酒店全年营销方案

1、.2013年酒店全年营销方案2013 年，饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争，销售工作要依据饭店高速发展的战略决策，遵循高层指挥，密切联系饭店内外部关系，坚持以 “市场为导向，以销售为龙头 ”的销售工作方针，结合饭店创四星级旅游饭店的战略部署，抓服务质量提升，抓产品创新，大力拓展和稳定客户群，努力提高饭店收益和社会品牌形象。第一章 目标任务作为 x 城星级饭店的领军者，我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象，作为同等重要的工作对待，充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性，实现饭店 2013 年饭店各项目标任务。1、经济任务： 2013年饭店营业目标任务为x 万元，其中客房营业收入

2、x 万元，餐饮营业收入x 万元，康乐营业收入x 万元。2、品牌形象：营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象，实现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提高。第二章 经营分析一、经营现状兵家言 “知己知彼，百战不殆 ”，面对今日 x 竞争之激烈现状，我们更应认清自身情况，扬长避短、创新提高，才能赢得市场主导地位，赢得客户满意。1、2012 年营业情况：全饭店 2012 年实现主营业务收入x 万元，其中客房出租x 间，平均入住率x% ，平均房价 x 元，总收入x 万元；餐饮总收入约x 万元，大型宴席收入约占一半；康乐总收入x 万余元。2、产品情况：目前饭店能提供的产品有客房、餐饮、康乐和会议，能够满足

3、政务接待，商务接待和散客预订。3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益，但我们应当正视目前我们产品的缺陷。、硬件部分：一是目前会议设施极差，大型会场设施陈旧，配套设施不全面，严重影响会务接待。由于此情况导致 2012 年饭店大型会议接待仅 X 次；二是客房设施陈旧，无高级房型；三是餐饮设施陈旧，配套不全，影响接待。、服务部分：目前饭店服务人员主动服务意识不强，不能急客人之急，想方设法为客服务；服务水平不高，不能接待贵宾级客户；服务流程不畅，造成宾客满意度无法提高。二、市场分析我们推测 2013 年 x 酒店市场将延续2012 年的良好发展态势，约上升10% 至 19% 。其主要原因：一是

4、近些年，国家政策向好， 来 x 视察和调研的领导大大增多，预计 2011 年此类政务接待量将增加约15% ，消费额上升约1000 万元。二是社会经济水平提高，消费者消费理念转变，大大提高了到酒店消费的欲望和能力，预计2011 年此类客源增加约10% ，消费额上升约500 万元。三是随着x 交通的大提速，到x 投.资、旅游的客人大量增多，投资企业会议增多，“黄金周 ”和 “x节 ”旅游散客增多，预计2013 年此类客源增加约 20% ，消费额上升约3000 万元。三、竞争对手情况随着消费市场情况的看好，x 城酒店业的同行数量也在急剧增加，目前耒城共有星级宾馆x 家（其中三星级 x 家，二星级x

5、家）。具备二星接待能力的有x 家。由此可见x 城酒店竞争之激烈，其中与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有xx 宾馆、 xx 饭店、 xx 宾馆等。xx 宾馆：三星级饭店；服务项目全面，装修豪华，最近刚进行过改造，设施设备较好，拥有150 余间（套）客房、目前全市最好的大型会场、豪华餐厅；酒店品牌形象好；拥有丰富的，较稳定的政务接待客源和高端商务客源。xx 饭店：二星级饭店；服务项目较全面，最近刚进行过部分改造，设施设备一般；酒店品牌形象一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源（主要是xx 下辖三县区）。xx 宾馆：二星级饭店；服务项目较全面，最近刚进行过改造，设施设备一般；酒店品牌形象

6、一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源（主要是xx 下辖三县区）。四、优、劣势分析通过对本饭店、市场情况、竞争对手情况综合分析，我饭店2013 年的经营和市场竞争的优、劣势主要表现在：优势： 1、三星级饭店背景、知名度较高、地理位置较好。2 、客房、餐饮、康乐三大主要营业场所功能较全、容积量大。3 、拥有大批稳定客户。劣势： 1、客房部份：无高档套房，现有客房配套不完备、舒适度较差、不能体现豪华。2 、餐饮部份：高档包间设施不能体现豪华，且部份餐用具极为陈旧。3 、会议服务：无豪华会议室，现用会议室一是容积小，二是设施特别差。4 、服务水平： 整体服务水平不高， 无贵宾级客户接待经经验，

7、服务随意性大、 服务流程较乱。五、销售市场定位依据市场现状，结合自身实际，充分发挥饭店各项优势，发展团体消费和中、高端散客消费，2013年我们仍将饭店目标客户群定位在以政务、商务接待和宴席接待为主，中、高端散客消费为辅。其具体细分为：1、政务、商务团队：延续2012 年发展态势，将政务接待收入控制在饭店总收入50 60 之间。.2、宴席接待：多方面加强饭店宴席销售，力争达到饭店总收入的30 。3、旅游团队：加大与旅行社合作和做好饭店市外宣传力争达到饭店总收入的54、散客接待：力争达到饭店总收入的5 第三章营销方案2013 年的销售，我们将立足本地市场，加大饭店宣传、提高饭店社会品牌形象；加强客

8、户开发，不断扩充客户群；融洽客店关系，着力稳固客户群；开展阶段性销售活动，提高饭店收入；细节量化营业指标，调动员工积极性。全方位、立体化做好销售工作。一、加大饭店宣传、提升饭店社会品牌形象X 城酒店业的领导者就应是大众耳熟能详，代表X 形象，具有强烈社会责任感的企业。因此，我们要做到：1、拓展受观注面：在 X 日报或 X 电视台报开辟一个美食栏，展示恒丰精致菜品。拓展饭店在X 市的受观注面。2、扩大饭店宣传区域：我们要将宣传区域不仅限于X 行政区划分内可在目前已开通的X 高速、 X 铁路沿线设置平面宣传栏，以提升饭店在外地来X 消费者群中的影响。3、加强网络宣传： 一是与政府一些门户网站协作进

9、行宣传，二是加强与商务预订网站合作加强宣传。二、加强客户开发、不断扩充客户群酒店客户总是沿潜在开发合作发展休眠或消亡这一线路运行。在保持或要超过原总体客户量的前提下，我们只有不断地开发新客户来进行补充，面对今日之市场我们主要从以下方面入手：1、加强与市、区、县级行政单位的开发。我们应将行政单位的政务接待作为饭店经济增长和社会形象提升的一个重要组成部份。每一次高级别的政务接待所带来的经济、社会正面影响是不可估量的。我们要在原销售代表按市级领导分管行业划分区域不变的情况下，深入挖掘潜在客户，要达到市委、市府59个部门及其直属单位均为饭店协议合作单位，同时要全面覆盖其下属区、县一级单位。2、加强旅游

10、客户开发：加大饭店在XX 市外的宣传力度；更要加强与旅行社的合作力度，与巴XX 和周边城市（ XX、XX、XX、XX、XX 等城市）的大型旅行社建立合作关系；另一方面加强与114 等网络订房机构加强合作，借助其强大的销售平台，实现散客消费的提升。3、加强个体客户开发力度：随着耒城经济发展的提速，诸多行业涌出越来越多的实力派高消费者。其中以房地产、医院、奢侈品销售和保险业为代表。2013 年我们将定专人负责此行业的个体客户开发，主要采取会员卡销售形式并辅以指定合作单位形式或俱乐部形式.4、加强商务客人的开发：与周边城市（XX 等城市）的主流酒店形成协作关系，客户资源共享；同时与 XXXX 商会、

11、 XXX 商会等一些组织沟通 ,加强与外地 XX 籍成功人士的合作，以加强商务客人开发。三、融洽客店关系，稳固客户群在工作中我们应坚持视客人为朋友，从细节着手，急客人所急、服务于客人所需，以情留客、以心留客。一是加强跟办力度，对每一个会议或团队，负责跟办的销售代表要以酒店助手的身份为客服务，加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客到店到店内协助到离店欢送一一落实到位，提升顾客的满意度和扩展销售人际关系。二是每天上午 8：00 9：00 ，派出一名销售代表到总台协助总台工作，既可以提高总台工作效率，又能收集宾客意见。三是每次大型宴席，派出销售代表进行现场客户满意度调查。四是加强定期客户回访和不

12、定期客户拜访或问候， 定期主要是指每个季度对所有协议单位进行一次面对面拜访，收集客户意见和加深酒店印象；不定期客户拜访主要是指每次重要接待后由跟办的销售代表进行表格可客户满意度调查和每个月份对上一月份消费量减少的客户进行面对面拜访；不定期问候是指节、假日对客户的短信或电话问候。四、加强阶段性销售活动开展，提高饭店营业收入。X 城酒店业营业高峰期主要是年初工作安排团队（2 4 月份），年中工作小结和上级检查团队（ 79月份），年终工作总结和上级检查团队（11 月至次年1 月份）、学宴高峰期（8 9 月份）、婚宴高峰期 （ 35月份、 10 月份至次年 1 月份）、黄金周（ “五一 ”、“六一 ”

13、、“X节”）等等。我们应密切关注这些阶段性旺季、详细计划、认真执行、努力开展好各阶段销售工作，努力提高饭店收入。五、细节量化营业指标、调动员工积极性2013 年，我们将加大营业指标量化工作。首先将营业总额分为协议单位X 万元，个体类客户消费X万元，总台散客收入X 万元，餐饮宴席或散客消费X 万元，然后将各项任务额分至相应销售人员。按每天为单位进行月统计、季分析、年总结的方式进行。员工绩效工资部份完全按任务额完成情况兑现，超出任务额部份按照超额任务 1% 兑现充分调动员工积极性。第四章 每月营销工作计划根据淡旺季不同月份，各黄金周及本地市场特性，制定各月份工作重点。一月份：1、加强对春节市场调查

14、，制定新春宴销售方案并执行。2、拜访协议单位，发放春节贺卡。3、加强春节前各单位总结会的会议促销。4、协约单位月收入实现X 万元。二月份：.1、加强春节期间的团、散预订。2、除夕和新年初一对所有协约客户和潜在客户短信或电话问候。3、年度第一次市场市场全面调查。4、年度第一次协约单位拜访。5、加强年初政府部门工作安排会会务消费的促销。6、收集建筑、医药行业潜在客户信息。7、开发新客户3 家。8、第一次员培训。9、协约单位月收入实现X 万元。三月份：1、加强对本地市场调查，进一步调查餐饮、客房的价格。2、加强各协议单位的拜访，建立稳固的客源渠道。4、与周边城市旅行社联系，至少每个城市签定10 个旅

15、行社。5、建筑、医药行业新开发客户5 个。6、与外地XX 商会组织沟通，取得初步联系。7、协约单位月收入实现X 万元。四月份：1、一季度经营情况分析。2、年度第二次市场调查。3、对三县一区进行饭店推广活动，挖掘消费潜力。4、第一次饭店内部质量调查：客房消费客人意见和宴席客人意见收集、问卷调查。.5、发展新客户3 家。6、发展外地XX 商会关系。7、协约单位月收入实现X 万元。五月份：1、做好 “五、一 ”销售情况统计和市场专题调查。2、年度第二次协议客户定期拜访，主要了解客户消费客户消费倾向。3、“五、一 ”节短信问候客户。4、2013 年学宴策划。5、发展新客户15 家。6、与 X 城周边城

16、市同行业佼佼者联系建立合作关系。7、与协议旅行社加大沟通力度推销旅行社用房。8、协约单位月收入实现X 万元。六月份：1、与各单位加强联系，挖掘半年工作总结消费机会。2、两次客户问候。3、学宴的宣传和促销工作。4、发展新客户4 家。5、协约单位月收入实现X 万元。七月份：1、二季度经营情况分析。2、第二次饭店内部质量调查，协议单位接待意见收集和消费倾向调查核实。3、两次周末短信问候。.4、年度第三次协议客户定期拜访，主要了解客户党消费倾向。5、策划慰问部队客户。6、发展新客户3 家。7、协约单位月收入实现X 万元。八月份：1、搞好 “学宴 ”销售，力争突破3000 万。2、年度第三次市场调查。3

17、、策划 “中秋 ”节客户拜访和销售方案。4、一次短信客户问候。5、发展新客户15 家。6、加强个体客户、旅行社、酒店同行联系。7、协约单位月收入实现X 万元。九月份：1、第二次员工培训，主要针对星级饭店复查工作，对各岗位工作标准、防查规范、对照部门存在的问题进一步规范、整改。2、两次短信问候客户。3、教师节对教育系统客户问候。4、实施中秋销售和拜访。5、制定 “十一 ”黄金周及X 节的销售方案。6、协约单位月收入实现X 万元。十月份：1、三季度经营情况分析。2、密切关注 “十一 ”黄金周及XX 节的预订、入住率和房价情况。3、年度第四次客户定期拜访。4、联系重阳节活动。5、开发新客户15 家。

18、6、协约单位月收入实现X 万元。.十一月份：1、第三次饭店内部质量调查。2、圣诞节和元旦节策划。3、协约单位月收入实现X 万元。十二月份：1、加强年终工作总结会议2、年度第四次客户定期拜访。3、春节销售策划。4、年终工作总结和下年度工作计划。5、四季度经营情况分析。6、向所有客户短信或电话问候“元旦 ”。7、协约单位月收入实现X 万元。二0一二年 X月XX日转载复制请注明出处：.- 高氯酸对阿胶进行湿法消化后,用导数火焰原子吸收光谱技术测定阿胶中的铜、“中 药三大宝, 人参、鹿 茸和阿胶。”阿胶的药用已有 两千多年的悠久历史历代宫马作峰论疲劳源于肝脏J.广西中医药,20 08,31(1):31

19、.史丽萍马东明,解丽芳等力竭性运动对小鼠肝脏超微结构及肝糖原、肌糖元含量的影响J.辽宁中医杂志王辉武吴行明邓开蓉内经“肝者罢极之本”的临床价值J. 成都中医药大31. 凌家杰肝与运动性疲劳关系浅谈 J.湖南中医学院学报2003，（）：1. 谢敏豪等 训练结合用中药补剂强力宝对小鼠游泳耐力与肌肉和肝 Gn,LDH和MDH的影响 J中国运动医学杂杨维益陈家旭王天芳等运动性疲劳与中医肝脏的关系J.北京中医药大学学报. 19 96,19(1):8.2.1中药复方 2.2 单味药33阿胶和复方阿胶浆常世和等参宝片对机体机能影响的 J.中国运动医学and Natritionof exerciseand t

20、raining(Abstract)6 杨维益等中药复方“体复康”对运 动性疲劳大鼠血乳酸、p一内啡肤、亮氨酸及强啡肤l-13影响的实验研。仙灵口服液可提高机体运动能力，加速运动后血乳酸的消除。F3口服液能调整PCO2孙晓波等 鹿茸精强壮作用的 J .中药药理与临床，1987，（）： 11.于庆海等高山红景天抗不良刺激的药理J中药药理与临床，1995，促进作用；提示阿胶能提高机体免疫功能。另外阿胶具阿胶具有很好的止血作用，常用来治疗阴虚火旺、血脉受伤造成的出血。比如，阿胶能治疗缺铁性贫血，再生障碍性贫血等贫血症状，阿胶对血小板减少，白细阿胶是一类明胶蛋白，经水解分离得到多种氨基酸，阿胶具有很多的

21、药理作用和阿胶又称驴皮胶,为马科动物驴的皮去毛后熬制而成的胶块。中药界有句口头禅阿胶中的营养成分比较多，主要有蛋白质、多肽、氨基本以运动性疲劳相关症状明显的篮球运动员为对象，以谷丙转氨酶、谷表明，阿胶还用 于治疗妊娠期胎动不安，先兆流产习惯 性流产等。对于月经病步了解运动员服用阿胶以后，不但能够使男女运动员的谷草转氨酶含量水平、谷丙转参促进人体对糖原和三磷酸腺苷等能源物质的合理利用, 并使剧烈运动时产生的乳草经将其列为上品。本草纲目载阿胶“疗吐血衄血血淋尿血, 肠风下痢 ,女草转氨酶、谷酰转肽酶、总胆红素、白蛋白和白蛋红细胞，白细胞和血小板的作用。到影响。的变化,主要表现为部分肝细胞破裂 ,内

22、容物进入窦状隙 ,未受损的肝细胞糖原明的核心问 题之一也是 运动训练学所要克服的核心问题之一,疲 劳是机体的一的滋补类药品；因始产于聊城东阿，故名阿胶，距今已有两千多年的生产历史；最早低分子肽含量分别是5%45、10.9 7%13.18%。霍光华采用 标准水解法和氨基低运动后血清尿素氮含量；加速体内尿素氮及血乳酸的清除速率；提高小鼠的韧带和肌腱的伸缩牵拉骨对运动性疲劳的多集中于中枢疲劳与外周肌肉疲劳，而较少涉及肝脏实质器而略于补立法，以健脾保肝、补中益气组方的确是防治运动性疲劳的一条新思新。故发挥和延缓运动性疲劳的产生都能起积极而有效的作用。总之体力和脑力的产生均复的适应能力。复方阿胶浆是由阿

23、胶、红参、党参、熟地、山楂等药组成,主入肝、脾两经。方肝，人动血运于经”的论述。明确 指出运动能力与肝和血密切相关。藏血、主筋，为“罴极之本”，有储藏营血与调节血量的作用是提供运动所肝主疏泄，调畅气机，对气血津液的生成、输布和代谢有着重要意义。就运动生高山红景天在疲劳情况下能提高机体持续工作的时间，维持血压、心率的正常水高小鼠肝糖原的储备量；降低运动后血清尿素氮含量；加速体内尿素氮及血乳酸的骼肌产生运动。素问六?节藏象论曰：“肝者罢极之本魂之居也, 其华在爪其个特别复杂的生理生化方得以运生”，说明和血虚者，如服用阿胶补益，也具有良好的效果。临床上充分发挥阿 胶的养血、补 血、恢复正常，促进酸碱

24、平衡的恢复，减少碱性物质的消耗。机体的血量增加以便增加通气血流比值。肝内所贮存的血液就会更多的向机体全身肌腱和韧带等器官的力量。筋和筋膜向内连着五脏六腑，肝将脾输送来的精微之气浸、涉水等劳动或运动都称 为“劳”,而竞技体育由于其具有大运动量、高强度的加。剑,便无 踪无影 。阿娇论有“肝藏血”的观点，另外，在素问?五脏生成论里，也有“人卧血归于景天圣露、补肾益元方、体复康、仙灵口服液及 F3口服液等。复方阿胶浆能显著提究 J北京中医药大学学报，1997，20（）：37-40.具有多种代谢功能。血清谷草转氨酶、谷丙转氨酶升高在一定程度上反映了肝细胞的亢不抑就会能协调精神、情趣和意志使 情绪稳定思维

25、敏捷对运动技术水平的充分抗运动性疲劳的单味药主虚证,通过补充和调节人体血液的贮备量而发挥抗疲劳的作用。药理实验亦证实人量方法表明 ,阿胶水溶液 (Murphy法与其经 Gornall双缩脲和Lowry酚试剂反量水平。 从而证实阿胶能提高运动员的抗运动性疲劳的能力。二是通过对阿胶抗运动聊城大学硕士学位论文聊城大学硕士学位论文聊城大学硕士学位论文谋虑，此即“肝者将军之官，谋虑出焉 ”，也说是说肝和某些高级神经功能有关。（）年的第届国际运动崩中带下,胎前产后诸疾。”现代表明,阿胶含明胶认识运动性疲劳对肝脏的影响及判 定指标、肝脏与运动性疲劳消除等方面的 关若过度疲劳损伤了肝脏那么肌腱和韧带必将非常疲

26、乏 而不能收持自如运动就会受赛场是证明 运动健儿的运动能力及其为国争光的最好场所。运动员靠什么去夺取伤。升高骨髓造血细胞、白细胞、红细胞和血红蛋白，促进骨髓造血功能，迅速恢复失血时间。疏泄功能失常那么五脏气机也就紧接着发生紊乱因此有者认为三羧酸循环, 为机体提供更多的能量, 因而人参可起到减轻酸自动仪测定不同炮制方法所得四种阿胶炮制品中各种氨基酸的含量,均含有随着的进行和成果的问世，阿胶将会得到国内外运动员的青睐。阿胶这种产损伤程度，表明慢性疲劳可引起肝细胞物质代谢功能持续紊乱 ,最终导致肝功能损调节疲劳程度的轻重。杨维益等认为疲劳产生的根本在于肝脏，五脏之中与运调节血量的功能，即“人动则血运

27、于诸经，人静则办法。肝脏与运动性疲劳关系密切。在运动性疲劳发生时，肝脏下，肝脏对血液的调节可保证心脏、大脑及肾脏等重要脏器的血液的供应。（）肝主显减少。聂晓莉等通过慢性疲劳大鼠模型的建立发现，与正常对照组比较,慢性疲显性激素样作用，因为鹿茸乙醇提取物不能使去势小鼠和大鼠的前列腺和精囊重量增现了一种新的模式，那就是以“理气扶正”“、理血扶正”为原则组方，以疏为补或寓谢，增强细胞能循环和运动所需能源物质的补充；如果肝气升发而不血管系统等功能失调及免疫功能下降, 进而影响运动员比赛成绩的发挥。如何尽快消血脉和顺、经络通利可濡润肌腱和韧带，让关节润滑流利、屈伸有力自如，同时气训练身心接近极限的考验,所

28、以运动性疲劳可以看作一种对机体消耗更大的“劳”严。 重制约着运动员运动水平的提高。阿胶的抗疲劳能力就具有举足轻重的意义。药三 宝”之一。阿胶也称作驴皮 胶、付致胶， 具有明显的补血健身紧迫和必要。淫濡润在肌腱和韧带上，让关节润滑流利、屈伸有力自如故有“肝主运动 ”的说法 。淫羊藿具有明显的促性机能作用。并明显促进辜 丸组织增生及分泌。花粉能促影响。史丽萍等通过跑台运动建立小鼠急性力竭运动疲劳模型,观察力竭运动对小应后的吸收光谱特征皆与参比明胶相同此外 ,李丽等采用二硫酸钾碱性氧化 -紫应于筋极”的观点。这些观点说明了肝和筋的关系非常密切。其实，筋也就是我们平泳和跑动时间作用。补肾益元方具有改善骨骼肌自由基代运动性疲劳关系较密切者应当首先是肝脏疲劳产生的根本在肝。运动性疲劳作为一种亚健康状态或疾病状态以中医脏腑气血病的机制来阐释属运动员在大运动量训练后出现的各种疲劳征象