保险营销技巧第章发掘顾客需求的技巧ppt课件

1、第五章第五章开掘顾客需求的技巧开掘顾客需求的技巧 本章要点及学习指点本章学习的要点是掌握开掘顾客需求的技巧。这包括识别顾客需求以及协助顾客明确本人的需求两方面。在这里，倾听和提问是营销人员必需掌握的中心技艺。本章主要论述倾听的作用、有效倾听的方法以及有效提问的原理、方法及应防止的误区。 第一节第一节 识别顾客的保险需求识别顾客的保险需求 一、倾听的作用一、倾听的作用 (1) 倾听表现出对顾客的尊重，能鼓励顾客敞倾听表现出对顾客的尊重，能鼓励顾客敞开心扉。开心扉。 (2) 倾听可以协助顾客建立自我价值，进而引倾听可以协助顾客建立自我价值，进而引发对营销员的信任。发对营销员的信任。 (3) 倾听可

2、以减少顾客的心思排斥，拉近彼此倾听可以减少顾客的心思排斥，拉近彼此关系。关系。 (4) 倾听可以让他有时间搜集、思索与顾客有倾听可以让他有时间搜集、思索与顾客有关的资讯。关的资讯。 (5) 倾听可以使他了解对方的想法，以便进一倾听可以使他了解对方的想法，以便进一步探询对方真意。步探询对方真意。 二、有效地倾听二、有效地倾听 1. 倾听过程的三个阶段倾听过程的三个阶段 2. 倾听的本卷须知倾听的本卷须知 3. 听的内容听的内容 4. 复述和引申复述和引申 5. 有效倾听的技巧有效倾听的技巧营销启示：营销启示：营销人员要擅长做一个好的听众。营销人员要擅长做一个好的听众。倾听是听、想、说的一致，听、

3、了解、复述和引申是三倾听是听、想、说的一致，听、了解、复述和引申是三个主要环节。个主要环节。用同理心倾听，并表示出来。用同理心倾听，并表示出来。听出顾客的希望及担忧。听出顾客的希望及担忧。用复述和引申引导顾客说话。用复述和引申引导顾客说话。第二节 让顾客明确本人的保险需求 一、提问的作用一、提问的作用 1. 概述概述 2. 详细表现详细表现 1)表达对顾客的关怀，消除戒备心思表达对顾客的关怀，消除戒备心思 2)引导说话主题以协助顾客明确关键需求引导说话主题以协助顾客明确关键需求 3)识别顾客异议的真相，更好地化解异议识别顾客异议的真相，更好地化解异议 4)建立专家笼统博得顾客信任建立专家笼统博

4、得顾客信任二、问题的类型二、问题的类型 1. 按照问题涉及的内容范围划分 1) 开放式问句 2) 封锁式问题 3) 引导式问题 2. 按照问题的内容能够给顾客带来感受划分 1) 现实问句 2) 觉得问句三、提问的设计三、提问的设计1. 利用“提问的漏斗原理导入话题2. 把需求问出来的技巧第一问：发现问题现实问句第二问：引导问题觉得问句第三问：处理问题导入需求 3. 提问的误区 (1)频频发问。 (2)问题尖刻。 (3)不等对方回答就转入新话题。 (4)提问时不要用“和、“或、“还有等关联词。 营销启示：营销启示： 提问是非常有效的沟通工具。提问是非常有效的沟通工具。 提问的目的主要是搜集信息和

5、引导说话主题。提问的目的主要是搜集信息和引导说话主题。 提问的作用不仅能搜集信息、引导顾客思绪，还能博提问的作用不仅能搜集信息、引导顾客思绪，还能博得顾客的信任。得顾客的信任。 问题的组合是提问的中心技巧。问题的组合是提问的中心技巧。 经过问题组合设计问出顾客的愿望及担忧并引起顾客经过问题组合设计问出顾客的愿望及担忧并引起顾客注重。注重。思索与练习思索与练习 一、练习题一、练习题 1. 倾听的作用有倾听的作用有_、_、_、_、_五个方面。五个方面。 2. 倾听要倾听要“听出客户听出客户_、_。 3. 倾听过程包括四个环节：倾听过程包括四个环节：_、_、_、_。 4. 提问的作用表如今提问的作用

6、表如今_、_、_、_。 5. 问题的类型主要有问题的类型主要有_、_、_。 6. 开放型问题的优点表如今开放型问题的优点表如今_。封锁。封锁型问题的优点表如今型问题的优点表如今_。 1. 复述和引申是倾听的关键环节，有哪些作用？ 2. 应该怎样做才干使倾听收到更好的效果？ 3. 何谓“提问的漏斗原理？运用“提问的漏斗原理设计问题的根本程序是什么？ 4. 运用现实问句、感受问句和引导问句组合设计提问的根本程序是什么？二、思索题二、思索题三、技艺训练三、技艺训练 1. 开放型问题运用训练。 将下面封锁型问题转为开放型问题。 (1)“张小姐，您真是一个讲究生活质量的人，您如今经济条件好，可有计划给本人买份养老保险？ (2)“李先生，如今环境污染很厉害，我们的安康深受危害，他能否计划买些医疗保险？ (3)“小王，您想不想给孩子再添加一些教育保险？ 2. 2. 运用运用“提问的漏斗原理设计一组提问的漏斗原理设计一组问题。问题。 (1) 开掘顾客医疗保险需求 (2) 开掘顾客人身保险需求 (