转介绍1讲师手册

1、课程名称转介绍（1）授课目标了解转介绍法的重要性，并将其运用到实际展业中。授课时间120分钟辅助教具讲师： 投影片、讲师手册、电脑、投影仪、白板笔、投影仪、随堂资料授课方式讲授/演练/通关授课关键学习掌握转介绍法的使用流程课程投影片时间及备注课程讲授要点1分钟转介绍（1）10 分钟讲师操作点1、 班主任老师检查业务伙伴的前一天工作日志。2、 重点在活动量方面。3、 解决分析学员共性问题，个性问题课后研讨或由师傅个别辅导。4、 注意掌控时间。2分钟讲师自我介绍 讲师自我介绍时最好能突出个人在使用转介绍法展业的经历。这方面对学员有借鉴的意义，同时树立讲师形象，激发学员的学习兴趣。课程导言非常高兴今

2、天能同大家一起来共同学习和交流转介绍(1)这堂课。本堂课程主要是学习如何要求客户为我们转介绍名单。课程阐述2分钟课程大纲5分钟转介绍法漏斗图的使用与解析解析“漏斗图”让学员清晰的知道各个销售环节的数值比例，以突出转介绍法的重要性。“指标”一列指的是标准值(可根据当地分公司业务伙伴的工作日志统计数据)。右边“你的现状”为业务伙伴的自我期望值，可先引导伙伴们填写自己的转正目标。填写方法为倒推式的，即先填写要转正的收入部分然后按比例值向上推理，得出每日的活动量。6分钟转介绍法的意义建立“客户树”的概念。不要小看任何客户的能量。讲师举例说明自己已经建立的客户网络。4分钟转介绍法的意义要学会用转介绍法开

3、拓客户。10分钟转介绍法的契机与基础转介绍的契机与基础。转介绍的五大契机，请问你觉得在业务经营中还有哪些机会可以获得转介绍名单，请一一列举。总结一下为什么客户愿意为你做转介绍呢？因为你的服务让客户觉得被尊重。5分钟转介绍法提问：客户预期的服务内容有哪些？新产品的介绍，分红通知书的发送，保费的收取、正常的理赔提问：客户非预期的服务内容有哪些?客户生日的祝贺、特别纪念日的祝贺等。服务的方法非常多，用“五颗心”服务。才有机会得到更多的客户。2分钟转介绍法请将“以终为始”的销售精神贯穿在每一个专业化销售环节中。10分钟索取名单的话术已经成交客户的话术。朗读话术并背诵。索取名单的话术未成交客户的话术。朗

4、读话术并背诵。10分钟异议处理还记得异议处理的原则吗？Listen用心聆听用心聆听，让客户感受到你的尊重Share尊重理解舒缓客户抗拒情绪使客户感受到尊重，从而消除彼此的隔膜，尊重和体恤(我很理解您的想法)，把客户的异议一般化 (其实很多人或我也是这样想的)Clarify澄清事实锁定异议(除此之外，还有没有别的原因)，利用YES-BUT的方法处理回答，为下一步提出方案打下基础。Present提出方案提出解决异议的方法，约定解决方法的事情/承诺Ask请求行动请求技巧，二择一法、推定承诺法、激励法、行动法，达成要求约访见面的销售目的。 针对异议处理原则找出话术中的对应词汇。2分钟课程演练说明根据检

5、查点演练话术1、要求转介绍客户的话术背诵。2、掌握LSCPA的异议处理技巧并运用到异议处理话术演练中。5分钟讲师操作提示请讲师在白板上写一个具体案例，请学员根据所写案例，遵循检查点所要求的内容写出相关话术。请讲师按要求分组演练。请学员按照自己所写的约访话术稿进行演练。15分钟演练前的准备请学员按照分组进行演练。请学员“入戏”并按照自己所写的约访话术稿进行演练。演练进行与观察请讲师根据检查点的要求巡场检查学员演练过程并加以指导。每组5分钟之后角色互换继续演练，整个过程15分钟。8分钟演练后回馈流程请业务员写下回馈意见及心得，选一组伙伴分享演练过程。20分钟课程通关可在小组内相互通关(18分钟)自我评估（2分钟）自我