营销人升迁问题：营销是通往CEO最快途径-

1、【营销人升迁问题：营销是通往CEO最快途径】 2009-07-06 10:43 记者：在你们的调查中，营销背景的CEO占的比例大不大？在什么情况下，营销人成为CEO的机会最大？ 白刚：从我们调查结果的统计数字来看，营销人成为CEO的比例是最高的。在欧美企业里，营销出身的CEO比例超过了20%，名列第一，其次是国际经验和财务管理。如果市场营销经验和国际经验强强结合的话，对于成为跨国公司的CEO来说，是一个最快捷的途径。国内大的跨国公司中职位高的中国人往往也是做营销出身的。 企业在不同的发展阶段，根据不同的情况，选择CEO的标准也不一样。如果公司正好处在快速发展期、业务高速增长期，而某个营销人员又

2、是领导公司业务迅速增长的，就有很大机会成为集团、或者是一个地区的CEO。这就像是在战争年代打仗的将领们成为国家领导人一样。比如说联想的杨元庆就是一个很好的例子，企业在高速发展的阶段，市场营销人员有机会建功立业，取得很好的业绩。 营销人在公司内部最有发言权 记者：为什么会出现这么多具有营销背景的CEO呢？ 白刚：企业的股份价值主要是通过营销来实现的，所以营销自然成为了企业中非常重要的一块。一个企业拥有再好的技术、再好的产品，如果没有一个有利可图的市场，企业很难生存下去，这样的例子有很多。相反，有的企业技术好像并不是特别先进，比如小灵通，但是抓住了市场、抓住了需求，所以发展得非常好。 既然市场营销

3、部门对一个企业的生存、发展和运营来讲如此重要，很自然，从事这方面工作的人在企业内部的份量就是很重的。在今天市场强调以客户为中心的大环境下，营销人员有很多发展和表现自己的机会，公司的各项资源和各项后台运营都在支持他工作。应该说谁手里有客户和市场，谁最了解未来的走向和客户的需求，谁在公司内部的发言权就最大，这使得营销人员成为企业领导者具有很大的优势。 我们通常认为，一个好的CEO在他过去的职业生涯中，应该或多或少、或长或短地从事过营销方面的工作。营销对企业发展如此重要，一个CEO不应该完全不懂营销。特别是在很多大的公司，公司的运营都是围绕着客户来进行的，而最接近客户、最了解客户的人就是营销人员。在

4、理想的条件下，熟悉市场营销是成为CEO的必要条件。 中国企业以前有一个误解，认为营销就是卖产品，就是吃吃喝喝，这是非常不健康的想法。这几年，大家都了解到了，营销是为客户解决问题，满足客户的需求，而更高层次的顾问式的营销则是在引 导客户的需求，挖掘客户的潜在需求，预测客户未来的需求。营销人天生的优势就是了解市场、了解客户、了解市场的走向，这些都是成为一位好CEO的基础。 客户满意度是衡量领导者最关键的指标 记者：你们在为企业选择CEO的时候，一般都会考虑哪些因素呢？ 白刚：企业选择CEO应该是一个综合考虑的过程，不会只考虑到某一两个方面的背景和经验，而一般都会考虑整个团队，会注意管理团队之间的互

5、相搭配，还要考虑到公司所处的发展阶段，公司目前碰到的主要挑战等等因素。 其实任何企业都会希望CEO有一定的营销管理经验，刚才我提到营销经验是当好一名CEO的必要条件之一，但是远远不是充分条件。我们的调查中问到了企业领导者认为CEO最重要的职责是什么？大家共同的认识是，CEO的首要责任是确定企业未来的发展，保证企业盈利，保持企业的可持续发展，一位领军人物要有战略的眼光。 十年前我们做的调查中，大家把对股东的回报作为衡量CEO业绩的首要指标，近年来，大家一致认为，客户的满意度是衡量未来企业领导者最关键的指标，其次才是对股东的回报。未来企业领袖要有这样的特征，富有高瞻远瞩，有很高的道德伦理规范，要有

6、创新精神和创造性，特别善于鼓舞和激励团队，有良好的洞察力和分析能力，同时有非常充分的自信心和决断能力，注重结果，善于听取他人的意见，善于妥协的个性，不光要懂得坚持还要懂得妥协，带领大家，协助大家。 一般我们衡量一个人是否能够担任企业领导者要考虑以下几个方面，一是他的行业经验，一是他的部门经验，还有他个人的特质、素质和自身特殊的气质等等。光有营销经验是绝对不行的。 营销人到CEO之路并不好走 记者：一位具有营销背景和营销经验的CEO有哪些优势？ 白刚：最大的优势当然是他们对市场、对客户的深刻了解，对未来市场发展趋势的洞察力。此外，商务分析能力、创造能力和与人沟通的能力也是营销人员的主要优势，也是

7、CEO需要的一些特质。随着现代企业对营销的重视程度越来越大，营销人员对于企业整体运营情况十分了解，这为他们日后进军企业领导者提供非常有利的条件。 记者：从一名营销人员提拔到CEO，还需要哪些方面的提升？ 白刚：应该说大多数做营销的人再成为CEO之前，都在其他部门有了一定的管理经验。如果在其他部门他没有什么工作经验的话，就一定要花时间去了解各个部门是怎样运营，各个部门之间是怎样配合、怎样互动的，不能只关注营销。有很多人做营销非 常出色，但是当管理者却失败了。企业如同一辆车子，营销就是这辆车子的发动机，如果其他部件，如财务管理、人力资源管理、生产等，不能平衡发展，就好比一个马力强劲的发动机拉着一辆

8、残破的车子在公路上跑，早晚都要出车祸的。 记者：您能描绘一下从营销人到CEO之路吗？ 白刚：从营销人划一条线到CEO很难。从客观上来说，现在大部分公司都非常重视对未来企业领导人的培养。很多外企有专门的梯队计划，在招聘时就开始考虑未来企业领袖的选拔和培养，除了考察人选的相关技能之外，还考察他的领袖潜力，如沟通的技巧、总体素质、是否有良好的团队精神、是否具有个人魅力。找到合适的人选后，会对他们进行跨部门、跨区域的培训，相对来说，他们成为企业领袖的机会当然会更大一些。如宝洁、联合利华，以及国内的泰康人寿、华润集团都有比较完善的培训系统。 从主观上来说，如果营销人员有成为企业领导者的雄心，必须加强自身

9、在后台运营、财务管理、生产、物流等方面知识和经验的积累，不能忽视任何一块短板。这些知识可以通过自学、培训、参加MBA课程等方式来学习和补充。可以说，从营销人到CEO是从某一点到了一个面上，所以必须要把这个面上的其他点都补充好才行。 最后我想说的一点就是，做营销的未必都能成为CEO。营销人和CEO只是各司其责，并没有孰高孰低之分。有很多人只喜欢做营销、只擅长做营销。其实，能够把营销做得很出色，也是非常优秀的。 营销人的职业现状： 1、高级营销职位的稀缺常常促使很多经验丰富的营销人去海外或在其他领域谋求发展； 2、很多营销人在他们40多岁时开始经营自己的营销咨询服务公司，而不是向高级管理层发展；

10、3、很多公司仍然对营销没有足够的重视，他们不把营销总监或营销经理作为高级管理层的候选对象； 4、很多营销人对自己的职责不明确，他们没有意识到自己应该参与高级管理层对企业业务的讨论； 5、在以营销为导向的企业中，如快速消费品行业，营销总监或营销经理最容易完成从营销人到高级管理层的跨越。 营销人成功升迁之道另类法则 在市场一线，常遇到很优秀的分公司经理和业务主管感叹：做市场易，写总结难！做市场时犹如指挥千军万马，意气风发，挥斥方遒！遇到写总结，则愁眉苦脸，“谁识英雄天下汉，三分意气七分愁”，畏首畏尾，不能畅快地表达自己的观点，“茶壶里煮饺子”，肚里有货却“倒”不出来！ 看到别人市场做的一般，可职位

11、 却不断高升，想想自己的付出与回报，真是几家欢喜几家愁，甚是感叹！因此，我写此文的目的就是：告诉大家，写好总结其实很容易，希望大家走出写总结的藩篱，在同等业务水平的同仁中，升职时获得强势竞争力！ 一、总结的重要性 1、对自己而言，总结是对前阶段所积累知识的一次系统化概括和梳理，是一次思维锻炼和自我提高的一个过程，更是一次由实践向理论提升的一次质的飞跃。 2、写总结和做业务是一个互动的过程。从第一天做业务起，如果你注意总结，注意积累，常用总结的经验来指导自己的工作，使自己不断的超越自己，从而使自己不断的提高；而业务水平越高，则越能写出好的总结。 3、总结是向上沟通的重要手段，如何让上级通过文字认

12、识并肯定自己，对自己的职业生涯设计有着重要意义。换句话来说，如何做好文字上的向上沟通，是一个优秀营销人必备素质。当然，好的总结，也是实现迁升之道的有效方法！ 4、总结也是一个业务人员综合素质的体现。 二、如何写好总结 1、做好总结定位。根据自己所在的部门，所在的职位，所从事的业务来写，最好不要超出自己的范围。如果你把总结内容写成企业老总应该写的内容，如果你把总结内容写成下属应该写的内容，这些都是不恰当的定位。特别是在会议总结，更要注意这一点。 2、要搞清楚主要受众对像是谁，次要受众对像是谁，以及此次总结或此次会议的目的。 如每年度的年终总结，全国销售精英汇聚一堂，接受全集团公司的大检阅。在这里

13、，主要受众对象是企业老总、营销总监，次要受众对象是众多的营销人员及其他部门人员。会议的目的是鼓舞士气，笼络人心。因此，这次总结的主要内容应该多总结经验、总结成绩，多使用鼓舞人心、战斗性的语句和煸情的语句（如“掉皮掉肉不掉队，流血流汗不流泪”），以达到鼓舞士气的目的，让大家看到企业的希望，看到企业的前景，这才是重中之重。 反之，如果你什么都讲，如公司存在有什么严重问题，如何的令人担忧，甚至于整篇文章没有一点鼓励人心的语句，虽然你说的问题很实在，但是你的总结和本次会议的目的背道而驰，那么你这次总结失败的。要切记：不能违背会议的目的。 3、力争做到数据化、图示化，做到图文并茂，达到专业化水准。 要想

14、使自己的总结专业化强一些，可能大家觉得这一点很难。其实，如果你掌握了其中的一些技巧，就很简单了。有些人看起来很专业，其实就是会制作几张幻灯片罢了，而且仅此而 已。要想树立自己总结的专业化形象： 首先，做好总结数据化，因为企业老总一般关注的是大画面，因为时间少，所以平常对微观领域和细切关注不多。因此，他极想知道一些细节的东西，以平衡自己的心理需求。写总结时多用一些数据或量化的文字做论据，是使总结专业化的方法之一。 其次，多用图示化工具，如果你能熟练使用word的自选图形，就足够了，这里有好多不错的工具图样，能制作各类流程图、渠道控制图、价格控制图、组织机构图等。 另外，如果以上这些你如果已经掌握

15、的情况下，你可以学一下二维数组分析法、swot分析法、树状图分析法、鱼刺图分析法、excel图表(如柱状图、趋势图、曲线图、饼状图等分析法的使用，一定会使你的总结大有起色的！ 4、精炼醒目的标题 标题是“眼”，如何让大家看到后眼睛一亮，觉得挺有新意，然后饶有兴趣的读下去或听下去是写好本次总结的另一个方法。 方法： a、多用短句。如“同呼吸、共命运、图生存、谋发展”。 b、多用诗句。如“敢教日月换新天记×××××”。 c、用对联或俗语等等。 5、总结的内容 有好多业务人员经常说，我也想写好总结，可素材和资料太少了，如何搜集更多的资料呢？其实这个很

16、容易，这里给大家几个办法。只要你掌握了，就一切尽在掌握之中了。 a、平常注意收集一些写作知识及业务知识，并对资料进行分类汇总。 b、养成读书读目录的习惯。如看一本书，首先看目录，然后自己想如何让自己写目录里的内容，自己该从哪些方面写？然后和书的分析方法对照，找出自己的不足，进而提高自己的写作分析方法。 c、注意问题分类。把某个问题分为几个方面，然后把某个方面再分为几类。不但使总结有条理性，而且进一步丰富了总结的内容。 6、修辞手法的使用。 如果想让总结波澜壮阔，那就用多用排比；如果想让总结通俗易懂，就多用比喻；如果想强化总结语气和引起注意，启发思考，那就多用反问和设问 7、写好开头、结尾。 “好的开头是成功的一半”，写总结也是如此。下面介绍一下几种总结常见的开头和结尾方法。 a、开头法。“悬念开头法”，抓人心，扣人心弦，一步一步吸引大家注意；“时间开头法”，如“光阴似箭，时间如梭”，“金秋十月，丹桂飘香”；“诗词开头法”，如“年年岁