增员选择的方法与技巧

1、培训体系.增员与收入的关系职级佣金FYC试用正式主管主管高级经理经理高级总监收入递增组织发展带来的.培训体系.个人展业收入的基本走势FYC业务员系列试用正式资深体能，年龄，心态佣金最大值培训体系.增员是单位组织发展最主要的过程增员是单位组织发展最主要的过程增员为业务员以后的发展奠定基础，提升单位增员为业务员以后的发展奠定基础，提升单位业绩能力业绩能力补充单位人力的损失补充单位人力的损失引进竞争机制，刺激老员工的工作热情，提高引进竞争机制，刺激老员工的工作热情，提高业务单位的工作士气业务单位的工作士气发挥团队力量，提高主任收入水平发挥团队力量，提高主任收入水平扩展人际关系及管理能力扩展人际关系及

2、管理能力寿险业远景与晋升之道寿险业远景与晋升之道增员是主任、经理应尽的最大职责增员是主任、经理应尽的最大职责增增员员 缘故增员缘故增员 推介增员推介增员 陌生随机增员（个人观察法）陌生随机增员（个人观察法） 集体、单位增员集体、单位增员 人才市场增员人才市场增员 其他其他选选择择年龄年龄 学历学历婚姻婚姻 个性个性外表外表 市场市场以往的工作以往的工作 学历或成绩学历或成绩家人的支持家人的支持 做人成功做人成功志同道合志同道合 身体健康身体健康被被增增员员 担心工作保障性担心工作保障性 担心收入稳定性担心收入稳定性 推销有损自尊推销有损自尊 担心增员者所言的真实性担心增员者所言的真实性 等等。

3、等等。被被增增员员者者心心里里 这是一个什么样的工作，我行不行这是一个什么样的工作，我行不行 即将要做哪些事情，可获哪些帮助即将要做哪些事情，可获哪些帮助 这是一个什么样的公司这是一个什么样的公司 这是一个什么样的营业单位这是一个什么样的营业单位增员者应具备的心态增员者应具备的心态 充分准备，包括思想上和时间上以及充分准备，包括思想上和时间上以及话术方面话术方面 培养自己，使自己具有一种发现好的培养自己，使自己具有一种发现好的人才就有一种冲动和激情人才就有一种冲动和激情增增员员者者专专业业化化 说服力说服力 自信心自信心 乐观乐观 礼貌周到礼貌周到 热诚热诚成成 功功 吸吸 引引 成成 功功民

4、民 工吸引民工工吸引民工增员面谈方法流程增员面谈方法流程增增员员面面谈谈 （一）初次面谈（摇树）（一）初次面谈（摇树） 1 1、寒暄、寒暄 2 2、开门、开门 3 3、说明、说明 （二）再次面谈（二）再次面谈 （三）（三）CLOSECLOSE对主管来说对主管来说 节约宝贵的时间和精力（成本）节约宝贵的时间和精力（成本） 挑选优秀新雇员挑选优秀新雇员 避免虚假的繁荣避免虚假的繁荣对增员对象来说对增员对象来说 引起增员对象的兴趣引起增员对象的兴趣 解释所推荐的事业：合理的报酬、晋升解释所推荐的事业：合理的报酬、晋升的机会、个人的成长、行业的前途、工的机会、个人的成长、行业的前途、工作的价值。作的价

5、值。 展示寿险行销事业的前景展示寿险行销事业的前景 劝说增员对象加入寿险行销事业劝说增员对象加入寿险行销事业 您觉得在你朋友当中，有谁怀才不遇？您觉得在你朋友当中，有谁怀才不遇？ 在您的朋友中谁做业务一定行？在您的朋友中谁做业务一定行？ 您知道有人想找工作吗？您知道有人想找工作吗？ 有谁被调离原职而感到不快乐吗？有谁被调离原职而感到不快乐吗？ 您知道有谁迫切需要增加收入吗？您知道有谁迫切需要增加收入吗？ 您知道那家公司改组吗？您知道那家公司改组吗？ 您知道有谁在家族企业中无法出人头地吗？您知道有谁在家族企业中无法出人头地吗？ 您知道最近有那家公司搬家吗？您知道最近有那家公司搬家吗？取得名单的引

6、导话术：取得名单的引导话术： 王大哥，这一段时日以来受您许多王大哥，这一段时日以来受您许多的照顾，真是十分感谢，最近因为业务的照顾，真是十分感谢，最近因为业务越来越忙，想找一位得力的伙伴，王大越来越忙，想找一位得力的伙伴，王大哥，您平时为人成功，人面也广，可否哥，您平时为人成功，人面也广，可否请您帮我个忙，推荐几位合适的人才请您帮我个忙，推荐几位合适的人才! !话术范例话术范例话术范例话术范例 李哥，最近这段时间来，您一李哥，最近这段时间来，您一直很照顾我，真是非常感激，最近直很照顾我，真是非常感激，最近因为业务越来越忙，我想找几个得因为业务越来越忙，我想找几个得力的创业伙伴。李哥，您平常人做

7、力的创业伙伴。李哥，您平常人做的好，为人又热心，朋友也多，请的好，为人又热心，朋友也多，请您帮我个忙，推荐几个合适的人才。您帮我个忙，推荐几个合适的人才。培训体系.信函信函 信函代表你的重视，选择信函代表你的重视，选择高品质的信封和信纸，全高品质的信封和信纸，全力以赴，决不低估对手！力以赴，决不低估对手！信函附件的内容信函附件的内容 国家统计的未来五到十年的国家统计的未来五到十年的 最热门行业最热门行业 保险业相关咨讯保险业相关咨讯 公司介绍公司介绍 营业部介绍营业部介绍 个人资料个人资料增员信函范例（一）增员信函范例（一） 超兄：超兄：（背景为餐厅经理）（背景为餐厅经理） 那天感谢您的热情招

8、待，虽然并未深交，却深那天感谢您的热情招待，虽然并未深交，却深刻感受到您的热忱，您对营销人员正面的看法让我刻感受到您的热忱，您对营销人员正面的看法让我加深对您的印象，的确，未来成功的蓝图是掌握在加深对您的印象，的确，未来成功的蓝图是掌握在主动出击的人手上，显示出您内心强烈的企图心。主动出击的人手上，显示出您内心强烈的企图心。希望下次有机会将新华的事业介绍与您。附上一些希望下次有机会将新华的事业介绍与您。附上一些资料请您参考。资料请您参考。 有缘就是福气，朋友即是宝藏，不是吗？希望有缘就是福气，朋友即是宝藏，不是吗？希望很快能和您相聚，愉快畅谈！祝很快能和您相聚，愉快畅谈！祝 万事如意万事如意

9、2003.4.102003.4.10增员信函范例（二）增员信函范例（二） 稀宾兄；稀宾兄；（某商场家电促销经理）（某商场家电促销经理） 昨日在商场和您相遇，您的敬业与热忱让昨日在商场和您相遇，您的敬业与热忱让人感佩！近附上名片和一些资料给您参考。一人感佩！近附上名片和一些资料给您参考。一样的努力，在不同的公司，不同的制度，会有样的努力，在不同的公司，不同的制度，会有截然不同的表现与成就，您以为然否？希望下截然不同的表现与成就，您以为然否？希望下次还有机会和你面谈，相互请益！敬祝次还有机会和你面谈，相互请益！敬祝 业绩辉煌，万事顺意！业绩辉煌，万事顺意！ 2003. 4.102003. 4.10

10、增员信函范例（三）增员信函范例（三） 海东海东： （图书推销员）（图书推销员） 我相信，我一定得向您买一本书！您知道，我相信，我一定得向您买一本书！您知道，您实在太令人感动了，我了解过很多您所销售的书籍，您实在太令人感动了，我了解过很多您所销售的书籍，也认识太多的推销人员。从来，没有一个人像您这么也认识太多的推销人员。从来，没有一个人像您这么执著与认真。我在想您这种令我感动的精神，如果能执著与认真。我在想您这种令我感动的精神，如果能移到新华来，那一定能在新华的事业殿堂里占有一席移到新华来，那一定能在新华的事业殿堂里占有一席之地，其实，买一些书籍对您的助益，将远远不及替之地，其实，买一些书籍对您

11、的助益，将远远不及替您开另一扇窗（事业）。希望，我也有您那一份企图您开另一扇窗（事业）。希望，我也有您那一份企图心与执著，努力为您打开这扇窗。等待与期待那一天心与执著，努力为您打开这扇窗。等待与期待那一天的来临！祝的来临！祝 业绩蒸蒸日上业绩蒸蒸日上 2003.4.102003.4.10初次面谈初次面谈 目的目的收集增员对象的咨讯收集增员对象的咨讯建立增员者的威信建立增员者的威信为下一次面谈铺平道路为下一次面谈铺平道路初次面谈初次面谈 寒暄寒暄交换名片交换名片初步筛选初步筛选亲和力亲和力外观外观初次面谈初次面谈 开门开门增员点之肯定增员点之肯定 目前工作目前工作 未来理想未来理想寿险发展寿险发

12、展保险真话保险真话培训体系.增员点 目前工作：了解目前工作上不满意情况，不足增员点1、您觉得目前贵公司营运状况好吗？有展望性吗？2、贵公司是什么企业？您的升迁渠道畅通吗？公 平吗？靠本事还是靠关系？3、您觉得主管和同事间相处和谐吗？4、您满意目前的生活品质吗？您薪资的增长能跟上物价的上涨吗？5、您觉得工作上有尊严、有成就感吗？ 您的工作有不断的训练及自我成长的机会吗？ 您的工作能让您的才华、能力完全自我实现吗？6、您觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？ 如果可以选择，您比较喜欢哪一种？为什么？初次面谈初次面谈 说明说明寿险的意义与功用寿险的意义与功用寿险业的现状与未来寿险业的现状与未来市场

13、在哪里市场在哪里再次面谈再次面谈 再次面谈的目标再次面谈的目标 再次面谈的目的再次面谈的目的 引起对方兴趣的三个建议引起对方兴趣的三个建议 十个增员开门话术十个增员开门话术 了解求职动机了解求职动机 周详的面谈产生的作用和效果周详的面谈产生的作用和效果面谈的目标面谈的目标 激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 简要说明并推销简要说明并推销“选择过程选择过程”的价值所的价值所在在 获取重要的背景资料获取重要的背景资料 与被面谈者预约后续的问卷调查步骤与被面谈者预约后续的问卷调查步骤 得到被面谈者完整的个人履历资料得到被面谈者完整的个人履历资料 决定下一步选择步骤决

14、定下一步选择步骤再次面谈的目的再次面谈的目的通过沟通去深入了解他通过沟通去深入了解他是否适合寿险营销这一是否适合寿险营销这一行业，从而达到甄选人行业，从而达到甄选人才的目的。才的目的。引起对方兴趣的三个建议引起对方兴趣的三个建议 收入对你重要吗？收入对你重要吗？ 别人能，你为什么不能？别人能，你为什么不能？（激将法）（激将法） 如果有一个事业，能够让你如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想实现上述的梦想十个增员开门话术（一）十个增员开门话术（一）l你感觉怀才不遇吗？你感觉怀才不遇吗？ 你能改变老板的想法吗？你能改变老板的想法吗？ 你理想中的老板如何？你理想中的老板如何？l你自觉有潜力吗？你自觉

15、有潜力吗？ 充分发挥了吗？充分发挥了吗？ 为什么不能？为什么不能？l你现在的行业受环境影响你现在的行业受环境影响吗？吗？ 影响有多大？影响有多大？l想想转业时，你会担心转业时，你会担心 哪些事？哪些事？有勇气采取行动吗？有勇气采取行动吗？l你目前的工作是家族企业吗？你目前的工作是家族企业吗？晋升公平吗？晋升公平吗？管道畅通吗？管道畅通吗？l你满意目前待遇吗？你满意目前待遇吗？努力与收入成正比吗？努力与收入成正比吗？你觉得有必要再增加一你觉得有必要再增加一份收入吗？份收入吗？十个增员开门话术（二）十个增员开门话术（二）l 你听说过裁员吗？你听说过裁员吗？你听说过下岗吗？你听说过下岗吗？你听说过公

16、司改组吗？你听说过公司改组吗？你听说过公司倒闭吗？你听说过公司倒闭吗？l 你考虑自己创业吗？你考虑自己创业吗？如果是，会考虑哪些行如果是，会考虑哪些行业？业？你担心哪些风险？你担心哪些风险？l你觉得目前的工作有你觉得目前的工作有成就感吗？成就感吗？你觉得目前的工作被肯你觉得目前的工作被肯定吗？定吗？你有足够的学习机会与你有足够的学习机会与成长吗？成长吗？它是终身事业吗？它是终身事业吗？l你有梦想吗？你有梦想吗？想用什么方法实现？想用什么方法实现？了解求职动机了解求职动机 找工作找工作 换工作换工作 创业创业 转业转业 自我实现自我实现周详的面谈产生的作用和效果周详的面谈产生的作用和效果 可给面

17、谈者一个指引可给面谈者一个指引 每个话题都简洁清晰每个话题都简洁清晰 聆听和观察准增员的反映聆听和观察准增员的反映 建立准增员的信心建立准增员的信心 帮助准增员作出准确的决定帮助准增员作出准确的决定 给准增员留下积极的印象给准增员留下积极的印象如何学习并获得成功? 增员对象最关心的是增员对象最关心的是: : 自己在这个行业能不能成功？ 怎样才能成功？ 何时能够成功？ 成功需要付出何种代价？ 模仿是成功的捷径性向测验性向测验性向测验的目的导入测验时的说明重点测验分析的注意事项性向测验的目的 选择增员对象 了解增员对象 坚定增员对象的从业信心导入测验时的说明重点导入测验时的说明重点 节省双方时间，

18、并做出正确的决定。节省双方时间，并做出正确的决定。 测出从事寿险事业成功机会的大小。测出从事寿险事业成功机会的大小。 不必任何承诺，没有任何心理负担。不必任何承诺，没有任何心理负担。 此测验由专业人士设计，测过数百万人。此测验由专业人士设计，测过数百万人。 与智商高低无关。与智商高低无关。 更了解自己的适性。更了解自己的适性。测验分析的注意事项测验分析的注意事项 必须非常熟悉表格内容必须非常熟悉表格内容 必须非常了解测验结果代表的意义必须非常了解测验结果代表的意义 预先考虑结果与期望可能不同时的处预先考虑结果与期望可能不同时的处理理 分析时不论那一个项限，都要用正面分析时不论那一个项限，都要用正面积极的词语。积极的词语。CLOSE（决定性面谈）（决定性面谈）目的：促使对方做出加目的：促使对方做出加盟决定。盟决定。促成的后续动作促成的后续动作 邀请对象参加邀请对象参加OPPOPP 促使增员对象参加培训促使增员对象参加培训 参加培训后的辅导支援工作参加培训后的辅导支援工作事后追踪：事后追踪： 心理学家告诉我们：事后追踪的时间在24小时内最有效，48小时以后几乎没有效果了。