销售路线管理概述

1、销售路线管理概述一、销售路线管理定义一、销售路线管理定义二、客户资料建立二、客户资料建立三、销售路线管理分析要素三、销售路线管理分析要素四、销售路线管理的优点四、销售路线管理的优点五、问题点（应避免问题）五、问题点（应避免问题）六、如何管理和运用六、如何管理和运用七、结论七、结论目录目录销售秘籍销售销售 = 单点销量单点销量 X 活跃客户数活跃客户数 推销产品，不仅是接单 做好产品陈列（最佳位置，最大排面） 投入合适的市场设备（陈列架，伞, 座椅） 投放店内广告/POP 保证安全库存 执行建议零售价 有效执行消费者促销 推广产品冰冻化（投放冰箱，放进客户冰箱） 开发新客户 计划性拜访，按时不跳

2、点建立稳固客情, 提高拜访成功率针对性的市场铺货促销销售的基础，每一个业务代销售的基础，每一个业务代表都必须明确和清楚表都必须明确和清楚渠道网点数分析渠道销售点数和单点销量活跃客户数分析o业务员对责任区域内所属的客户，考量各项因素后，业务员对责任区域内所属的客户，考量各项因素后，拟订最有效的拜访路线。拟订最有效的拜访路线。一、销售路线管理一、销售路线管理拜访路线的划分步骤和原则拜访路线的划分步骤和原则1、市场调查：对目标市场进行调查，搜集客户所有相关资料，、市场调查：对目标市场进行调查，搜集客户所有相关资料，填写销售网点调查登记卡填写销售网点调查登记卡（）（）2、市场分析：对所收集的客户资料进

3、行分类和分析，包括：有多、市场分析：对所收集的客户资料进行分类和分析，包括：有多少批发商、代理商、零售店（按照零售店面积、位置等在细分类），少批发商、代理商、零售店（按照零售店面积、位置等在细分类），以及他们的生意状况等。以及他们的生意状况等。3、划分销售路线的原则：、划分销售路线的原则：1）每日路线内的目标客户数（可供开发的客户）每日路线内的目标客户数（可供开发的客户60家左右）家左右）2）考虑路线之间时间安排的经济性）考虑路线之间时间安排的经济性3）拜访路线的销售潜力（区域之间的平衡）拜访路线的销售潜力（区域之间的平衡）4）每名销售代表设定）每名销售代表设定5-6条拜访路线（一周的工作量）

4、条拜访路线（一周的工作量）5）设定每家客户的拜访频率（以每周拜访一次为基准）设定每家客户的拜访频率（以每周拜访一次为基准）二、客户资料的建立二、客户资料的建立 （一）建立客户资料的目的（一）建立客户资料的目的 客户资料是公司为便于对客户的分析、掌控与管客户资料是公司为便于对客户的分析、掌控与管理而建立的包含有客户基本信息的资料。准确全面的理而建立的包含有客户基本信息的资料。准确全面的客户资料是制定正确策略、对客户永续经营的基础；客户资料是制定正确策略、对客户永续经营的基础；将便于公司实行数字化的管理将便于公司实行数字化的管理二、客户资料的建立二、客户资料的建立（二）销售代表的客户资料构成：（二

5、）销售代表的客户资料构成：1、每名销售代表设立、每名销售代表设立5-6个客户资料工作夹（从周个客户资料工作夹（从周 一至周五或周六每天一个）一至周五或周六每天一个）2、客户资料工作夹内包括：、客户资料工作夹内包括：A、手绘销售路线图、手绘销售路线图（）（）B、客户名单资料表、客户名单资料表（）（）C、客户销售资料卡、客户销售资料卡（）（）二、客户资料的建立二、客户资料的建立客户类别客户类别 代码代码客户类别客户类别 名称名称客户类别客户类别 定定 义（现代通路客户）义（现代通路客户）01全国量贩全国量贩 系统系统1.大型现代化卖场。大型现代化卖场。2.销售合约为全国统一签订销售合约为全国统一签

6、订3.主营食品、日用百货、化妆洗涤品、家电或服装、生鲜、熟食等。主营食品、日用百货、化妆洗涤品、家电或服装、生鲜、熟食等。4.产品以开架产品以开架/仓储陈列为主。仓储陈列为主。5.具有电脑收银连锁系统。具有电脑收银连锁系统。02地方量贩地方量贩 系统系统1.大型现代化卖场。大型现代化卖场。2.仅在山西省内。仅在山西省内。3.主营食品、日用百货、化妆洗涤品、家电或服装、生鲜、熟食等。主营食品、日用百货、化妆洗涤品、家电或服装、生鲜、熟食等。4.产品以开架产品以开架/仓储陈列为主。仓储陈列为主。5.具有电脑收银连锁系统。具有电脑收银连锁系统。03连锁超市连锁超市1.中小型现代化卖场，各店有统一形象

7、识别。中小型现代化卖场，各店有统一形象识别。2.主营食品、日用百货、化妆洗涤品、服装、家电、生鲜等。主营食品、日用百货、化妆洗涤品、服装、家电、生鲜等。3.具有电脑收银连锁系统。具有电脑收银连锁系统。（三）客户类别的划分：（三）客户类别的划分：二、客户资料的建立二、客户资料的建立客户类别客户类别 代码代码客户类别客户类别 名称名称客户类别客户类别 定定 义（现代通路客户）义（现代通路客户）04连锁便连锁便利利1.现代化卖场，营业面积略小，各店有统一现代化卖场，营业面积略小，各店有统一CI识别，产品陈列多以开架自选方式识别，产品陈列多以开架自选方式2.营业时间：营业时间：16-24小时小时/天。

8、天。3.主营食品、日用百货、化妆洗涤品等。没有生鲜。主营食品、日用百货、化妆洗涤品等。没有生鲜。4.具有电脑收银连锁系统。具有电脑收银连锁系统。05百货超百货超市市1.附设百货公司内单一体系的卖场。附设百货公司内单一体系的卖场。2.大型购物中心的食品超市。大型购物中心的食品超市。06一般超一般超市市1.非连锁性食品超市。非连锁性食品超市。2.经营日用品、食品且营业面积大于经营日用品、食品且营业面积大于100平米之卖场。平米之卖场。(营业所所在地营业所所在地)3.开架自选商店开架自选商店4.现代化通路中，通路代号现代化通路中，通路代号1-5以外的通路以外的通路二、客户资料的建立二、客户资料的建立

9、客户类别客户类别 代码代码客户类别客户类别 名称名称客户类别客户类别 定定 义（传统通路客户）义（传统通路客户）10批零商批零商1.以批发价供货。以批发价供货。2.批发市场内批发市场内/外经营，批零兼具之摊商外经营，批零兼具之摊商(摊床摊床)，属坐商性质。，属坐商性质。11小超市小超市1.设立传统式柜台之商场。设立传统式柜台之商场。2.国营食品商店。国营食品商店。3.经营日用品、食品且营业面积小于经营日用品、食品且营业面积小于100平米大于平米大于40平米之开放式卖场。平米之开放式卖场。4.非非KA管辖的小超市。管辖的小超市。12食杂店食杂店1.街道或居民区私营小店、烟酒店街道或居民区私营小店

10、、烟酒店/干杂店干杂店/ 。2.经营日用品、食品且营业面积小于经营日用品、食品且营业面积小于40平米之卖场。平米之卖场。3.在学校门外之私营小店。在学校门外之私营小店。13摊点摊点冰零点冰零点/冰摊点冰摊点/水摊点。水摊点。二、客户资料的建立二、客户资料的建立客户类别客户类别 代码代码客户类别客户类别 名称名称客户类别客户类别 定定 义（传统通路客户）义（传统通路客户）14学校店学校店1.在校内。在校内。2.主营食品、日用百货、文具等。主营食品、日用百货、文具等。 （属于现代化通路中的系统店设于学校内者，归属于现代化通路中（属于现代化通路中的系统店设于学校内者，归属于现代化通路中）15特通店特

11、通店1.机场、候车室、车站、广场附设食品柜台。机场、候车室、车站、广场附设食品柜台。2.娱乐休闲文化机构附设食品柜台（如网吧娱乐休闲文化机构附设食品柜台（如网吧/洗浴中心洗浴中心/影院）。影院）。3.专业市场附设食品柜台（如服装批发、蔬菜批发、建材城等）。专业市场附设食品柜台（如服装批发、蔬菜批发、建材城等）。4.监狱监狱/军队军队/加油站加油站/高速服务区高速服务区/风景区内。风景区内。5宾馆、酒店、酒吧、餐馆等其他封闭区域内。宾馆、酒店、酒吧、餐馆等其他封闭区域内。16面包房面包房1.销售西点面包销售西点面包,蛋糕蛋糕;可销售牛奶可销售牛奶,饮料的店面。饮料的店面。17牛奶站牛奶站(点点)

12、销售牛奶之分销站点。销售牛奶之分销站点。18母婴店母婴店专营孕妇和婴幼儿用品、开架售货的零售店专营孕妇和婴幼儿用品、开架售货的零售店20团购客户团购客户1.机关、团体、公司的购货。机关、团体、公司的购货。21其他其他二、客户资料的建立二、客户资料的建立（四）客户级别的划分：（四）客户级别的划分：你认为你的客户可分几级你认为你的客户可分几级,分级的原则是什么？分级的原则是什么？H、A+、A、 、B、 C.级级(一般分七个级别一般分七个级别)分级原则分级原则:依月成交金额及市场地位重要性依月成交金额及市场地位重要性; 可参照可参照20/80法则法则我公司客户分级的具体标准如下：我公司客户分级的具体

13、标准如下：按照单店月销售我司产品的额度划定：分为：按照单店月销售我司产品的额度划定：分为：H、A+、A、B、C、D、K级客户；级客户；H-60000元元/月；月；A+-30000元元/月至月至60000元元/月；月；A-30000元元/月至月至60000元元/月；月；B-10000元元/月至月至30000元元/月；月；C-5000元元/月至月至10000元元/月；月；D-1000元元/月至月至5000元元/月；月；K- 1000元元/月月二、客户资料的建立二、客户资料的建立（四）客户级别的划分：（四）客户级别的划分：客户分级的作用：客户分级的作用：o客户分级的作用客户分级的作用-你有用到客户分

14、级吗？你有用到客户分级吗？o例例1:2010年阳光明媚的年阳光明媚的5月月,公司的公司的“奇益活菌奇益活菌”新品上市，业务主新品上市，业务主管在晨会上征询大家意见：如果今天巡完全区，你可以铺多少个点？管在晨会上征询大家意见：如果今天巡完全区，你可以铺多少个点？如果按正常的拜访频率（一周内），你又可以铺多少个点？一个月的如果按正常的拜访频率（一周内），你又可以铺多少个点？一个月的销量大约是多少？销量大约是多少？o主管正在询问的分别是你的哪个级别的客户？主管正在询问的分别是你的哪个级别的客户？二、客户资料的建立二、客户资料的建立（四）客户级别的划分：（四）客户级别的划分： 客户分级的作用：客户分级

15、的作用：例例2:2010年的年的5月月24日（只剩一天）日（只剩一天）,业务主管在晨会上公布各区及各人的业绩：如业务主管在晨会上公布各区及各人的业绩：如果你是一个销售代表，你离目标还有果你是一个销售代表，你离目标还有1200元（百酸元（百酸400元，甜粉元，甜粉800元），你打算如元），你打算如何确保完成你的业绩，你想到了哪些客户，你可以通过客户成交档案来设想如何完成吗？何确保完成你的业绩，你想到了哪些客户，你可以通过客户成交档案来设想如何完成吗？你想到的是哪个级别的客户？（你是否很清晰）你想到的是哪个级别的客户？（你是否很清晰）二、客户资料的建立二、客户资料的建立（四）客户级别的划分：（四）

16、客户级别的划分： 客户分级的作用：客户分级的作用：你的客户数有多少（上月，上上月）你的客户数有多少（上月，上上月）哪些是你的哪些是你的A级客户他们都分布在哪些地方，你有特别在级客户他们都分布在哪些地方，你有特别在 你的客户分布图上标出你的客户分布图上标出吗，你可以掌控他们吗？吗，你可以掌控他们吗？你的你的A级客户每月占你业绩比重的多少？级客户每月占你业绩比重的多少？二、客户资料的建立二、客户资料的建立（五）客户资料的规范：（五）客户资料的规范：序号序号 要与手绘路线图上的编号一致要与手绘路线图上的编号一致客户名称客户名称总原则总原则:单一，可区分性单一，可区分性 有名字的店，用全称有名字的店，

17、用全称 无名店无名店 “街名街名/路名门牌号（摊点路名门牌号（摊点/ 干杂店等）干杂店等）” 共用门牌号的无名店与同名店，则面对客户由左到右以共用门牌号的无名店与同名店，则面对客户由左到右以“（之一），（之二）（之一），（之二）”区分；无门牌号则以区分；无门牌号则以“街名街名/路名（明显标示物以左路名（明显标示物以左/以右以右/对面）摊点或干杂店之对面）摊点或干杂店之一、之二一、之二”等表示等表示二、客户资料的建立二、客户资料的建立（五）客户资料的规范：（五）客户资料的规范：客户地址客户地址必须有必须有“街名路名门牌号街名路名门牌号”。无门牌号，以明显标示物代替，也应以唯一性为原则店头无门牌号

18、，以明显标示物代替，也应以唯一性为原则店头 。无，则登记客户。无，则登记客户 和联系人和联系人其他可用于联系的通讯方式其他可用于联系的通讯方式联系人：该店负责人的全名或者有订货和结款权力的人的全名联系人：该店负责人的全名或者有订货和结款权力的人的全名o客户销售资料卡n客户销售资料卡是记录客户交易情况，以做销售运作之依据。三、路线管理分析要素o排定拜访路线并非随意安排，必须考虑许多因素：客户数、客户分级、拜访数、拜访频次、路线、时间安排等。n拜访频次、安排行程。n各区表、图，建立路线管理资料。四、路线管理的优点o工作重点化n把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访次数，保证业绩达成。o工作效率

19、化n避免人力、时间、费用等浪费。n提高促销活动的执行效率o工作合理化n通过客户拜访次数，使工作配置合理。o工作固定化n使客户能确知业务人员何日来访， 以便安排订货。o追踪稽核n便于公司管理：业务员可让公司主管知道行踪， 以便稽核以及突发事件联络。五、应避免问题o无客户资料。o有客户资料却不用。o区域内有新增客户却不建立客户资料。o有不再经营客户，资料也不重新整合。六、管理和运用o公司：n客户资料和路线资料是一种资源。主管要经常抽查，保证能充分利用资源。o个人：n业务人员能合理规划自己行程。n能制订较长个人目标。n对个人思维是个锻炼。n出门后不会再有“我应去哪”的想法。o运用：n根据各项要素制订

20、拜访路线。n完成当页路线管理表 规划次页表格。n检讨目前区域，看路线是否合理。n每月（季）根据销售路线内的零售店的变化，更新 “销售路线图”和“客户名单资料表”七、结论o管理是门艺术，巧妙安排，可使各项事情井然有序，按部就班的进行。我们最害怕的是我们不知道的事，在销售上，不做管理的工作，便会陷于盲目和无知。可使一切都在你的掌握中，就看我们下多深的功夫。o销售路线管理业务最基本的管理工作。菜系客户类型服务原则川菜A类客户B类客户C类客户n以川、湘、火锅类及地方最具代表性餐饮客户为重点服务（维护）对象。n以销量（潜力）大为原则。n以能实现消费者沟通的网点为主。n以提高单点销量为目的。湘菜火锅粤菜其

21、他oA、B、C类餐饮客户的定义：n A类客户：餐桌数量在50桌以上、上座率非常高、饮料销量（潜力）非常大的餐饮客户。n B类客户：餐桌数量在20-50桌之间、上座率较高、饮料销量（潜力）较大的餐饮客户。n C类客户：餐桌数量在20桌以下、上座率高、饮料销量（潜力）大的餐饮客户。o09年餐饮渠道服务重点的内容是TC平台。o TC平台的定义：nTC平台是SA客户平台的延伸，是指将川菜、湘菜、火锅类及地方最具代表性的餐饮客户作为消费者沟通的主要客户平台,是执行餐饮消费者推广活动的目标客户体系，即TC平台。o“T”表示“目标”的英文单词“Target”的第 一个字母。o“C”表示“客户”的英文单词“C

22、ustomer”的第一个字母 。oSA客户的定义：nSA客户：即指在餐饮渠道目标客户体系中具有战略性意义的部分A类客户。o“S” 是中文词语“战略”的英文STRATEGY缩写。o“A” 是指餐饮渠道的重点客户、A类客户。oSA客户的条件：n在当地餐饮渠道中最具影响力、是宴请、吃饭的首选餐饮之一，是目标消费群体最集中的场所。n饮料销量的潜力较大。n上座率达到100%以上。n可以进行形象布置和开展各类消费者促销活动。餐饮生动化的舞台可用于餐饮渠道的物料菜谱架牙签筒吊旗围裙海报挂画易拉宝冰柜玻璃贴陈列架产品实物制作性物料吧台冰柜餐桌墙面吊顶公共过道店外要求项目网点数量形象制作比率形象制作范围物料需求

23、促销员消费者形象制作进度备注标准15家以上60%店内为主店外为辅常规物料制作性物料1-2名以区域性消费者为主4月30日前基本完成同时执行餐饮街内其他渠道终端项目标准A类B类C类常规性物料菜谱架牙签筒围裙吊旗海报制作性物料挂画店招其他制作物料KA客户名称供货价门店数预算方式管理方式谈判/客户利润管理人家乐福81.60165全国KA管理处全国KA管理处全国重点客户经理沃尔玛79.20130同上同上同上麦德龙79.2060同上同上同上易初莲花83.52120同上同上同上欧尚83.5230同上同上同上大润发(大福源)83.52120同上同上同上乐购79.2080同上同上同上世纪联华79.20190同上

24、同上同上华润万家79.20120同上同上同上好又多79.20102同上同上同上人人乐79.2080同上同上同上新一佳79.20110同上同上同上合计1307o价格零售消费者零售消费者3.50零售消费者零售消费者3.50- 4.50零售消费者零售消费者3.50- 3.60零售消费者零售消费者3.40- 3.50零售消费者零售消费者3.50- 3.60JDB经销商经销商73.30- 83.52量贩量贩79.20- 83.52连锁连锁78.00- 79.20便利便利73.30- 79.20百货百货75.60- 79.20B/C场场73.30- 75.60单位：元单位：元/箱箱系统系统进价进价售价售价

25、毛利率毛利率经销商经销商73.30-83.52量贩量贩79.20-83.52(3.30-3.48)3.506%-0.6%连锁连锁78.00-79.20 (3.25-3.30)3.50-3.608%-9%便利便利73.3-79.20(3.05-3.30)3.50-4.5015%-36%百货百货75.60-79.20(3.15-3.30)3.50-3.6011%-9%BC场场73.30-75.60(3.05-3.15)3.40-3.5011%陈列项目南/东分公司北分公司基本货架陈列货架位置:位于端架之后的第二节货架,按城市管理策略执行产品陈列面要求,A1陈列比例占有总陈列空间30%-40%(落)地堆(箱)陈列依次选择:1)主副通道交汇处2)高人流量主通道3)主通道饮料品类旁4)电梯/电动扶梯出入口5)收银台出口处,产品:A6/A12占有总陈列空间80%端架(TG)陈列仅陈列A6/A12整组货架陈列全国重点客户由重点客户小组统一谈判,地区落实执行,区域重点客户由大区客户小组负责整体谈判挂架陈列放置於:膨化食品,烧烤食品,炒货食品货架周围,保持产品丰满收银台陈列仅陈列A6/A12冰冻化陈列陈列A1/A6,陈列比例:8:2应是该店内最远期产品仅陈列A1,应是该店内最远期产品产品新鲜度产品日期跨度3