饮料行业营销渠道

1、饮料行业营销渠道Newly compiled on November 23, 2020饮 料 行 业 营 销 渠 道中国饮料业作为一个高速发展的行业，已经从最初的汽水发展成为包 括碳酸饮料、果汁饮料、功能饮料、饮用水等在内的各种饮料体系，生产 量和消费量不断攀升，不断吸引国内外各大企业的目光。无论是世界知名 的品牌，还是国内默默无闻的小厂家，都在用尽浑身解数，意图从中谋取 一分利益。如此多的企业云集，其各自独特的经营模式也使人眼花缭乱， 本文将就饮料行业的渠道战略和渠道结构的概况进行大致的分析。经过改革开放三十年的发展，中国本土的饮料市场已经进入百事可 乐、可口可乐、康师傅、统一、王老吉、雀巢

2、、娃哈哈等行业巨头争霸的 战国时代。然而却由于市场占有率的不同，其采用的战略也因此有所差 异。而饮料作为快消品，其渠道特点也离不开快消行业的共性：覆盖的客 户面广，客户数目众多。渠道的层级比较复杂。厂商往往主要依靠分销商 进行分销。分销商对厂商的忠诚度和依赖度比较低。由此可以构想出饮料 行业的大致的渠道模式：厂家一一级分销商一二级分销商一一顾客。由于饮料面向的顾客数目众多，渠道结构复杂，因此单一分销战略就 不适用于饮料行业，因此，双重分销、非传统渠道、宽的渠道成员网络、 使用技术、优质服务、低分销成本、专业市场渠道等战略就成为了饮料生 产企业的必然选择。就分析材料得知，目前，双重分销战略得到很

3、多饮料企业的运用，以 康师傅为例，其一方面采用传统的分销模式，通过其众多的分销商进行产 品的分销和推广。而另一方面，其又通过办事处，销售所等方式，将产品直接销售给终端客户。具体如下：1.在省地级城区，产品到达消费者的流 转环节：省地级总经销一大中型批市T小批发商T零售店的四级通路2 .在县级市场（片区）产品到达消费者的流转环节：省地级总经销一 地级大中型批市1县级分销代理县城批市一零售店（含乡镇客户）的五 级通路3 .自建终端乐购而宽的渠道成员网络战略在饮料企业中也得到广泛的应用。很多饮料 企业都极力的开拓新的市场和领域。而可口可乐在这方面做得尤为突出， 其市场领域更是拓宽到二十二个领域：传统

4、食品零售渠道，超级市场渠 道，平价商场渠道，食杂店渠道，百货商店渠道，购物及服务渠道，餐馆 酒楼渠道，快餐渠道街，道摊贩渠道，工矿企事业渠道，办公机构渠道， 部队军营渠道，大专院校渠道，中小学校渠道，在职教育渠道，运动健身 渠道，娱乐场所渠道，交通窗口渠道，宾馆饭店渠道，旅游景点渠道，第 三方面消费渠道，其他渠道。而且在可口可乐的渠道模式中同样包含其他渠道战略的内容，例如工 矿企事业渠道，办公机构渠道，部队军营渠道，这些市场的进入门槛极 高，进入困难，因此是专业市场，必须拥有进入专业市场的通道，这也是 专业市场渠道的体现。低分销成本战略在饮料企业中也得到广泛的应用，各饮料企业通过各 种方法和手

5、段，竭力的减少和降低各种成本，以此来降低产品的销售价 格，增强市场竞争力。王老吉或者说现在的加多宝，作为国内最大的凉茶生产企业其渠道战 略还有结构依然脱离不了饮料行业的普遍规律。王老吉常规渠道的成员包 括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店等。王老吉通过分区 域、分渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售 网络。但是由于凉茶的性质的不同，其渠道也具有凉茶独有的特色：王老 吉更加侧重的是餐饮的渠道。因为其产品的特点就是去火。王老吉在定位 市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕预防上火的定位， 选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为王老吉诚意合作店，投入资金与他 们共同进行

6、促销活动，并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要 战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，让消费者品尝 王老吉的味道。在餐饮商家获得巨大实惠的同时，王老吉悄无声息地完成 了餐饮渠道的建设。随着我国市场经济的不断完善发展，企业之间的竞争也已经发展到了白热 化的地步。当价格、促销、广告等方式都已经被利用到了极限时，分销渠 道模式创新已经成为又一片被发现的蓝海，成为当前快速消费品企业获取 利润、赢得市场的关键所在。饮料企业通过不同方式来建立或控制分销渠 道。不管是采取现代渠道，还是传统渠道。抑或采用现代传统渠道相结合 的模式，都需要建构在领先的分销模式之下，只有牢牢控制住渠道和终 端，在分销渠道中才有影响力和话语权，才能确保在市场中有了根据地， 才能在面对各个竞争对手的挑战中，做到进可攻、退可守。一旦失去了对 渠道、终端的掌控，企业将面临难以接触到最终消费者的危险境地。总而 言之，饮料行业