代为推介信托计划业务介绍(2011.2.11)

1、1代为推介信托计划业务介绍苏州分行个人金融业务部2022年5月1日 2 代为推介代为推介业务介绍业务介绍1 职能分工职能分工2 业务流程业务流程3 案例交流案例交流4目目 录录3代为推介业务介绍 银监会于2010年7月2日口头叫停银信合作，又于8月中旬紧急下发了72号文。但是多处监管政策为商业银行开展代为推介信托计划业务留有出口：72号文中明确规定：“商业银行代为推介信托公司发行的信托产品不在本通知规范范围之内。”信托公司集合资金信托计划管理办法（中国银行业监督管理委员会令2007第3号）规定，“信托公司可委托商业银行代为向合格投资者合格投资者推介信托计划。” 业务推广背景（一）业务推广背景（

2、一） “ “合格投资者合格投资者”在在信托公司管理办法信托公司管理办法中是指，能够识别、判中是指，能够识别、判断和承担信托计划相应风险的人，具体为投资一个信托计划最低金额不断和承担信托计划相应风险的人，具体为投资一个信托计划最低金额不少于少于100100万元人民币的自然人、法人或依法成立的其他组织。万元人民币的自然人、法人或依法成立的其他组织。4代为推介业务介绍 我行为贯彻落实银监会有关政策要求，保持我行理财业务的整体竞争力，培育新业务增长点，我行提出了理财业务创新的几种模式，并制定下发了代为推介信托计划业务管理办法（试行）（工银办法2010943号），且完成了相关法律协议文本的审定。 分行在

3、年初下发了关于我行开展（区域）资产管理投资业务的通知（工银苏州办201114号），进一步明确了代为推介信托计划业务的部分分工和业务流程。 业务推广背景（二）业务推广背景（二）5代为推介业务介绍近年来，监管层对银行信贷规模的控制力度日趋严格，而实体经济对信贷的需求有增无减，我行受信贷规模资源的限制，加上表外资产转入表内对信贷额度的挤占，仅靠传统的信贷产品已无法满足有贷款客户的服务需求。 业务推广背景（三）业务推广背景（三）6代为推介业务介绍 管理办法中规定，代为推介信托计划业务是指我行我行接受信托公司的委托，由我行选择合格投资者进行信托计划接受信托公司的委托，由我行选择合格投资者进行信托计划的推

4、介。在代为推介信托计划的业务模式下，我行负责信托的推介。在代为推介信托计划的业务模式下，我行负责信托计划的推介工作并向投资者揭示信托计划的风险。信托计划计划的推介工作并向投资者揭示信托计划的风险。信托计划的投资风险由投资者自行承担。的投资风险由投资者自行承担。 有关业务定义有关业务定义7代为推介业务介绍 根据关于授权部分分行新增资产管理业务投资品种类的通知（工银办发2010955号）中规定，我行代为推介信托计划单笔规模上限为2亿元人民币（含）。 超过分行授权范围的代为推介信托计划由总行组织分行完成推介。 有关业务授权有关业务授权8代为推介业务介绍为了更好地发挥全行的业务联动作用以及保护投资人利

5、益，办法规定代为推介信托计划的销售须通过总行的理财产品销售系统理财产品销售系统代理发行；经我行代为推介的信托计划资金原则上由我行进行代理资金收付和信托计划托管。 与全行业务联动与全行业务联动9代为推介业务介绍认购信托计划认购信托计划获得信托收益获得信托收益集合资金信托计划集合资金信托计划工行工行 苏州分行苏州分行信托计划信托计划托管托管 信托公司信托公司设立设立信托信托分配分配收益收益信托融资信托融资融资成本融资成本工行工行 #支行支行资金监管资金监管 我行接受信托公司委我行接受信托公司委托，由我行选择合格投托，由我行选择合格投资者进行信托计划的推资者进行信托计划的推介并向投资者揭示信托介并向

6、投资者揭示信托计划的风险。计划的风险。 信托公司信托公司工行工行 苏州分行苏州分行委托代理委托代理遴选优质项目遴选优质项目 无论是资金缴纳还是无论是资金缴纳还是收益兑付，均通过总行收益兑付，均通过总行理财产品销售系统。理财产品销售系统。 融资人融资人 合格合格 投资者投资者n n合格合格 投资者投资者3 3 合格合格 投资者投资者2 2 合格合格 投资者投资者1 1 业务交易结构业务交易结构10 突破近年来信贷规模对贷款业务发展的资源限制突破近年来信贷规模对贷款业务发展的资源限制，提升对有融资需求客户的服务能力；，提升对有融资需求客户的服务能力； 为个人高端客户提供新的理财增值途径，有力增为个

7、人高端客户提供新的理财增值途径，有力增强了高端市场的竞争能力强了高端市场的竞争能力； 每一笔代推介业务我行可获取每一笔代推介业务我行可获取1%-3%1%-3%的推介服务的推介服务费，有效拓宽中间业务收入来源渠道；费，有效拓宽中间业务收入来源渠道； 信托认购和收益兑现均通过总行理财产品销信托认购和收益兑现均通过总行理财产品销售系统，有效保护客户信息安全，降低手工记售系统，有效保护客户信息安全，降低手工记账的操作风险。账的操作风险。对我行而言对我行而言推广代为推介信托计划业务发展是适应当前投、融资多元推广代为推介信托计划业务发展是适应当前投、融资多元化的市场趋势，实现多方共赢的有效途径。化的市场趋

8、势，实现多方共赢的有效途径。 代为推介业务介绍 推广代为推介业务的重要意义推广代为推介业务的重要意义 11通过我行代为推介业务，快速、顺利地实现融资目的。通过我行代为推介业务，快速、顺利地实现融资目的。相对相对地下融资常见的月息地下融资常见的月息2 2分、分、3 3分的高利率，其融资成本大大降分的高利率，其融资成本大大降低。低。 对信托公司对信托公司而言而言委托我行代理信托计划的同时，还可换取我行信贷资源强委托我行代理信托计划的同时，还可换取我行信贷资源强化彼此合作。化彼此合作。 对有融资对有融资 需求的客户需求的客户 而言而言我行将对信托项目的信用、市场、操作和法律风险进行审查我行将对信托项

9、目的信用、市场、操作和法律风险进行审查把关，据此向投资者揭示投资风险。投资者可获得更为客观把关，据此向投资者揭示投资风险。投资者可获得更为客观、全面的风险提示，投资更有保障、全面的风险提示，投资更有保障。对个人客户对个人客户而言而言代为推介业务介绍 推广代为推介业务的重要意义（续）推广代为推介业务的重要意义（续） 12融资方通过信托平台实现资金融通的目的。融资方通过信托平台实现资金融通的目的。我行代推介业务拓宽了理财产品新渠道。我行代推介业务拓宽了理财产品新渠道。双赢理念双赢理念支行可以梳理出有融资需求、资信良好、具备实力的客户。支行可以梳理出有融资需求、资信良好、具备实力的客户。支行在认真做

10、好尽职调查支行在认真做好尽职调查/ /基础调查的基础上（用款目的，还款来基础调查的基础上（用款目的，还款来源，资信情况，持股情况等），向分行推荐。源，资信情况，持股情况等），向分行推荐。上下联动上下联动我部将安排专人协助分行相关业务部门跟进项目进展，协调与总我部将安排专人协助分行相关业务部门跟进项目进展，协调与总行个金部门相关事项的沟通，共同推进项目进度。行个金部门相关事项的沟通，共同推进项目进度。我部工作我部工作代为推介业务推广思路13现有主流信托产品l目前市场信托产品根据资金运用方向的类别，通常分为证券投资信托、房地产投资信托、基础建设投资信托、收益权投资信托等。在目前市场环境下，房地产类

11、项目收益空间较大；股票收益权类项目安全系数较高。基础建设基础建设 投资信托投资信托 收益权收益权 投资信托投资信托信托资金按经批准的信托方案和国家有关规信托资金按经批准的信托方案和国家有关规定投资于基础设施项目。定投资于基础设施项目。信托资金投资股票收益权、股权收益权、租赁租金收信托资金投资股票收益权、股权收益权、租赁租金收益权、采矿收益权等。益权、采矿收益权等。证券证券 投资信托投资信托信托资金投资证券市场，可分为股票投资信信托资金投资证券市场，可分为股票投资信托、债券投资信托和证券组合投资信托等。托、债券投资信托和证券组合投资信托等。房地产房地产 投资信托投资信托信托资金投资于房地产或房地

12、信托资金投资于房地产或房地产抵押贷款的信托产品。产抵押贷款的信托产品。14 代为推介代为推介业务介绍业务介绍1 职能分工职能分工2 业务流程业务流程3 案例交流案例交流4目目 录录15职能分工职能分工n业务主管部门业务主管部门财务会计部财务会计部l在关于我行开展（区域）资产管理投资业务的通知（工银苏州办201114号）文件中，明确了各个业务部门的主要职能。负责组织和协调全行开展代为推介信托计划负责组织和协调全行开展代为推介信托计划业务，代表分行签订代为推介协议。业务，代表分行签订代为推介协议。负责制定与完善代为推介信托计划业务的负责制定与完善代为推介信托计划业务的相关流程；相关流程；负责代为推

13、介信托计划业务的相关风险防范负责代为推介信托计划业务的相关风险防范与审查工作；与审查工作；风险风险 审查审查组织组织 协调协调流程流程 建设建设16负责对公司客户开展理财产品的营销。负责对公司客户开展理财产品的营销。 个人金融个人金融 业务部业务部职能分工职能分工按照部门职能和权限分工，负责协助相关业务部门按照部门职能和权限分工，负责协助相关业务部门共同推进项目进展；负责筛选合格投资者开展信托共同推进项目进展；负责筛选合格投资者开展信托计划投资推介工作。计划投资推介工作。n前台营销部门前台营销部门 公司业务部、现金与结算管理部、个人金融业务部公司业务部、现金与结算管理部、个人金融业务部n前台项

14、目推介前台项目推介部门部门 公司业务部、投资银行部公司业务部、投资银行部具体负责项目的组池或推荐工作。具体负责项目的组池或推荐工作。17负责代为推介信托计划业务中负责代为推介信托计划业务中的资产保管、资金监测、资金的资产保管、资金监测、资金清算、资金汇划等；清算、资金汇划等；负责代为推介信托计划业务中负责代为推介信托计划业务中的交易结构、合规性和相关合的交易结构、合规性和相关合同、协议的法律审查。同、协议的法律审查。负责代为推介信托计划业务后负责代为推介信托计划业务后台资金清算、会计核算、账务台资金清算、会计核算、账务核对等工作。核对等工作。中后台部门中后台部门现金与结算管理部现金与结算管理部

15、法律事务部法律事务部运行管理部运行管理部职能分工职能分工 18 代为推介代为推介业务介绍业务介绍1 职能分工职能分工2 业务流程业务流程3 案例交流案例交流4目目 录录19信托计划融资人或信托计划拟投资项信托计划融资人或信托计划拟投资项目的实际控制人的尽职调查报告；目的实际控制人的尽职调查报告；21信托计划的可行性分析；信托计划的可行性分析；3信托计划业务的收费标准、成本与收信托计划业务的收费标准、成本与收益分析；益分析；4信托计划业务的风险分析及风险控信托计划业务的风险分析及风险控制措施；制措施；分行要求的其他材料，包括分行要求的其他材料，包括分行贷审会批分行贷审会批复和会议纪要、分行公司业

16、务部提供尽职复和会议纪要、分行公司业务部提供尽职调查和推荐函、信贷管理部出具的前提条调查和推荐函、信贷管理部出具的前提条件核准函等件核准函等。5业务流程业务流程项目报审项目报审l代为推介信托计划的项目来源可分为支行推荐、分行推荐、信托公司推荐和第代为推介信托计划的项目来源可分为支行推荐、分行推荐、信托公司推荐和第三方机构推荐等多种途径。所有途径推荐的项目都需要归集到项目所在支行，三方机构推荐等多种途径。所有途径推荐的项目都需要归集到项目所在支行，由其发起代为推介信托计划项目的审批工作由其发起代为推介信托计划项目的审批工作。项目发起支行需项目发起支行需准备的业务材料准备的业务材料201、财务会计

17、部根据推荐部门上报的申请材料进行初步评审；2、分行审批代为推介信托计划，将通过召开资产管理业务委员会进行；3、法律事务部门作为评审委员在授权范围内对项目进行合同文本的合规性审查；4、表决通过的代为推介信托计划项目，报有权签批人签批，并报备总行，5个工作日无异议后才可代理发行。 业务流程业务流程分行审批分行审批l在授权范围内，分行可以审批代为推介信托计划的准入和代理发行。21代为推介信托计划合作协议书：我行与信托公司签署；集合信托合同、风险申明书、集合信托计划说明书：投资者与信托公司签署；信托计划投资合同：信托公司与融资方签署。业务流程业务流程分行审批分行审批l代为推介信托计划业务涉及的法律协议

18、，分行将向全行统一下发合同范本。22代为推介信托计划单笔规模超过2亿元人民币；房地产项目；产品收益率超过总行同类型、同期限产品收益率10%以上。业务流程业务流程总行审批总行审批l超出分行权限范围的代为推介信托计划项目实行二级审批，先由分行资产管理委员会进行一级审批，审批通过后以行发文形式上报总行，由总行资产管理部投资决策委员会根据权限进行二级审批。 。231、分行与信托公司签署代为推介信托计划合作协议书，明确推介日期、服务费用、信托受益人本金收益划转及双方其他权利义务；2、在信托计划正式推介一个工作日前，项目发起支行协助信托公司开立收付本信托计划资金的专用账户，用于本信托计划委托资金的收取及本

19、信托计划委托人本金、收益资金分配的划转。业务流程业务流程合同签署及账户开立合同签署及账户开立l代推介业务审批通过后，分行与信托公司签署合作协议，并协助开立专用账户。241、各支行深入了解分行下发的信托项目概况，熟知信托项目期限、项目收益。风险保障措施等项目信息；2、将他行高端客户或在他行留有大量资金的我行客户列为重点营销目标，筛选合格投资者进行一对一项目产品推介，在推介中明确我行不承担信托计划的投资风险以及本息偿还与担保责任；业务流程业务流程信托计划代推介信托计划代推介l锁定行外资金，筛选合格投资者。 信托计划认购起点为信托计划认购起点为100100万元，其中单笔委托交易金额低于万元，其中单笔

20、委托交易金额低于300300万元的客户万元的客户数量不得超过数量不得超过5050人，目前暂时无法通过理财交易系统实现参数控制，各行在客人，目前暂时无法通过理财交易系统实现参数控制，各行在客户资金预约环节必须注意手工控制。户资金预约环节必须注意手工控制。 253、营销人员代与达成购买意向的客户签署信托合同，包括集合信托合同、信托计划说明书、认购风险说明书；4、通过理财销售系统完成信托产品认购，操作流程与理财产品销售相似。业务流程业务流程信托计划代推介（续）信托计划代推介（续）l按照总行的统一安排，通过理财产品销售系统开展代推介业务。 所有购买信托计划的客户全部交由理财经理在所有购买信托计划的客户

21、全部交由理财经理在PBMSPBMS系统中建立管户关系，系统中建立管户关系，私人银行财富顾问对其中潜在高净值客户同步建立签约关系，共同挖掘客户价私人银行财富顾问对其中潜在高净值客户同步建立签约关系，共同挖掘客户价值，提高客户对我行专业服务的认知度与满意度。值，提高客户对我行专业服务的认知度与满意度。 26n项目所在支行按约定负责代为推介信托计划的后续管理职责，明确专门部门对信托资金的使用情况进行监督和检查，积极协助受托人回收融资本息，定期做好代为推介信托计划后续管理工作。n在信托计划约定的信托受益人收益分配或信托本金归还当日，项目所在支行须督促信托公司在我行开立的信托专用账户中留足支付资金，以保

22、障集合资金信托计划将按协议约定按期支付收益。收益资金将直接汇划至客户理财交易卡内。业务流程业务流程推介后管理推介后管理l根据银监会111号文的有关规定，信托公司应加强自主管理能力，不得将资产管理职能委托给资产出让方或理财产品发行银行，推介后项目管理职责在于信托方。但我行为保护投资人的利益，必须加强项目代为推介后的监控和管理工作。27 代为推介代为推介业务介绍业务介绍1 职能分工职能分工2 业务流程业务流程3 案例交流案例交流4目目 录录28分行首单代推介业务分行首单代推介业务中茵项目中茵项目 中茵股份股票收益权 投资集合资金信托计划基本情况基本情况 信托计划投资标的信托计划投资标的 信用增级方

23、式信用增级方式融资人：融资人：苏州中茵集团有限公司，在我行信用评级为AA-；融资规模：融资规模：1亿元；融资期限：融资期限：12个月；融资成本：融资成本：9.75%，随央行一年期存款基准利率同幅度调整；资金用途：资金用途：款项用于其子公司中茵皇冠假日酒店“总统楼”的装修改造；还款来源：还款来源：中茵集团经营利润及其可支配的营运资金；受托人：受托人：苏州信托有限公司。投资标的：投资标的：以信托资金受让3,025.9万股中茵股份的股票收益权；股票情况：股票情况：1,217.45万股为流通股，1,808.45万股限售股，流通日期为2011年7月8日；质押价格：质押价格：3.30元/股；质押率：质押率

24、：标的股票市值以2010年12月28日中茵股份20日均价8.26元计算，相应质押率为39.95%。质押登记：质押登记：苏州信托与中茵集团签署股票收益权转让及回购合同、股票质押合同，在中国证券登记结算公司上海分公司办理标的股票质押手续；并对上述文件进行强制执行公证。动态补仓：动态补仓：当股票市值连续三个交易日低于质押价格的140%时，中茵集团追加现金或同类股票，使得追加后的质押总额不低于募集资金总额的140%。 连带担保：连带担保：中茵集团董事长为中茵集团履行信托计划项下各项义务提供个人无限连带责任保证担保。 项目保障措施充分，风险可控项目保障措施充分，风险可控29 实现融资目的实现融资目的 风

25、险控制严密风险控制严密以上市公司股票为载体，通过信托公司平台，设立“股票收益权”为交易标的，成立集合资金信托计划；通过质押登记、动态补仓、连带责任担保等信用增级手段，保障项目安全；在不改变股票所有权的前提下，以“购买-溢价回购” 模式为融资方实现融资目的；在为客户盘活股票资产的在为客户盘活股票资产的同时，进一步深化我行与同时，进一步深化我行与上市公司客户的关系，综上市公司客户的关系，综合提升各方面的收益。合提升各方面的收益。中茵项目运作思路中茵项目运作思路 综合收益明显综合收益明显融资总成本9.75%，客户投资收益7%，代推介业务带来了8720万元的行外资金；并为我行实现了165万元的中间业务

26、收入。 盘活股票资产盘活股票资产30融资方资信情况重点工作重点工作 做好融资方的信用调查与还款能力，筛选资信良好、能落实还款能力的融资方提做好融资方的信用调查与还款能力，筛选资信良好、能落实还款能力的融资方提供该类服务；供该类服务； 做好标的股票的质押工作，明确我行权利与融资方义务。做好标的股票的质押工作，明确我行权利与融资方义务。总体原则：总体原则： 融资方信用情况良好，有明确的还款资金来源，具备还款能力。融资方信用情况良好，有明确的还款资金来源，具备还款能力。股票收益权类信托项目运作要点（一）股票收益权类信托项目运作要点（一）31质押股票情况重点工作重点工作 摸清股票性质，可办理质押登记、强制执行公证等手续；摸清股票性质，可办理质押登记、强制执行公证等手续； 质押率合理：（质押率合理：（1 1）无条件全流通股票质押率不超过以往）无条件全流通股票质押率不超过以往3030个交易日均价的个交易日均价的60%60%；（2 2）对于限售股质押，质押率不超过以往）对于限售股质