长城润滑油高档汽机油渠道分销策略研究

1、会计学1长城润滑油高档汽机油渠道分销策略研长城润滑油高档汽机油渠道分销策略研究究22009年长城润滑油销量达到131万吨，国内市场占有率近30%。但在最具品牌代表性的高档汽机油市场，长城的推广明显落后于品牌发展和市场的增长。目 录一一四四二二三三高档汽机油市场状况长城高汽分销渠道建设经销商管理与服务CRM提升渠道管理能力42009年乘用车用油市场质量等级分布比例SH2%SJ33%SM21%SL14%SF14%SG15%SD及以下0%SE1% 2008年全国汽机油市场容量56万吨，SG及以上市场容量达47.6万吨。2009年汽机油市场容量将达67.5万吨，SG及以上市场容量将达57.4万吨。52

2、0092009排名排名20082008排名排名公司名称公司名称公司中文名称公司中文名称 国家国家/ /地区地区营业收入营业收入（百万美元）（百万美元）利润利润（百万美元）（百万美元） 1 13 3Royal Dutch Royal Dutch ShellShell荷兰皇家壳牌荷兰皇家壳牌荷兰荷兰45836145836126277 26277 2 22 2Exxon MobilExxon Mobil埃克森美孚埃克森美孚美国美国44285144285145220 45220 3 31 1Wal-Mart StoresWal-Mart Stores沃尔玛沃尔玛美国美国4056074056071340

3、0 13400 4 44 4BPBP英国石油公司英国石油公司英国英国36705336705321157 21157 5 56 6ChevronChevron雪佛龙雪佛龙美国美国26315926315923931 23931 6 68 8TotalTotal道达尔道达尔法国法国234674.1234674.115500.4 15500.4 7 71010ConocoPhillipsConocoPhillips康菲石油康菲石油美国美国230764230764-16998 -16998 8 87 7ING GroupING Group荷兰国际集团荷兰国际集团荷兰荷兰226577226577-1067

4、 -1067 9 91616SinopecSinopec中石化中石化中国中国207814.5207814.51961.2 1961.2 高档汽机油竞争品牌营销渠道由多层次、多环节的长渠道向少环节、少层次的短渠道转变营销渠道的运作从以大批发为中心逐步转向以终端市场为中心转变企业与营销渠道的关系由买卖交易型向合作型转变经销商的筛选：合作意愿认同产品，重视产品。共同愿望和共同抱负原则。经销商销售能力销售网络覆盖能力经营实力内部管理水平道德水准信誉能力经销历史成功经验价值链共赢的营销理念：价值链共赢的营销理念：“三个发展三个发展” ” 厂家、经销商、渠道终端。厂家、经销商、渠道终端。经销商是公司重要的

5、营销资源。经销商是公司重要的营销资源。百年企业需要百年经销商。百年企业需要百年经销商。加强经销商管理与服务的意义加强经销商管理与服务的意义经销商发展中遇到的瓶颈经销商发展中遇到的瓶颈公司管理制度不完善公司管理制度不完善市场管理不到位市场管理不到位人员考核激励不到位人员考核激励不到位对经销商缺乏基本的价格指导和管理。对经销商缺乏基本的价格指导和管理。对其经营管理缺少必要指导，能力得不到提升，制约了进一步发展。对其经营管理缺少必要指导，能力得不到提升，制约了进一步发展。主动服务少，被动服务多。主动服务少，被动服务多。 经销商管理的不足经销商管理的不足经销商管理重点经销商管理重点 日常管理日常管理价

6、格价格管理管理终端终端管理管理经销商服务内容经销商服务内容 协助经销商建立企业化运作模式协助经销商建立企业化运作模式 帮助经销商实现销售人员能力提升帮助经销商实现销售人员能力提升 协助经销商建立销售人员绩效考核体系协助经销商建立销售人员绩效考核体系 公司简介及润滑油品基本知识长城润滑油品产品介绍行业,市场及竞争对手情况介绍渠道介绍及客户类型及CVP分析, 5P工作介绍产品特征利益公司资源(促销,EOL,IWS, . . .等等)简介常见产品技术问题解答业务人员岗位职责及薪酬考核奖励制度介绍周期性固定访问工作内容和要求销售资料/销售工具/业务报表的使用标准访问流程标准销售技巧(PSS &

7、 Role play）经销商培训内经销商培训内容容CRM提升渠道管理能力渠道制胜管理大师德鲁克：“企业经营的真谛是获得并留住顾客”。CRM就是利用软件、硬件和网络技术，为企业建立一个客户信息收集、管理、分析、利用的信息系统。 客户信息管理 市场营销管理 服务管理与客户关怀 销售管理 客户关系管理功能标杆管理（Benchmarking）客户关系管理功能中国最佳CRM实施世界润滑油行业翘楚应用CRM管理最早最成功的润滑油企业。全球咨询和研究机构克莱恩公司最新的一项独立市场调查显示，壳牌已连续三年登上全球润滑油供应商的冠军宝座，壳牌在全球润滑油市场上占有13%份额。北京世纪蓝图调查公司报告显示，在2

8、009年个人用户乘用车市场各品牌的市场份额方面，壳牌的市场份额最高，占24.5%。壳牌CRM应用的对标分析壳牌公司地区经销商终端客户CRM系统（物流、信息流）2008年壳牌开始为年销量大于600吨的经销商按装SLDP管理系统。应用CRM管理提升长城高档汽机油渠道管理能力润润滑滑油油公公司司区域专营商区域专营商独立汽修厂独立汽修厂快修点快修点出租车队出租车队政府车队政府车队快修连锁商快修连锁商车队开发商车队开发商CRM电子系统电子系统使用CRM管理系统带来的利益CRM管理系统给经销商带来的利益CRM管理系统给长城润滑油公司带来的利益以信息管理为中心的以信息管理为中心的CRMCRM实施实施以市场为

9、中心的以市场为中心的CRMCRM实施实施CRM系统与ERP系统的整合掌控销售渠道的五种层次谢谢倾听经销商销售能力销售网络覆盖能力经营实力内部管理水平道德水准信誉能力经销历史成功经验对经销商缺乏基本的价格指导和管理。对经销商缺乏基本的价格指导和管理。对其经营管理缺少必要指导，能力得不到提升，制约了进一步发展。对其经营管理缺少必要指导，能力得不到提升，制约了进一步发展。主动服务少，被动服务多。主动服务少，被动服务多。 经销商管理的不足经销商管理的不足经销商服务内容经销商服务内容 协助经销商建立企业化运作模式协助经销商建立企业化运作模式 帮助经销商实现销售人员能力提升帮助经销商实现销售人员能力提升 协助经销商建立销售人员绩效考核体系协助经销商建立销售人员绩效考核体系 世界润滑油行业翘楚应用CRM管理