南京含羞草食品公司业务主管业务操作规范课件

1、业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m12007年6月 业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m2 第一部分门店检查与拜访第一部分门店检查与拜访 第二部分常用销售工具第二部分常用销售工具 第三部分营销与管理常用操作方法第三部分营销与管理常用操作方法业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m3一、业务主管的职责一、业务主管的职责业务主管

2、操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m4英英凯特寇德凯特寇德业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m5针对每个客户针对每个客户/ /门店制定门店制定业务发展计划书业务发展计划书，进行客户管理，进行客户管理，并定期与可户进行回顾。并定期与可户进行回顾。按计划提前安排客户促销活动和新产品入场。按计划提前安排客户促销活动和新产品入场。管理客户的价格（零售价和促销价），避免扰乱当地市场价格的管理客户的价格（零售价和促销价），避免扰乱当

3、地市场价格的平衡。平衡。管理和执行与客户的交易合同谈判，确保交易条款符合公司政策管理和执行与客户的交易合同谈判，确保交易条款符合公司政策的要求。的要求。提高客户的投资回报率。提高客户的投资回报率。业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m6 1.1.确保经销商始终有规定的确保经销商始终有规定的所有所有SKUSKU的库存，包括新产品的库存，包括新产品的库存。的库存。2.2.管理好辖区内经管理好辖区内经销商，确保他们在销商，确保他们在指定区域和销售网指定区域和销售网点内的服务达到点内的服务达到我们的要求。我们的要

4、求。3.3.管理经销商管理经销商准时回款。准时回款。4.4.每月与经销商每月与经销商进行生意回顾。进行生意回顾。业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m74 4、协调相关部门（如公司物流、第、协调相关部门（如公司物流、第三方物流），确保各方面运作流畅三方物流），确保各方面运作流畅5 5、确保销售队伍按照工作计划、确保销售队伍按照工作计划安排工作安排工作6 6、收集竞争对手的产品信息、收集竞争对手的产品信息、促销手段、价格等资料促销手段、价格等资料业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA

5、w w w . h a n x i u c a o . c o m87、团队管理8、执行分公司经理的正确指示1）管理和帮助销售队伍达到店内卓越理货陈列指引的标准训练销售队伍能够持续不断地坚持1*6*8系统工作，提高营销效率组织团队学习制度、工作手册，规范行为，提高执行力业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m9二、一天工作日程准则二、一天工作日程准则业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m10应于08:30am以前开展工

6、作，最好能比业务员早一点。 b 完成当日工作布置，确定每一个下属走访计划、路线安排、当日重点工作。c 处理前日余留事务，协调分公司与南京公司相关事宜。d 如果是要与业务员走访市场，则应在9:30am前离开公司，完成最后一个走访的时间应不早于17:30。 e 晚上必须在6点15前与你的业务人员沟通分析他们的日报表，分享/指出工作中的得失，确定每一个下属的明日走访计划、路线安排、重点工作。业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m11f 如有疑难问题，随时向上海分公司经理汇报工作，请求上级指导。 g 每周六晚上8

7、:00pm/周一10：00am前完成报表，将工作中的难点、心得与上级沟通，听取上级指导，确定下周的工作重点。 h 工作时间应尽可能多地花在实地走访中去支持你的业务员和同事。i 将处理办公室行政工作的时间减到最低。 j 随时保持销售人员或公司其他同事能通过手机随时联系到你。K 按照20天工作计划开展工作，余下来的时间处理突发、临时事件。业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m12三、工作表现三、工作表现第一部分第一部分门店检查门店检查与拜访与拜访 第二部分第二部分常用销售工具常用销售工具第三部分第三部分 营销

8、与管理常营销与管理常 用操作方法用操作方法业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m13业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m14步骤步骤5 5 确定调整对策确定调整对策 业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m15步骤步骤1 计划与准备计划与准备 NO.1信信息息接接收收 NO.2处处理理问问题题 NO.3计计划划 NO.4检检查查

9、相相关关资资料料 业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m16步骤步骤2 按照优良陈列原则检查店内陈列情况按照优良陈列原则检查店内陈列情况 NO.1 巡视巡视“地堆、端架陈列、特殊陈列地堆、端架陈列、特殊陈列 （挂网、挂筐、包柱、挂厨等）（挂网、挂筐、包柱、挂厨等）” NO.2 检查看货架陈列检查看货架陈列 NO.3 检查产品货龄与库存检查产品货龄与库存 NO.4 将以上准备调整的情况与促销员沟通，听取将以上准备调整的情况与促销员沟通，听取促促 销员意见，询问促销员业务员上次来的时间销员意见，询问促销员业务

10、员上次来的时间 NO.5 记录记录 业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m17步骤步骤3 促销活动检查促销活动检查 按促按促销活销活动要动要求求 促销促销活动活动在门在门店的店的执行执行情况情况 检查促检查促销员对销员对促销活促销活动的理动的理解及执解及执行力行力 了解了解竞品竞品的促的促销情销情况况 询问促询问促销员关销员关于促销于促销活动活动的的 询问促询问促销员关销员关于业务于业务员员 记录记录 业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c

11、 a o . c o m18步骤步骤4 和门店人员沟通和门店人员沟通1.你想拜访门你想拜访门店经理店经理/科长科长 2.销售增长方销售增长方法，争取达成法，争取达成 共识共识 3.向门点店长向门点店长/主管了解门店主管了解门店 信息信息 4.说明相关支说明相关支持门店政策持门店政策 5.不能留下任何一不能留下任何一个异议；在任何情个异议；在任何情况，坚决不能与客况，坚决不能与客户发生争执户发生争执 6.是否获取了有价值是否获取了有价值信息？是否把此次走信息？是否把此次走访做成了一个良机？访做成了一个良机？ 业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n

12、 x i u c a o . c o m19步骤步骤5 确定调整对策确定调整对策 业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m20步骤步骤6 及时与及时与业务员沟通业务员沟通确定补货品种与数确定补货品种与数量，确保达到安全量，确保达到安全库存，尤其是重点库存，尤其是重点产品、新品产品、新品进行特别陈列进行特别陈列，达到公司当，达到公司当月计划要求月计划要求要将以上调整计划记录下来要将以上调整计划记录下来，以便与业务员沟通，如事，以便与业务员沟通，如事情重要，则及时与业务员沟情重要，则及时与业务员沟通；如与业务员

13、一起拜访市通；如与业务员一起拜访市场，则应该告诉业务员调整场，则应该告诉业务员调整的原因的原因业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m21 1.1.竞品在门竞品在门店的特价情况店的特价情况 2.2.竞品在门店竞品在门店的促销活动情况、的促销活动情况、销售情况销售情况3.3.竞品促销竞品促销员的沟通，了员的沟通，了 解竟品的销售、解竟品的销售、 现状、发展等现状、发展等 信息信息 4. 4.每一个每一个 营销人员都要有营销人员都要有强烈的市场信息（数据）强烈的市场信息（数据）收集收集/ /快速快速反应意识反应

14、意识 业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m22步骤步骤8评估走访并完成相关文件工工作评估走访并完成相关文件工工作1.找店长/主管再次沟通 2.评估你的工作计划完成了多少 3.评估你此次市场检查的结果 4.评估此次与客户沟通是否获取了有价值的信息 5.完成报告、文件 6.做好笔记 7.调整门店路线业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m23第二部分第二部分 6 6大销售工具大销售工具 业务主管操作规范xx食品销售分公司

15、销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m24第三部分第三部分 1 1套营销管理常用技能与知识套营销管理常用技能与知识 (一一)产品管理产品管理(二二)价格管理价格管理 (三三)渠道渠道/客户管理客户管理 (四四)促销管理促销管理 (五五)费用控制费用控制 (六六)行政与人资管理行政与人资管理 业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m25(一一)产品管理产品管理渠道渠道/区域选择区域选择的产品合不合理的产品合不合理 销售预测销售预测 门店选择的门店选择的产

16、品是否合理产品是否合理 品类跟踪管理品类跟踪管理 产品知识熟悉产品知识熟悉 要在客户面要在客户面前成为一个前成为一个产品专家产品专家1.产品结构合不合理 ?2.产品符不符合门店定位 ?3.产品选择有无差异化 ? 4.有无调研?1.产品选择符合门店周围商圈的特性 ?2.门店货架陈列特点合不合适我司产品陈列?1.竞品销售数据?2. 数据分析意识?3.采取对策?4. 优化产品结构的2/8法则确保重点产品计划准确率达到80%以上 业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m26(二二)价格管理价格管理 业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m27(三三)渠道渠道/客户管理客户管理 业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m28(四四)促销管理促销管理业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m29(五五)费用控制费用控制 业务主管操作规范xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o