专题四试题库

1、专题四 践行创业 实现你的企业家梦想 习题一、名词解释1、有限责任公司2、投资(固定资产)3、流动资金4、股权融资5、债权融资6、风险投资7、财政年度与财政季度8、资产9、留存盈余10、创业风险二、选择题1、以下哪一点是股份有限公司的缺点？（ ） A.承担无限责任 B.组建程序简单 C.信用程度低 D.筹集资本较难2、现代企业制度是以（ ）为主要形式的。 A个人业主制企业 B合伙制企业 C工厂制度 D股份有限公司和有限责任公司3、创业者的知识素质对创业起着举足轻重的作用。具体来说，创业者应该具有以下几个方面的知识：（ ） A依法行事，用法律维护自己的合法利益 B了解科学的经营管理知识和方法，提

2、高管理水平 C掌握与本行业相关的科学技术知识 D前三项都是 4、被认为是影响创业最主要的主观因素是（ ）。 A. 市场意识 B.创新精神 C. 责任感和合作意识 D. 前三项 5、对创业者来说，（ ）就是创业的动力。 A. 信心 B. 学历 C. 社交能力 D. 眼光 6、以下哪项不属于债务资金来源渠道（ ）。 A 商业银行 B保险公司 C员工股权计划 D 租赁 7、黑天鹅事件主要是指( )风险A社会风险 B环境风险 C政策风险 D市场风险8、要求创业企业管理者注重风险的关联性、依存性，对有关联的风险进行系统分析的是( )A主动回避策略 B整体防范策略C分段防范策略 D联合防范策略9

3、、在密封投票定价法中，供货企业报价的制定依据是（ ）。 A. 企业的目标利润 B. 对竞争者报价的估计 C. 企业的成本费用 D. 市场需求 10、多品牌策略，即是指企业同时为（ ）产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌的做法。 A一种 B二种 C三种 D多种三、简答题1、有限责任公司有哪些特点？2、创立公司要回答哪几个问题？3、企业运营过程中会存在各种冲突矛盾。领导者如何解决问题，促进员工间的理解、团结？4、流动资金包括哪几项？5、股份有限公司和有限责任公司通过发行债券融资必须具备哪些条件？6、申请融资租赁的企业须具备哪些条件？7、典当融资有哪些特点？8、市场细分对企业有哪些重要作用？9、企业

4、进行市场定位可以采取哪些方法？10、常用的风险处理方法主要有哪些？四、论述题1、创业融资决策过程中需要考虑几项基本原则？2、一个完整的融资过程包括哪些环节？3、为使融资谈判取得成功，谈判过程需要运用哪些技巧？4、民间借贷需要注意哪些事项？5、财务管理应遵循哪些原则？ 6、什么是成本导向定价法？7、人员推销的程序主要包括哪些步骤？8、企业进行营业推广活动，应重点做好哪几个方面的工作？五、案例分析1、盟主“人间蒸发”，加盟者索赔无门在斯米克大厦经营“得意馆”咖啡连锁店的华先生坐在店堂里，一脸的愁苦。店里一台价值上万元的咖啡机上个星期送去总部维修，迟迟没送回来，电话打不通，他跑去“得意馆”总部，只见

5、大门上已经贴上了封条。“盟主卷款跑了！”华先生这个可怕的念头昨天在公安机关得到了证实。 “连锁加盟得意馆，每天毛利1000元，一年收回投资。”这是“盟主”在游说每个加盟者时作出的承诺。许多加盟者刚刚支付了加盟费，“盟主”就玩人间蒸发，10多万元加盟费打了水漂。 有关部门通过调查了解到，2001年8月在上海注册登记的“上海僖加餐饮管理有限公司”是家台资企业，以加盟方式发展“得意馆”咖啡连锁。更让人感到惊奇的是，僖加公司在上海开出的100多家连锁店全是加盟店，没有一家自营店，甚至连样板店都没有。 华先生说，他是第一批加盟者，当时“得意馆”的加盟方案做得非常诱人：“替加

6、盟者寻找旺铺”、“代为培训员工”、“原料配送、免费维修咖啡机械”等。“盟主”为他在浦东斯米克大厦大堂找到一个铺位，帮他算了一笔账：大厦租户拥有员工2000多人，每天有5的人喝一杯咖啡，每杯咖啡12元，一天纯利就有750元。但是，华先生开店一个月后就发现情况并不乐观：每天喝咖啡的顾客顶多只有20个，入不敷出。此后，他不断与“盟主”交涉，僖加方面也曾派人来辅导员工，但到今年上半年，他的咖啡店仍处于亏损状态。 问题：试分析华先生所遇到的风险。如果你是华先生，你将如何防范？ 2、 “女儿红”怎么了？“女儿红”天下闻名，当初浙江绍兴女儿红酿酒有限公司由国企改制时，有关部门的意思是让在

7、这家厂当了几十年厂长的朱公廉占大股份，而朱公廉却说大家在一起几十年都不容易，股权还是平均分配好，结果是全厂人人有股，人人股份都差不多。全厂员工都夸朱公廉是党的好干部，心里有群众。公司由国企变民营，不必受那么多条条框框的管束，利润分配也可以自己作主。一群穷惯了的人，面对一大堆金钱，如何经得起诱惑，于是公司利润年年被瓜分一空。竞争对手在进步，“女儿红”却完全失去了发展后劲，等朱公廉发现大事不妙，要求公司将每年利润留下一部分，作为企业发展的资金时，却遭到了多数股东的反对。一个赫赫有名的“女儿红”，现在是每况愈下，被人收购来收购去，人人都不是真心想经营这个企业，只是看中了“女儿红”这快牌子，将其作为资

8、本运作的一个手段。朱公廉现在是后悔莫及。如果当初听从劝告，而不是考虑那么多的同事感情，自己拿大股，在企业可以说话算数，那么，以自己的资历和经验，现在“女儿红”也不至于落到这个地步，自己也不至于被新股东呼来唤去，看人眼色了。问题：“女儿红”落得如此下场，分析其原因。3、爱多VCD：青春期的“错觉”爱多VCD创始人胡志标农民出身。有那么一天，在中山市东升镇上的一间小饭馆里，他突然听到了一个消息：有一种叫“数字压缩芯片”的技术正流入中国，用它生产出的播放机叫VCD，用来看盗版碟片比正流行的LD好过百倍。这个东西一定会卖疯。就这几句话，在瞬间改变了胡志标的一生。1995年7月20日，胡志标26岁生日那

9、天，新公司成立。那时张学友的每天爱你多一点刚刚登上流行歌曲的排行榜，爱唱卡拉OK的胡志标说，“就是它了，爱多。”10月，“真心实意，爱多VCD”的广告便在当地电视台上像模像样地播出来了。也是在这个月，胡志标把他千辛万苦贷到的几百万元钱留下一部分买原材料，剩下的都一股脑儿投进了中央电视台，买下体育新闻前的5秒标版，这也是中央台的第一条VCD广告。1996年夏天，胡志标攻下上海市场，完成了第一轮全国推广运动。这时，VCD的商品概念已越来越为消费者所接受。胡志标抬头一看，竟发现转瞬间华山之巅已遥遥在望。胡志标说要快速完成品牌战略的关键只有两个，一是找最有名的人拍广告，二是找最强势的媒体播出这条广告。

10、于是，爱多找到了成龙。成龙开价450万元，几乎是爱多全部利润，胡志标一咬牙，干了。很快，一条由成龙生龙活虎地表演的广告片拍出来了，广告词也十分简洁干脆：“爱多VCD，好功夫！”揣着这条广告片和8000多万元经销商的集资款，这年的11月8日，胡志标走进了中央电视台梅地亚中心。梅地亚当日，爱多以8200万元争得天气预报后的一个5秒标版，夺得电子类第一名，步步高以8012万元紧随其后。尽管当时爱多和步步高的光芒被疯狂了的秦池酒厂所掩盖，可是敏锐的人们还是预感到了一个新时代VCD时代的到来。就在梅地亚中标后的一个月，爱多突然宣布大降价，将VCD的价格首次拉下2000元大关，定价为1997元，胡志标的新

11、闻传播机器则将此与即将到来的新年和“香港回归”巧妙地联系起来进行炒作。1997年，爱多的销售额从前一年的2亿元一跃而骤增至16亿元，赫然出现在中国电子50强的排行榜上。随着爱多的超常规成长，如何巩固已有的市场份额，寻找新的增长空间，成了一个摆在胡志标和他的青年精英们面前的大课题。于是，沿循着当初横砍猛杀打天下的思路，掺入从营销教材中抄袭的市场新理念，再加上妙笔生花般的文字渲染，一个庞大而激动人心的“阳光行动B计划”出笼了。“B计划”经过爱多策划人和上百家传媒的竭力渲染，曾经轰动一时。然而，仅仅在南昌等个别城市开出“爱多增值连锁店”后，它便无疾而终。尽管爱多在此役实际仅投入了400多万元，然而士

12、气却为之大挫。羊城晚报记者孙玉红后来写道：“阳光行动B计划是一个充满魅力的梦想，但由于缺乏操作性和财力支持，最终沦为空想。从B计划开始，爱多开始走下坡路。”作为一家销售额超过10亿元、员工多达3000余的大型企业如何进行中长远的战略规划，却始终没有被胡志标提到议事日程上。直到企业覆灭，爱多甚至连一个切合实际的两年规划都没有制订过。不久，中国VCD行业又开始新一轮惨烈的降价大战。一股令人战栗的寒流已经在悄悄地逼近“爱多”人了。两个月后，爱多危机总爆发。这一突发事件的直接导火线是4月7日发表在羊城晚报报眼的一则“律师声明”。发难者，竟是当年出资2000元与胡志标同占爱多45股份（另外10股份为爱多

13、工厂所在地的东升镇益隆村所有），却始终没有参与爱多任何经营行为的儿时玩伴陈天南。“律师声明”无疑是在中国企业界上空发射了一颗醒目的信号弹，爱多出事了。胡志标一向以爱多创始人和当家人自居，事实上以他对爱多的贡献之大确实也不应作第二人想。可是放到资本结构上来考量却不是这么回事了，他只占有爱多45的股份。当陈天南与益隆村联合起来的时候，他除了愤怒便别无良策。艰苦谈判20天，胡志标被迫让出董事长和总经理的位子。那些原本被捂在抽屉里的官司也纷纷冒出了水面，一些讨债企业所在的地方法院纷纷赶来中山东升镇强制执行，珠海法院还一度把爱多的办公楼给查封了。很快，营销副总走了，电器销售部部长走了，售后服务部部长走了

14、曾经让同业闻之肃然的爱多青年精英团队转眼间烟消云散。问题：试从创业管理的视角分析“爱多”成功和失败原因以及给你的启示。4、案例分析：A公司的成长之路A公司是一家2002年成立的民营企业。该公司从事的业务是开发基础教育辅导教材，并与出版社合作发行。截至2006年底，公司员工从初期的15人发展到210人，出版教育类图书700余种，建立全国销售代理网点800余家，年发行图书销售收入近3亿元人民币。在图书销售渠道方面，公司设有销售部，拥有自己的销售队伍，采用直销(教育局系统)、代销(新华书店系统)、包销(其他出版社)、发展民营书店、个人代理商等多种销售方式，促进了公司的快速发展。公司积极探索和创新，建

15、立起一套独特的责任编辑负责制和“三审制”，缩短了编审的工作流程，大大提高了图书出版的质量。公司实行“超扁平”的组织管理模式。为了全面掌握销售渠道和客户关系，把握有价值的信息，及时做出决策，刘董事长规定在所有销售代表的名片及所有对外的宣传资料上都印有他的联系方式和电话。至今他仍坚持战斗在市场的最前沿，他大部分时间出差在外，往返于不同地区、不同客户之间，员工称他为公司最忙的业务员。公司设有董事会，董事会由刘董事长、其妻子和女儿等组成，其弟弟担任监事，刘董事长兼任公司总经理。刘董事长在公司掌握着包括人事、财务、采购、编辑、营销等各个方面的绝对决策权。在决策前，刘董事长有时也听一听相关员工的意见，一般

16、不进行正式讨论，不同意见常常听不进去，决策经常是“朝令夕改”，随意性很大。公司办公室仅有1人，由总经理助理兼任;该部门没有会议管理、公文管理、工作督办和检查等职能，所有证照印章均由财务部管理;总经理助理日常工作主要是协助总经理处理有关编辑的工作。公司共有4名司机，l人归前台调配，他3人与库房人员共同办公，出车任务由司机之间相互协调。公司设有语文、数学、英语、物理、政治等5个编辑室和1个美编室，共有编辑人员l-l0名。整个编辑系统由总经理助理和总编辑室主任共同负责，即便如此，还是有许多事情管不过来。各编辑室工作忙闲不均，有的编辑室加班加点工作，有的编辑室常常无事可做，因没有建立一套有效的考评制度

17、，难以准确评价编辑部门和编辑人员的工作业绩，在一定程度上抑制了编辑人员的积极性。由于美编室未设主管负责人，图书封面设计、美工设计、编录等工作均由各编辑室直接安排。公司众多事情均由刘董事长一人包办，员工之间的问题、部门之间的协调均需要刘董事长出面。如果刘董事长需要开会，临时通知有关部门;如果刘董事长看到员工工作不够努力，便直接过问；如果需要制订管理制度，便亲自起草，打印后张贴在墙上。刘董事长一旦出差，整个公司几乎处于“无政府状态”。公司没有专门的人力资源管理部门，新员工无人培训和指导，员工流动率很高。刘董事长的用人原则是“忠诚第一、能力第二”，公司保留下来的老员工事事都请示刘董事长，完全根据刘董

18、事长的指令行事，一旦遇到新问题或突发事件，往往手足无措。近70%的员工反映：公司的事业前景非常好，具有很强的吸引力，但公司“待遇不留人”、“管理不留人”、“氛围不留人”。公司每年盈利多少、亏损多少，哪个项目盈利、哪个项目亏损，新项目的投资成本和收益预测等问题都没有准确数字或报表。刘董事长逐步认识到，公司规模越来越大，事情越来越多，很多事情和问题的处理已力不从心，如得不到及时解决会严重制约公司进一步的发展，于是请来了咨询公司。问题：1.分析A公司创业期快速发展的主要原因。2.A公司的组织结构属于哪种形式，并指出这种组织结构的优缺点。3.分析A公司目前存在的主要问题。专题四 践行创业，实现你的企业

19、家梦想 习题答案一、名词解释1、有限责任公司有限责任公司是指由两个以上股东共向出资，每个股东以其认缴的出资额对公司承担有限责任，公司以其全部资产对其债务承担责任的企业法人。2、投资(固定资产)指为企业购买的价值较高、使用寿命长的物品。有的企业用很少的投资就能开办，而有的企业却需要大量的投资才能启动。3、流动资金指企业日常运转所需要支出的资金。流动资金是企业正常运转的重要保障，企业必须做出良好的流动资金预测，防止现金流断链。4、股权融资股权融资是指通过出让部分企业所有权，以增资方式引进新股东的融资方式，即股东直接投入资本金。5、债权融资债权融资是指通过借钱的方式进行融资。债权融资不仅要承担资金利

20、息，借款到期后还要向债权人偿还本金。债权融资主要用于解决企业营运资金短缺的问题。6、风险投资风险投资(Venture Capital，简称VC)。指对创业企业进行投资，在企业成功后分享利润的一种商业模式。7、财政年度与财政季度财政年度是特指某个公司时长为12个月的财务结算年度。一般情况下，公司的财政年度从公司创建的第一天开始计算。在中国内地，公司通常以自然年度作为财政年度。财政季度是将一个财政年度平均分为4等份，每一份（时长3个月）即为一个财政季度。 8、资产指企业过去的交易或者事项形成的、由企业拥有或控制的、预期会给企业带来经济利益的资源。9、留存盈余指企业的总盈余除去分给持股人的红利后，决

21、定保留用于支持未来发展或为偿还债务而储备的资金。10、创业风险风险（Venture）用来描述其损益结局具有不确定性的商业冒险或投机活动，是一种不确定的可能性。风险包含两个要素：一是结果的“不确定性”，二是失败或亏损的“可能性”。二、选择题1-5 CDDDA6-10 CBBBA三、简答题1、有限责任公司有哪些特点？参考答案：（1）股东人数少，我国规定出资人为20-50人。（2）股权一般不得自由转让，须经股东会同意，并且其他股东有优先购买权。（3）股东之间的关系相对紧密，容易统一意志和组织管理。 （4）有限责任公司是企业法人，公司的股东以其出资额对公司承担有限责任，公司以其全部资产对公司债务承担有

22、限责任。（5）有限责任公司不能向社会公开募集公司资本，不能发行股票。2、创立公司要回答哪几个问题？参考答案：（1）工程问题：具备技术突破，还是微创新式改善？（2）时机问题：要做的事业，时机正好吗？（3）垄断问题：开局是在一个小市场里能拥有大份额吗？（4）人的因素：是否有合适的团队？（5）渠道因素：除了创造产品，有无办法分发推广自己的产品？（6）耐久能力：未来10-20年，能否捍卫自己的的市场地位？（7）核心机密：有没有找到一个其他人没发现的独特机会？3、企业日常运营过程中，会存在各种各样的冲突矛盾。领导者如何解决问题，促进员工间的理解、团结？参考答案：（1）形成学习型组织，以促进不同素质员工之

23、间矛盾的化解。（2）加强调查论证，化解决策上的矛盾。（3）加强制度建设，用评议考核化解用人上的矛盾。（4）畅通沟通渠道，化解各种干扰上的矛盾。（5）提高个人修养，化解性格上的矛盾。4、流动资金包括哪几项？参考答案：(1)库存。如制造企业生产产品时所需要的原材料、半成品、未销售的产品等；商业企业储存的商品。所需库存越多，用于采购商品或材料所需的流动资金就越大。(2)促销。无论企业新投产还是新产品开发入市，都需要开展促销活动达到宣传目的。(3)工资。计算流动资金时，要计算用于发工资的钱，其数额通过用每月工资总额乘以还没到达收支平衡的月数来测算。(4)租金。租金数额，用月租金乘以还没达到收支平衡的月

24、数来测算。(5)保险。企业各项保险费用。(6)其他。在企业初创阶段，还要支付一些其他费用，如水电费、电话费、办公用品费、交通费、维修费等。5、股份有限公司和有限责任公司通过发行债券融资必须具备哪些条件？参考答案：（1）股份有限公司的净资产额不低于人民币3000万元，有限责任公司公司的净资产额不低于人民币6000万元；（2）累计债券总额不超过公司净资产额的40；（3）最近3年平均可分配利润足以支付公司债券1年的利息；（4）筹集的资金用途符合国家产业政策；（5）债券利率不得超过国务院限定的利率水平；（6）国务院规定的其他条件。6、申请融资租赁的企业须具备哪些条件？参考答案：(1)具备独立法人资格，

25、信用状况好，领导班子素质过硬；(2)企业经营状况和财务状况稳定、良好；(3)交付相当于融资额20-30的保证金；(4)项目产品有市场、适销对路，项目投资回报率高，承租人有能力按期支付租金。7、典当融资有哪些特点？参考答案：（1）实物抵押或质押，不涉及信用风险；（2）典当物范围广泛，灵活机动，当金一般较小； （3）当期时间短，典当期最长为6个月，到期后经双方同意可以续当；（4）方便快捷，能迅速及时地解决当户的资金需求；（5）费用高，典当借贷的费率较高，除贷款月利率外，还需要缴纳较高的综合费用。8、市场细分对企业有哪些重要作用？参考答案：（1）有利于企业分析、发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的

26、目标市场；（2）有利于企业集中使用资源，最大限度满足消费者需求，增强企业市场竞争能力；（3）有利于企业制定和调整市场营销组合策略，实现企业市场营销战略目标。9、企业进行市场定位可以采取哪些方法？参考答案：（1）根据具体的产品特色定位。 （2）根据顾客获得的利益定位。（3）根据产品的使用场合和特定的用途定位。（4）根据使用者的类型定位。（5）根据竞争的需要定位。10、常用的风险处理方法主要有哪些？参考答案：（1）回避风险指对所有可能发生的风险尽可能地规避，以直接消除风险损失。通常用于风险损失程度大、发生频率高的风险。（2）分散风险不要把鸡蛋都放在同一个篮子里，指的就是分散风险。例如创业个人独资承

27、担无限责任，但几个人共同投资，就是有限责任，就能分散风险。（3）转移风险指为避免承担风险损失，有意识地将损失转嫁给其他主体承担。转移风险的有效办法是去保险公司投保。（4）损失控制指在风险发生时或在损失发生后为减少损失程度所采取的各种措施，如在损失发生后采取自救措施可以避免损失的扩大。（5）自留风险指企业自己承担风险发生的损失，该法主要应用于风险发生频率低和风险损失程度小的风险处理。四、论述题1、创业融资决策过程中需要考虑几项基本原则？参考答案：（1）收益高于资本融资投入包括所需资金的本金、利息、不确定的风险以及为此投入的人、财、物的本金。只有所筹资金的预期收益高于成本时才有必要考虑这一融资项目

28、。（2）融资规模适度融资规模要与企业的资金需求相适应。企业融资决策时，必须从自身实际出发，掌握成本情况，明晰难易程度，了解还款能力，制订切实可行的融资方案，以便将风险降到最低。（3）融资期限适当融资按期限分为短期融资和长期融资。企业融资时选择何种融资期限，与融资的用途、成本等因素有关。短期融资形式主要有商业信用和短期贷款。长期融资的主要形式有长期贷款、租赁融资、发行股票、债券融资等。（4）把握融资时机融资时机是有利于创业企业融资的环境和时间。掌握国内外金融市场信息，熟悉各种货币财政政策，了解国内外经济发展和政治环境，有助于企业不失时机地进行融资，以维持资金链条的正常运转。（5）掌握控股权股权按

29、控制程度分为两种：绝对控股和相对控股。绝对控股是指在股份上占绝对优势，即在50以上；相对控股在股份持有份额上低于50，但相对于其他股东而言是最大股东。2、一个完整的融资过程包括哪些环节？参考答案：（1）商业计划书商业计划书要按固定格式撰写，内容简明，让人一目了然。（2）接洽工作创业者把商业计划书投给意向中的投资者后，可能会在短期内(少则一个星期，多则一个月)收到如下反馈信息：拒绝(不予回复也是一种拒绝方式)；投资方索取更详细的信息；约定时间面谈。如得到“约定时间面谈”的结局，那就意味着进入沟通、谈判环节。如果投资方表示对项目感兴趣，就要再次审阅商业计划书，尤其是融资方案。（3）再次审阅商业计划

30、书这是正式面谈前的必备工作。通过充分了解，恰当补充，做到胸有成竹，了然于心。同时，利用多方渠道了解投资商，重点了解其投资历史与投资走向。（4）制作幻灯片将创业计划书中的主要内容做成幻灯片，以直观、形象的形式展示项目及企业形象，增强投资方对企业印象。演示文稿包括以下内容：市场规模和增长潜力、企业定位、技术和产品现状与前景、营销策略、合作伙伴和竞争优势、管理团队、资金需求、盈利预测。3、为使融资谈判取得成功，谈判过程需要运用哪些技巧？参考答案：（1）态度真诚亲自面谈是态度真诚的首要体现，创业者最好亲自出面，不要让下属代理，也不要带律师前往，有时律师的多虑会阻碍谈判顺利进行，在谈判过程中，创业者应始

31、终友好、和善。（2）互利双赢企业获得投资方的资金会快速发展，投资方相应也是为了获取自身利益。所以双方应该以共同创造价值为目标。对此，要将协议中的权力、责任和利益分配方法等条款仔细斟酌，以达到双赢的结果。（3）维护权益获取投资固然重要，但不能为此而过分地放弃自己应有的权益。所以，在谈判时，创业者理应保持自己的主动权和合作底线。（4）突出优势同行企业在同一时间想获取投资的现象非常普遍，为赢得投资公司青睐，需要突出自己的竞争优势。如产品市场成长率高，投资回报率高，竞争优势强。（5）发制人虽然计划书中有具体的资金使用额度，但究竟“想要多少钱”，一定要投资商首先提出。要把重点放在你的优势和对方的收益上，

32、只要投资方不问，就不要主动表示需要多少钱，这样能变被动为主动，稳操胜券。（6）谈话讲求技巧谈判时原则上，投资人问什么答什么，不要额外解释，更不要答非所问，更不要当面询问投资方的过往，不要急于知道谈判结果，要沉住气。4、民间借贷，需要注意哪些事项？参考答案：（1）借贷事实要规范为避免合作过程中发生矛盾，要通过谈判清楚地用书面协议形式表达出来，协议内容要清楚规范借贷双方的金额、用途、币种、利息、期限（借款时间和还款时间）、还款方式和违约责任等内容。书写协议或借据时，要用稳定性能较好的碳素墨水，切忌用圆珠笔，以免时间长了字迹不清。（2）约定合法利息根据法律规定，公民之间的借贷，出借人将利息计入本金按

33、复利计算利息的，不予保护；民间借贷利率最高不得超过银行同类贷款利率的4倍。（3）采取担保措施在借贷关系中，对债务的履行确有保证意识表示，并签字确认的，才认定为保证人，承担保证责任。债权人在借款人不能偿还时，可以向担保人求偿。但应当注意一般保证的保证人与债权人未约定保证期间的，保证期间为主债务履行届满之日起6个月。（4）还款时间合同法第六十二条规定；“履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。”所以，如果公民之间的借贷没有约定还款日期，借款方可以随时还款，贷款方可以随时要求还款。5、财务管理应遵循哪些原则？ 参考答案：（1）价值最大化原则是企业财

34、务管理的终极目标。企业价值最大化是指通过财务上的合理配置，采取最优的财务政策，充分利用资金的时间价值和风险与报酬的关系，以保证企业长期稳定发展为目标，不断增加企业财富。价值最大化是企业财务管理的终极目标。（2）货币时间价值原则指货币经历一段时间的投资和再投资所增加的价值。货币具有时间价值是指一定数量的货币资金在不同时点有不同的价值。货币只要被作为资本投入生产流通就应考虑其时间价值。（3）风险收益均衡原则收益与风险具有高度相关性，收益越高，相应要承受的风险越大。为做到收益风险均衡，企业在进行投资决策时必须认真分析各种可能因素，对投资决策进行可行性分析，充分权衡不同投资项目，对应的风险与收益。（4

35、）资金合理配置原则指企业在生产经营活动中要充分合理、有效的配置资金，以实现经济效益的最大化。具体包括流动资产和固定资产的构成比例、有形资产和无形资产的构成比例、货币资产和非货币资产的构成比例、债权和股权的构成比例、长期投资和短期投资的构成比例、各种资产内部的结构比例等，确定这些资金构成比例时，都应遵循资金合理配置原则。（5）收支平衡原则收支平衡是对企业财务管理的基本要求。资金过剩或不足都不利于企业发展。资金不足，企业的生产经营会出现中断；资金过剩，会造成闲置和浪费。为了做到收支平衡，企业既要积极经营、扩大销路、确保资金链流畅，又要节约成本、避免不必要的开支。6利益关系协调原则企业作为经济组织，

36、与外部有着密切的联系，如与企业所有者、经营者、债权人、债务人、国家税务机关、消费者、企业内部各部门和职工等之间的利益关系等。只有将这些关系处理好，才会有一个和谐、稳定的发展环境，才能最终实现企业价值的最大化。6、什么是成本导向定价法？参考答案：成本导向定价法按照定价成本的性质不同，可分为以下几种：（1）成本加成定价法。该方法是以单位产品成本加上固定的加成率，即为该商品的出售价格。加成率即预期利润与产品总成本的百分比。（2）目标收益定价法该方法又称为目标利润定价法，或投资收益率定价法，是在总成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。（3）损益平衡（盈亏平衡）定价法该方法是指在分析企业未来

37、的生产数量、成本、价格及收益之间关系的基础上，以损益平衡点的价格作为产品销售价格的定价方法。损益平衡点又称保本点，是盈利为零时的经营时点。损益平衡价格就是企业的保本价格。 （4）边际贡献定价法。该方法又称为变动成本定价法，是指在变动成本的基础上，加上预期的贡献计算价格的定价方法。7、人员推销的程序主要包括哪些步骤？参考答案：（1）寻找顾客。即寻找有可能成为潜在购买者的顾客。潜在顾客是一个具有购买力、购买决策权和购买欲望的人。（2）访问准备。在拜访潜在顾客之前，推销人员必须知已知彼，做好以下必要的准备：产品知识；顾客知识；竞争者知识；访问目的。（3）访问顾客。访问顾客即开始登门访问，与潜在客户开

38、始面对面交谈，征求顾客同意接见洽谈的过程。访问顾客要达到3个目标：给潜在顾客一个良好的印象；验证在准备阶段所得到的信息；为推销洽谈打下基础。（4）推销洽谈。推销人员应以产品性能为依据，着重说明产品给顾客带来的利益。可充分利用样品、产品模型、图片及各种证明资料（鉴定、证书等），进行展示，从而获取顾客的信任。（5）应付异议。有效地排除顾客异议是达成交易的必要条件。一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方洽谈的语言能力和技巧。（6）达成交易。即推销人员要求对方采取行动，订货购买的阶段，是推销过程的成果和目的。推销人员一旦发现对方有购买意愿，应立即抓住时机成交。（7）跟踪服务。达成交易不是推销的结

39、束，而是下一轮推销的起点。如果推销人员希望顾客满意并重复购买，希望他们传播企业的好名声，则必须做好老客户维护工作。8、企业进行营业推广活动，应重点做好哪几个方面的工作？参考答案：（1）确定推广对象和目标以消费者为对象。营业推广的目标包括：鼓励老客户更多的购买和消费这种产品，吸引新客户试用这种产品，争夺使用其它品牌的顾客等。以中间商为对象。营业推广的目标包括：鼓励中间商经销本企业的产品，大量进货增加库存，非季节性采购，进一步调动中间商经销产品的积极性，巩固中间商对本企业的忠诚度，同中间商建立长期固定的产销关系。以推销人员为对象。营业推广的目标包括：激发推销员的推销热情，鼓励推销人员大力推销新产品

40、，开拓新市场，寻找更多的潜在顾客，大力推销过时积压产品等。（2）选择恰当的营业推广方式选择好营业推广方式是促销获得成功的关键。企业可以根据产品的特点、消费者的类型、营业推广目标、竞争情况、促销预算、不同方式的促销成本及效益以及国家政策等因素灵活选择推广工具。（3）制定合理的营业推广方案一个完整的营业推广方案必须包括以下内容：诱因的大小；刺激对象及范围；促销媒体的选择；促销时机的选择；确定推广期限。确定促销预算。（4）测试营业推广方案为了保证营业推广的效果，企业在正是实施推广方案之前，必须对推广方案进行测试。测试的内容主要是推广诱因对消费者的效力、所选用的工具是否恰当、媒体选择是否恰当、顾客反应

41、是否足够等。（5）执行和控制营业推广方案企业必须制定具体的实施方案，方案中应明确规定准备时间和实施时间。（6）评估营业推广的效果营业推广的效果体现了营业推广的目的。企业必须高度重视对推广效果的评价。评价推广效果，一般可以采用比较法（比较推广前后销售额的变动情况）、顾客调查法和实验法等方法进行。五、案例分析1、盟主“人间蒸发”，加盟者索赔无门参考答案：（1）华先生所遇到的风险是在加盟连续店经营里面经常出现的一种，出现原因主要是华先生自己在最初选择加盟项目时没有仔细调查盟主和加盟项目的详细信息，盲目听信广告宣传。市场上的加盟项目鱼目混珠，要规避项目选择中的欺诈风险，应尽力从商业角度对项目进行考察，而不是取决于"一时冲动"。建议创业者更多的考察连锁品牌的市场影响、管理水平，而不是听信行骗者的一面之辞。（2）加盟商应提高警惕、谨慎投资。很多加盟商在选择经销品牌的问题上存在盲目性。商场如战场，惟有知己知彼方可取胜。在投资前，加盟商应对自己有一个清醒认识，分析自己的优势和劣势，包括从业经验、人员素质、本地关系、营销技能、资金实力等。要明确自己的市场定位，实