于双方利益共担,从而建立了更为正式紧密的合作关系,信息交流更为充分密切。(四金融控股(Financial service Group 这种模式是银保合作的高级阶段金融控股集团内部银保一体化经营的模式。金融控股下的银保一体化运作模式,为客户提供银行、保险、投资等综合金融服务,从而实现了集团利益最

5、大化。从银行来看,银保一体化为银行提供了从单纯银行交易机构逐渐演变为以客户为主导的综合经营组织重建和相关信息资源、信息系统的整合。由于资源的整合,银保业务的发展也能提升银行零售业务的利润空间。作为银保合作一体化程度最高的模式,金融服务集团不仅能实行内部专业化分工合作,更能充分利用银行现有资源及服务渠道,为客户提供一站式综合金融服务。二、银行保险在我国的发展20世纪90年代被引进我国保险市场,在1995年1996年开始发展,2000年开始,银行保险迅速成为我国重要的分销渠道,并同个人代理营销、团险业务成三足鼎立之势。(一初期阶段从规模上来看,银行保险在2000年以后进入了高速发展的新阶段。我国银

6、保收入从占总保费收入的2.23%上升到2006年的20%以上,增速远远超过总保费收入的增幅。2007显然,X 满秩。因此,由状态指数证券和以其为标的证券、执行价格分别为X 1,.,X -1的-1只欧式看涨期权所组成的证券市场是完全的。以上讨论说明,期权的引入有助于市场的完全化。例如,假设未来有三种状态,某证券的支付Z=(5,7,9,则以该证券为标的资产的看涨期权,执行价格为5时的支付为(0,2,4,执行价格为7时的支付为(0,0,2。显然,支付矩阵的秩为3,因此,以上三种证券就构成一个完全化证券市场。前面已经论述了证券市场的完全化是市场的理想状况,在该状况下,市场能够自我实现资源配置的帕累托最

7、优,市场上的经济个体能够通过交易实现风险分摊,保证各自所期望的消费安排。因此,完全化市场是市场体系制度安排的目标,那么在我国现阶段,为提高我国证券市场的资源配置效率,促进证券市场的稳定发展,应致力于市场的完全化建设,而推进股指期权交易是当前应该给予重点考虑的措施之一。参考文献:1王江:金融经济学,中国人民大学出版社2006年版。2约翰·赫尔:期权、期货和其他衍生产品,华夏出版社2000年版。3傅强、蒲兴成:市场完备性的一个充分必要条件,重庆大学学报2002年第5期。(编辑夏娜X=X 1X 2X 3.X 0X 2-X 1X 3-X 1.X -X 100X 3-X 2.X -X 2.00

8、0.X -X -150075094255STUDY AND EXPLOR E研究与探索·综合(中2009年第1期财会通讯年保险兼业代理实现保费收入2242.02亿元,同比增长40.71%,占全国总保费收入的31.87%。银行卡业务等方面业务。此阶段的协议合作模式并不是一一对应的简单模式,而是呈现交叉的特点:一家银行可以代理几家保险公司的产品;同样,一家保险公司可以同多家银行合作。(二转型阶段在经历了第一阶段的粗放经营以及2003年银保销售的低谷,特别在国务院关于保险业改革发展的若干意见的颁布以后,银行和保险公司开始改进合作协议模式,尝试通过股权结构相互渗透形成稳定的资本纽带。银行保险

9、合作模式呈现出混业融合的趋势,合作开始从产品、服务方面进一步深化整合,由简单合作逐步转变为更高、更深层次盈余共享机制方向的合作。一方面,各个银行开始采用新的合作方式:2004年平安人寿在深圳和南京的银保新模式开始试点,采用FPM (financial plan manager 、IC (insurance consultant 、M PG (mail-phone-get 的行销模式。2006年,平安与深圳分行在18家分支机构中实现了IC 模式下的银行保险排他性合作。平安向这些机构派驻18位IC 经理,通过建行的网络平台,在对客户进行财务诊断的基础上,为其量身定做涵盖“生老病死”的一揽子计划。另

10、一方面,金融一体化也开始浮出水面。中国银行独资拥有中银集团保险有限公司(设于香港地区,后者在深圳设立了中银保险有限公司(属于外资;而平安则控股平安银行;工商银行通过在香港注册的工银参股太平保险;交通银行拥有中国交通保险公司(设于香港地区。我国的金融业迈出了混业经营的步伐。但是保险公司与银行的文化融合、营销队伍的建设、业务周期过长等问题仍是阻碍银行和保险公司一体化运作的重要因素。三、优化创新银行保险策略银行保险的创新没有统一模式,各个国家和地区,要依据实地的人口结构、理财意识和消费习惯、社会保障制度安排、财税政策等因素进行量体裁衣式的创新。(一优化代理协议模式合作协议代理模式虽然是一种比较初级的

11、营销模式,但因其具备简单便利等优势,在实行分业经营的亚洲各国也是深受欢迎的银行保险销售模式。因此,改进和优化合作协议模式,是目前我国分业经营、金融环境欠成熟阶段重要的经营模式。基于我国银保代理中的种种问题,笔者认为应该从一下方面改进:(1引导商业银行对保险代理业务的重视。从战略上高度认识代理保险业务对商业银行利润的重要性,避免短期行为。在当前市场激烈竞争的情况下,银行本身转变经营意识,将保险产品的销售纳入整体运营体系,将保险纳入自己的银行产品链中,视同于银行主业的经营和运作,在销售银行产品和提供银行服务的过程中协同销售保险产品。对于目前合作松散的状态,银行可以尝试与一家或者少数几家保险机构达成

12、排他性合作协议,加强合作。(2推广银行保险顾问模式,建立客户经理制。与传统的代理人相比,银行保险顾问一般是有本科以上相关背景、接受保险公司长期专业培训、熟悉产品和销售技巧、享受高薪低提成的内勤编制队伍。他们不是基于产品销售,而是基于对客户家庭现有资产(包括固定资产、流动资产、社保、商业保险、家庭收支状况、未来收入和相关财务诊断,由保险顾问经理对家庭资产制定一个科学、合理的理财计划,并设计完善的风险管理方案,有效地规避各种风险,保证家庭资产的安全、保值和稳定增值。这一销售模式能保证这支队伍高度的稳定性和服务意识,也决定了这一渠道与代理人队伍在专业性、信誉、服务水平和服务能力上的巨大差别,更容易取

13、得客户的信赖。所以,在各个合作者之间推广这一行之有效的模式,能把原来以手续费为主要竞争手段的“零和博弈”转变成银行、保险公司、客户三方共赢的结果。在目前阶段推广这一模式,还需要保险公司增强自身的谈判力,同银行各级机构形成更加紧密的排他性合作,形成双方利益共享机制,同时保险公司也应适时开发出适合银保渠道销售、能满足中高端客户各个需求层次的产品。(3提高研发能力,开发适销的银行保险产品。第一,充分开发与利用客户资源,对市场进行细分,确定相应的目标市场,针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品,使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体,最大限度地满足客户对金融服务的需求。第二,探索银行保险

14、联手开发产品。保险公司应加大对消费者广泛需求的健康保险、养老保险、医疗保险的开发力度,创新适合银行销售的捆绑式混合型产品,与信贷存储、信用卡等银行金融工具相关的保险等。保险公司集团旗下银行和保险公司要丰富保险产品线,实现与银行理财产品的有效链接,共同打造银行保险精品,以加强社会认同感和客户依赖感,提升银行保险的真正价值。第三,建立有效奖励机制,大力发展期交业务。为使我国银行保险业务健康持续发展,必须大力发展期交业务。香港银行的期交业务占比较高,如恒生人寿期交业务的占比高达99.7%,基本上是5年期至10年期的寿险产品。银行应改变营销策略,引导客户将保险作为人生规划的一部分,引导客户选择有一定保障额度的银行保险产品,降低人生风险。(二积极推进金融一体化经营银行保险的深层次发展离不开保险公司和银行之间股权利益的结合。这一模式是银行整合自身优势资源,提升盈利能力,实施集团化战略和综合经营的必经之路,以资本为纽带的金融集团式经营模式将是未来一个发展方向。2006年保监会逐步放开银行和保险公司之间的经营