成为专业销售经理

1、成为专业销售经理什么是管理？ 推动别人的工作，以便能够有效率和有效果地通过别人实现组织目标的过程。2销售管理的关键职责n计划n招聘n培训n激励n监督3计划的四个步骤n我现在在哪里？（现状）n我要到哪里去？（目标）n我如何才能到达那里？（计划）n我要怎样才能知道没有偏离方向？（监控）4现状分析的关键领域n销售绩效n总销售额、总成交边数、总佣金额n利润与成本n市场状况n成交房源分析n有效房源分析n销售队伍nPPPn人员构成n销售支持n促销与广告n工具与技术n客户服务n客户投诉量/率n客户满意度指数5现状分析的几个关键指标nPPPn平均每边佣金额n人均房源开发量n人员保留率/流失率n成本构成比率6关

2、键目标n销售额n佣金额n成交边数n房源开发量n客户投诉量/率7设定销售目标的过程n根据现状分析设定你期望的总佣金收入目标n测算你需要开发的房源量n将销售目标分解到每个月8销售计划的格式一、计划摘要二、现状分析三、年度目标设定及月度分解四、实施方案1、招聘与保留2、促销与广告3、培训计划4、激励方案5、设施、工具与技术改善计划6、服务质量改善计划五、年度财务预算六、监督与控制9监督与控制n基于关键业绩指标（KPI）进行监督与控制n每周分析销售计划进展状况n每月进行业绩、人员、促销、广告、财务等分析n每6个月进行一次年度销售计划审核，调整年度销售计划10招聘的程序n设定目标n开发候选者n职业说明会

3、n初步筛选n测试与面试n资格审核n岗前培训n确认录用11职业说明会应该能够n吸引来应聘的人员n使应征者对职业有一个初步的了解n给应征者留下良好的企业和品牌形象n给优秀员工一个自我展示的机会12会议程序n邀请n报道并领取资料n召开会议n填写申请表n初步筛选n确定面试时间13会议内容n开始n行业与公司简介n成功者展示n公司所提供的成功价值框架n以鼓舞人心的邀请结束会议14高绩效销售人员的五大特质n企图心n愉悦性n责任心n调整性n外向性15销售人员应该具备的能力n人际关系开拓能力n良好的沟通能力n忍受挫折的能力n自我调整的能力n不断学习的能力16甄选常用的三种方法n测试n体能测试n认知能力测试n人格

4、测试n工作样本测试n证明材料/履历资料审查n面试17面试的程序n简短的开场白n寒暄以营造宽松的气氛n进入面试提问n让对方提问n以告知下一步的安排结束面试18面试提问技巧n问开放式问题n避免假设性问题n如果，你会怎样？n通过追问获得你想要的信息n为什么？n还有呢？n请具体说说19有效的提问：行为表述性问题 通过有效的提问了解应聘者过去在某种情景下的行为表现，以预知其未来的行为表现。20面试中需要观察的行为重点n形象n礼仪n诚实度n亲和力21有效面试的要点n不受打扰的面试空间/时间n合理的时间安排n问完你想问的每一个问题n做记录并当场作出评分n尽量减少个人喜好的影响22企业培训的主要形式23新人培

5、训要点nK新员工最需了解什么？nA什么观念可以使他/她全力以赴？nS必须学会做什么？nH必须经常不断做哪些事情？24新员工培训应该能n使员工认同并接受企业经营理念n建立正确的房地产销售工作观n对行业和市场有初步的了解n了解客户分类和客户需求n掌握必要的技能和工具使用n掌握必要的基础业务知识25培训与辅导的技巧n课堂讲授n经验分享n案例分析n角色扮演n陪同作业26结构化的讲授技巧n概论：为什么？重要性？n讲授：将内容有条理的讲解。如果是技巧培训，还需要通过现n 场演示让学员明白整个过程，并让员工进行角色扮演n提问：获取听众的反馈n总结：总结所讲授的要点n行动：通过激励唤起员工的行动27指导技巧：

6、陪同作业的要点n明确你的角色：你是观察者，不是帮助者n在整个过程中你唯一要做的就是通过观察，发现销售人员的问题所在n除非要失去客户，否则你就没有必要介入销售过程n应该及时给与销售人员回馈28培训与指导的时机n布置新任务的时候n出台新政策的时候n新技术引进的时候n问题出现的当场n任何市场新情况出现的时候29领导艺术 就是使别人服从你并情愿去做你要他们去做的事的技巧30建立你的领导才能n建立信任n个人榜样n专业才能n公众演说能力n有效处理人际关系n分析问题的能力n激励：使人“乐意竭尽所能”31什么是激励？ 从管理的角度来说，激励就是驱使人们“愿意竭尽所能”，它是使人成功地施展所长的过程使人因为愿意

7、竭尽所能而工作和更起劲更有效率。32管理实践： 马斯洛的“需求层次论”n生理需求：n环境布局、振动、温度、空间、噪声、空气n稳定和安全需求：n工作种类、规律、职责明确性、结构、交流、协议、合同n社会需求：n共同目标、受重视、公众认可、团队成员n自尊需求：n被咨询请教、级别、成功、绩效、奖励、承认、额外收入n自我发展需求个人或职业的提升、自主权、满意的工作33赫兹伯格的“双因理论”n激励因素n对工作本身的喜爱n成就n认可/赏识n职责n晋升n成长的可能性n保健因素n公司的政策和程序n监督n人际关系n佣金/薪酬n工作条件（公司的装修和设备）n职业保障34如何激励你的员工n真诚的关注和关心销售人员n不断强化目标n创造以成功为荣的团队氛围n建立具有激励性的工作环境35早 会n日常行为管理n赞美和表扬n信息沟通n培训与辅导n调整工作状态36早会成功有赖于充分的计划和准备n早会角色：主持人、主题演讲人n准备一个早会夹n安排好早会的轮流次序37结构化的早会n开始n赞美和表扬n政策宣导与信息沟通n培训n主题演讲n总结并结束38构建全面的评价标准n销售业绩n销售过程n客户服务n自我管理39销售业绩评价n量n佣金额n成交边数n房源开发量n质n平均每边佣金额n佣金率n房源成交率40销售过程评价n通过建立关键过程