市场营销学-章分析消费者市场(吴健安)

1、课程名称：市场营销学教材版本：市场营销学(第五版)教材主编：吴健安 聂元昆出版发行：高等教育出版社1消 费 者 购买 决 策 过程。2影 响 消 费者 行 为 的因素。3消 费 者 行为 类 型 与营销策略。第一节 消费者市场与行为第二节 消费者购买决策过程第三节 影响消费者行为的个体因素本章知识结构图第四节 影响消费者行为的环境因素第五节 消费者行为的调节因素 消费者市场与消费者行为一 消费者行为研究任务内容二F消费者市场：个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。F消费者行为：消费者在内外因素影响下，挑选、购买、使用和处置产品与服务以满足自身需要的过程。消费者市场研究实质就是消费

2、者行为研究。描述行为表现解释行为原因预测引导行为消费者行为研究任务内容1：消费个体因素内容2：外在环境因素内容4：购买决策过程内容3：市场营销因素营销刺激产品价格地点促销外部刺激经济的技术的政治的文化的购买者特征文化社会个人心理购买决策过程问题认识信息收集产品评估购买决策购后行为购买者反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量Black box可视结果投入条件 确认问题一 信息收集二 备选产品评估三 购买决策四 购后过程五F确认问题：消费者确认自己的需要是什么。营销任务1了解需要营销任务2设计诱因营销任务F信息收集的前提条件是累积需要的存在。了解来源评估影响设计传播产品属性效用要求品牌信念

3、评价模式产品种类决策产品属性决策购买意向产品品牌决策时间决策经销商决策数量决策付款方式决策实际购买他人态度意外因素购后使用购后评价购后行为S = f（E，P）消费者满意程度对产品期望产品可察性能nP=E，满意nPE，很满意nPE，不满意信赖排斥忠诚 消费者认知一 消费者的需要与动机二 生理、经济与生活方式三F认知：人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特性与联系的过程，可以分为感觉、知觉、记忆等阶段。认知感觉知觉记忆个别属性整体属性无需知识经验参与需知识经验参与感觉知觉F需要：个体对内在环境和外部条件的较为稳定的要求。F动机：人们产生某种行为的原因。行为动机内在条件需要外在条件诱因尊重需要社交

4、需要安全需要生理需要自我实现需要经济因素F指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力。F决定着购买行为发生与否、购买规模、商品种类和档次。F指年龄、性别、体征（高矮胖瘦）、健康状况和嗜好（如饮食口味）等生理特征的差别。F决定着对产品款式、构造和细微功能的不同需求。F生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。F决定着对产品和品牌的不同的需求。生理因素生活方式 参照群体一 家庭与角色身份二F参照群体：人在认知、情感形成过程和行为实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。接触类型主要群体次要群体正式与否正式群体非正式群体群体吸引力正引力群体负引力群体成员资格成员群体非成员群体

5、产品需要程度消费可见程度必需品（相关群体对产品需求的影响力弱）非必需品（相关群体对产品需求的影响力强）可见（相关群体对品牌的影响力强）公共必需品（相关群体影响：对产品弱，对品牌强）公共奢侈品（相关群体影响：对产品、品牌均强）隐蔽（相关群体对品牌的影响力弱）私人必需品（相关群体影响：对产品、品牌均弱）私人奢侈品（相关群体影响：对产品强、对品牌弱）婚前家庭：父母与兄弟姐妹构成，父母影响较大。婚后家庭：夫妻与子女构成，夫妻与子女扮演不同购买角色。F角色身份论：个体的自我随所处环境不同而改变，并扮演不同社会角色，具有不同行为，塑造不同自我。表象自我形成论未完成个人定位的人往往倾向于借助相关象征物消费和展示来完成身份定位。表象互动论人们根据他人对自己看法确定角色、身份地位和行为，并调整角色、行为使符合他人预期。 消费者参与和品牌