亿邦访谈-龚文祥-传统企业电商化催生各类服务商

1、传统企业电商化催生各类服务商传统企业和服务商如何在电子商务中建立赢利模式并且避开常见的陷阱 龚文祥,资深电子商务从业者,华南电商代表性人物。现任3C类B2C网购平台华强北在线副总裁曾任美国著名电子商务公司MeziMedia(纳斯达克上市公司中国市场策划高级总监时尚类B2C网站走秀网副总裁“三十到五十”CEO最新电商咨询,关注龚文祥微博地址:你平时是否考虑过下面的几个重要的问题?如果你是传统企业,那么在跟服务商合作过程中如何把控节奏?如果你是服务商,怎么做才能满足传统企业的电商需求?如果你想创业做电商服务商,应该注意哪些问题?据了解,与第三方代运营公司合作线上业务的传统企业越来越多,这就促使服务

2、商成为电子商务领域创业的一个重要阵地。但是服务商的市场究竟有多大?你的机会在哪里?“现在越来越多的传统企业想做电商,却又困惑于不知道怎样才能做好,这就需要有专业的管理、专业的团队来做,而对传统企业本身,这是短板,所以总体来看,服务商这个领域的市场空间还有很大。”龚文祥不管你是准备进入电子商务的生产企业,还是提供服务的电子商务资深人士,都可以从下面这次亿邦对龚文祥龚总的访谈中找到赢利切入点,那么你是看到这次机会,还是把握这次机会。所有我建议你多看几次,就能发现其中的关键。让我们开始吧吴艳平: 龚总,常见的传统需要的服务商有哪些?能不能大概的介绍一下?龚文祥:很多方面可以介入的如传统企业电商部与电

3、商外包商、电商物流服务商、电商仓储服务商、网络营销商、电商软件商、第三方支付、电商咨询教育培训机构、电商信用认证、电商数据服务商、电商软件公司等等,未来最多的还是网上经销商服务的江美赞: 请问龚总都有哪类服务商是电商迫切需要的?华强北在线和京东、淘宝相比较优劣势又是怎样的?多谢龚总。龚文祥:1.需求最多的是给传统企业在网上卖货的服务商。2.华强北在线和京东比是价格优势(未来普遍可以做到便宜20%,华强北线下3C就是比全国任何地方价格便宜20%到30%,和淘宝商城比是服务更有保证。当然我们还很小。余龙: 龚总,您好!想请问一下;1、B2B2C的商业模式是否有发展前景?要发展好着重在哪几个方面发力

4、?2、O2O这个方式如何?在推广上是不是也可以用这个方式,如果欲将offline的客户转移到online,要把控好那几个环节?龚文祥:你提到的都算是电商服务商,电商服务商目前主要背靠淘宝这颗大树。最好是自己独立发展,代理其他电商服务的没有什么前途贾鹏雷: 龚总你好:请教一个行业前景的问题。美国的GSI曾经被看成是代运营们的前景,比如包文青老师也曾特别看好。你觉得代运营在中国能走多远?会不会出现体量非常大的公司?龚文祥:现在最大的几家代运营商只能做到几个亿的规模。但整合一个行业的电商服务商可以最的很大,我所知道华南有一家50亿资金的投资集团正在整合母婴的前10名传统企业统一做电商服务及代理,未来

5、他可以做的很大龚世宇: 这个访谈太及时了,哈哈,本公司正是小小代运营公司一名,有诸多问题请教著名的品牌先生:1 代运营,最佳的利润模式应该怎么来制定?是返点还是包销?2 做代运营没有淘宝资源是玩不转的,但现在淘宝内部人员资源复杂,有的人显然是在自己在做代运营。没有资源的话成本太高了。龚总有何方法?3 代运营对供应链基本是没有控制的,虽然有的代运营现在还不错,但下一步厂家都倾向于拿回去,我们也遇到这样现实的问题。能不能培养出一个可以持久代运营下去的公司呢?龚文祥:1.一是固定服务费模式:外包公司承诺销量,厂家按固定比例的服务费方式支付外包公司,外包公司承担客服、网上推广、促销及策划运营。这个模式

6、合适强势的传统领导品牌二是网络经销商模式:和固定服务费不同,外包公司赚钱商品毛利差价,利润空间较高,但外包公司将独立承担仓储、物流、客服、运营、推广等几乎全部电商功能,风险也较大。这个模式合适一二线的传统企业品牌三是保底服务费模式:就是传统企业每月支付比如说2万到3万的固定服务费给电商外包公司,外包公司承诺一个保底销量,外包公司还可以赚取差价,厂家一般还提供网络广告支持,并授权外包公司网上或淘宝独家经营。这个模式合适还不够强势的传统企业品牌,或者对网上销售已经探索很久但毫无起色就不如外包的传统企业。我的经验是:小企业赚差价,中型企业服务费加差价,知名大型企业只能收取8%的服务费2.淘宝就是电商

7、政府,和他进行良好的沟通是必须的。3.被传统企业拿回代运营权问题永远存在,做的销量好,传统企业也会收回。做的不好,也会被传统企业收回。代运营商可以多找几个客户一并发展,并尽量多签长时间龚世宇: 正解!龚文祥:一般传统企业的电商运营节奏是:第一步:花3个月到半年时间整合供应链,找到有价格竞争优势商品,同时建设网站商城(网站最核心的功能主要保证购买流程顺畅快捷,并首先进入淘宝销售,将仓储、客服、物流流程走顺;淘宝销售过100单一天第二步:全面建立线上渠道,并进行初步推广,将订单流程走顺起来,看看商品及网站的体验对网站反应,这个也需要3个月时间。渠道可以达到50单/天第三步:积累半年时间后,如果官网

8、订单超过100单/天,网站访问量超过10000人,即达到订单转化率超过1%。第四步:在订单转化率达到1%的基础开始大规模的推广,并开始线上盈利。李春华: 龚总,你好,我想请假下B2C代运营可行性有多高?国内有哪几家知名公司?龚文祥:目前只有兴长信达做传统手机企业B2C代运营成功了。原因是传统企业不愿开放自己的核心数据给第三方公司安史: 龚老师您好,我是一家主营服装服饰,外带一些小配饰的淘宝店(我有朋友提供稳定货源,自己目前经营的不是很好,如果我要是请代运营商或者别的方案提供商协助的话,我该注意哪我该注意哪些问题呢?龚文祥:对于不大的传统企业,电子商务最好请几个人自己慢慢做起来。即使有代运营商,

9、他们也不会用心去做,所以不一定要外包郭仓铄: 你好,龚总,现在服务商也是良莠不齐,有的是淘宝卖家转型,有的是自己B2C做不下去转战带运营,有的甚至是之前做电视购物,卖保健品之类的。我想问下,一家传统企业选择如何选择一家代运营团队,除了看创始人的经历之外,有木有一些可以量化的考核指标。龚文祥:量化指标主要看过往服务销售额吧,当然主要看团队,人靠谱,服务就靠谱郭洪莉: 龚总,您好!我们是一家为江门本地区传统企业做电商服务的小公司,现在头痛的问题是:作为第三方服务公司怎么样的盈利模式是合适的?我们做的是B2C从产品拍照到营销销策划一条龙,B2B外贸平台托管业务。我们的报价模式是前期服务费+后期的业务

10、分成;因为考虑到长期合作,所以前期的服务费基本只能满足员工成本,可是很多企业会在我们帮他们做上路之后该到销售分成的环节后就选择自己做。这样的话,我们的营业利润就少了。龚文祥:电商代运营公司最好是差价加服务费模式,你们路线是对的,可能需要代理一些知名品牌商品会发展的更好,销量会更大,差价也会赚的更多秦静奋: 请问下,淘宝合作物流服务商,哪家仓储包装方面做得比较好龚文祥:五洲在线的专门针对电商的仓储服务做的较好郭白覃: 我们公司现在正在寻求建设网站的服务商,这个访谈来的很及时啊!楼主,能不能请教下选择网站建设服务商时应考虑的要点是什么?非常感谢!龚文祥:建设网上商城可以找ecshop他们啊,我原来

11、公司的技术总监目前创办凡派科技,专门做网上商城kris: 龚总,很多传统企业电子商务化都是从做淘宝拍拍开始,我想请问一下龚总这类企业电商化做到哪个阶段开始扩充渠道呢,或者从投入产出比考虑是否需要扩充渠道呢,扩充哪些渠道?龚文祥:传统企业做电商,正确而经过无数传统企业实践检验的经验是:第一步做淘宝商城;第二步做线上渠道(进当当京东唯品会等;第三步做自有B2C商城并推广。没有其他路径陈宗绵: 龚总,您好!想请教下,现在大部分传统企业只能依附在淘宝商城(直销,京东当当(变渠道商平台上销售自己的产品,那么自建b2c直销网站的出路跟机遇在哪里?需要好好把握的关键环节又有哪些?龚文祥:目前传统企业自建B2

12、C的环境还不成熟,目前必要轻易考虑自建B2C 推广,成本太高。kafoo: 龚总,刚开始做外包,没有成功的案例,这个时候应该如何找到切入点?龚文祥:那一定要找到个身边朋友先做,作为案例再发展其他的陈宗绵: 传统企业与电商服务商合作,需要注意哪些细节问题?如何防止被电商服务商绑架,牵着鼻子走?龚文祥:只要淘宝商城账号在自己手上、合同一年一签,就不会被服务商绑架。杨福祥: 龚总,你好,一直无缘相见,这里先做沟通:1.传统企业产品线单一,渠道稳定,但想尝试线上又顾虑与线下渠道的冲突,有哪些解决方案?具体的成功案例可以例举一下吗?龚文祥:线上线下渠道冲突有6个思路可参考,根据具体情况需求解决方案:线上

13、是线下渠道消化存货的渠道(下水道策略线上是区别于线上商品的渠道(网络专销品牌线上是弥补线下渠道不足(地区补缺策略线上带动线下跑(中低价品牌线上提升品牌为主(主流品牌不影响线下线上线下渠道与价格一致(规模促销例外线上增值线下(线下商品增值后与线上线上网店与线下店互动协作(未来线上线下融合陈宗绵: 龚总,你好,再接着提问:对于传统企业来说,品牌这个命根子只有一个,如果选择了一家不靠谱的电商服务商代运营之后,品牌搞砸了.服务商可以拍拍屁股走人, 但是传统企业可就杯具了,不知道龚总觉得应该如何看待这个问题呢?龚文祥:电商伙伴的选择是个慎重的问题。但这个是生意,没有人能保证,只能是利益捆绑,没有人是傻子

14、,也没有人是慈善家EcSeeker: 请问龚总,目前微博营销这么火。传统企业又要学习电商知识,又要学习怎么应用新媒体。不知道对于传统企业怎么进行微博营销不知道龚总有什么建议没有?目前有哪些靠谱的龚文祥:传统企业的电商微博运营,酒红冰蓝团队及杜子建团队都是做微博代运营的,微博代运营如同电商代运营也是一门传统企业网络营销服务的新生意。陈宗绵: 请问龚总,未来电商服务商的格局会是怎样的呢?是两家独大,横贯所有行业,还是每个行业品类里面有的有一两家做得很好的呢?龚文祥:比较看好整合一个行业来电商服务的这个模式,未来会出现大的。顾娟: 1、对于一个刚成立淘宝商城的新手来说,是不是有必要找一家代运营机构或

15、者团队,待一切运作都成熟之后再接手过来?淘宝商城最近做了很多大的变动,要要如何控制成本呢?龚文祥:分享一个国际化妆品品牌给代运营商的政策供参考:100萬以下無提成,100-150萬4%提成,150-200萬5%提成,200-300萬6%提成,300萬以上8%提成,600萬以上9%提成。目标:全年承诺销售淘宝旗舰店平均每月销售目标300万、不收服务费。全渠道销量目标平均每月30万顾娟: 龚总好,2、现在做的比较好的代运营公司有哪些?龚总能举几个例子嘛?国内外的都行。龚文祥:回答第二个问题,比较典型的电商外包公司有1、上海宝尊:宏基、飞利浦、惠普、露华浓、卡夫、养生堂、舒耐;2、古星:李宁、Kap

16、pa、3、蓝火翼(李宁,红双喜,富安娜4、易商务:美的,九阳、格兰仕5、兴长信达:诺基亚、摩托罗拉、LG、索爱、多普达;顾红军: 如果确定和企业分手了,服务商怎么样确保自己的利益?,比如网站,域名等各成果的归属分配咋办比较合理?龚文祥:目前代运营只有淘宝代运营,不存在域名网站的问题幼吾: 我们自己做B2C商务平台,需要多长时间才能建设完全呢?龚文祥:这个可长可短,看需求,不过刚开始做,3个月足够了,以后再根据业务进展再完善网站系统余龙: 龚总,您好!想请问一下;1、B2B2C的商业模式是否有发展前景?要发展好着重在哪几个方面发力?2、O2O这个方式如何?在推广上是不是也可以用这个方式,如果欲将

17、offline的客户转移到online,要把控好那几个环节?3、目前除了网站的体验之外,支付和物流这两个问题也是电商头疼的问题,极大的影响着整体体验。想问一下,在支付上是该选择支付宝、财付通更好呢,还是与其他银联系合作更好?4、在微博上看到华强北中秋的微博活动,做的非常好!请问,是否华强北也将社会化营销纳入了你们整个推广的一个重要部分?在整个的推广体系中,您认为性价比最高、最值得推广的方式是那一种?5、EDM的推广方式是目前几乎所有的电商都在做的一个方式,请问在这个推广方式上,我们是应该极大程度的利用现有的数据库去做,还是委托第三方,利用她们的数据库去扩展?龚文祥:1、看好B2B2C模式的发展

18、,中国那么多实体的专业集贸市场,这个模式一旦探索成功,未来发展前途不可限量。2、O2o现在也是热点,目前主要线上下单,线下完成销售。如果是offline的客户转移到online,除非已经有很多积累,否则成本很高。一般线下推广手段如电视广告或户外广告,一般是花1万元的推广成本,才能带来一个购买的客户,所以要非常慎重。3、支付还是都上,让消费者来选择。4、华强北在线的微博营销做的5较成功,6月16号那天通过微博营销1天卖货58万元。未来也还是重点。5、CPS+EDM+导航是电商推广的三板斧,EDM一般经验是自己的客户自己发,外面的利用第三方平台发张旭: 龚总你好:请教一下如何在电商服务中如何找到好

19、的定位?哪方面的的服务前景比较好?物流、图片服务、运营、营销服务等方面;电商服务如何进行逆向思维?龚文祥:我觉得就做网络经销商这类服务商是最靠谱的,很多传统企业不懂线上世界,你自己投入资源靠真实销量来赚钱最靠谱,即使传统企业电商要自己做,你作为线上经销商传统企业也不会抛开你幼吾: 一个新生的B2C网站,如何建立自己的物流体系呢?需要多长时间才能建成自己完善的物流呢?龚文祥:开始最好是外包物流,除非做到上10万订单每天才考虑要自建物流道亦友道: 龚总您好!我在刚在微博看到您参加这个访谈,我就马上来亿邦注册账号向您提问了:龚总您好!我在刚在微博看到您参加这个访谈,我就马上来亿邦注册账号向您提问了:

20、1.我是做网络营销的,比较在行的是搜索引擎营销和微博营销。而我也十分看好电商外包这行,想组团队来开干,方向是营销推广加上一部分的运营的电商外包服务(我自知全程代运营还不够实力。之前只有开淘宝C店的一点经验,没有在淘宝商城上操作过,淘宝站内的推广和运营没啥底子。请问团队的组建要注意哪些问题?还有团队人员的水平(水平太高我驾驭不来,水平太低恐不胜任要怎样规划?2.你刚才也提到可以从身边朋友开始,其实的确也有需求,你会建议我在开始的时候一人来做吗?3.您刚才回答某个问题时提到的“需求最多的是给传统企业在网上卖货的服务商”,依我理解这就是代运营服务了吧?还是归为别的细分服务?龚文祥:目前我原来创办的代

21、运营公司分化出近10家代运营公司。我说的从身边做起:就是找到一个传统企业的朋友让他将电商外包给你做,你就可以创业了。如果一家都找不到,就是你的社会关系及人脉资源有限,建议暂缓创业杨福祥: 1.8%的服务费,能否支撑客服、促销、策划运营的支出还要包括推广?这个比例在现行国内条件下真的可行吗?翻看GSI财报,技术服务和代运营总收入占比84.3%,可见,这个将是电商服务的主要收入,他们收取什么样的比例?龚文祥:这个例子是国际知名品牌的例子,他太强势,所以有这样的提成比例。其他一般品牌,我原来的经验是以省级经销商价格拿货,赚取差价,如果是化妆品、服装等,都有30%左右的盈利空间柒711: 请问下龚总,目前国内的电商局势还是处在混乱期,您预计这种状态还要持续多久?龚文祥:目前电商其实是刚起步阶段,电商只占2%的市场份额,就全人口比例来讲,还有80%的人未上网购物,所以发展空间很大,不要被现在的B2C烧钱竞赛迷失了眼睛,太多的传统企业需要触电,一切还是刚开始kris: 谢谢龚总的回答。谢谢。另一个问题是:传统企业电子商务化,除了缺人才外,还有哪块急需补充呢?龚