市场营销学第十章定价策略

1、 价格是市场营销组合中十分敏感而又难以控价格是市场营销组合中十分敏感而又难以控制的因素，直接关系到市场对产品的接受程度，制的因素，直接关系到市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润，涉及生产者、经营影响着市场需求和企业利润，涉及生产者、经营者和消费者等各方利益。定价策略是市场营销组者和消费者等各方利益。定价策略是市场营销组合策略中重要的组成部分。合策略中重要的组成部分。 随意变价错误估计竞争对手的反应随意变价错误估计竞争对手的反应 爱多VCD曾是家喻户晓、人人皆知的中央电视台黄金时段广告标王，但1997年下半年错误的价格策略，改变了VCD行业的竞争格局。 1995年8月，广东中山爱多电器

2、公司正式成立；同年12月，第一批VCD出厂。1996年，借助于国际影星的广告促销和香港回归题材，爱多闯入VCD行业前三名。 1997年春节。公司日产2万台，仍供不应求。 但1997年春节一过，销售淡季就来了，公司库存近10万台。爱多在分析了VCD市场情况后，决定大幅度降价。一方面想以低价政策扩大市场份额；另一方面，预计每台VCD赚六七百元的高利润不能长久维持。在“阳光行动计划”的包装下，爱多发动了降价风暴，5种型号平均降幅 25。此次行动，不仅引发了VCD行业的全面降价(半年之内VCD降幅 45% )，而且使爱多大获全胜，爱多的市场份额迅速上升，跃居行业第一，树立了行业领导品牌的形象。 199

3、7年夏季过后，降价行动的一个意想不到的后果出现了，爱多产品在全国开始断货。根据以往的经验，每年的10月至第二年2月是 VCD 销售的黄金季节，每月的销售在20万台以上。这时有人提议，如果每台涨价250元，5个月就能净赚2.5亿。尽管有人对涨价持不同意见，但爱多的决策者认为，爱多涨价后主要的竞争对手会跟进，采纳了涨价意见。 但在爱多涨价后，不仅主要竞争对手没有跟进，大部分厂家也没有跟进。结果，爱多机出现滞销，9月份销量下降一半，10月份销量又下降一半。销量大幅度下降的同时，回款出现问题。滞销带来的另一个严 严重后果，就是给一些小厂家带来喘息之机。这次涨价之后，VCD行业的竞争格局逐渐由步步高、爱

4、多、万利达三足鼎立变为战国七雄。 第一节第一节 定价哲学定价哲学 一、消极价格和积极价格一、消极价格和积极价格 消费者因职业、收入水平、爱好等因素对同消费者因职业、收入水平、爱好等因素对同类产品产生了不同的需求强度，形成了价格理解类产品产生了不同的需求强度，形成了价格理解差异。差异。 1积极价格：消费者愿意接受的价格。积极价格：消费者愿意接受的价格。 2消极价格：消费者不愿意接受的价格。消极价格：消费者不愿意接受的价格。 二、名义价格和实际价格二、名义价格和实际价格 1、名义价格：产品标价、名义价格：产品标价 2、实际价格（相对价格）：产品使用价值发、实际价格（相对价格）：产品使用价值发挥给消

5、费者带来的利益而形成的价格认知。挥给消费者带来的利益而形成的价格认知。 精明的销售者要努力做到不让对方的精力集中在精明的销售者要努力做到不让对方的精力集中在产品的名义价格上，而是吸引到产品的相对价格产品的名义价格上，而是吸引到产品的相对价格上。上。 三、相对价格运用技巧：三、相对价格运用技巧： 怎样体现物有所值怎样体现物有所值 1.在小事上要慷慨：大宗交易中，对于小零件或在小事上要慷慨：大宗交易中，对于小零件或样品不要向对方收费，否则会因小失大。样品不要向对方收费，否则会因小失大。 2.热情服务：业务往来中提供帮助建议，可以影热情服务：业务往来中提供帮助建议，可以影响对方对价格的看法。响对方对

6、价格的看法。 3.产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道：产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道：高科技产品、特殊工艺品高科技产品、特殊工艺品 4.对急需产品，人们很少计较价格：突发事件对急需产品，人们很少计较价格：突发事件 5.声誉对价格的影响。声誉对价格的影响。 6.安全感：向消费者显示产品的安全性、可靠性、安全感：向消费者显示产品的安全性、可靠性、可降低价格的心理影响。可降低价格的心理影响。 四、四、“昂贵昂贵”的确切含义的确切含义 1、经济状况不佳、导致价格太贵、经济状况不佳、导致价格太贵 2、手里没有足够的现金导致太贵、手里没有足够的现金导致太贵 3、对价格有自己的看法导致价格太贵、

7、对价格有自己的看法导致价格太贵 4、竞争者的价格导致价格太贵、竞争者的价格导致价格太贵 5、同类产品及代用品便宜导致太贵、同类产品及代用品便宜导致太贵 6、从前的价格低导致价格太贵、从前的价格低导致价格太贵 7、习惯性压价导致价格太贵、习惯性压价导致价格太贵 8、处于试探价格的真假导致价格太贵、处于试探价格的真假导致价格太贵 一、成本导向定价法：定价时以成本为基础的方一、成本导向定价法：定价时以成本为基础的方法。法。 1.成本加成定价法：单位成本加上一定百分比的成本加成定价法：单位成本加上一定百分比的加成得出产品价格。加成得出产品价格。 单价单价=单位产品成本单位产品成本（1+成本加成率）成本

8、加成率） 2.售价加成定价法：零售商以售价为基础，按加售价加成定价法：零售商以售价为基础，按加成百分率计算售价，相同的加成百分率，以成本成百分率计算售价，相同的加成百分率，以成本为基础，则售价低，以售价为基础则价格较高。为基础，则售价低，以售价为基础则价格较高。 例：某服装店，销售一款女上衣，进货价每件例：某服装店，销售一款女上衣，进货价每件30元，加成率为元，加成率为25%。以售价为基础，则零售价：。以售价为基础，则零售价： 单价单价=成本成本/（1-加成率）加成率）=30/（1-0.25）=40元元 以成本为基础，则零售价：以成本为基础，则零售价： 单价单价=成本成本（1+加成率）加成率）

9、=30（1+0.25）=37.5元元 3.投资报酬率定价法：是以投资额为基础，计算投资报酬投资报酬率定价法：是以投资额为基础，计算投资报酬后，再计算出单价。后，再计算出单价。 单价单价=固定成本固定成本+投资报酬投资报酬/产量单位变动成本产量单位变动成本 例：某企业投资例：某企业投资100万元开发一种新产品，投资报酬率为万元开发一种新产品，投资报酬率为15%，预计年产量，预计年产量90000件，该企业固定成本件，该企业固定成本30万元，单万元，单位产品变动成本为位产品变动成本为5元，则单价多少能实现投资报酬？元，则单价多少能实现投资报酬？ 单价单价=（300000+10000000.15）/9

10、00005=10元元 4.盈亏平衡定价法：（保本点定价）是以总成本和总销售盈亏平衡定价法：（保本点定价）是以总成本和总销售收入保持平衡为定价原则。收入保持平衡为定价原则。 单价单价=固定成本固定成本/预计销量预计销量+单位可变成本单位可变成本 例：某产品的固定成本为例：某产品的固定成本为80万元，单位可变成本万元，单位可变成本12元，元，预计销量预计销量5万件，则单价为？万件，则单价为？ 单价单价=80/5+12=28元元/件件 小思考： 有一个人将自已做的布鞋以每双7元销售，这样定价不仅有一份人工报酬，每年还纯入3600元，他定价依据是： 1、按7元价格销售，每年可销1800双。低于7元，销

11、量不会增加，因喜爱这种产品的消费者有限。 2、这种产品主要是变动成本，即每双鞋布料2.8元及人工费用2元，还有分摊的固定费用0.2元。 3、因而，其中： 总收入=7 71800=12600元、 总成本=518009000、 利润3600元 他运用了哪种定价方法？ 1、成本加成定价 2、目标利润定价 3、售价加成定价 答案（2） 5.变动成本定价法（边际贡献定价法）：是定价变动成本定价法（边际贡献定价法）：是定价时，不考虑固定成本，只考虑价格对可变成本的时，不考虑固定成本，只考虑价格对可变成本的补偿，并争取更多的边际贡献来补偿固定成本补偿，并争取更多的边际贡献来补偿固定成本 价格价格=变动成本变

12、动成本+边际贡献边际贡献 边际贡献边际贡献=价格价格-变动成本变动成本 边际贡献边际贡献-固定成本固定成本=利润利润 例：生产某产品需固定成本例：生产某产品需固定成本90万元，单位可变成万元，单位可变成本本10元，产量元，产量10万件，售价万件，售价20元，目前订货量为元，目前订货量为8万件，生产能力有富余，现有用户出价万件，生产能力有富余，现有用户出价16元元/件，件，再订购再订购1.5万件，则：万件，则： 边际贡献边际贡献=208-108=80万元万元 新增边际贡献新增边际贡献=161.5-101.5=9万元万元 （80+9）- 90=-1（亏损（亏损1万元，否则亏损万元，否则亏损10万元

13、）万元） 小思考 为何在一些收入水平较高的大城市中，一元票的无空调公交车往往仍比二元票的空调车拥挤? 答：虽然在这些大城市中，高收入者不少，他们对一、二元的公交车费差价并不介意，甚至对坐出租车与坐公交车的差价也不介意，但这些城市需出行坐公交车的人员仍占较大比重，车费占他们收入的比重仍相当可观，因此仍有较多的人宁愿辛苦一些挤无空调公交车。 需求导向定价法需求导向定价法 所谓感受价值定价法，就是企业根据购买者对产品的感受价值来确定价格的方法感受价值定价法所谓反向定价法，是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价 反向定价法 1.理解价值

14、定价法：是以顾客对商品价值的认知理解价值定价法：是以顾客对商品价值的认知和理解程度作为定价的依据。和理解程度作为定价的依据。 2.需求差异定价法：是根据需求的不同差异而制需求差异定价法：是根据需求的不同差异而制定价格。定价格。 卡特匹勒公司的理解价值定价法卡特匹勒公司的理解价值定价法 美国卡特匹勒公司生产的拖拉机销售价10万美元，而竞争对手的只有9万美元。卡特匹勒公司的销量却超过了竞争对手。当一位潜在客户问经销商，为什么卡特匹勒的拖拉机要贵1万美元时，经销商回答道： 90000美元是拖拉机的价格，与竞争对手相同； 7000美元是耐用性价格加成； 6000美元是可靠性价格加成； 5000美元是最

15、佳服务价格加成; 2000美元是零配件保用期价格加长; 110000美元是总价格; 10000美元折扣; 最终价格为100000美元。 客户惊奇的发现，尽管购买时需多付1万美元，但实际上他却得到了1万美元的折扣。结果，他选择了卡特匹勒公司的拖拉机。 差别定价策略差别定价策略 所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务 1234顾客差别定价产品形式差别定价产品部位差别定价销售时间差别定价差别定价主要形式 (1)同一产品，对不同的消费者或供不同用同一产品，对不同的消费者或供不同用途时采用不同的价格。（工业用电、民用途时采用不同的价格。（工

16、业用电、民用电）电） (2)同种类产品由于不同的质量、外观、款同种类产品由于不同的质量、外观、款式、花色而采用不同的价格。式、花色而采用不同的价格。 (3)同种产品或服务在不同的地点和位置采同种产品或服务在不同的地点和位置采用不同的价格。（影剧院、球场、商品房）用不同的价格。（影剧院、球场、商品房） (4)同种产品或服务在不同的时间提供采用同种产品或服务在不同的时间提供采用不同的价格。（旅游景点、电视广告、宾不同的价格。（旅游景点、电视广告、宾馆）馆）3.反向定价法：根据消费者能接受的价格，逆向推算出成本的方法。反向定价法：根据消费者能接受的价格，逆向推算出成本的方法。成本成本利润利润税收税收

17、出厂价出厂价批发价批发价零售价零售价 3.反向定价法：根据消费者能接受的价格，逆向推算出成本的方法。反向定价法：根据消费者能接受的价格，逆向推算出成本的方法。成本成本利润利润税收税收出厂价出厂价批发价批发价零售价零售价 3.反向定价法：根据消费者能接受的价格，逆向反向定价法：根据消费者能接受的价格，逆向推算出成本的方法。推算出成本的方法。 成本成本利润利润税收税收出厂价出厂价批发价批发价零售价零售价 康柏公司的定价方法康柏公司的定价方法 1992年，康柏公司在与个人电脑的竞争对手进行商战时，采用的就是目标成本导向定价法。康柏的方法是：一个设计小组为新电脑制定规格。设计师与营销、制造、顾客服务、

18、采购和其他部门的坐在一起，营销部门提出价格目标，制造部门确毛利目标，然后，设计小组确定成本的构成。算出成本目标后，设计小组对制造过程不断施加影响，工程师必须用更少时零部件来制造产品。因此，他们必须与其他部门一起用逆工程的方法，使产品更便宜和生产更迅速。康柏公司用这种新定价系统制造的波罗娜个人电脑和康图拉网络电脑大获成功，它们使康柏公司的销售量猛增64，止几乎使企业利润增加了一倍。 英特尔公司的定价方法 一个分析师曾这样形容英特尔公司的定价政策：“这个集成电路巨人每12个月就要推出一种新的，具有更高盈利的微处理器,并把旧的微处理器的价格定在更低的价位上以满足需求。” 当英特尔公司推出一种新的计算

19、机集成电路时，它的定价是 1000美元，这个价格使它刚好能占有市场的一定份额。这些新的集成电路能够增加高能级个人电脑和服务器的性能。如果顾客等不及，他们就会在价格较高时去购买。 随着销售额的下降及竞争对手推出相似的集成电路对其构成威胁时：英特尔公司就降低其产品的价格来吸引下一层次对价格敏感的顾客。最终价格跌落到最低水平，每个集成电路仅售200美元多一点，使该集成电路成为一个大众市场的处理器。通过这种方式，英特尔公司从各个不同的市场中获取了最大收入。 三三.竞争导向定价法：定价时不仅考虑成本竞争导向定价法：定价时不仅考虑成本和需求强度，还考虑竞争对手的价格的方和需求强度，还考虑竞争对手的价格的方

20、法法 竞争导向定价法竞争导向定价法即政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标投标定价法所谓随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价随行就市定价法 1.随行就市定价法：是以同行业大多数定价水平随行就市定价法：是以同行业大多数定价水平作为本企业定价依据的方法。作为本企业定价依据的方法。 2.低于竞争者价格定价（挑衅定价法）：低于竞争者价格定价（挑衅定价法）： 3.高于竞争者价格定价（优势定价法）：高于竞争者价格定价（优势定价法）： 4.招标和拍卖：招标和拍卖： 招标：买方发布招标公告，引导卖方参加竞争。招标：买方

21、发布招标公告，引导卖方参加竞争。 投标：指卖方根据招标公告要求，结合自身条件，投标：指卖方根据招标公告要求，结合自身条件，向买方密封投递书面标单。向买方密封投递书面标单。 开标：是买方在规定时间里，采用当场公开拆封开标：是买方在规定时间里，采用当场公开拆封标单，以最低价为中标者。标单，以最低价为中标者。 拍卖：在规定时间公开竞价争购货物，报价高者拍卖：在规定时间公开竞价争购货物，报价高者胜出。胜出。 一一.新产品定价策略：新产品定价策略： 1.撇脂定价策略：（高价定价策略）指新产撇脂定价策略：（高价定价策略）指新产品一上市，把产品价格定位高价，尽快获品一上市，把产品价格定位高价，尽快获取利润。

22、取利润。 条件：条件： （1）性能特殊，专利保护）性能特殊，专利保护 （2）特殊情况下使用，非买不可）特殊情况下使用，非买不可 （3）仿制品短期内很难出现）仿制品短期内很难出现 （4）早期购买者对价格不敏感）早期购买者对价格不敏感 （5）为以后降价创造条件）为以后降价创造条件 缺点：高价影响销路，引发竞争缺点：高价影响销路，引发竞争 美国雷诺公司的价格策略 第二次世界大战结束时,美国雷诺公司生产了一种笔，趁当时世界上第一颗原子弹爆炸的新闻热潮，取了个时兴的名字一一原子笔（即现在的圆珠笔）作为圣诞礼物投入市场。加上通过各种宣传为之披上了种种神秘外衣，该笔身价倍增，成本仅50 美分，售价却高达20

23、美元，一下子就发了大财。等到这种商品的神秘外衣被不断揭开，身价一落千丈时，资本家已带着快要撑破的钱包去经营更新的商品去了。 2.渗透定价策略：（低价定价策略）指新产品以低价位投放市场。 (1)提高市场占有率、薄利多销、着眼长远利益 (2)阻止竞争对手进入 缺点：低价使消费者怀疑产品质量。 3.中间定价策略：（温和定价策略）新产品按照行业大多数价格水平定价。 1.现金折扣：（付款期折扣）鼓励顾客尽早现金折扣：（付款期折扣）鼓励顾客尽早付款。付款。 2.数量折扣：根据购买者的购买数量给予不数量折扣：根据购买者的购买数量给予不同的折扣。一次性折扣、累计折扣同的折扣。一次性折扣、累计折扣 3.季节折扣

24、：（季节差价）旺季、淡季定价季节折扣：（季节差价）旺季、淡季定价 4.业务折扣：（功能折扣）是制造商根据中业务折扣：（功能折扣）是制造商根据中间商所承担的不同功能而给予不同折扣。间商所承担的不同功能而给予不同折扣。（广告、营业推广、批发、零售）（广告、营业推广、批发、零售） 5.组合折扣：将有关联的产品组合配套打折组合折扣：将有关联的产品组合配套打折销售。（足球赛季套票）销售。（足球赛季套票） 6.价格折让：不同类型的商品价目表价格的价格折让：不同类型的商品价目表价格的减价。如以旧换新折让、促销折让等。减价。如以旧换新折让、促销折让等。 美佳美佳”西服店的定价策略西服店的定价策略 日本东京银座

25、“美佳”西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，依此类推，到第十五、十六天打一折。这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客像洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折时，商品早已售完。 这是一个折扣定价策略成功应用的案例。奇妙之处在于准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买

26、到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不到者惋惜的情景。 1.尾数定价：商品售价保留零头，显示便宜。尾数定价：商品售价保留零头，显示便宜。 2.整数定价：对价值较高、满足心理需要的商品价格定为整数定价：对价值较高、满足心理需要的商品价格定为整数。整数。 3.习惯定价：按照消费者长期形成的消费习惯习惯定价：按照消费者长期形成的消费习惯,制定商品价制定商品价格。格。 4.吉利数价格：按照顾客希望吉祥如意的心理来确定价格。吉利数价格：按照顾客希望吉祥如意的心理来确定价格。 5.招徕定价：故意将部分商品低于市价销售，目的在于召招徕

27、定价：故意将部分商品低于市价销售，目的在于召唤顾客，引发连带购买行为。唤顾客，引发连带购买行为。 6.安全定价（一揽子定价）：将商品本身价格与安全使用安全定价（一揽子定价）：将商品本身价格与安全使用的费用相加定价。的费用相加定价。 出厂价出厂价18元，邮费另计，元，邮费另计， 出厂价出厂价18元，邮费元，邮费6元，元， 出厂价出厂价24元，邮费在内，元，邮费在内， 出厂价出厂价24元，不收邮费。元，不收邮费。 7.分档（分级）定价：根据消费者求实求便心理，将同类分档（分级）定价：根据消费者求实求便心理，将同类商品分成不同档次、等级来规定统一价格。商品分成不同档次、等级来规定统一价格。 货真价实

28、、以质论价、方便交易、提高效率货真价实、以质论价、方便交易、提高效率 尾数定价策略尾数定价策略 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，5元以下的商品，末位数为9最受欢迎，5元以上的商品，末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为 98、99，最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算、最低价格的心理感觉；有时也会给消费者一种是原价打了折扣、商品便宜的感觉。同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现并选购其他商品。 如某品牌的5 4 cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略给人一种定价

29、精确、值得信赖的感觉。 尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0. 99、9.95等，主要是因为消费对奇数有好感，容易产生一种价格低廉的感觉。 脑白全定价策赂脑白全定价策赂 脑白金定位为礼品，其定价的巧妙就在于它成功的运用了习惯定价策略。中国人送礼的习惯价位是200元左右，同时送礼有送双不送单的习惯。因此脑白金定价应为两盒200元左右。再根据送礼习惯要送人们感觉价值较高的产品，礼品价格就不采取198元等具有低一级级差感觉的尾数价格策略，而采用吉祥顺利的高一级级差感觉的双数尾数价格策略，即不仅一提两盒的价格应为偶数，单盒价格也应为偶数和吉祥数。由此可以看出单盒价格108元、一提两盒价格216元

30、的这个价位是比较合适的，如果再加上给促销和给以后价格调整留下活动余地，最终定价为单盒118元、一提兩盒 236元。 疾风知劲草，好马配好鞍 美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮胎,长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为什么一定要定100万美元的整数价呢?这是因为，高档豪华的超级商品的购买者一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心里欲求，100万美元的豪华轿车正好迎合了购买者的这种心理。 对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货” 的感觉，可以树立商品的形象。 特殊定价策略

31、特殊定价策略 北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办“一元拍卖活动”，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但是，这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多。因此会给人们产生一种“卖得越多，赔得越多”的感觉。岂不知。该商场用的是招徕定价策略，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动整个商场销售额上升。这里需要说明的是，应用此策略所选的降价商品，必须是顾客都需要，而且市场价为人们所熟知的商品。 地区定价策略地区定价策略FOBFOB原产地定价原产地定价统一交货定价统一交货定价分区定价分区定价地区定价策略地区定价策略基点定价基点定价运费免收

32、定价运费免收定价 1.原产地定价：是按照出厂价销售产品、运原产地定价：是按照出厂价销售产品、运费及风险由买方负担。费及风险由买方负担。 2.统一交货定价：（邮票定价法）是对不同统一交货定价：（邮票定价法）是对不同地区销售的产品采用相同的地区价格。地区销售的产品采用相同的地区价格。 3.分区定价：是分为若干价格区，制定不同分区定价：是分为若干价格区，制定不同的地区价格。的地区价格。 4.基点定价：是选定某些城市为基点，然后基点定价：是选定某些城市为基点，然后按照顾客最近的基点计算商品出厂价格和按照顾客最近的基点计算商品出厂价格和运费定价。运费定价。 5.运费免收定价：为开发市场，参与竞争，运费免

33、收定价：为开发市场，参与竞争，免收运费定价免收运费定价 石桥的定价策略石桥的定价策略 20世纪初,日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子。当时、 由于大小、布料和颜色的不同，袜子的品种多达100多种，价格也是一式一价，买卖很不方便。 有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一律都是0.05日元。因此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格出售，必能大开销路。然而，当他试行这种方法时，同行全都嘲笑他。大家认为：如果价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销 ，那么石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹，力排众议，仍然坚持统一定价。由于統一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜子的销量达到空前的数额。 产品组合定价策略选择品定价产品大类定价分部定价产品系列定价补充产品定价副产品定价 1.产品大类定价：当企业生产系列产品时可采用产品大类定价：当企业生产系列产品时可采用产品大类定价。产品大类定价。 (1)确定产品大类的某型号为最低促销价格（特价确定产品大类的某型号为最低促销价格（特价商品）商品） (2)确定产品大类中某型号为最高价