旅馆销售谈判卖方策划书

1、旅馆销售谈判方案专业国际经济和贸易年级14级班级2班负责人蒋杭佳陈绮冬余碧红一、谈判主题埃穆特尔旅馆的销售问题二、谈判人员组成及分工主谈人：蒋杭佳辅谈人：陈绮冬辅谈人、记录人：余碧红三、谈判背景卖方是一家建筑承包公司，因为承揽了一项办公写字楼的建筑工程， 这项工 程时间紧迫，要求位于市中心，交通便利，但市中心没有空地，只能寻找要搬迁 离开空出的位置。买方私下打听到卖方有意搬迁。卖方地址位于工业城市的交通便利中心，其位置不能满足其旅馆的服务对象群 体一一18-25岁的支付能力差、对居住环境要求高的服务对象群体。因此买方考 虑搬迁另外寻找位置，但其财力无力承担搬迁费用。卖方的地理位置符合买方的选址

2、要求，因此董事会派代表去跟卖方进行洽谈。 卖方经理没有考虑过出售旅馆，但若是卖方给出合理的价格也值得考虑， 因此向 董事会提议同买方进行洽谈。四、辩题理解1 .我方利益：我方愿意以一个合理的价格达成协议，因为卖方的地理位置符 合我方办公写字楼工程时间紧迫、 交通便利、位于市中心的选址要求。我方保留 价格不超过35万美元，但希望以更低的价格达成协议。因为卖方旅馆市值比较 低，公开销售价格为11-14.5万美元，且不会轻易搬迁，估计对方出价为25-45万美元。2 .我方优势：1.保留价格高于市场价估值，先找到卖方表示购买需求。2 .开发意图：我方用来建筑办公写字楼，会使这块地价值变高。3 .我方劣

3、势：1.旅馆市值低，卖方无意公开拍卖，会因此提高谈判价格。2 .另外有两家公司也有意于旅馆出售。3 .无法确定卖方的新选址，不能确定其所需搬迁费用。4 .时间太紧迫。4.对方优势：1.旅馆地理位置优越，位于工业城市中心，交通便利。2.旅馆的新选址不确定，不同价格的新地址给卖方所带利益增大。5 .对方劣势：1.旅馆位置公开拍卖的市场价值低。2 .无法熟知开发商的意图，因此无法估计这块地的升值。3 .对情况不太了解。6 .谈判议题的确定（即谈判可能涉及的重点问题分析）问题一：双方在价格上无法达成一致。分析：我方坚持我方的报价，主要是因为旅馆公开拍卖市值较低。问题二：另外还有两家公司对旅馆也有意，会

4、造成拍卖价格和双方预期差 距大。分析：别家公司对旅馆位置有意，可能会促使卖方哄抬价格，给我方带来损失。五、谈判目标及任务目标点：25万美兀底线：35万美元1、初始点：20万美元2、谈判目标：双赢高效的和对方达成购买和销售协议一致任务：通过沟通了解对方目标。六、谈判的战略及战略性任务1、战略：(1)不仅实现我方目标，同时要关注对方目标，寻求实现双方目标的方法。(2)愿意披露我方的真实需要和目的，创建一个畅通的交流渠道。(3)强调双方之间的共性并最小化差异。(4)努力理解对方真实需要和目的，以双方都可以接受的方式阐述问题， 客观地看待问题。2、战略性任务：(1)评估对方目标、底线、和终止谈判的代价

5、。(2)掌控对方对于目标、底线、和终止谈判代价的感知(用话语来向对方 询问，谈判过程要镇定，不要表现出内心的焦躁厌烦或失望等情绪)。(3)修正对方对于目标、底线、和终止谈判代价的感知(披露一些信息， 希望对方尽早搬出，给出优惠)。(4)控制延迟或终止谈判的实际代价。七、开局及谈判策略1、开局(1)谈判前双方要认识到一起合作获得的利益更大。(2)相互做出一些承诺，达成谈判前协议。2、谈判中期策略及分析(1)确定和阐述问题：以双方都可以接受的方式、实事求是地阐述问题。阐述问题时尽可能简明扼要，涵盖问题的主要方面和主要因素。 并确定解决问题 面临的困难，客观的对待问题。在解决问题前要完全界定清楚问题

6、，进行分析。(2)理解问题并明确需要和利益：在谈判中注重过程性利益、关系性利益和 原则性利益。明确利益但并不将重点放在利益上。(3)提出解决问题的备选方案：通过重新界定问题提出备选方案，使各方 实现最初的需要，继而立场修正和立场实现。实现、改变潜在利益，做到以人为 本和以问题为本。(4)对备选方案进行评估和选优：探索风险偏好差异、探索期望差异。缩 小方案的差异、根据质量、标准和可接受性评估备选方案，对方案评估前的一些 标准达到一致，表面个人偏好。(5)打破彳1M：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，揣摩对方的意图， 必要时可进行适当让步赢得对方好感来打破僵局。3、休局讨论方案如果谈判过程中出现

7、争执、并且双方都极不冷静时，可以提出休局讨论，给 双方都冷静一下，以慎重地做出最后的让步。在最终协议没有达成之前，早期达 成的一些协议都不是固定不变的。在环境发生变化的情况下改变早期的选择。4、最后谈判阶段：(1)把握底线：严格把握最后让步的幅度，实现双方互利共赢。(2)提供替代方案，给出两三项价值相当的备选方案，并对这两种方案进 行利弊分析。A.不接受对方低于27.5万美元的出价，但期望25万美元成交。如果对方 能提前交房，提价百分之一。B.不接受对方低于27.5万美元的出价，但期望25万美元成交。如果对方能提前交房，我方可以全额支付。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，

8、为了使谈判顺利进行，有必要 制定应急预案。1、对方愿意交易，但对我方对报价表示异议应对方式：就对方报价金额进行谈判，适当妥协。尽可能互相捧场，使各方 获益最大。2、当对方使用黑脸白脸策略时应对方式：可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明对方的策略 影响谈判进程。3、当对方使用虚报高/低价法时应对方式：不用讨价还价，直接让对方重新报价。4、当对方使用威胁策略时应对方式：和他讨论谈判的过程，解释自己自己的原则是公平的相互尊重的， 期望得到同等的对待，或者直接忽略对方的战略。5、当对方运用进攻策略时应对方式：暂停谈判来讨论谈判过程本身。6、当对方使用夸夸其谈策略时应对方式：在他们完全理解之前勇于不断提问， 仔细倾听，区分对