面对面销售与沟通技巧（课堂PPT）

1、.1 面对面沟通销售技巧面对面沟通销售技巧.2销销? ?.3销的是自己销的是自己?产品与顾客之间有一个重要的桥梁产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员销售人员 假如客户不接受这个人还会给你介绍产品的机会吗？假如客户不接受这个人还会给你介绍产品的机会吗？.4装修你的门面（外表、穿着、打扮），让自己看起来像个好产品装修你的门面（外表、穿着、打扮），让自己看起来像个好产品“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己！我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己！”乔吉拉乔吉拉德德.5售售 ？ .6 售的是观念！售的是观念！卖自己想卖的比较容易卖自己想卖的比较容易 还是卖顾客想买的容易？还是卖顾客想买的容易

2、？改变观念比较容易改变观念比较容易 还是配合对方观念比较容易？还是配合对方观念比较容易？观观价值观重不重要？价值观重不重要？念念信念，相信的事实，对企业产品，对人信念，相信的事实，对企业产品，对人.7买？买？ .8 买的是感觉！买的是感觉！感觉是看不见摸不着的综合体感觉是看不见摸不着的综合体 在整个过程营造好感觉在整个过程营造好感觉.9卖卖 ？.10 卖的是好处！卖的是好处！顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处他的好处带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦一流的贩卖结果、一般的贩卖成份一流的贩卖结果、一般的贩

3、卖成份带给客户的好处而非销售人员，带给客户的好处而非销售人员，“卖客户的最爱的人最好卖！卖客户的最爱的人最好卖！”.11 六大永恒不变的问句？六大永恒不变的问句？1. 你是谁？你是谁？2. 你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？3. 你谈的事情对我有什么好处？你谈的事情对我有什么好处？4. 如何证明你讲的是事实？如何证明你讲的是事实？5. 我为什么要跟你买？我为什么要跟你买？6. 为什么我要现在跟你买？为什么我要现在跟你买？.12 沟通技巧沟通技巧 互换角色假如我是他，互换角色假如我是他， 我会怎么想、怎么看？我会怎么想、怎么看？ 站在对方的角度体验一下。站在对方的角度体验一下。.13 沟通三要素：

4、沟通三要素： 文字文字7 语调语调38 肢体动作肢体动作55前三秒钟给对方产生第一印象前三秒钟给对方产生第一印象.后三十秒钟验证他的第一印象后三十秒钟验证他的第一印象.前前14句话确定是否继续给你谈下去句话确定是否继续给你谈下去.14句话时间限制在句话时间限制在3分钟内分钟内.也就是说也就是说14句话或者句话或者3分钟一定要做到让顾客感兴趣分钟一定要做到让顾客感兴趣.14 沟通双方：沟通双方：自己自己问对方问对方说说 （多问、多听、少说）（多问、多听、少说）.15 聆听（听需求）聆听（听需求）1.听全部的话听全部的话2.听对方表面的事情听对方表面的事情3.听对方背后的事情听对方背后的事情树和数

5、的练习.16 聆听技巧：聆听技巧：1. 是一种礼貌是一种礼貌2. 建立依赖感建立依赖感3. 用心听用心听4. 态度诚恳态度诚恳5. 记笔记记笔记6. 重新确认重新确认7. 停顿停顿35秒秒8. 不打断插嘴不打断插嘴9. 不明白追问不明白追问10. 不要发出声音不要发出声音11. 点头微笑点头微笑12. 眼睛注视鼻尖或前额眼睛注视鼻尖或前额13. 听话时不要组织语言听话时不要组织语言.17.18提问题的立法：提问题的立法：1. 注意语气语调注意语气语调2. 问简单容易回答的问题问简单容易回答的问题3. 问是的问题问是的问题4. 从小是开始从小是开始5. 问二选一的问题问二选一的问题6. 事先想好

6、答案事先想好答案7. 能用问尽量少说能用问尽量少说.19 赞美技巧：赞美技巧：1. 真诚发自内心闪光点真诚发自内心闪光点2. 具体间接具体间接3. 第三者及时第三者及时4. 公众赞美公众赞美.20 四句经典赞美：四句经典赞美： 1. 你真不简单你真不简单2. 我很欣赏你我很欣赏你3. 我很佩服你我很佩服你4. 你很特别你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会和真诚赞美他们的人在的自尊，人们都会和真诚赞美他们的人接触交往。接触交往。.21 肯定认同技巧：肯定认同技巧：

7、1. 你说得很有道理你说得很有道理2. 我理解你的心情我理解你的心情3. 我了解你的意思我了解你的意思4. 感谢你的建议感谢你的建议5. 我认同你的观点我认同你的观点6. 你这个问题问得很好你这个问题问得很好7. 我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好.22疑难杂症遍天下，有解或无解；有解就去找解答，无解就不解答疑难杂症遍天下，有解或无解；有解就去找解答，无解就不解答 产品太贵了：产品太贵了：1. 价格是你唯一考虑的问题吗？（只占便宜，不买便宜）价格是你唯一考虑的问题吗？（只占便宜，不买便宜）2. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用

8、，你想知道为什么吗？你想知道为什么吗？社会认同原理社会认同原理3. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点， 这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你4. 你说钱比较重要还是质量比较重要你说钱比较重要还是质量比较重要5. 太贵了是口头禅太贵了是口头禅6. 了解价钱是衡量产品的一种方法了解价钱是衡量产品的一种方法7. 以价钱贵为荣（奔驰原理）以价钱贵为荣（奔驰原理）.23 市场最经常发现的几个问题？市场最经常发现的几个问题？1.2.3.4.5.6.24 成交成交成效关键用语：签单、购买、合

9、作成效关键用语：签单、购买、合作1. 成交前，（信念：只有成交才能帮助顾客）成交前，（信念：只有成交才能帮助顾客） 2.工具：出货单、计算机、等工具：出货单、计算机、等3. 场合环境场合环境4. 成交中：大胆成交、问成交、点头、微笑、闭嘴成交中：大胆成交、问成交、点头、微笑、闭嘴5. 成交后：恭喜、转介绍、成交后：恭喜、转介绍、 转换话题、走人转换话题、走人.25顾客服务（永久的付出）顾客服务（永久的付出）“我是一个提供服务的人！我是一个提供服务的人！“假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！”“我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！就要增加今天的付出！”让顾客感动的三种服务：让顾客感动的三种服务：1. 主动帮助顾客省钱主动帮助顾客省