项目五-处理异议-习题

1、精选优质文档-倾情为你奉上项目五 处理异议一、单选题1对顾客不影响成交的反对意见，（ ）是最佳的A 补偿处理法 B 转化处理法 C 忽视处理法 D 预防处理法2“很抱歉，我们预算中没有此项购买计划”，属于顾客提出的（ ）A 价格异议 B 需求异议 C 权力异议 D 财力异议3当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（ ）A 利用竞争对手向顾客施压 B 简明扼要，重点推销C 利用良机激励顾客 D 提供满意的服务4推销人员处理顾客异议时必须首先遵守的原则是（ ）A 宽宏大量面带微笑 B尊重顾客永不争论C 倾听、多问、找出异议原因 D站在顾客的立场上想问题5为了避免怠慢顾客，导致顾客对推销

2、人员失去信任而坚定自己的观点，推销人员应（ ）A 在顾客提出异议前及时答复 B 立即回答顾客的异议C 推迟回答顾客的异议 D 不予解答顾客的某些异议6下列选项中，由于顾客决策权有限而引起的顾客异议是（ ）A 保险都是骗人的 B 我们一直喝乐乐饮料 C 我们还需要商量一下 D 你们的商品不适合我们7顾客提出“不需要推销品”的异议时，最可能的原因是（ ）A 不了解推销品 B 以前曾用过，但不太好用C 想获得好处的借口 D 已拥有类似产品8顾客说：“这东西太贵了。”推销员说：“是的，不过”。此推销员采用的是（ ）A 问题引导法 B 优点补偿法 C 肯定否定法 D 小点成交法9推销人员向顾客提供例证，

3、并强调竞争收益是处理顾客的（ ）A 货源异议 B 时间异议 C 权力异议 D 推销人员异议10在以下（ ）情况下，推销人员最好推迟回答顾客的异议A 让顾客感觉推销员善解人意 B 回答异议会影响推销计划C 为节约时间，进行有效推销 D 避免怠慢顾客11顾客的第一条反对意见只要不是无条件的拒绝，就表明顾客对推销商品产生了兴趣，这一点要求推销人员在工作中遵从（ ）原则A 尊重顾客永不争论 B 站在顾客的立场上想问题C 倾听、多问、找出异议原因 D 将顾客异议看作推销成功的路标12在处理顾客异议时，先向顾客做出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（ ）A 转化处理法 B 优点补偿法 C 问题引导法

4、 D间接否定法13当推销人员用问题引导法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（ ）A 真实原因 B 科学依据 C 具体内容 D 心理状态14推销人员使用优点补偿法是建立在顾客异议具有（ ）的基础上A 合理性 B 不理解性 C 无效性 D 争议性15顾客对推销人员说“我们没有能力购买”，这是来自于（ ）方面的异议A 价格异议 B 需求异议 C 权力异议 D 财力异议16使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（ ）A 例证的选择最好是名人 B 例证选择适宜C尽量不让顾客与举例中的顾客联系 D不盲目认同顾客的异议17推销人员处理权力异议时的首要问题是（ ）A 请顾客试用 B 越级推销 C 适当降

5、价 D 辨别真假决策者18直观、通俗、一目了然，很容易让顾客明白商品售价并不贵的方法是（ ）A 问题引导法 B 优点补偿法 C 逐日核算法 D 举例说明法19有个推销人员处理顾客“我们不想进别的公司的货”的异议时，对顾客说：“您真是个金不换的忠诚顾客，某某公司真是有幸结交了您这样的买主，这属于处理顾客的（ ）A 需求异议 B 财力异议 C权力异议 D货源异议20先发制人，有效的阻止顾客异议的方法是（ ）A 真诚倾听法 B 逐日核算法 C 优点补偿法 D 预防法21推销人员要善于运用比较法引起顾客的兴趣是处理顾客的（ ）A 货源异议 B 时间异议 C 权力异议 D 推销人员异议22每吨水泥300

6、元，明智的推销人员以每袋15元的价格向顾客报价，这是推销人员采用（ ）处理价格异议A 逐日核算法 B小计量单位报价 C 优惠价策略 D 相对价格策略23对于拥有购买决策权而提出权力异议的顾客应采取的推销策略是（ ）A 善待顾客力争得到帮助 B 摆正心态C 越级推销 D 在价格、服务方面做出让步24当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（ ）A 利用竞争对手向顾客施压 B 简明扼要，重点推销C 利用良机激励顾客 D 提供满意的服务25当遇到顾客提出明显错误且影响成交的异议时应采取（ ）A 直接否定法 B 间接否定法C 举例说明法 D 装聋作哑法二、多选题1处理价格异议应注意的问题有（

7、 ）A 尽早提出价格 B 得知顾客财力不足时不要立即降价C 不要否定顾客的价格异议 D 不要轻信顾客的价格异议2顾客异议产生的原因有（ ）A 顾客方面 B 推销品方面 C 推销人员方面 D 企业方面3下列哪些情况推销人员可以推迟回答顾客的异议（ ）A 推销人员观察到顾客马上就会提出某种异议 B 推销人员不想反驳顾客 C 顾客的异议可能随着洽谈的进行而转化、消失 D 推销人员没有足够资料做说服性回答4使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（ ）A 例证的选择最好是名人 B 例证选择适宜C 不盲目认同顾客的异议 D 尽量让顾客与举例中的顾客联系5源于顾客一方的异议包括（ ）A 产品异议 B 需

8、求异议 C 权力异议 D 财力异议6以下不属于从推销品方面产生顾客异议的是（ ）A 推销品的质量 B 推销品的价格C 推销品所在企业的知名度 D 推销品的销售服务7顾客压价的主要目的包括（ ）A 对商品不了解 B 心理上的自我满足感C 希望买到物有所值的商品 D 希望捞到点额外的好处8问题引导法的优点不包括（ ）A 避免冷场 B 找出异议的真正原因 C 有助于重点推销 D 利于成交9顾客提出财力不足的真实含义包括（ ）A 顾客确实没有足够的资金付款 B 顾客暂时无资金付款C 顾客无权决定 D 顾客本身不存在支付困难10对于无财力支付货款的顾客，推销人员采取的措施是（ ）A 以礼相待，表示理解

9、B 将顾客发展为潜在目标顾客C 帮助顾客发掘潜在资金 D 提供货款担保三、简答题1什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？2常见的顾客异议类型有哪些？3如何处理价格异议？4如何处理顾客的货源异议？5如何处理顾客的时间异议？6常用的处理顾客异议的方法有哪些？并理解其含义。四、综合题1识别以下顾客异议，并给出解决方案。顾客A对某化妆品推销人员说：“我一直使用芳芳牌的，效果还不错。”顾客B对某保险推销人员说：“我的身体很健康”。顾客C对某空调推销人员说：“我还需要再跟我妻子商量一下”。顾客D对某保暖内衣推销人员说：“这种料子太薄了”。顾客E对汽车推销人员说：“听说你们这车外壳比较轻，不经撞啊。”顾客F对

10、家具推销人员说：“你们的价格太高了。”2推销人员李明去一家商场推销一种黏性清洁器，售价为32.8元。李明向办公室里的人展示商品后，大家都感叹清洁器的良好效果。这时有人说：“这么点玩意，就要三十多元，包装还这么差！”李明没有正面回答，而是说：“这是我们的专利证书，乍一看我们这种清洁器，三十多元好像是贵了点，但它能反复清洗使用五千多次，平均每次花费不到六分钱。每次只花6分钱，就能给我们生活带来这么大方便，您说贵吗？我们还替顾客着想，不让顾客花费太多，所以使用了简易的包装，降低了价格。要不，它就会卖五十多元了。这种生活日用品以实用为主，顾客花32.8元购买我们的清洁器是不付包装费的。”办公室里的人们

11、终于被李明说服，订购了500只黏性清洁器。问题：推销人员遇到哪种顾客异议？ 推销人员如何处理此种异议？ 顾客产生这种异议的原因包括哪些? 推销人员运用的处理方法包括哪些?3小王在和一个需要复印机的客户会面前查阅了顾客档案，注意到这名顾客一向很重视价格，而小王也觉得他有这位顾客所想要的复印机。然而，顾客却对他的产品不感兴趣。于是小王问他：“难道您已找到了更便宜的复印机？”顾客回答：“我想要的复印机必须能复印出高质量的文件，就像我原来的那台一模一样。你的复印机虽然价格合适，但质量不如我原来的复印机。”小王点头表示同意，然后又介绍本公司一种更好的产品。顾客又说：“质量还可以，但价格太高了。”小王听后

12、耐心的介绍了同类复印机产品市场情况，指出自己复印机价格与同类复印机价格相比还是低的。顾客摇了摇头，于是小王留下了联系电话和有关资料，请顾客过一段时间再答复。不久，小王做成了这笔生意。问题：在推销过程中，顾客提出了哪些异议？小王是怎么处理的？ 小王怎样灵活的运用了推销的原则？4推销员李民去某轧钢厂推销铁砂，在向顾客说明来意后，对方明显不感兴趣，并说：“我们和红河厂是多年的合作伙伴了，我们不想考虑其他的供应商。”李民并不在意，他不慌不忙地从提包中拿出事先在该厂收集的铁砂样品，哗地往地上一倒，只见尘土飞扬，接着他又从提包中拿出另一包铁砂，也往地上一倒，只见粒粒鲜明干净。厂长及办公室人员好奇地看着他。李民指着先倒的铁砂说：“这就是贵厂现在用的原材料，先不说轧出来的钢材质量如何，我认为使用这样的铁砂，不仅污染了厂区环境，浪费了大量清洗铁砂的水资源，同时污水处理又浪费了资金。我想贵厂的经营者们不会把有限的资金用在水费及治污上吧！”办公室的人员都仔细地检验了李民的铁砂，并感叹其质量良好。但有人又说：“那你的产品每吨2880元也太贵了！” 李民没有正面回答，而是说：“您先看这是我们的获奖荣誉证书、相关的技术资料和产品报道，其中本地的济通集团一直用我们的产品，今年还被消费者评为信得过产品。假如