饭店市场营销概述

1、 酒店市场营销酒店市场营销第一章第一章 酒店市场营销概述酒店市场营销概述市场营销的发展概况武术发展 斗殴 招式 拳路 风格 门派 发展的动因：争斗营销发展 交易 技巧 策略 观念 理论 发展的动因：竞争1、营销是怎样产生的？市场营销的发展概况 市场营销理论建立的历史背景： 第一次世界大战后，随着战后恢复出现：v 市场规模不断扩大v 工业化生产急剧发展v 分销体系发生变化v 完全依靠自由竞争发展的传统观念受到挑战 从生产、分销以及市场状况进行的分析研究奠定了营销理论的基础。在 20世纪30年代，建立了较为独立和完整的市场营销理论体系。技能目标：技能目标：1、熟练运用、熟练运用4Ps、6Ps、4C

2、s等营销理论。等营销理论。2、熟悉并掌握酒店市场营销的观念及其演变过程。、熟悉并掌握酒店市场营销的观念及其演变过程。知识目标：知识目标：1、了解酒店市场、酒店市场营销的基本概念；、了解酒店市场、酒店市场营销的基本概念；第一章第一章 酒店市场营销概述酒店市场营销概述第一节第一节 酒店市场及酒店市场营销的基本概念酒店市场及酒店市场营销的基本概念供应商开发的概念供应商开发的概念 根据市场的定义，我们可以给出根据市场的定义，我们可以给出酒店市场的含义，是指酒店经营者酒店市场的含义，是指酒店经营者和顾客进行酒店产品交换的关系总和顾客进行酒店产品交换的关系总和。但从酒店行业自身的特点来看，和。但从酒店行业

3、自身的特点来看，不同的时代有着不同的酒店产品消不同的时代有着不同的酒店产品消费趋势。费趋势。1.1酒店市场酒店市场1.1.1酒店市场的含义酒店市场的含义1.1.1.1酒店市场是酒店产品交换的场所酒店市场是酒店产品交换的场所1.1.1.2酒店市场是酒店产品供求关系的总和酒店市场是酒店产品供求关系的总和酒店市场的特点酒店市场的特点 2经营管理呈现连锁化经营管理呈现连锁化 1消费结构趋向大众化消费结构趋向大众化 3管理手段凸显科技管理手段凸显科技化化 4竞争环境日益国际化竞争环境日益国际化 第一节第一节 酒店市场及酒店市场营销的基本概念酒店市场及酒店市场营销的基本概念1.1.21.1.2酒店市场的特

4、点酒店市场的特点1.1.3酒店市场的分类酒店市场的分类 其他分类方法其他分类方法按照根据酒店计价方式分类按照根据酒店计价方式分类按照酒店的建筑规模分类按照酒店的建筑规模分类按照酒店市场及客源特点分类按照酒店市场及客源特点分类按照国际惯例分类按照国际惯例分类第一节第一节 酒店市场及酒店市场营销的基本概念酒店市场及酒店市场营销的基本概念第一节第一节 酒店市场及酒店市场营销的基本概念酒店市场及酒店市场营销的基本概念1.2酒店市场营销酒店市场营销 两个要点：两个要点：1.酒店营销是一个持续不断、有步骤并围酒店营销是一个持续不断、有步骤并围绕顾客需求的一种管理过程。绕顾客需求的一种管理过程。2.酒店营销

5、是酒店管理人员在此过程中通酒店营销是酒店管理人员在此过程中通过市场调研了解顾客需求，并努力提供过市场调研了解顾客需求，并努力提供适应这种需求的产品或服务，从而使顾适应这种需求的产品或服务，从而使顾客满意、企业获利。客满意、企业获利。第一节第一节 酒店市场及酒店市场营销的基本概念酒店市场及酒店市场营销的基本概念 酒店市场营销是一种服务营销，具有服务产品营销的相关特征，具体体现为酒店产品具有无形性特点、受制于自然条件和人文环境。和制造业的有形产品的营销相比，这些特点就成为酒店营销的特殊性，须引起酒店营销者的高度重视。1.2.2酒店市场营销的特点酒店市场营销的特点1.2.2.1酒店产品具有有形性和无

6、形性特点酒店产品具有有形性和无形性特点酒酒店店产产品品特特点点1.酒店产品的有形性。酒店产品的有形性。2.酒店产品的无形性。酒店产品的无形性。3.酒店产品是有形性和无酒店产品是有形性和无形性的有机组合。形性的有机组合。1.2.2.2酒店产品受制于自然条件和人文环境酒店产品受制于自然条件和人文环境第一节第一节 酒店市场及酒店市场营销的基本概念酒店市场及酒店市场营销的基本概念1.酒店产品的有形性。 2.酒店产品的无形性。 3.酒店产品是有形性和无形性的有机组合。第一节第一节 酒店市场及酒店市场营销的基本概念酒店市场及酒店市场营销的基本概念1.2.2.1酒店产品具有有形性和无形性特点酒店产品具有有形

7、性和无形性特点1.2.2.2酒店产品受制于自然条件和人文环境酒店产品受制于自然条件和人文环境2.12.1营销观念的演变营销观念的演变市市场场为为导导向向的的营营销销观观念念社社会会为为导导向向的的营营销销观观念念生生产产为为导导向向的的营营销销观观念念产产品品为为导导向向的的营营销销观观念念推推销销为为导导向向的的营营销销观观念念第二节第二节 酒店市场营销的观念及其演变酒店市场营销的观念及其演变2.22.2现代营销理论现代营销理论 第二节第二节 酒店市场营销的观念及其演变酒店市场营销的观念及其演变营营销销中中的的4Ps理论理论营营销销中中的的6Ps理论理论 营营销销中中的的7Ps理论理论 营营

8、销销中中的的4Rs理论理论 营营销销中中的的4Cs理论理论 整整合合营营销销传传播播理论理论 供应商营销供应商营销 分销商营销分销商营销 最终顾客营销最终顾客营销 职员营销职员营销 同盟者营销同盟者营销 大众营销大众营销 传媒营销传媒营销 政府营销政府营销 财务公司营销财务公司营销 竞争者营销竞争者营销 第二节第二节 酒店市场营销的观念及其演变酒店市场营销的观念及其演变2.32.3酒店营销新观念酒店营销新观念2.3.12.3.1酒店中的服务营销观念酒店中的服务营销观念 2.3.22.3.2酒店中的关系营销观念酒店中的关系营销观念 2.3.4酒店中的文化营销观念酒店中的文化营销观念 第二节第二节

9、 酒店市场营销的观念及其演变酒店市场营销的观念及其演变人性化。即符合、满足人的精神需求。人性化。即符合、满足人的精神需求。个性化。即要有企业自己的声音。个性化。即要有企业自己的声音。社会性。即充分挖掘社会文化资源并回归社会性。即充分挖掘社会文化资源并回归社会。社会。生动性。即营销技术要灵活、创新、形象、生动性。即营销技术要灵活、创新、形象、易传播。易传播。公益性。即营销活动必须对社会公众有益。公益性。即营销活动必须对社会公众有益。将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指，形成指，形成1+121+12的社会价值。的社会价值。 2.3.5酒店中的网络营销观

10、念酒店中的网络营销观念 第二节第二节 酒店市场营销的观念及其演变酒店市场营销的观念及其演变1、广义的网络营销、广义的网络营销网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是网路行销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。以互联网为主要手段开展的营销活动。 2、狭义的网络营销、狭义的网络营销狭义的网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，对产品、狭义的网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，对产品、服务所做的一

11、系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。网络营销是一种新型的商业营销模式。网络营销是一种新型的商业营销模式。3、网络营销的通俗定义、网络营销的通俗定义 以互联网为手段开展的营销活动，即以互联网为工具营造销售氛围的以互联网为手段开展的营销活动，即以互联网为工具营造销售氛围的活动。活动。 2.3.5酒店中的让渡价值营销观念酒店中的让渡价值营销观念 第二节第二节 酒店市场营销的观念及其演变酒店市场营销的观念及其演变 所谓顾客让渡价值是所谓顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分。客成本之间的

12、差额部分。整体顾客价值是指顾客从整体顾客价值是指顾客从给定产品和期望得到的全给定产品和期望得到的全部利益，这包括产品价值、部利益，这包括产品价值、服务价值、人员价值和形服务价值、人员价值和形象价值。整体顾客成本则象价值。整体顾客成本则是顾客在购买商品和服务是顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货币、时过程中所耗费的货币、时间、粗力和精神成本。间、粗力和精神成本。 2.3.7酒店中的绿色营销观念酒店中的绿色营销观念酒店酒店中的中的绿色绿色营销营销 观念观念 厉行节约厉行节约 注重环保注重环保 关注健康关注健康 第二节第二节 酒店市场营销的观念及其演变酒店市场营销的观念及其演变2.3.8酒店中的营销

13、创新观念酒店中的营销创新观念 第二节第二节 酒店市场营销的观念及其演变酒店市场营销的观念及其演变 营销创新的关键是市场。创新的营销创新的关键是市场。创新的成功并不在于新颖度，而在于科学成功并不在于新颖度，而在于科学性和灵巧性。营销创新的核心是以性和灵巧性。营销创新的核心是以市场为导向，关键就在于了解市场、市场为导向，关键就在于了解市场、诱导市场和开发市场。其内容包括：诱导市场和开发市场。其内容包括：市场开发、产品创新、营销组织创市场开发、产品创新、营销组织创新、营销手段创新，如分销渠道、新、营销手段创新，如分销渠道、促销方式、定价策略等方面等。促销方式、定价策略等方面等。 【本章小结本章小结】 通过对酒店市场和酒店市场营销内涵的分析，熟悉酒店市场营销通过对酒店市场和酒店市场营销内涵的分析，熟悉酒店市场营销的类型和特点。从营销观念的转变、现代营销的重要理论以及现代营的类型和特点。从营销观念的转变、现代营销的重要理论以及现代营销中出现的新理论的描述，加深对酒店市场营销的理解，掌握各营销销中出现的新理论的描述，加深对酒店市场营销的理解，掌握各营销理论在酒店经营管理阶段中的应用。理论在酒店经营管理阶段中的应用。【关键概念关键概念】4Ps、6Ps、4Cs。【课后思考与练习课后思考与练