汽车销售知识了解

1、12040503 李晶从事汽车销售知识了解我是 市场 营 销 专 业 的学 生 ，我的 就 业 方 向 是与 销售 有 关 的 职 业，而汽车销售是我的首要选 择，当代大学生就业竞争激烈，对未来的就业我有自己的规划，对自身我有一定的分析，也结合自身的优缺点制定相应的计划，结合就业形势分析自己的发展空间和提升空间， 一、汽车销售的就业前景中 国 1 3 亿 人 口 ，仅 拥 有 3400 万 汽 车 ，汽 车 占 有 比 例 仅 为2.4% 。全世界 包括不发达国家在内，汽车占有比例 都达到了12%。 美 国 社 会 是 差 不 多 人 均 一 辆 汽 车 的 水 平 。 中 国 的 汽 车 数

2、 量 ， 与中国国力，中国老百姓购车需求和购买力相比，相差实在太远太远。我们要达到 全世界平均水平，汽车消费量就有4 倍的增长空间。除非遭遇经济彻底崩溃，否则中国汽车社会化程度肯定要超出全球平均水平。专家和权威机构预测的结论是一致的：中国汽车行业 还有20-30 年的高速增长期。所以，如果说对 中国汽车市场发展的潜力没有信心，那是毫无道理的事情。二、选择前提第一看兴趣爱好。如果连对汽车的研究兴趣都 不大，建议您立即改投其他行业去。汽车是足够复杂的机器，如 果脱离 了对汽车的热爱和热情，就没有研究的兴趣，也就不可能深 入掌握 汽车。对汽车不够熟悉，要做好跟汽车有关的工作，基本上很难。第二看个人背

3、景。有相关的知识背景或者行业背景，对于职 业选择和就业都是有利的。比如有的汽车制造专业的学生，要选 择汽车行业的职业方向就有比较多的选择：既可选择做服务、也 可以做维修，还可以考虑做一线销售。再如有的汽车维修工想转 换工作岗位，可以选择的面也一样比较广。而对于社会上很多希 望进入汽车行业的人士而言，可能最易入门的领域就是做销售 了，但这还需要有一个前提，即最好有具备一线销售或服务的工 作经验，形象上也必须要过得去，否则可能很难找工作。第三看个性特点。职业特性与个性特点之间有着深度的关 联。个性外向、活泼开朗的人，如果进入维修或服务部门，可能 就不大适应，应 该走上一线做客户销售；而大大咧咧、丢

4、三落四 的个性，也决不适合放在维修工位上，这是作为汽车维修职业不 能容忍的性格。一般而言，喜欢与人打交道的人应该放在与人打 交道的岗位上；而喜欢与机器和设备打交道而不喜与人交往者， 则应把他安置在维修部门或者技术部门。第四看个人目标。个人目标是作为职业方向的主要导引，将 个人发展目标与个人背景和个人条件结合起来考虑，就能很快得 出个人的职业发展轨迹，即首先最好做什么，其后又做什么，最 终在目标预定的期限内达成这一最终目标。比如，有的人希望开 一家汽车美容店，但是对于这个领域缺乏了解，那么首先他必须 找到一份汽车美容店从事一线工作，快速体验整个店的一线服 务、中层管理、高层运营，有了这些基础之后

5、，才具备自己开店 的能力。第五看发展空间。对于很多抱着远大抱负，但又存在一些缺 憾或不足的人来说，一开始只要能进入汽车行业发展似乎就能心 满意足。但 事实并非如此。一开始的职业取向是非常关键的，入门 错 了 到 后 面 调 整 的 话 ， 会 存 在 一 定 的 麻 烦 。比 如 ，原 本 适 合 做 维 修 的 人 被 送 去 做 销 售 ，结 果 销 售 工 作 多 半 做 不 好 ，再 从 新 学 维 修的话，就 可 能 把 前 面 积累的经验和思维方式应用到领域完全不同 的 后 者 身 上 而 对 后 者 的 成 效 产 生 不 利 影 响 。与 其 如 此 ，倒 不 如 一开始就选

6、对 门 ，可 能入门难度稍微 大一些，但是专业对口个性也对口，总 不 至 于 多 走弯路。只要符合自己的特点，有发展空间者，最后一根线走到底。到底了就是专家，就是高手，也就具备 了充分的职业竞争力。在 以 上 “五 看 ”当 中 ， 几 个 因 素 之 间 的 权 衡 关 系 是 因 人 而 异 的 。 有 的 人 没 有 什 么 背 景 ，但 对 汽 车 有 强 烈 的 兴 趣 和 爱 好 ，个 性 又 十 分 进 取 ，这 样 的 人 就 是 可 以 通 过 一 年 半 载 的 苦 干 甚 至 蛮 干 ，也 能 够赶超强者。而有的人基础不错，但不甚努力，或不善钻研，最 终 仍 然 是 碌

7、碌 无 为 。五 种 力 量 的 强 度 对 比 不 同 ，就 决 定 了 不 同 的 职 业 取 向 和 职 业 发 展 路 径 。这 需 要 自 己 多 多 权 衡 和 把 握 ，什 么 样 的 职 业 适 合 自 己 ，应 该 描 绘 出 一 幅 怎 样 的 职 业 发 展 轨 迹 ，全 在 于 自我的把握。三、注意误区1、 如 果 基 础 不 是 特 别 好 ， 不 是 特 别 有 兴 趣 和 决 心 ， 建 议 不 要 选 择 进 入 技 术 领 域 。技 术 工 作 需 要 很 强 的 韧 性 ，也 非 常 需 要 持 续的积累，技术领域的晋升要慢与市场领域。2、 如 果 希 望

8、今 后 发 得 更 快 ， 希 望 能 快 速 入 门 ， 选 择 市 场 类 岗 位 比 较 好 ，特 别 是 一 线 汽 车 销 售 工 作 ，当 前 人 才 缺 口 大 ，入 门 要求还不算高，职业发展前景相对比较乐观。3、 二 手 车 流 通 是 未 来 汽 车行 业 的 重 要 产 业 ，所 有入行汽 车行 业 的人 都 有 必 要 引 起 注 意 ，未 来 专 业 从 事 这 个 领域 营销的人 才队 伍 肯 定 不 小 。但 进 入 二 手 车 领 域 之 前 ，请 先 熟 悉 新 车 的 买 卖 和运作，在学会飞之前要先学会走4、 选 择 职 业 时 千 万 不 要 为 难 自

9、 己 的 个 性 ， 是 什 么 样 的 个 性 就 适 合 从 事 什 么 样 的 职 业 。如 果 不 重 视 个 性 和 职 业 的 关 系 ，到 头 来吃亏的是自己。5、 如 果 你 实 在 拿 不 准 怎 样 入 门 合 适 ， 直 接 选 择 做 一 线 汽 车 销售即可。因为这个领域最易进入，这几年的发展潜力还很大， 进 去 了再 作 选 择 也 不 迟 。这也 是 近 几 年 来 参 与汽 车 销售 学习余 温不减的主要原因。6、 不 能 吃 苦 耐 劳 者 ，建 议 你 慎 选 汽 车 行业 。 随着 竞争的 加剧 ，即 使 是 一 线 销 售 员 ，也 必 须 更 加 努

10、力 和 自 主 去 开 拓 市 场 。只 有 偶 尔 有 赚 大 钱 的 机 会 ，但 永 远 没 有 轻 松 赚 大 钱 的 职 业 ，汽 车 行 业也是如此。四、汽车销售应具备的条件1、 基础和悟性： 占 30%。懂车、懂客户、懂市场的程度，已经快速学习和理解的能力。企业十分看重。2、 经验背景： 占 20%。最重要的要素。有做过汽车销售、汽车行业工作背景的 企 业 最 欢迎。除此之外，做过房地产销售、家电业销售的人员，汽车 行 业也十分青睐。总之，有 一 些销 售 经 验 的 ，其竞争优势会多一些。3、 从业心态：占10%。心态十分重要。从业目的成熟、单纯的就业几率高一些。4、 学历专业

11、：占5% 。学历不重要，专业重要。学汽车的机会更 多一些。中专、高中 学历都可以了，有些非要求大专学历的企 业，今后未必能招得到人。5 、个人 形 象 ：占 1 0 % 。男 性 身 高 1 7 0 以 上 ，女 性 身 高 1 6 0 以 上 ，五、汽车销售销售技巧1 、 有 侧 重 点 对 销 售 对 象 进 行 分 类 。进 行 汽 车 销 售 之 前 应 该 对整个市场有一定的了解，能够区分潜在市 场 和现有市场以及无关市场。2 、对分类顾客进行有针对性的销售。对于潜在的客户群体要主动向其宣传有关消息，介绍有关知识，让其熟悉商品，激发其购买欲望。现有市场要把握好其需要，水平层次，目标商

12、品， 购买心理等方面的内容做到“知 己知彼”。3 、 熟 悉 所 销 售 的 商 品 。汽 车 销 售 人 员 需 要 对 自 己 销 售 的 商 品有深入的认识，包括缺点、优点、适合群体、性能、能源消耗 量、使用寿命、商品评价、顾客满意度、售后服务、维修网点等 各方面情况。4 、站在顾客角度销 售商 品 。要 做 到 让 顾 客 满意 购 买 ，必 须要 有 为顾 客着想的心思。时刻 从 顾 客 的 购 买 能 力 、购买 感 受 出 发 ，为顾客介绍合适的商品。切忌一味安装自己的意愿向顾客介绍商品。销售过程中，要对顾 客的反应仔细观察，从心理技术上战胜顾客的抗拒或不信任情绪。5 、舒适、干

13、练的销 售形象。销售人员作为一线的商品推广人员，需要时刻保持良好的形象。着 装 、妆 容要 让 顾客感到舒适、敬业。用语要文明礼貌。6 、客观介绍 商品。销售过程 中 切 忌 一味 鼓 吹商品的优点，应该从优、缺点两方面同时客观向顾 客 介 绍。让 其对商品有清晰的了解。必要时刻，最后把不同商品从优、缺点方面进行对比， 让顾客有参照性地了解商品，让顾客 感 受 作为 销 售人员的你的真诚。7 、 做好售后服务工作。汽车属于高档耐用品，由于价值较 大，顾客必然希望商品可以有到位的售后服务，所以汽车销售工 作并不是说商品销售出去了，销售过程就结束。汽车销售人员需 要做好售后服务工作，时刻跟踪顾客的

14、购后情况，使用情况。并 为顾客对产品保养等方面做相应的专业建议，这样可以培养顾客 的忠诚度，在顾客群中形成良好的企业口碑，让顾客主动为企业 进行宣传。汽车销售工作是一项讲究技巧性的工作，把握汽车销 售技巧可以为工作带来事半功倍的作用六、汽车销售流程1客户开发客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或 者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开 发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立 一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在 客户进行邀约。2客户接待接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户 拜访，二是已经预约的客户拜访

15、。对于陌生的客户拜访，注重的 是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先 对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将 会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对 于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待 过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。3客户咨询以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经 销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言 地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立 客户信任所能获得的重要利益。4车辆展示与介绍要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任 感。销售人员必须向客

16、户传达与其需求有关的相关产品特性，帮 助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会 认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的 车，这一步骤才算完成。5试车这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中， 销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售 人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的 信任感。6处理客户异议为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的 是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过 程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上 的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思

17、考问题， 会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就 极大的提高的成交的机会。7签约成交重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。 销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到 满意的协议将为交车铺平道路。8、交车服务交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保 证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以 保证的车。这 样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键 的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时 问回答客户询问的任何问题。如果不能按照原来预定的时间交 车，一定要诚恳和客户道歉。9.售后跟踪客户提车后，并

18、不是代表销售已经结束。一般来说，你的未来客 户都是通过你的客户介绍、推荐而来的。因此，作为汽车销售顾 问，在客户提车之后，必须要及时跟踪客户用车情况，如果有活 动也要及时告知客户，要给客户无微不至的关怀。注意事项作为一名汽车销售顾问，必须熟悉整个销售流程中的每一个环节 和细节。七、销售应具备的优势一、自信心信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有 信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我 是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给 消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的 最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信 你是能够

19、做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的 优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势， 就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前 要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户 了，才能把你的产品推销给客户。凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要 求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客 户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业 务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与 消费者，与经销商的枢纽，你 的言行举止会直接关系到公司的形 象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的 客护，

20、你的同事，你的朋友。二、有心人处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结 销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的 好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发 现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力， 才可抓住机会。 机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的 人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每 一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、意志力刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要 写很多的报表，有人说：销 售工作的一半是用脚跑出来的，一半 是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协

21、调客户，甚 至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多 困难，但要有解决的耐心，要 有百折不挠的精神，要有坚强的意 志力。只有这样你才能做好销售工作。五、良好的心理素质不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、 不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己 受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己 的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样， 才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有 一个平常心来面对工作。面对你的事业。六、要有执行力一个优秀的汽车销售员必须要服从上级领导的安排，认真的 去执行公司的指令，有的销售员喜欢自搞一套，公司的指令当耳 边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业 务的，尽管你的领