如何做一个优秀的销售主管1.doc

1、如何做一个优秀的销售主管1如何做一个优秀的销售主管？（讨论交流）一、做一个优秀的销售主管一真的很难！1 .同级中提拔，人际关系的转换难2 .双重角色，既是销售顾问，又是销售主管，平衡难3 .自己有业绩指标，与下属的对比压力大二、明确工作重点1 .如何平衡“销售顾问”和“销售主管”的双重角色？1）不要忽视作为“销售顾问”的角色！你是团队的表率！2 .如何分配“销售顾问”和“销售主管”的时间？1）充分重视培养下属销售顾问的能力，他们的能力越强，你 作为销售主管去支援他们的时间就越少；2）因此，应特别重视平时的“现场辅导”，而不是每次救火 式的“现场支持”！3 .现场为大、销量为先1）现场第一：现场

2、管理、现场辅导/培训、现场签单支持、现场处理客户投诉；2）需要时，任何一级的销售干部都有义务放下手头的事情， 立即（第一时间）去支援。4 .盯住最有价值的意向客户：H级和A级！5 .委婉拒绝/减少不该做的事情：店长和品牌经理的事情。例 如：定义“价格配置表”、改装定义表、定义“内部价格表”等。6 .公司组织原则：反对各级店长、品牌经理交叉指挥销售主 管。但在遇到交叉指挥时，保持平和心态和积极沟通的工作方法。三、优秀的销售主管标准1 .保姆2 .教练3 .顾问4 .警察四、如何树立在团队中的威信?1 .身体力行，做制度的表率；2 .主要靠实力：你对团队成员的帮助和支持!3 .不到万一，不用强权；

3、4.适当运用自己的权力：1）指标下达；2）展厅排班；3）奖励权（运用“团队奖”的费用）；4）处罚权；5.掌握接近的分寸：远则疏，近则无威；五、ABC管理法1 .A-激励：主管给下属设定工作目标。1）工作任务、责任范围；2）完成“好” “坏”的标准；3）详细指令；4）时间节点；5）需要提供的支援；6）取得“我一定按时、做好”的承诺2.B-下属的行为/执行3.C主管对下属的执行情况进行反馈：1) “没有反应”是大忌！2)有效的表扬和批评：千万不要吝啬表扬！六、如何表扬下属？1 .告诉下属：你将检查、弁评价他们的工作;2 .及时表扬；3 .表扬要具体，不要空泛：哪里做得好？4 .告诉下属：你的感受一

4、非常高兴；5 .鼓励再接再厉七、如何惩戒下属？ 一 “三明治”法1 .告诉下属：你将检查、弁评价他们的工作;2 .及时惩戒；3 .惩戒要具体，不要空泛：哪里做得不好？4 .告诉下属：你的感受 一非常难受；5 .提醒下属：你是如何地器重他！6 .让下属明白：你对他的印象不错，但像这样干可不行!7 .告诉下属：惩戒完了就完了。不要有心理负担。八、惩戒下属的几个注意事项：1 .批评对事不对人，就事论事，留有余地。绝对禁止人身攻 击！2 .批评的场合问题？公开当众、私人单独？3 .批评的时间问题？早会禁止批评！晚上。4 .不要轻易运用人事处罚和罚款。九、如何辅导下属？（五步法）1 .告诉（做什么）：我

5、讲；2 .示范（怎么做）：我做；3 .让下属尝试做：你做；4 .观察/检查结果：检查；5 .有效表扬，或再进一步辅导。十、一些小技巧和问题讨论1 .关注/鼓励什么，早会（公开）让下属报告什么。2 .如何处理老员工的抗拒（态度）？3 .关注新员工，尤其在第一周、第一个月！1）他的进展情况如何?2）有没有需要提供帮助和咨询?3）有没有受欺负？4 .如何对销售顾问进行现场辅导？1）辅导方法：1 .情景演练：学习/观察其他人的得失；或自己扮演销售顾问, 其他人点评；2 .真实客户接待/商谈：a）销售主管接待自己的客户，要求让销售顾问跟在旁边看。结束后，要求销售顾问谈心得，销售主管再分析；之后要求销售 顾问书面填写现场辅导记录单进行总结。b）销售顾问接待自己的客户，销售主管跟在旁边看（必要时, 事先跟销售顾问沟通好，避免销售顾问产生过大的心理压力） 结束后，要求销售顾问谈心得，销售主管再分析他（她）的得 失；之后要求销售顾问书面填写现场辅导记录单进行总结。2）辅导时间：1 .情景演练：来店客人比较少的时段（一般上午9: 30前）;见缝插针（阴雨天气、暴热暴冷