4M管理与PDCA循环

1、4M管理4M管理就是利用4M法管理工程的方法。4M是ISO质量管理体系中的要素之一。它的含义是：Manpower（人力）；Machine（机器）；Material（材料）；Method（方法、技术）；通常还要包含1E：Environments（环境）。也就是人们常说的：人、机、料、法、环五大要素。 销售管理“四个代表”理论基础：代表一：行动措施代表销售目标-如果没有制定关键行动措施，销售目标只能是空中楼阁、白日梦想！代表二：检查改进代表行动措施-“人们只会做你监督和检查的，不会做你期望的”代表三：激励机制代表检查改进-如果不能对完成的予以奖励、完不成的予以惩罚，检查就失去了意义！代表四：团队成

2、长代表个人能力-单个人的成功不能成就企业的成功，只有建设一个不依赖于个人能力的销售团队，才能实现持续增长！M1:目标管理·目标制定-如何制定科学合理的销售目标？如何实现超越行业平均增长速度？如何超越竞争对手，实现行业领先？如果没有市场的预测，把一个产品投放市场，就如十米高台跳水，跳下去了，还不知道下面游泳池中是否有水！·目标分解-如何实现“千斤重担万人挑，人人头上有指标”？·行动措施-如何保证销售目标的实现？制约销售目标实现的最大障碍是什么？实现销售目标最关键的因素是什么？如何实现销售团队的“用脑子打仗”？·经营预测-如何保证销售目标实现的情况下，最大化

3、地节约公司成本？控制资源浪费？·业绩合同-公司的计划目标只有变成个人的业绩承诺，成为执行性的个人目标，公司的目标才能落地。人们只能执行自己制定的计划，不会执行别人为他制定的计划！M2: 检查机制·为什么要做业绩检查-人们只会做你检查的，不会做你希望的。公司需要的是结果，没有结果的任务，越是巨大，越是在浪费公司的资源。·业绩报表和分析-通过整理销售系统的报表、分析业绩完成的或者未达成的原因。形成公司营销战略的实施效果检测系统和战略纠偏的信息系统。·以结果为导向的业绩质询会议-建立对事不对人的战略执行体系。如何避免人治而非法治的问题？如何让所有人做到以客户为

4、中心而非以自我为中心？如何防止 “功劳是自己的，责任是别人的”问题？如何解决部门本位主义以及宗派小圈子的问题？·行动改进措施-检查不是目的，复制成功的经验，避免再次失败才是公司想要的结果。M3:即时激励·即时激励是管理层的重要工作-缺乏即时激励使员工对工作的正确与否无法作出判断，很难养成良好的习惯，最终导致工作效率的降低·即时激励是公司的油门系统-为公司的战略执行加速！·即时激励就是过程纠偏-即时激励是公司的战略纠偏系统，他告诉所有的人：什么是对的，什么是错的！·即时激励就是要促使员工行为改变-有效的即时激励能够形成集体记忆，促使员工养成良好的

5、行为习惯！提高工作效率。·即时激励与绩效考核激励的区别-薪酬激励体现的是社会公平，即时激励体现的是公司战略。即时激励对人行动的促进，比薪酬的激励要来得直接和快速M4:团队建设·共同成长文化机制-依赖于能人的成功是不能持续的，因为这个能人迟早会有一天离开这个公司，如何让一个人的强大，转化成公司组织的强大？·以价值观为导向的计划、决定与行动-价值观是人类行动真正的主管，它推动了所有的计划、决定和行动，一个团队的强大来自于这个团队共同的核心价值观。如何让每一个团队成员都清楚地知道，自己的价值体现在什么地方。·相互激励工作环境-团队的成长来源于个人的共同成长。作

6、为一个组织，必须对个人的成长，彼此喝彩！如何让销售人员始终保持高昂的士气？如何让他们做到百折不挠，从容应对客户的拒绝？·团队自成长机制-再好的培训都不能代替销售团队相互的自成长机制。来自一线员工的切身体会和总结沉淀是一个企业持续成长的基因PDCA循环 PDCA循环又叫戴明环，是管理学中的一个通用模型，最早由休哈特（Walter A. Shewhart）与1930年构想，后来被美国质量管理专家戴明（Edwards Deming）博士在1950年再度挖掘出来，并加以广泛宣传和运用于持续改善产品质量的过程中。它是全面质量管理所应遵循的科学程序。全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订

7、和组织实现的过程，这个过程就是按照PDCA循环，不停顿地周而复始地运转的12。PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Act(纠正)的第一个字母，PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。全面质量管理活动的运转，离不开管理循环的转动，这就是说，改进与解决质量问题，赶超先进水平的各项工作，都要运用PDCA循环的科学程序。不论提高产品质量，还是减少不合格品，都要先提出目标，即质量提高到什么程度，不合格品率降低多少?就要有个计划；这个计划不仅包括目标，而且也包括实现这个目标需要采取的措施；计划制定之后，就要按照计划进行检查，看是否达实

8、现了预期效果，有没有达到预期的目标；通过检查找出问题和原因；最后就要进行处理，将经验和教训制订成标准、形成制度。PDCA循环作为全面质量管理体系运转的基本方法，其实施需要搜集大量数据资料，并综合运用各种管理技术和方法。 PDCA循环的特点有三个：各级质量管理都有一个PDCA循环，形成一个大环套小环，一环扣一环，互相制约，互为补充的有机整体，如图8-5所示。在PDCA循环中，一般说，上一级的循环是下一级循环的依据，下一级的循环是上一级循环的落实和具体化。每个PDCA循环，都不是在原地周而复始运转，而是象爬楼梯那样，每一循环都有新的目标和内容，这意味着质量管理，经过一次循环，解决了一批问题，质量水

9、平有了新的提高，如图8-5所示。在PDCA循环中，A是一个循环的关键。贯标中的应用：GB/T 19001、GB/T 28001标准的管理思路【P（计划）】：GB/T 19001：工作计划、策划（职责 目标 人、机、料、法、环、测 5W1H）；GB/T 28001：包括三个方面的策划（危险源识别、法律法规识别、目标指标和方案制订）【D（执行）】： 明确职责（部门/岗位的质量、安保职责） 资源保证（能力、意识，特种作业人员上岗资格，GB/T 28001：安全员，消防、安全监控、防盗、防雷设施等）编写文件（强调两标融贯）信息交流和沟通（对内、对外） 执行：符合性 痕迹管理GB/T 28001：运行控

10、制（重点消防安全、防盗抢（财产和资金）、交通安全、信息安全） 应急准备和响应（预案文件的演练和执行）【C（检查）、A（纠正）】：检查和持续改进日常工作（质量）检查、安全检查目标、指标完成情况的定期验证安全管理绩效的检查法律法规符合性评价对不合格（品）的整改，（GB/T 28001）事故的调查和处理。3小结：PDCA：是最早由美国质量统计控制之父Shewhat（休哈特)提出的PDS（Plan Do See）演化而来，由美国质量管理专家戴明改进成为PDCA模式，所以又称为“戴明环”。PDCA的含义如下：P（ Plan）-计划；D（Do)-执行；C（Check)-检查；A（Act)-纠正，对总结检查

11、的结果进行 处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化 ；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一 个PDCA循环里。以上四个过程不是运行一次就结束，而是周而复始的进行，一个循环完了，解决一些问题，未解决的问题进入下一个循环，这样阶梯式上升的。PDCA循环实际上是有效进行任何一项工作的合乎逻辑的工作程序。在质量管理中，因此有人称其为质量管理的基本方法。 PDCA循环特点处理阶段是PDCA循环的关键。因为处理阶段就是解决存在问题，总结经验和吸取教训的阶段。该阶段的重点又在于修订标准，包括技术标准和管理制度。没有标准化和制度化，就不可能使PDCA循环转动向前。 PDCA循环，可以使我们的思想方法和工作步骤更加条理化、系统化、图像化和科学化。它具有如下特点： (1)大环套小环，小环保大环，推动大循环 PDCA循环作为质量管理的基本方法，不仅适用于整个工程项目，也适应于整个企业和企业内的科室、工段、班组以至个人。各级部门根据企业的方针目标，都有自己的PDCA循环，层层循环，形成大环套小环，小环里面又套更小的环。大环是小环的母体和依据，小环是大环的分解和保证。各级部门的小环都围绕着企业的总目标朝着同一方向转动。通过循环