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文档简介

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3、求发现从介绍到需求发现从介绍到需求发现阶段阶段2：需求发现：需求发现需求发现需求发现建立信任建立信任拓宽提问范围以建立关系拓宽提问范围以建立关系“在什么程度上说在什么程度上说 是重要的。是重要的。”拓宽提问范围以建立关系拓宽提问范围以建立关系拓宽提问范围以建立关系拓宽提问范围以建立关系拓宽提问范围以建立关系拓宽提问范围以建立关系阶段阶段3：价值陈述：价值陈述价值陈述价值陈述阶段阶段4：进行下一步：进行下一步进行下一步进行下一步拜访之前拜访之前经理关注的信息经理关注的信息鉴别鉴别落实双方下一步具体行动落实双方下一步具体行动你联系的永远都不是足够多的你联系的永远都不是足够多的对于费用问题的回答对于费用问题的回答恢复对谈话的控制恢复对谈话的控制继续下去继续下去在结束拜访之前在结束拜访之前了解购买决策中每个人的角色了解购买决策中每个人的角色还涉及哪些人还涉及哪些人了解进程了解进程寻

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