华泰财产保险股份有限公司分公司（保险代理人）ea汇报材料

1、 华泰EA汇报材料 “十三五”期间，国家经济社会的发展将为保险业创造巨大的发展机遇。但机遇同时带来的也是挑战，是日趋激烈的市场竞争环境，特别对像华泰保险这样的中小公司来说，目前发展也存在着一些瓶颈，如机构网点少，在公众知名度较小，竞争的同质化现象比较严重，面临的挑战更大。如何才能跟上经济发展的步伐，才能从保险巨头的重围中突围而出，寻找到属于自己的保险蓝海呢？答案是通过创新来改变。华泰财产保险股份根据自身的条件和发展战略，积极响应保监会所倡导和推动的保险营销员管理体制改革创新的号召，通过走出去、请进来，学习和借鉴了国外成熟市场的先进模式和经验，将专属代理人经营组织管理模式，也就是EA模式作为未来

2、重点发展的销售模式。目前，华泰已在部分省份进行了EA试点，收到了良好的成效。保监会领导也对华泰在EA模式上的创新，给予了充分肯定。下面从四个部分介绍。一、EA介绍 EA是英语Exclusive Agent的缩写，意为专属代理人，即代理人只代理一家保险公司的保险业务。目前在美国、欧洲、日本等发达国家的市场已经发展得相当成熟。美国最大的两家保险公司State Farm（州立农业保险公司）和Allstate（好事达保险公司）都采用这种专属代理制度。 专属代理人（EA）制度明确规定了EA与保险公司之间是代理关系，每个代理人以门店为中心，在公司的全方位支持下，独立开展业务，独立核算，并对其经营成果承担直

3、接责任，且代理人的经营成果可按其价值进行转让。国外EA具备如下特质：1、先进的商业模式为创业者提供无限发展空间；2、全方位的创业基金为创业者打开事业之门；3、先进的奖励制度为创业者提供丰厚收益；4、强大的培训服务及产品销售支持为创业者提供市场开拓的有效手段；5、可变现的劳动成果为创业者排除后顾之忧。下面以Allstate（好事达保险公司）为例介绍一下国外EA的发展状况和特点Allstate（好事达保险公司）是全美第二大从事个人险种业务（主要是车险和家财）的财产和意外险公司，营业额368亿美元(2007年)。Allstate（好事达保险公司）1990年开始引入EA概念，1998年开始全面实施，目

4、前 Allstate（好事达保险公司）收入的90%来自EA，全国有13,000个，其中成熟代理约为10,000个（开业三年以上）， 平均每个专属代理设有2.15人 ， 每个代理年平均佣金为190,000美金。Allstate（好事达保险公司）在EA发展上有如下特点：一是在招募EA的来源主要有三种，一个是从原有的各种形式的代理人转变而来，一个是新的企业家加入 ，一个是通过转让原EA而来。Allstate有一套完整的法律体系明确规定对专属代理人的各项要求，统一的运营要求：对Allstate等相关标识应用的批准 ；统一的P&C业务流程 ；统一的人寿产品业务流程； 统一的服务要求：每周要开40-44小

5、时，下班后要将 接入Allstate呼叫中心。 特点之二是技术沟通和支持，Allstate为专属代理人提供全方位的技术支持和市场支持，公司专门为专属代理人开发了一套叫Gateway系统。每年有市场调查；Allstate组织有公司高层及相关专属代理机构参加的咨询委员会；每一个地区也有相应类似的咨询委员会。特点之三是有强大的培训，Allstate设有一个专业的培训部门，全面负责对新代理机构、成熟代理等不同时期、不同需要的培训项目和课程。该机构为不盈利机构，每年公司都有专门的预算。新加入的专属代理机构要参加为期6周的培训，其中有3天要到Allstate总部培训中心进行培训，费用自理，但在完成整个培训

6、后公司会补偿3000美元。 公司在总部和各地区层面为代理人提供各种不同内容的培训项目。特点之四是可转让专属代理人可将此机构转让给Allstate认可的其他人继续经营专属代理人，也可将此机构转让给Allstate。前EA是美国的主流个人保险模式，保险公司依靠大量的EA门店，来体现自身的服务和价值。虽然EA目前也受到了新兴渠道，如电销、网销等低价模式的冲击，但依然占据市场主导地位，这主要是因为EA所提供的服务价值是其他渠道所无法提供的。同时EA因为店面传承，依靠时间沉淀，维系了大量的社区人脉资源，有相当多的固定客户群体。时间越长EA的价值体现就越明显，这也是它一个重要的特质。二、华泰在全国推行EA

7、的情况华泰保险的管理团队在外方股东ACE的协助下，2009年初前往美国的Allstate进行了深入学习和研究，对其EA模式的内部流程、规范、制度、运营、系统进行了全面学习。回国后，华泰保险的管理团队结合国内的市场特点进行了深入调研，制定了中国第一个EA项目的发展规划，经过与福建保监局的不断沟通，逐步明确了EA管理模式的法律途径，并通过进一步自身实践，制定实施了从招募、培训、运营与支持到市场营销这四个功能，IT和服务这两大系统以及一个产品中心的管理模式。EA中现在经营的主要品种为车险、意健险、中小企业商铺险等，车险与非车险的件数比例大概在9比1。今后，华泰还将针对EA开发更多的专属产品。同时，在

8、机会合适时，把寿险产品也引入EA。华泰保险已于2009年初在福建省开始了试点工作，通过近两年的实践和探索，已初步确定了在符合当前法律和监管框架下的专属代理人模式，专属代理人的法律地位及和我公司的关系十分明确和清晰。同时，我们已完成了从管控到培训、运营支持和营销的一整套制度和流程。在福建市场上，在福建保监局支持创新的精神指导和帮助下，依托社区资源，逐步形成了初具规模的网点和门店，初步探索出一条适合当地市场特点的EA模式。2009年9月第一家样板店开张,截至2011年5月底，华泰保险管理的试点门店数量达到25家，店均月均保费为16.6万元，历年制赔付率56.29%。社区客户、上门客户越来越多。不论

9、是业绩、品质、合法合规和服务质量上，都达到了我们的预期目标，取得了一定的成效，并为下一步的进一步推广试点打下了良好的基础。2012年起，总公司部署在全国推广EA ,目前江苏、广东、云南、湖北、重庆等地已成功推行EA。三、华泰EA模式的特点华泰EA模式的特点主要有以下几点：1、EA店落地在社区，EA店与社区的良性互动，响应了保监会保险进社区的要求。EA的泛社区概念，注重的是长期经营，经营者要考虑信誉，行为自然规范。华泰保险的EA是以门店的形式来经营自己的事业，这就从根本上改变了其经营理念，从过去的短期行为，变成了着眼于中长期的发展，使其能真正从客户的需求角度出发提供产品和服务，这也就大大地提升其

10、客户的稳定性，从而大幅度提高续保率。同时，由于保险公司、专属代理人和客户之间建立起了一种长期、稳定的利益平衡关系，使得他们之间形成了一种良性互动的管理机制； 2、EA模式是对目前营销员发展困境的一种破题，保险公司为专属代理人提供了一个合法、长期经营的平台，专属代理人的权益得到了保障，增强了归属感。也符合保监会对营销员改革提出的体制更顺，管控更严，素质更高，队伍更稳的总体要求；EA模式杜绝了过去传统渠道中的人员不稳定现象。过去营销员个人风险小，跳槽频繁。但在EA模式中，经营者是自己创业，进入是有投入、有成本的，在进入前会充分考虑风险，然后慎重进入，因此不会轻易退出。经营者的利益风险，得到了平衡。

11、EA人员的选择是非常严谨的，寻找的都是准备建立个人长期事业的，都是属于目前不愁吃喝，是为了明天生活得更美好的。因此个人主观能动性强，再通过公司的管理，稳定性和信誉度都能得到保证。3、强化了保险公司的管理责任，保险公司和专属代理人之间的责、权、利明晰。法律地位及关系明确。所有门面都是独立经营，每个经营者自己都是老板，与华泰是加盟、合作的关系。华泰给经营者提供形象装修和部分设备投入，对业务经行指导、管控。华泰保险的EA在管理上是以专属代理人自主创业、自己做老板为基础核心的模式，代理人需首先到工商部门办理登记注册，取得经营的合法身份后，再与华泰保险签订平等的专属代理人合同。这不仅明确了华泰保险和其专

12、属代理人的法律地位和关系，而且还可极大地调动了专属代理人个人的主观能动性和积极性。每个经营者要自己考虑经营、成本、管理、风险，是在做自己的事业；4、专属代理人依托门店，更加方便快捷地为被保险人提供各种个性化的产品和服务。华泰保险也为EA提供各种技术和培训支持，这就提升了专属代理人的专业素质。在华泰保险的培训下，这些专属代理人已不再是简单的销售代理，而是可以为客户提供各种保险解决方案、满足个性化需求的顾问和专家。而且，华泰保险EA是以社区门店的形式进行经营活动的，这些社区门店使我们可以为客户提供更加便捷的服务，许多服务在客户的家门口就可以实现，为客户节约了大量的时间和精力，从而真正做到了便民服务

13、。比如说，小额车险的查勘，家门口的维修一站式服务、代步车服务等。5、在管理上，华泰对EA门店有一系列的流程考核，包括门店形象、单证管理、业务品质、服务品质全方位考核，其中对赔付率实行一票否决。6、 帮助EA门店市场推广。通过对EA各种形式的培训，通过展台、海报、社区互动等各种形式的推广，推动EA业绩持续健康发展 。同时制订严格的管理培育机制，对做得好的和做得差分别进行奖惩。 保监会领导在2011年调研华泰时表示，EA模式是一种对客户、对保险公司、对监管部门都有利的运营模式。华泰可以考虑整合集团客户资源，实现资源共享，可以把部分寿险营销员也发展为专属代理人。四、华泰EA项目在江苏发展的现状 江苏

14、省作为经济和保险大省，有着得天独厚的优势，特别是苏南各地区的乡镇经济十分发达，十分有利于专属代理人模式的推广和发展。华泰保险销售江苏分公司在江苏保监局的许可和大力支持下, 2012年上半年基本完成了门店的铺设计划,全省8家中支南京、无锡、苏州、徐州、扬州、泰州、南通、镇江都已启动,至6月末,门店业务发展良好,赔付率控制在34%以内。社区业务推动初见成效,门店效益凸现,店主信心倍增,门店在业务拓展中严格执行行业自律,自觉服从监管,EA项目的整体推动已取得阶段性成果。 第一部分 2012年上半年工作总结（一）江苏EA发展规划、策略和措施苏南片区以无锡为中心，苏北片区以扬州为中心。 结合公司营销体制

15、改革，在具备条件的前提下，拟在常州、盐城开设中心示范店，抢占市场。 2012年江苏产、销分公司计划铺设EA门店110家，保费收入2088万元。打破量的限制，合理适时作区域调整。 未来三年初步设想铺设门店350家。 立足保费大省江苏为保费大省，资源丰富，为EA项目推进打下优质基础，专业专做模式为转型机遇。抢占重点市场GDP/TOP10城市为项目规划区域发展顺序带来先机，结合城市管辖行政区域，为店铺拓展带来地理优势。 关注未来市场关注周边市场，为2013年，渠道江苏区域全盘拓展打下坚实基础与机遇。 明确2012年度目标，并落实到日、周、月、季度。 对招募流程每个环节进行计划目标与实施，按城市落实到

16、每个EA招募人员。并进行量化与结果考核。 严格执行预期目标与计划，对发生差异的环节，立即进行有效调整。避免问题扩大化与重复化，杜绝结果反复人为延误。 对拓展活动中的每项部署工作，做到严格按要求执行，并做好结果控制与过程协调。 总结执行计划的结果，关注环节效果，找出问题与引起异常变化的原因。找到解决问题的方式方法并及时对异常变化做好调整与速度，时间跟进 。对每个活动量环节与计划目标相比对，将解决问题的方法及时工作部署与改进计划进行，对每周，月，季的店铺拓展实际数量与预期数量及时比对，并进行数量调整并对准EA客户来源数与每个活动量数及时做好调整与改进工作。 加快准EA的转化工作，提高促成率与签约率

17、。（二）上半年总体经营情况2012年2月16日，华泰保险销售（上海）江苏省分公司在扬州铁道宾馆举行了开业仪式，无锡、扬州8家EA门店同时开业。江苏保监局王宝敏局长助理和公司总经理赵建宇出席开业庆典，共同为分公司揭牌。2.上半年2-6月共铺设门店37家，至6月底正式运营门店11家，完成保费收入722.1万元；预算达成率334.3%，实际完成序时进度34.58%；店月均保费逐月提升，6月达17.05万元；历年制赔付率33.39%，满期赔付率33.98%，出单店数率100%，客户信息综合品质达96.43%。至7月末，累计运营门店34家，3家在二次工商办理中，7月份保费收入246.96万元，累计签单9

18、69.06万元，由于后期23家门店在7月中下旬陆续开业，保费收入还没形成正常量，因此，7月店均保费为8.34万元，但仍超过门店设置以月均7万元的起点数，老11家门店月均已达18万元。至7月末，我司新增报送保监局审批门店16家，已收取营业部预核材料10家，已选址3家，7月份完成一期一阶段培训17人，累计储备已达83家。3.上半年我司共完成一期一阶段的准EA培训5期，参训人员203人，完成一期二阶段培训，11家已开业门店主参训，为配合EA项目的整体推进，产、销联合举办了各中支拓展、运营协助人员的专业培训和二核培训，并进行考核，取得了良好的效果，为日后的管理打下了坚实的基础。（三）上半年运营管理情况

19、1.在运营支持人员缺乏的情况下，合理分配区域，完成门店日常巡店计划 。2.完成日常运营巡店管理（奖励金审核等、销售管理系统门店信息完善）。 3. 与江苏财险一起制定门店车险业务开业流程效率手册，明确开业前各部门、岗位需要进行的相关工作和时效 。4.在无专职运营的地区， 与各机构EA协助人员积极沟通，大家一起配合服务好门店 。5. 专业专做合作新模式（新合作协议、运营流程手册）与总公司运营部及时沟通交流，根据江苏地区现行政策及时调整、执行。6. 大力推广EA 新险种上线，鼓励EA店主拓展新险种业务，扩大业务渠道，宣导新险种奖励推广方案。7.客户信息综合品质管理，及时与门店主进行宣导及提醒，重视该

20、项目的考核 。8. 积极推动EA个险新产品上线，江苏省在家财险，企财险，个意险均有出单，加大社区业务的推动力度 。第二部分 2012年下半年工作规划（一）九大能力提升 以门店文化建设为核心，努力提升运营管理服务能力、拓展能力、社区营销推动能力、门店销售能力、自我学习能力、执行能力、内外协调能力、储备能力等九大能力，重点抓好各类培训工作。（二）下半年拓展重点1. 保证保量，加速门店布点速度，力争在9月底完成累计110家营业部的预核材料，10月上旬送保监局审批，11月末完成二次工商并开业，12月储备2013年。重点开发人口多，密度大，密集型社区， GDP/人均收入，企业密集与开发区密集排名较高城区

21、与县级市场，保险意识强，车险市场大的市区或城镇，经济发达地市设中心示范店 。2. 客户渠道加强和当地中支的沟通，以获得更多的优质客户资源与储备量。通过E呼百应激励方案启动，EA介绍与转介绍。汽车服务行业从业经营者。同业，代理公司，兼业和个人营销转型者。对未来事业有危机感，有保费资源者。3. 加速EA转化控制面谈时间，抓住重点，充分了解客户需求。对每个转化环节工作做到扎实，稳步，避免发生重复性工作，加快转化速度与效率。改变传统面谈方式，引导客户从长期投资角度与保险朝阳行业发展相结合角度进行有效沟通，加速加快EA转化。 在专业专做新形势、新模式下拓展人员加强培训和自我学习 ，积极掌握运营知识，提升自身素质。苏南与苏北片区域，重点区域:苏南无锡落后,苏北扬州正常，按上半年实绩来看，南通表现突出,下半年列为重点. 全年争取突破20家。（三）下半年运营重点工作 下半年运营工作重点以打造江苏EA门店文化特色为中心，完成以下工作：1. 日常巡店实行差异化，引导店主认同华泰理念，执行行业自律，服从监管。2. 继续深化EA项目的专属软件系统，在系统中嵌入华泰的标识。3. 加强对于EA项目的宣传，通过各地市的电视、报纸、网站等多种媒体形式，立体宣传，让更多的人知晓EA，知晓它对群众带来的保险上