林溪美地营销策略初步沟通案(改)

1、常绿林溪美地营销策略初步沟通案2 洞察市场 市场情况及竞争预判1目标解析 目标分解及需求研判4清晰策略 项目营销策略制定5完美落地 项目阶段策略执行3梳理难点 难点判断及价值梳理逻辑框架项目余货梳理黑色：为一期（团购黑色：为一期（团购+19#+19#楼）楼）红色：二期首批红色：二期首批绿色：未开发部分绿色：未开发部分目标解析楼栋楼栋套数套数13#12415#12419#22420#11621#（2单元）2321、2016年目标：4.54.5个月至少去化个月至少去化450450套，车位套，车位400400个，实现回款个，实现回款1.31.3亿，亿，每月每月9090套左右，按照套左右，按照1:15

2、1:15到访成交率计算。到访成交率计算。2016年月度任务分解年月度任务分解月份8月份9月份10月份11月份12月份1月10日套数40110120808020来访月：600组，日：20组月：1650组 日：55组月：1800组 日：60组月：1200组 日：40组月：1200组 日：40组月：300组 日：10组车位100个100个100个100个备注：2016年总回款任务为：1.3亿元，包含车位的销售，随着8月底前期团购客户的交房，对交房业主进行针对性的车位销售。对在售房源制定相关销售政策和车位同步销售。目标解析目标解析7.158.259.1610.1-2510.2612.312017.1.

3、10前宣传出街13#取得预售证，签约15#21#新品加推车位开始销售回款1.3亿2.任务项目推进重要节点从7月15日物料出街，宣传不足5各月，售楼部开放算起，销售周期不到4.5个月的时间，即使正常的一期尾房、车位、二期新品，要在这个时间内完成，都足够艰巨。如果解决不好团购的影响，没有策略，将疲于如果解决不好团购的影响，没有策略，将疲于奔命，甚至徒劳无功！奔命，甚至徒劳无功！4.5个月（销售周期）售楼部开放样板区开放19#13#开始销售，取得预售证后签约宣传时间不足5个月确定按揭银行20#新品加推3.从产品看任务:从目前可售产品的角度来看任务要求：一期尾房产品受限要求销售率高，其次车位需求难满足

4、高销售量，且车位已经销售100余个，二期新房受工程影响回款率低。一期尾房（含19#楼） 车 位二期销售难点提出：产品特征：销量体量：224套400个20、21#楼348套可挖掘点：19#楼复式两房地下停车位通透刚需产品90、103、127三房两房复式限制，销售率要求高需求有限，街道可停车地段偏、期房，销量要求高，高层区回款限制现房、随时可售政策和价格，只能卖团购业主调整销售推盘，减量升回款率，保任务销售重点：20#、21#楼，回款晚。回款主力：车位+19#楼，量大可回款。销售难点：车位+19#楼，量大缺需求。二期产品4栋楼分批推售栋楼分批推售，根据预售证取得的先后顺序分批加推，提升二期回提升二

5、期回款率，款率，提高回款额，分担任务额度。一期（19#）：利用现房优势，尽力销售。车位：需求不足的前提下，政策挖掘，价格促进。政策挖掘，价格促进。一期和车位任务完成较困难，二期产品和进度有机会扩大销售，实现任务目标，保任务促回款，力促现房，强化二期底层。加快工程进度和预售证办理，提升二期回款率，补足一期和车位的任务缺失。4.任务分布:目标理解目标理解从企业战略和项目目标两个角度理从企业战略和项目目标两个角度理解本项目承载的解本项目承载的“历史使命。历史使命。企业战略目标本项目承载着常绿集团由“刚需粗放型”向“精品品质化”成功转变的重要使命，是企业品牌提升的关键！财务财务目标目标2016年半年实

6、现整体销售回款金额为1.3亿元！形象形象目标目标树立项目高端形象，以项目品牌撬动企业品牌的树立与提升！管理沉淀管理沉淀目标目标通过项目成功运作，为常绿集团提供成熟的、可借鉴的开发模式和娴熟的运作团队！紧急紧急只有项目成功运作，才能成就企业的品牌，才能为企业提供可借鉴的经验，而项目的成功操作在于市场高端形象的树立和热销现象的形成。重要重要5.从项目看任务:6. 任务分布建议：A、整体目标不变：1.3亿元B、销售时间：一期和车位可售的先售，二期按节点提前营销、重点推售。分期楼号任务任务任务套数（套）任务套数（套） 任务面积（）任务面积（） 总销售额（万元）总销售额（万元） 任务回款额（万元）任务回

7、款额（万元）一期尾房19#（224）15015012300123005535553538753875（70%70%回款率）回款率）二期20#、21#（348）10010010000100004500450067506750（50%50%回款率）回款率）13#、15#（248）200200200002000090009000车位A1、A2区车位、车库4004000 04000400040004000备注：根据预售证办理的快慢和先后顺序，即时调整推售房源和推售产品。2 洞察市场 市场情况及竞争预判1目标解析 目标分解及需求研判4清晰策略 项目营销策略制定5完美落地 项目阶段策略执行3梳理难点 难点

8、判断及价值梳理逻辑框架营销难点（2 2）如何弱化前期团购价和项目市场价的巨大价差，在传播上形成高度与如何弱化前期团购价和项目市场价的巨大价差，在传播上形成高度与气势，气势，为目前为目前价格价格提供支撑？提供支撑？（价值重塑、客户认知的问题）（价值重塑、客户认知的问题）（3 3）抢占市场和政策窗口期，如何提高客户转换率、缩短客户成交周期，）抢占市场和政策窗口期，如何提高客户转换率、缩短客户成交周期，快速去化项目快速去化项目？（销售策略和杀客的问题）（销售策略和杀客的问题）（1 1）销售目标：）销售目标：4 4个月个月 去化去化450450套套 1.31.3亿亿 月均月均100100余套，余套，

9、按按1:151:15转换转换率，月均率，月均15001500组客户，如何保证到访量？组客户，如何保证到访量？（客户召集的问题）（客户召集的问题）速度 价格破题：产品力、来访力、成交力，“三个力”问题营销难点克服营销难题之前，我们先梳理下的项目价值克服营销难题之前，我们先梳理下的项目价值SWOT分析 S: 常绿品牌、未来看好、产品规划及品质好 W:离市中心较远、地段偏、交通不方便、产品同质化 O:城市CBD发展规划、高铁站、项目品质、政府补贴 T:生活氛围差、前期团购营销、竞争大、预售证与期房问题1. 营销策划下功夫，做差异化概念推广；2. 营销团队管理到位，专业性强、服务好，跟进到位，做细节；

10、3. 强化交房后商业的招商，提前营造生活氛围。4. 做好体验，景观、样板房、功法等，促进购买欲；W TS O1. 根据政府规划做升值宣传，有噱头，主抓目标客户（新华区、老城区、宝丰等）；2. 加强对交通区位及区域发展的宣传，轻轨、高铁等凸显区位发展潜力大；3. 加大网络、微信等营销方式，对外宣传到位，抢占市场份额。W O1. 对于地块远离市中心的弱势，在产品方面力求更加贴合客户需要，功能布局更合理，在此基础上凸显价格优势；2. 抓住政府补贴的政策机会，抢占市场窗口期；3. 根据产品差异化，精准市场客户定位，在区域内进行爆破营销，迅速抢占客户资源；4. 控制好产品开发进度和工程进度。1. 尽快解

11、决预售证问题；2. 加大区位发展宣传，让客户知道本项目的升值空间大；3. 放大集团品牌价值，引起市场反响；4.深层次了解目标客户的特殊需求，尽量满足，从而促进成交。S T奢适区位一座城只有一个CBDCBD的位置，就是城市的发展方向，决定着一座城市的未来。项目位于新城区龙翔大道与翠竹路交叉口，扼守CBD核心区位，绝版地段，聚合城市优越资源，未来升值空间强大。一座城只有一个CBD价值梳理奢适交通四纵四横立体交通四纵：秋实路、夏耕路、翠竹路、育英路四横：长安大道、祥云路、龙翔大道、平宝大道轻轨：连通高铁站，途径新城区。20分钟接驳新老城区，10分钟直达新区高铁站，郑万高铁开通，到郑州仅需40分钟价值

12、梳理奢适湖景平西湖畔 醇美宜居生活南邻70平方公里浩瀚平西湖，健身、休闲、养生好去处，远离城市喧嚣，静享生活本真。6大公园环伺：祥云公园、湖滨公园、国家湿地公园、体育运动公园、应山公园、西湖公园新城区超高绿化率，都市天然氧吧，开启绿色宜居生活价值梳理奢适配套多元配套 启幕品质生活新区市政府、医院、学校、银行、大型超市等遍布四周，成熟配套，未来可期。小区内部设施有车库、车位、幼儿园、超市、活动会所等随着城市发展，各种成熟配套，让生活更加便利奢适教育精英教育 铺就锦绣前程小区配置国内知名幼儿园，让孩子从小举步不凡平顶山卫生学校、河南城建学院、市工学院、黄冈中学、黄河外国语学校、湖光小学、湖光幼儿园

13、、维多利亚幼儿园，书香环绕，提升孩子人文素质。22年史诗大作 188亩品质大盘常绿22年6市18盘20万余业主，本土强势品牌项目倾注集团22年开发积淀，是常绿集团从粗放型向精品化转型的品质之作。价值梳理奢适品质奢适立面新古典美学建筑，打造城市建筑封面对比世界各地建筑风尚，进一步精琢Art Deco新古典风格，高耸、挺拔，给人以拔地而起、傲然屹立的王者气势。让建筑的灵魂追随人的居住感受，上演华美、壮阔、流畅、婉转于一体的品质生活气息。价值梳理奢适物业一级物业，国宾级服务强化物业服务，形成平顶山首家礼宾式服务体验。国家一级物业资质证书，秉承五星级服务理念，所有的人员都经过严格培训后才能上岗，24小

14、时巡逻、红外监控系统、360度细节关怀营造良好社区环境，创造和睦邻里关系，为业主提供舒适生活体验。奢适园林9大主题组团 家住公园里“两轴一心”组成景观框架，9大主题花园组团，让生活与自然宛如天成。休闲草坪、密林以及休闲步道把各种场地与中心景观串联起来，既有开放空间，又有闭合空间，形成不同的景观层次。价值梳理一梯两户 三室全南向95125南北通透全明户型，产品优越首创连廊户型，户户南北通透，舒适体验。双厅、双卫、玄关、独立餐厅，三室全南朝向，阳光清风随时拥抱。奢适园林9599紧凑精品三室，占比69%，125大三室占31%，品质刚需和品质首改将占很大比例。我们的产品，已经决定了客群价值梳理项目价值

15、点梳理占据较好的城市区位，拥有良好的升值空间，具有优越的项目规划和产品设计22年常绿史诗大作，鹰城十全奢适美宅价值小结2 洞察市场 市场情况及竞争预判1目标解析 目标分解及需求研判4清晰策略 项目营销策略制定5完美落地 项目阶段策略执行3梳理难点 难点判断及价值梳理逻辑框架危危/ /机并存的机并存的区域市场区域市场2016年15月份平顶山市在全省商品房去化状况商品房销售维持高位，待售面积连续扩大1、商品房销售面积同比增长21.9%。15月份，全省商品房销售面积2539.19万平方米，同比增长21.9%，增速比14月份回落1.5个百分点，继续维持20%以上的高位增速。2015年以来，中央陆续出台

16、了降息、降低首付比例、公积金政策调整等一系列政策，全省多地出台购房补贴等优惠政策，消费者购房意愿被激发，部分需求结束观望入市，商品房销售在年初明显转好后维持高位。2、平顶山作为省辖市，15月份去化面积在55.86万方，比去年同期增长60%，原高于全省平均值，说明，相对去年今年销售状况转好，但去化量远低于其他兄弟地市，整体去化量不大，说明，平顶山整体市场状况相对较差。这说明平顶山经济形势整体较差，抑制需求。3、预判：通过政策刺激在上半年集中释放了部分需求，大部分项目以价换量，快速回笼。下半年形势将会更加严峻。洞察市场高价、低量、高库存的新城区平顶山新城区交通便利，与老城区之间距离10公里，通过6

17、条城市道路和规划的轻轨交通相互联系，十分钟即可到达；新区分为四大功能区：新城区起步区、教育科研文化区、行政办公、商业金融区、居住区；新城区规划在强调功能布局合理，配套设施齐全的同时，还注重对自然景观的利用和人文景观的塑造。新城区生态景观可用“一轴两片三点两横四纵”来概括。洞察市场热销项目调研分析建业十八城南部紧邻平顶山主干道长安大道、70平方公里的平西湖湿地公园，北邻龙翔大道 ，东至夏耘路金融中心，西接冬勤路文化旅游区 。规划总用地面积约1300余亩，总建筑面积约200万平方米。开发商平顶山建业城市发展有限公司位置平顶山市长安大道与夏耘路交会处规模占地面积:1300亩；总建筑面积:2000万；

18、容积率2.4。价位表价5400元/左右，实际销售均价4850元/。户型面积90.44、122、141.71、148、126主力户型主力户型122-144，三室两厅一卫、四室两厅两卫价格策略按揭优惠150/，一次性优惠300/。交3000抵30000入会，老带新每平米减50元。销售情况141.71，去化率82%; 122，去化率83%;90.44，去化率78%。品牌特色品牌开发商、生态宜居、改善住宅、打折优惠工期明年七月交房卖点景观绿化、周边环境劣势周边配套少，几乎没有商业，周边村庄较多，门口没有公交站，户型不合理。洞察市场热销项目调研分析122.00（三室两厅一卫）90.44（三室两厅）141

19、.71（四室两厅两卫）户型结构面积套数面积出售率三室两厅一卫122.0090套1098083%三室两厅一卫90.4472套6511.6878%四室二厅二卫141.71180套25507.882%产品分析：建业十八城分布多为两梯三户、两梯四户，面积为90.44-148.00，分别有三室两厅一卫、四室两厅两卫，主打面积为122.00和141.71。洞察市场热销项目调研分析蓝湾翠园是华诚荣邦地产股份有限公司历经15年发展之后倾力打造蓝湾系列的升级代表巨作。项目是新城区核心区域大型居住社区。项目占地80亩，总建筑面积约万平方米。社区规划有配套幼儿园、物业服务用房、会所、临街商业等配套设施，满足业主的生

20、活居住需求。 开发商平顶山华诚蓝湾房地产开发有限公司 位置新城区祥云路与翠竹路交会处价位表价5200元/左右，目前销售均价4700元/左右销售情况月均销售30套左右，5月份销售40余套。面积126、86、167.05、125.57、190去化率190去化100%，126、86、167.05、125.57去化50%分期建设共二期，一期已售完，二期分一、二批，在售二批8#、9#、10#工期8#，17年年底交房，9#、10#、16年年底交房。价格策略按揭优惠150/，一次性优惠300/；老带新5000元。配套设施中小学、银行、和大量政府机关劣势周边无公交、无商业街、项目距离繁荣地带较远、户型不合理。

21、洞察市场热销项目调研分析户型结构面积套数面积出售率三室两厅一卫125.5729套3641.5350%四室两厅两卫167.0558套9688.950%三室两厅两卫126.0058套730850%产品分析:蓝湾翠园分布为一梯三户、一梯两户、两梯三户，面积为86-126，室内设计为四室两厅两卫、三室两厅两卫、两室两厅一卫，其中主打户型为125.57和167.05，项目以大户型为主。洞察市场热销项目调研分析御景学府御景学府项目是由平顶山市金世纪房地产开发有限责任公司投资建设的高端住宅项目。项目坐落于平顶山市新城区的中心地段，北依香山，南面碧波荡漾的平西湖，西傍150米城市生态长廊，东侧紧邻黄冈中学河南

22、学校。交通便利，集新城区规划轴心精粹于一身，引领平顶山城市人居新高度！开发商平顶山市金世纪房地产开发有限责任公司位置平顶山市新城区祥云路与育英路交会处西100米路北规模占地面积:328亩；总建筑面积:60万；容积率2.3价位表价4900元/左右，实际销售均价3680-4300元/，大多数房源价格在3900元/以下，临平西湖房源4000元/以上；户型面积130.63、 109.64、131.36 销售情况1-3月份，销售13套价格策略交10000抵60000，现房一次性或首付90%，老带新送丹尼斯2000元购物卡容积率4.1984.198工期16年年底交房，少预售证卖点产品、周边配套劣势户型设计

23、不合理，浪费面积大洞察市场热销项目调研分析130.63（三室两卫两厅） 106.94（三室两厅一卫） 131.16（三室三厅两卫）户型结构户型结构面积面积套数套数面积面积出售率出售率三室两卫两厅130.6311214630.563%三室两卫一厅106.9411211977.283%三室两卫两厅 131.1611214689.925%产品分析：御景学府分布为两梯六户，一期为两栋楼三个面积，分别是130.63、106.94、131.16，大户型，浪费面积较多，室内采光不是太好。洞察市场目标客户分析80后，90后，部分70后，典型的城市中坚。老城区换房者，市区各大市场经商个体户，城建学院、教育学院等

24、教育机构教职工周边市政部门公务员，宝丰及周边矿区高收入者，他们追求高端品质居住，他们是骨干、核心，众人追逐的目标。洞察市场通过对直接竞案蓝湾翠园的成交客户访谈，一、蓝湾翠园的成交客户区域主要集中在：老城新华区，宝丰客户也占一定比例，矿区客户较少。客户成交客户职业主要集中在：企事业单位和个体户居多。二、建业十八城的客户主要是偏改善型客户，主要分布在老城区，客户成交途径以老业主介绍为主，每天有置业顾问上门拜访老业主。客户综合描述客户综合描述WHOWHO客户年龄整体比较平均，家庭结构以三口和四口为主小三房客户表现的更加年轻，大三房客户相对年长客户主要为市区市场经商小老板，公务员、教师等存在地缘关系的

25、客群WHEREWHERE主要来源以老城市区、新华区为主，其中各商业中心个体老板是重点，其主要来源以老城市区、新华区为主，其中各商业中心个体老板是重点，其次新城区各政府机构公务员、高校教师，其次宝丰，周边矿区次新城区各政府机构公务员、高校教师，其次宝丰，周边矿区WHYWHY兼顾价格、位置、交通等多方面的因素，以及对居住环境要求较高客户购房目的以自住为主，或品质改善或品质刚需WHATWHAT购房关注点主要集中在产品、规划、配套、品质方面，一方面通过区域性一方面通过区域性价比优势实现购房，另一方面通过项目品质和规划提升自己居住舒适度和价比优势实现购房，另一方面通过项目品质和规划提升自己居住舒适度和身

26、份象征。身份象征。洞察市场目标客户分析市场环境小结p宏观层面：平顶山经济（实体和房地产产投资）的极速下滑，导致人们支付能力降低，需求减弱，同时，随着政府的政策刺激，集中释放部分需求。下半年市场严峻，尤其是补贴政策取消后，做好打硬仗的准备。p城市层面：新城区相比市区市场正在逐步完善，但新城区的发展仍需要时日，新区楼盘需要营销上不断创新、推陈出新；p市场层面：区域竞争相对激烈，建业十八城、蓝湾翠园、御景学府三盘鼎立，产品品质高，客户对项目的品质要求更高，体验式营销逐步加大，建业做的较好；p产品层面：从产品规划及客户需求角度来看，竞品项目景观资源也较为突出，品牌影响力较大，但建业十八城偏改善和首改，

27、产品品质优良，同时，产品的同质化严重；p营销层面：无太多创新动作，仍然延续旧有的营销模式。部分竞品项目在老城区设置展点，投入较大的拓客及推广力度。抢时间、抢市场、抢客户。抢时间、抢市场、抢客户。如何从营销上做好展示、服务、渠道执行，决战胜利和实现热销的关键！如何从营销上做好展示、服务、渠道执行，决战胜利和实现热销的关键！洞察市场2 洞察市场 市场情况及竞争预判1目标解析 目标分解及需求研判4清晰策略 项目营销策略制定5完美落地 项目阶段策略执行3梳理难点 难点判断及价值梳理逻辑框架本着本着“高速、高价高速、高价”去化的目标难点，营销策略的总体原则以解决去化的目标难点，营销策略的总体原则以解决“

28、三个力三个力”问题为核心，问题为核心，注重推广的针对性与精准性。注重推广的针对性与精准性。解决解决“3 3个力个力”产品产品力！来访力！成交力！力！来访力！成交力！5 5大策略大策略策略1产品：提高产品附加值，建材升级、智能化等，升级产品；提高产品附加值，建材升级、智能化等，升级产品；策略2展示：商业街招商，营造商业氛围，售楼部导视系统、样板间及商业街招商，营造商业氛围，售楼部导视系统、样板间及工法展示等强化产品体验；星级案场销售服务、国宾式物业服务；工法展示等强化产品体验；星级案场销售服务、国宾式物业服务；策略3形象：通过推广包装，赋予项目灵魂，形成差异化的价值传递；通过推广包装，赋予项目灵

29、魂，形成差异化的价值传递；策略4节奏：控制节奏，把握市场政策合理推售；控制节奏，把握市场政策合理推售；策略5渠道：百团大战百团大战 高能整合，三级渠道拓客。高能整合，三级渠道拓客。清晰策略产品策略增加科技智能化产品，为项目价值加分雾森系统智能家居体系直饮水入户云社区服务清晰策略体验体验营销营销样板房之工法样板房：通过建筑施工工艺、建筑材料的展示，让客户真实感受项目的品质产品策略清晰策略分展场包装亮点：借助高科技销售道具方案一：多点式触摸屏方案一：多点式触摸屏方案二：触摸平板电视或方案二：触摸平板电视或IPAD触摸屏设施的布置建议可与人充分互动，提高现场客户参与性，且可重复应用到售楼处，主要以播

30、放图片和宣传片为主；图片设置建议以项目样板房装修图片、大堂装修图片、核心景观园林图片为主，通过图片向客户传递项目的核心价值；音频片段播放建议以项目宣传片为主产品策略清晰策略从园林景观到样板房，再到营销中心无不映射奢适美宅的高品质售楼部展示清晰策略体验体验营销营销体验展示项目围挡现场、项目门前营销氛围营造、项目附近公交站包装等精神堡垒装饰精神堡垒装饰通过工地围挡，传递项目价值、形象门前树木装饰布置门前树木装饰布置售楼部门售楼部门前礼宾展前礼宾展示示清晰策略商业街营造生活氛围，园林景观展示，突出产品体验性交房后，加大招商力度，把售楼部两侧以及干道上的商业招商进驻，同时对整体商业形象包装。进驻商家：

31、超市便利店、餐馆，其次品牌装饰和商家。景观、工法、商街展示清晰策略服务提升邀请知名礼仪讲师，对置业顾问、保安进行专门培训，提升服务品质，打造国宾式服务服务展示清晰策略体验体验营销营销人性化服务让客户从踏入项目社区的那一刻起全程感受到专业细致、热情周到的国宾式服务停车场停车场 将标准停车位适当扩大，方便客户停车，并将停车位进行编号 停车场保安为客户提供开门、撑伞及罩车等系列服务。销售中心销售中心销售、保安、保洁及其他服务人员必须采用礼貌用语，并保证微笑服务，“来有问声去有送声”，在各个细节上体现对客人的尊重；保安统一配备对讲机设备及安全棍，给客户安全感及信心；销售中心引入咖啡吧，为客人提供茶水饮

32、料，提升服务品质。园林展示园林展示区区设立形象岗，保安形象需要精细挑选；保洁设立形象岗，在客户参观密集区域增加保洁服务人数和密度。销售团队专业培训体系加强服务意识，提升客户管理能力人性化服务形象统一，规范化的接待流程服务展示清晰策略线上拔高调性，建立高端认知线上高调推广线上高调推广+ +线下全面配合线下全面配合= =高端形象诞生高端形象诞生线上推广：高举高打，占据新城区第一阶段品牌站位：常绿22年史诗大作n第二阶段项目高度：平西湖畔 十全奢适科技美宅线下：展示、服务、活动密切配合，打造奢适体验n十全奢适美宅价值体系的建立n十全奢适品质的展示n一级物管的服务强化n圈层高规格活动配合线下细节处体现

33、奢适气质形象策略清晰策略林溪美地的奢与适！形象策略清晰策略项目定位平西湖畔 十全奢适科技美宅临湖湖景项目独特价值概念形象策略清晰策略突出差异化7.158.259.2010.110.3112.312017.1.10宣传出街13#取得预售证十一活动签定按揭银行二期销售50%回款1.3亿售楼部样板间开放活动一期19#+13#+车位开售，销售150套15#新品加推+尾房+车位营销节点安排15#预售证取得11.3营销节奏清晰策略20#21#新品加推+尾房+车位政府补贴政策到期啤酒音乐节延续补贴主题促销加紧促回款媒体策略媒体策略充分整合利用线上各种资源媒体，有效快速准确的传递项目价值、信息引发客户关注，树

34、立项目高端形象 线上推广资源：道旗、户外、网络、广播、车体广告等清晰策略线下：腾讯电商等合作，深度挖掘潜在客户，微信、网站、媒体等跟进目标客户群体目标客户群体公关方式公关方式p高收入商场生意人：高收入商场生意人：中心商圈生意人；中心商圈生意人；个体户；个体户；商务人士；商务人士；p企事业单位员工企事业单位员工银行、电信、学校、医院银行、电信、学校、医院移动、联通等企业；移动、联通等企业；p小范围圈层活动；小范围圈层活动；p系列主题活动（如羽毛球、系列主题活动（如羽毛球、篮球等）；篮球等）；p小规模投资理财或健康讲小规模投资理财或健康讲座。座。p政府机关：政府机关：老城区市政府；老城区市政府；各

35、工会、街道办；各工会、街道办；其他政府机关。其他政府机关。p座谈，穿插项目信息；座谈，穿插项目信息；p项目概况宣讲；项目概况宣讲；p政府政策补贴；政府政策补贴；p派送项目赠品。派送项目赠品。深挖客户资源深挖客户资源小活动保持频次，每周一次收客小活动保持频次，每周一次收客媒体策略媒体策略清晰策略利用新型媒体的互动性利用新型媒体的互动性A. A. 充分利用鹰城大充分利用鹰城大V V号（平顶山晚报、平顶山突发、平顶山同城会、号（平顶山晚报、平顶山突发、平顶山同城会、平顶山新鲜事等平顶山新鲜事等1010万以上的粉丝量）万以上的粉丝量）B. B. 充分利用时事话题进行微信传播（娱乐节目、时政新闻等）充分

36、利用时事话题进行微信传播（娱乐节目、时政新闻等）媒体策略媒体策略清晰策略项目营销策略/客户策略从形式上，针对不同的客户群体采用不同的拓客方式；在范围上：网格式搜索+重点突破+集中爆发在形式上：百团大战扫客+大客户拓展+圈层拓客+三级市场联动+老业主渠道策略清晰策略新客户绘制拓客地图，1+3式分组布点拓客、截留老业主依托集团举办新品发布会，加大老带新奖励力度大客户（梳理企业名单寻找关键人组织企业推介会释放给予大客户优惠 邀约大客户资源）利用市区二手房联动，参与全员营销或给予适当购房优惠、奖励有效促进项目成交；一二手联动渠道策略清晰策略拓客1：电商渠道意向合作电商：意向合作电商：一、腾讯、世联房联

37、宝。二、选取电商原则：1、把电商作为拓客渠道；2、最好能三网合一，若不能优先人网和地网，次之互联网。3、电商无额外优惠；4、考虑资源的整合意义，例如媒体型电商、资源型电商、地推执行型电商。5、电商有考核有任务。渠道策略清晰策略拓客2：大客户拓展执行关键：关系网和企业关键人寻找支持：老城区和片区现有的企业单位和区域未来规划的企业单位突破形式：大中小各型推介会；1、拓展范围：老城区政府、部队、教育、医疗系统以及企业单位等3、拓展执行（梳理企业名单寻找关键人组织企业推介会释放给予大客户优惠 邀约大客户资源）4、拓展方式： 1、组织意向客户开展内部专场产品推介会（项目信息类PPT等） 2、企业食堂或人

38、流集中地设置展点，巡展派单 3、企业厂区门口上下班期间派单 4、企业联谊活动，人员直面沟通 5、宿舍扫楼派单、塞信封、塞门缝 6、内部宣传渠道如内部期刊、邮件等6.企业类型：银行、医院、学校、事业单位、政府部门等（宝丰县可设立专场拓客）渠道策略清晰策略现场售楼处体育村社区展位社区展位专业市场专业市场展位展位商圈展位商圈展位文化宫文化宫一级展厅二级展厅三级展厅展示形式三级展厅：拦截客户、分层管理，有效控制（结合售楼处需求释放人流）新丹尼斯渠道策略清晰策略拓客3：巡展针对老城区专业市场、大型社区客户地点：由光明路、矿工路、中兴路和新华路、湛河围合而成的区域内，专业商业市场及大型社区为主；形式：介绍

39、项目情况，并登记客户资料；活动流程：客户到访咨询工作人员给客户讲解项目基本情况登记客户资料赠送小礼品客户离开。渠道策略清晰策略三级展厅渠道策略清晰策略2 洞察市场 市场情况及竞争预判1目标解析 目标分解及需求研判4清晰策略 项目营销策略制定5完美落地 项目阶段策略执行3梳理难点 难点判断及价值梳理逻辑框架品牌立势，携项目造影响，常绿效应回款1.3亿老城区布点，三级渠道布点，网络推广、媒体集中爆破，电话CALL客，老业主跟进、一对一直对大客户7月营销总控图政府补贴政策到期加大促销，冲刺全年任务8月完美落地9月10月11月112月节点节点主要主要阶段阶段阶段阶段策略策略推广推广活动活动策略策略渠道

40、渠道铺排铺排启动会员入会圈客，售楼部样板间开放，开售15#补货加推20#补货加推21#补货加推品牌影响品牌影响常绿效应，满城皆知常绿效应，满城皆知项目影响项目影响升级精品，震撼全城升级精品，震撼全城业绩影响业绩影响首推爆破，口碑回馈首推爆破，口碑回馈政策影响政策影响抢占时机，加大推售抢占时机，加大推售持续热销持续热销全年业绩冲刺全年业绩冲刺项目带产品，新形象输出，全城震撼首推爆破，赢得市场，常绿品牌发布+持续炒作样板间开放活动+啤酒音乐节欢乐夜光跑活动+中秋节产品推介十一主题活动主题活动持续，配合渠道进行客户的聚集收口，助力现场销售氛围品牌公信力奠定先行，大型事件活动造势，引发全城关注，主题活

41、动持续，配合项目节点，深化价值传递，助力现场氛围品牌公信力奠定先行，大型事件活动造势，引发全城关注，主题活动持续，配合项目节点，深化价值传递，助力现场氛围第一阶段 7-8月站位完美落地品牌影响 项目立势形象是第一生产力！7月15，拓客入会，采用万科模式，吸纳意向客户，8月底，选房。项目形象制造项目形象制造常绿22年品牌影响力高位传播鹰城首席十全奢适美宅第一价值+概念包装22年常绿史诗大作十全奢适科技美宅完美落地立势期：形象树立主题： 22年常绿史诗大作 十全奢适科技美宅任务： 1、销售任务至少40套； 2、高调宣传集团品牌，抢占市场龙头位置3、以鹰城首席十全奢适美宅，第一价值+概念包装，拔高项

42、目形象4、渠道布点，快速积累客户，为8月25日售楼部样板间开发积蓄客户资源。完美落地活动配合7 7月月1515日，线下微信圈炒作，引爆业内关注：日，线下微信圈炒作，引爆业内关注：通过通过“年薪年薪5 50 0万招聘万招聘置业顾问置业顾问”线下活动在线下活动在平顶山业界迅速刮起旋风，通过置业顾问招平顶山业界迅速刮起旋风，通过置业顾问招聘，让每个应聘的置业顾问成为常绿的销售聘，让每个应聘的置业顾问成为常绿的销售员，形成资源共享。员，形成资源共享。完美落地活动配合完美落地8 8月月1515日。线上：日。线上：“林溪美地，惊羡林溪美地，惊羡开放暨开放暨常绿林溪美地营销中心首届啤常绿林溪美地营销中心首届啤酒音乐节酒音乐节”。通过演绎。通过演绎+ +啤酒啤酒+ +抽奖抽