如何开启白酒“黄金季”公司培训

1、如何开启白酒如何开启白酒“黄金季黄金季”你所认为黄金季是什么时间？你所认为黄金季是什么时间？A A、金九银十后金九银十后 （9 9月月-12-12月）月） B B、元旦至春节、元旦至春节 （1 1月月- -2 2月）月）C C、传统淡季、传统淡季 （3 3月月- -8 8月）月） 随着白酒消费人群向大众调整，白酒淡季将更加漫长，消随着白酒消费人群向大众调整，白酒淡季将更加漫长，消费旺季时段更加集中。那么就需要我们扭转自己的淡季观念。费旺季时段更加集中。那么就需要我们扭转自己的淡季观念。 对淡季再认识，促淡季再发展对淡季再认识，促淡季再发展历史经验告诉我们：历史经验告诉我们： 淡季就是要精耕细作

2、，建立扎实的基础，培育更大淡季就是要精耕细作，建立扎实的基础，培育更大的发展空间，争取长期的战略优势。的发展空间，争取长期的战略优势。 深刻意识淡季工作的重要性。要明白市场运营的规深刻意识淡季工作的重要性。要明白市场运营的规律和节奏，明白自身市场所处的阶段，在弱势市场，律和节奏，明白自身市场所处的阶段，在弱势市场，要找准市场的机会点，找差距，补短板。在成熟市场，要找准市场的机会点，找差距，补短板。在成熟市场，转型升级，进一步巩固市场地位。转型升级，进一步巩固市场地位。 白云边的竞争优势就是淡季市场的运作！白云边的竞争优势就是淡季市场的运作！3-43-4月月 一年之季在于春一年之季在于春 关键词

3、：关键词： 调思想调思想、做规划做规划、建队伍建队伍、理网络理网络 1 1、年度规划，商家考核：、年度规划，商家考核：a,制定可行性的年度工作计划和指标分解；b,要有年度和月度重点工作推进表；c,签订公司化运作承诺书，以商家考核明确权责关系；2 2、完善管理，人员考核：、完善管理，人员考核： 针对前一年度工作中存在的问题，淡季正是解决和完善的时针对前一年度工作中存在的问题，淡季正是解决和完善的时候，也是商贸公司大刀阔斧重新进行市场规划、规章制度、候，也是商贸公司大刀阔斧重新进行市场规划、规章制度、人员更新、调整的最佳时机。稳定的收入保障是团队最好的人员更新、调整的最佳时机。稳定的收入保障是团队

4、最好的凝聚力。同时要灵活制定适合淡季的业绩考核办法。比如：凝聚力。同时要灵活制定适合淡季的业绩考核办法。比如：每年初很有必要对促销员，业务员的工资，提成制度做调整。每年初很有必要对促销员，业务员的工资，提成制度做调整。目前赣西区域要求商家对业务员和促销员进行目前赣西区域要求商家对业务员和促销员进行“绩效考核绩效考核”，大力推进奖罚机制。大力推进奖罚机制。3 3、重点二批客户的签约，渠道网点的梳理：、重点二批客户的签约，渠道网点的梳理：a,a,二批客户签约：兑现年度返利，对二批进行重新评估，双向选二批客户签约：兑现年度返利，对二批进行重新评估，双向选择，续订新年度合同，传递厂商维护星级酒价格的决

5、心，择，续订新年度合同，传递厂商维护星级酒价格的决心，签订价签订价格联盟合约格联盟合约, ,我们提出了我们提出了“卖该卖的价、赚该赚的钱卖该卖的价、赚该赚的钱”保证客户的保证客户的利益，利益，提振信心。提振信心。b b, ,梳理渠道网点（城梳理渠道网点（城/ /镇镇/ /村村），建全客户档案，列出直供网点、），建全客户档案，列出直供网点、 有效网点、乡镇前有效网点、乡镇前1010名酒店和超市等，目前，高安的系统开单客名酒店和超市等，目前，高安的系统开单客户达到了户达到了12001200家。家。3 3、重点二批客户的签约，渠道网点的梳理：、重点二批客户的签约，渠道网点的梳理：实施重点二批的入股分

6、红：实施重点二批的入股分红： 为了维护市场秩序，提高重点二批的凝聚力和配合度，限制竞为了维护市场秩序，提高重点二批的凝聚力和配合度，限制竞品的发展。高安市场从品的发展。高安市场从1515年开始实施入股分红，年开始实施入股分红，1616年共有年共有2525家重家重点二批客户续约。入股分红，不是你有钱拿来就行，或者你拿多点二批客户续约。入股分红，不是你有钱拿来就行，或者你拿多少我就接多少，而是我们实施准入制，进行分级管理和考核，分少我就接多少，而是我们实施准入制，进行分级管理和考核，分1 1，2 2，3 3三级，（对应的配额三级，（对应的配额1515万，万，1010万，万，5 5万）根据忠诚度、销

7、量、万）根据忠诚度、销量、配合度、中高档酒占比等来决定分红多少。通过一年的实施，客配合度、中高档酒占比等来决定分红多少。通过一年的实施，客户参与的积极性高涨，助推了市场的稳定发展。户参与的积极性高涨，助推了市场的稳定发展。 计划今年将针对计划今年将针对1 1，2 2，3 3号系列以联合体的形式操作，借助重号系列以联合体的形式操作，借助重点客户的力量推广白云边的新品，提高效率。点客户的力量推广白云边的新品，提高效率。赣西区域春季促销活动情况：赣西区域春季促销活动情况： 根据公司活动安排及市场实际，此次春季活动分为：星级酒旅游配送活动和根据公司活动安排及市场实际，此次春季活动分为：星级酒旅游配送活

8、动和消费者拉动活动。共完成销售：三星：消费者拉动活动。共完成销售：三星：6200件，件， 四星：四星：16500件，五星：件，五星：2600件，件， 12年：年：900件。件。5-65-6月月 强化消费互动强化消费互动 培育消费人群培育消费人群1 1、团购领袖的培养：团购领袖的培养： 宜丰市场宜丰市场去年去年6 6月份重新启动后，重视城区酒店终端的同时，月份重新启动后，重视城区酒店终端的同时，充分发掘了一个新兴群体充分发掘了一个新兴群体：村支书及村主任，锁定村支书及村主任，锁定村部用酒。村部用酒。分析：在当地来说他们是比较有经济实力的，有稳定的收入的，分析：在当地来说他们是比较有经济实力的，有

9、稳定的收入的，在公家的立场来说，也有一定的经济支配权力；他们就是风向标，在公家的立场来说，也有一定的经济支配权力；他们就是风向标，有相当号召力的，接触的社交面相对比较广泛。最关键的是，他有相当号召力的，接触的社交面相对比较广泛。最关键的是，他们不属于公务员，只要运作得当，一般纪检部门是不会查到他们们不属于公务员，只要运作得当，一般纪检部门是不会查到他们头上的。头上的。 前期花费一个月，前期花费一个月，通过中间人介绍通过中间人介绍，不断的，不断的宴请宴请，拜访，品鉴，拜访，品鉴等，等，与各村建立了一定的客情关系，了解到他们的用酒需求后，策划了与各村建立了一定的客情关系，了解到他们的用酒需求后，策

10、划了一个回厂参观活动：一个回厂参观活动：购购80008000元送元送2 2个旅游名额个旅游名额+2000+2000礼品礼品。共开发了共开发了4 4个乡镇个乡镇5656个村，个村，回厂参观回厂参观3 3批批，共共122122人次，直接团购销售人次，直接团购销售1 1号号8080件，件，2 2号号500500件，件，3 3号号6060件，四星件，四星245245件，五星件，五星120120件。件。回厂参观以后在他们回厂参观以后在他们心目中会对白云边的规模、实力、工艺、文化等方面有深入的认识，心目中会对白云边的规模、实力、工艺、文化等方面有深入的认识，提升了他们消费白云边的信心，同时也给提供了口碑传

11、播的素材。提升了他们消费白云边的信心，同时也给提供了口碑传播的素材。其实上，这个回厂活动经销商没有考虑盈利的事，其实上，这个回厂活动经销商没有考虑盈利的事，8000元送元送2500元元的旅游外加的旅游外加2000元礼品，还不包括宴请。他把做舍做在先面元礼品，还不包括宴请。他把做舍做在先面,你要想你要想能把能把50多个村的村支书和村主任聚拢在一起本身就不是一件简单的多个村的村支书和村主任聚拢在一起本身就不是一件简单的事。同时把舍得做足，对于牵头的村支书，货一送到，不结货款，事。同时把舍得做足，对于牵头的村支书，货一送到，不结货款，赠送的礼品就提早送给他了。赠送的礼品就提早送给他了。 这个回厂参观

12、活动仅仅是开始，通过旅游活动这个回厂参观活动仅仅是开始，通过旅游活动彼此之间更加彼此之间更加了解，增进了友谊。了解，增进了友谊。得到了每个村支书和村主任的生日，制作成得到了每个村支书和村主任的生日，制作成明细表，生日前两天会送酒或者蛋糕。这些乡村领袖只要到县城明细表，生日前两天会送酒或者蛋糕。这些乡村领袖只要到县城来都会来白云边的专卖店来喝茶，坐坐，来都会来白云边的专卖店来喝茶，坐坐，建立了良好的客情关系，建立了良好的客情关系，成为了常来常往的亲戚。成为了常来常往的亲戚。村里办酒席的都会推荐白云边村里办酒席的都会推荐白云边，经销商，经销商天天吃酒席也成了常态。天天吃酒席也成了常态。之后，通过开

13、发乡镇村的副食店，形成之后，通过开发乡镇村的副食店，形成良好的互动。有效的拉动了这良好的互动。有效的拉动了这4个乡镇的渠道和宴席销售。最后个乡镇的渠道和宴席销售。最后也影响了城区终端酒店。今年，商家计划再开发其它乡镇，由安也影响了城区终端酒店。今年，商家计划再开发其它乡镇，由安排两名专人负责维护相关的客情。宜丰经销商给自己定的排两名专人负责维护相关的客情。宜丰经销商给自己定的团购团购任任务为务为100万。万。2 2、事件营销事件营销: : 区域各市场在学子宴期间全部实施了高考助学摆台；高安成功举区域各市场在学子宴期间全部实施了高考助学摆台；高安成功举办了两届纳凉晚会和前十名的赠酒仪式；赞助了江

14、西越野拉力赛；办了两届纳凉晚会和前十名的赠酒仪式；赞助了江西越野拉力赛；参与了抗战参与了抗战7070周捐赠；七夕情人节义卖；冬游协会十周年赞助；江周捐赠；七夕情人节义卖；冬游协会十周年赞助；江西省湖北同乡会；女企业家年会等等。正是通过这些小而精，精而西省湖北同乡会；女企业家年会等等。正是通过这些小而精，精而美的小活动有效提升了品牌美誉度，赢得了良好的群众口碑。美的小活动有效提升了品牌美誉度，赢得了良好的群众口碑。 在淡季凡是有利于提升品牌美誉度在淡季凡是有利于提升品牌美誉度 和影响的活动，都要积极参与和影响的活动，都要积极参与！A A 强宣传强宣传B B 强互动强互动C C 强维护强维护三个关

15、键要素三个关键要素 活动首先是宣传，活动首先是宣传，围绕事件主题，围绕事件主题，最大化宣传，提前宣传，最大化宣传，提前宣传，扩大影响的宽度。注重互动，除了活动现场互动外，还要利用扩大影响的宽度。注重互动，除了活动现场互动外，还要利用事件营销与终端网点和消费者互动，扩大事件营销与终端网点和消费者互动，扩大影响的深度影响的深度。后期跟。后期跟进，持续维护，最终影响转化为销量。进，持续维护，最终影响转化为销量。 5月月1日劳动节日劳动节 5月月4日青年节日青年节 5月月8日母亲节日母亲节 5月月20日我爱你日我爱你 关注时令性的节日或社会热点，寻找生活的感动。关注时令性的节日或社会热点，寻找生活的感

16、动。 善于发现生活的惊喜，就像你跟女朋友或者爱人寻找浪漫的机会善于发现生活的惊喜，就像你跟女朋友或者爱人寻找浪漫的机会一样。这些小活动，虽然产生不了多大的销量，但产生的效果可能是一样。这些小活动，虽然产生不了多大的销量，但产生的效果可能是更长远的。更长远的。就像户外摆台一样。我曾经在楼盘开业摆过台；在汽车就像户外摆台一样。我曾经在楼盘开业摆过台；在汽车4S4S店发布会摆过台；在电影下乡摆过台。店发布会摆过台；在电影下乡摆过台。我们要成为淡季市场中的活跃分子我们要成为淡季市场中的活跃分子！3 3、婚喜宴活动：、婚喜宴活动： 宴席市场是白酒大众消费的主要渠道，特别在销售淡季中，更宴席市场是白酒大众

17、消费的主要渠道，特别在销售淡季中，更应该重视婚喜宴活动。宴席目的不在销量，在于建立消费风向标，应该重视婚喜宴活动。宴席目的不在销量，在于建立消费风向标，提升消费氛围！提升消费氛围！a,a,确定主推产品和价格体系；确定主推产品和价格体系；b,b,对于宴席对于宴席酒店联合酒店联合打包；打包；c,c,对于流通设立宴席订购点。对于流通设立宴席订购点。 4-5 4-5月针对月针对2020家优质家优质A A类酒店开展五星，类酒店开展五星，1212年的婚喜宴的推广，年的婚喜宴的推广，通过返点通过返点+ +接单费接单费+ +礼品礼品+ +堆箱陈列等形式；增强各个环节的推动力。堆箱陈列等形式；增强各个环节的推动

18、力。利用宴席活动，有力的打击了竞品的发展势头，提升了我品牌中高利用宴席活动，有力的打击了竞品的发展势头，提升了我品牌中高档产品的影响力。呼应了流通渠道五星，档产品的影响力。呼应了流通渠道五星，1212年的产品动销，完成年的产品动销，完成5 5星星300300件，件，1212年年150150件。件。7-7-8 8月月关键节点，承上启下关键节点，承上启下 关键词：关键词： 建终端建终端、树样板树样板、活网络活网络突出终端的表现力，为旺季渠道的上量打基础。突出终端的表现力，为旺季渠道的上量打基础。 1 1、人员培训：、人员培训：a a、经销商的引导、经销商的引导: :厂商一心，其利断金。通过淡季培训

19、经销商，启发厂商一心，其利断金。通过淡季培训经销商，启发经销商经销商, ,找到淡季销售的增长点和亮点。除了思路和方法外，更要注找到淡季销售的增长点和亮点。除了思路和方法外，更要注重的是心态引导，我们要加强经销商横向交流，走出去多看看。重的是心态引导，我们要加强经销商横向交流，走出去多看看。20152015年将区域各经销商带到高安来学习公司化的操作理念、主动投入的意年将区域各经销商带到高安来学习公司化的操作理念、主动投入的意识，领会如何打造一支有战斗力的业务和促销团队。也将宜丰的乡镇识，领会如何打造一支有战斗力的业务和促销团队。也将宜丰的乡镇村团购，樟树企业定制开发等切实有效的案例与各商家分享。

20、村团购，樟树企业定制开发等切实有效的案例与各商家分享。b b、商家团队和促销员的培训：淡季销售，业务团队非常关键，、商家团队和促销员的培训：淡季销售，业务团队非常关键，因为他们是厂商战略战术的执行者，也是对淡季市场的一种战因为他们是厂商战略战术的执行者，也是对淡季市场的一种战略投资，通过提高经销商业务人员操作技能，促使在销售淡季略投资，通过提高经销商业务人员操作技能，促使在销售淡季能够信心百倍地进行市场推广，做好点点滴滴日常工作。我们能够信心百倍地进行市场推广，做好点点滴滴日常工作。我们管理者当好教练，以身作则，用行动引导；形成标准化流程，管理者当好教练，以身作则，用行动引导；形成标准化流程，

21、树立榜样，总结亮点，推广经验。树立榜样，总结亮点，推广经验。2 2、氛围的营造氛围的营造： 淡季为氛围营造提供了很好的时间和空间，品牌策划部编制了淡季为氛围营造提供了很好的时间和空间，品牌策划部编制了视觉传达手册，内容很丰富，值得我们好好研究和思考。视觉传达手册，内容很丰富，值得我们好好研究和思考。a,a,要差异化、精细化、高端化，且有预见性。要差异化、精细化、高端化，且有预见性。b,b,做氛围营造除了无处不在，更要聚焦，集中精力的打造。做氛围营造除了无处不在，更要聚焦，集中精力的打造。c,c,做氛围除了做品牌及产品的广告外，更要注重以活动做氛围除了做品牌及产品的广告外，更要注重以活动 为载体

22、的宣传。为载体的宣传。3 3、深度客情：、深度客情： 好客情更能创造大销售好客情更能创造大销售! !销售终端要抢，销售客情要强。甚至，终销售终端要抢，销售客情要强。甚至，终端客情比拼抢终端更加重要。所以，市场越淡，季节越淡，客情越端客情比拼抢终端更加重要。所以，市场越淡，季节越淡，客情越是首要工作，在这个充分竞争的社会中，我们一直处在被动选择的是首要工作，在这个充分竞争的社会中，我们一直处在被动选择的状态，客情关系是我们销售工作的基础，我对客情的几点理解：状态，客情关系是我们销售工作的基础，我对客情的几点理解：a,a,首先要做到你是专业的，敬业的，值得信任的；首先要做到你是专业的，敬业的，值得

23、信任的； 不管是经销商还是终端老板都愿意与专业的，敬业的人合作，不管是经销商还是终端老板都愿意与专业的，敬业的人合作，因为这样的人是靠谱的，值得信任的，也是值得交往的。因为这样的人是靠谱的，值得信任的，也是值得交往的。b,b,客情是长期积累，用心经营的结果；客情是长期积累，用心经营的结果； 终端客情是跑出来的，终端拜访是维持良好客情关系的基本方法，良好的终端客终端客情是跑出来的，终端拜访是维持良好客情关系的基本方法，良好的终端客情关系永远属于那些勤奋，用心的终端业务员。情关系永远属于那些勤奋，用心的终端业务员。 c,c,客情不仅仅是简单的服务，抓住客户的需求，挖掘内在的触点：客情不仅仅是简单的

24、服务，抓住客户的需求，挖掘内在的触点：就像电影一样，让你印象深刻的不仅是剧情，更重要是有触点，有就像电影一样，让你印象深刻的不仅是剧情，更重要是有触点，有泪点。我们要求商家对于重点客户建立客户档案，了解他的生日，泪点。我们要求商家对于重点客户建立客户档案，了解他的生日，家庭背景，兴趣爱好等等，加强亲情化维护。帮助解决别人在生活家庭背景，兴趣爱好等等，加强亲情化维护。帮助解决别人在生活或其它与工作无关的问题，别人会很感动。或其它与工作无关的问题，别人会很感动。 根据自身的特点结合别人的喜好，随时留心根据自身的特点结合别人的喜好，随时留心客情维护的机会，尽量谈别人擅长方面的话题。客情维护的机会，尽量谈别人擅长方面的话题。 总之，销售人员要利用一切可能的机会对别人总之，销售人员要利用一切可能的机会对别人进行情感关怀。客情维护方法很多，只是需要我们去用心挖掘。进行情感关怀。客情维护方法很多，只是需要我们去用心挖掘。4 4、网点密植：、网点密植：淡季建立建全销售网络，延伸各级渠道，扩大淡季建立建全销售网络，延伸各级渠道，扩大客户群。积极扩充有效网点，打造核心酒店终端：客户群。积极扩充有效网点，打造