第六章 接近目标客户(现代推销学)

1、1 1客户接近的设计客户接近的设计 Q1客户的有效接近客户的有效接近 Q2约见目标客户约见目标客户 Q3建立客户信任建立客户信任 Q4第六章第六章 接近目标客户接近目标客户 2 2引例了解客户的性格是接近成功的关键了解客户的性格是接近成功的关键安塞尔是铅管和暖气材料的推销商安塞尔是铅管和暖气材料的推销商, ,多年以来一直想跟布鲁克林的某一位铅管包商做生多年以来一直想跟布鲁克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务做得极大意。那位铅管包商业务做得极大, ,信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人那位铅管包商是

2、一位喜欢使人窘迫的人, ,以粗线条、无情、刻薄为傲。他坐在办公桌的以粗线条、无情、刻薄为傲。他坐在办公桌的后面后面, ,嘴里衔着雪茄嘴里衔着雪茄, ,每次安塞尔打开他办公室的门时每次安塞尔打开他办公室的门时, ,他就咆哮着说他就咆哮着说: :“今天什么也不要今天什么也不要! !不要浪费你我的时间不要浪费你我的时间! !走开吧走开吧! !”然后有一天然后有一天, ,安塞尔试试另一种方式安塞尔试试另一种方式, ,而这个方式就建立了而这个方式就建立了生意上的关系生意上的关系, ,交上了一个朋友交上了一个朋友, ,并得到可观的订单。并得到可观的订单。安塞尔的公司正在商谈安塞尔的公司正在商谈, ,准备在

3、长岛皇后新社区办一家新的分公司。那位铅管包商对那准备在长岛皇后新社区办一家新的分公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉个地方很熟悉, ,并且做了很多生意并且做了很多生意, ,因此因此, ,安塞尔去拜访他时就说安塞尔去拜访他时就说: :“先生先生, ,我今天不是来我今天不是来推销什么东西的推销什么东西的, ,我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈? ?”“嗯嗯好吧好吧, ,”那位包商说那位包商说, ,嘴巴把雪茄转了一个方向嘴巴把雪茄转了一个方向, ,“什么事什么事? ?快点说。快点说。”“我们的公司想在皇后新社区开一家分公司我们的

4、公司想在皇后新社区开一家分公司, ,”安塞尔先生说安塞尔先生说, ,“你对那个地方了解的程度你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样和住在那里的人一样, ,因此我来请教你对此事的看法。这个打算是好呢因此我来请教你对此事的看法。这个打算是好呢, ,还是不好呢还是不好呢? ?”情况有些不同了情况有些不同了! !多年以来多年以来, ,那位包商向推销商吼叫、命令他们走开那位包商向推销商吼叫、命令他们走开, ,今天这位推销人员今天这位推销人员进来请教他的意见进来请教他的意见, ,一家大公司的推销人员对于他们应该做什么一家大公司的推销人员对于他们应该做什么, ,居然跑来请教他居然跑来请教他, ,使他使他觉

5、得自己很重要。觉得自己很重要。 3 3 “请坐请坐。请坐请坐。”他说他说, ,并拉过来一把椅子。接着用一个多小时并拉过来一把椅子。接着用一个多小时, ,他详细地解说了皇他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点, ,而且还把他的脑而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务司如何去展开业务, ,而得到了一种重要人物的感觉。从那点而得到了一种重要人物的感觉。从那点, ,他扩展到私人方面他

6、扩展到私人方面, ,变变得非常友善得非常友善, ,并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔诉苦一番。并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔诉苦一番。“那天晚上当我离开时那天晚上当我离开时, ,”安塞尔说安塞尔说, ,“不但口袋里装了一大笔初步的装备订单不但口袋里装了一大笔初步的装备订单, ,而且而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙, ,现在常和我一块儿打现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变高尔夫球。这个改变, ,都是因为我请他帮个小忙都是因为我请他帮个小忙, ,而使他觉得有一种重要人物的感而使他觉得有一种重要人物的感觉。

7、觉。” 问题问题: :还有什么有效办法帮助接近目标客户？还有什么有效办法帮助接近目标客户？4 4引例 布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之前，首先给顾客寄各种保险说明书和简单的前，首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明：调查表，并附上一张优待券，写明：“请您请您把调查表填好，撕下优待券后寄返给我们，把调查表填好，撕下优待券后寄返给我们，我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世界我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。并不是要您加入

8、我们的保险。”5 5l卡卡内基在其著作中曾引述了这么一个故事：内基在其著作中曾引述了这么一个故事：l耶鲁大学的教授威廉耶鲁大学的教授威廉. .菲尔普斯，孩提时候常去姨菲尔普斯，孩提时候常去姨妈家玩。有一次，姨妈家来了中年男客，当他和妈家玩。有一次，姨妈家来了中年男客，当他和姨妈谈完正事后，转过身跟菲尔普斯聊了起来。姨妈谈完正事后，转过身跟菲尔普斯聊了起来。那时，菲尔普斯正在摆弄一只小艇模型，对方似那时，菲尔普斯正在摆弄一只小艇模型，对方似乎对小艇的兴趣也不浅，一直以它为话题，两人乎对小艇的兴趣也不浅，一直以它为话题，两人很快成了朋友。很快成了朋友。l客人走了以后，菲尔普斯兴奋的对姨妈说：客人走

9、了以后，菲尔普斯兴奋的对姨妈说：“这这个人真有趣，我从来没有见过那么喜爱小艇的个人真有趣，我从来没有见过那么喜爱小艇的人。人。”56 6l姨妈却告诉他：姨妈却告诉他：“那是一位纽约的名律师，他对小那是一位纽约的名律师，他对小艇一窍不通，也无丝毫兴趣。艇一窍不通，也无丝毫兴趣。”l“那他为什么跟我谈得这么来劲？那他为什么跟我谈得这么来劲？”l“因为，他是有礼貌的人，看到你热衷于小艇模型，因为，他是有礼貌的人，看到你热衷于小艇模型，所以就跟你感兴趣的事呀！所以就跟你感兴趣的事呀！”l姨妈一说，菲尔普斯方才恍然大悟。以后他回忆童姨妈一说，菲尔普斯方才恍然大悟。以后他回忆童年时代这件往事时，曾说：年时

10、代这件往事时，曾说：“那位律师给我的印象那位律师给我的印象太深了，至今依然镌刻在我的记忆之中。太深了，至今依然镌刻在我的记忆之中。”7 7IBM公司的那件小事 在在IBMIBM公司经常可以看到这样的公司经常可以看到这样的“怪事怪事”：一大早，班车到：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员

11、工都有自己的办公桌，例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。访客户，和客户一起度过。8 8公司这么成功，或者这件小事也起到了一公司这么成功，或者这件小事也起到了

12、一定的作用，他们意识到接近顾客的重要性。定的作用，他们意识到接近顾客的重要性。接近顾客是推销过程的一个重要环节，能接近顾客是推销过程的一个重要环节，能否成功地接受顾客，直接关系到整个推销否成功地接受顾客，直接关系到整个推销工作的成败。成功的接近顾客不一定带来工作的成败。成功的接近顾客不一定带来成功的交易，但成功的交易时以成功的接成功的交易，但成功的交易时以成功的接近顾客为先决条件的。近顾客为先决条件的。那么，如何进行科学地接近顾客呢？那么，如何进行科学地接近顾客呢？ “ “接近客户的三十秒，决定了销售的成败接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是这是成功销售人共同的体验成功销售人共同的体验接近

13、客户在专业销售技巧上，定义为接近客户在专业销售技巧上，定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶由接触潜在客户，到切入主题的阶段。段。”1010第1节 客户接近的设计 一、制定客户接近计划一、制定客户接近计划 二、客户接近前的准备二、客户接近前的准备1111推销接近的含义推销接近的含义 推销接近推销接近：是指推销人员正式与顾客所进行的第一次：是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程 。推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环节推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环节是一个双向沟通的过程是一个双向沟通的过程 推销员介绍有关

14、企业的背景、概况以及推销品的特点推销员介绍有关企业的背景、概况以及推销品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。和利益，引起顾客的注意和兴趣。 了解顾客的需要或面临的问题，帮助顾客确定其真实了解顾客的需要或面临的问题，帮助顾客确定其真实的购买目的，分析何种产品有利于其需要的满足。的购买目的，分析何种产品有利于其需要的满足。1212推销接近的意义推销接近的意义 接近准备工作的主旨就是要做到胸有成竹，使接近顾客的接近准备工作的主旨就是要做到胸有成竹，使接近顾客的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤的展开，避免工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤的展开，避免失误。失误。 这个阶段所做的搜集资料、选择

15、接近策略、制定面谈计划这个阶段所做的搜集资料、选择接近策略、制定面谈计划以及精神上和物质上的准备等工作，都是为接近顾客和约以及精神上和物质上的准备等工作，都是为接近顾客和约见顾客提供依据，争取主动高效地完成推销。见顾客提供依据，争取主动高效地完成推销。 （一）有助于进一步认定准顾客的资格；（一）有助于进一步认定准顾客的资格； （二）有助于拟定接近策略；（二）有助于拟定接近策略； （三）有利于推销人员制定推销面谈计划；（三）有利于推销人员制定推销面谈计划； （四）可以减少或避免推销工作中的失误；（四）可以减少或避免推销工作中的失误； （五）能够增强推销人员成功的信心。（五）能够增强推销人员成功的

16、信心。1313推销接近的目标推销接近的目标 1 1）引起顾客注意）引起顾客注意 2 2）激发顾客的兴趣）激发顾客的兴趣，尽管顾客的兴趣各不相，尽管顾客的兴趣各不相同，但是都关心推销人员会给他们带来什么利同，但是都关心推销人员会给他们带来什么利益。只要把这一点说明，通常顾客都会与推销益。只要把这一点说明，通常顾客都会与推销人员继续交谈下去的。人员继续交谈下去的。 3 3）引导顾客转入面谈，努力促成交易）引导顾客转入面谈，努力促成交易。应该。应该注意的是，接近的时间过长，不能及时转入面注意的是，接近的时间过长，不能及时转入面谈介入主题，会使顾客感到不着边际而生厌。谈介入主题，会使顾客感到不着边际而

17、生厌。1414设立拜访目标设立拜访目标SMART原则原则 SPECIFIC SPECIFIC 具体的可实施的行动计划具体的可实施的行动计划 MEASURABLE MEASURABLE 可度量的可度量的( (数量数量、质量质量) ) ACHIEVABLE ACHIEVABLE 可达到的可达到的( (不难也不易不难也不易) ) RELEVANT RELEVANT 与策略相关与策略相关( (目标目标、产品产品) ) TIMING TIMING 有时间限制的有时间限制的1515建立拜访战略建立拜访战略n 什么时间拜访客户客户最好什么时间拜访客户客户最好? ?n 产品可以解决客户哪些方面的问题产品可以解

18、决客户哪些方面的问题? ?n 什么是客户的需要什么是客户的需要? ?n 客户有准备购买的条件吗客户有准备购买的条件吗? ?n 在拜访的各阶段我该做什么在拜访的各阶段我该做什么? ?n 可以使用哪些辅助工具可以使用哪些辅助工具? ? ( (纪念品、赠品、促销品纪念品、赠品、促销品) )n 客户可能的异议客户可能的异议( (负反馈负反馈) )是什么是什么? ?1616一、制定客户接近计划一、制定客户接近计划 1 1、确定拜访计划、确定拜访计划 （1 1）FINDFIND找寻及收集事实找寻及收集事实 （2 2）FILTERFILTER选择收集的资料选择收集的资料 （3 3）FIGUREFIGURE拟

19、定初步计划拟定初步计划 （4 4）FACEFACE制定实施行动计划制定实施行动计划 （5 5）FOLLOW FOLLOW 计划的实施计划的实施1717 2 2、明确拜访时机、明确拜访时机 商谈的时机，因客户的行业、部门各有不同，商谈的时机，因客户的行业、部门各有不同，你必须依照客户的作息时间，找出最有效率的你必须依照客户的作息时间，找出最有效率的商谈时机。商谈时机。 1818 3 3、预约客户、预约客户 （1 1） 预约内容预约内容 确定拜访对象确定拜访对象 确定拜访时间确定拜访时间 确定拜访地点确定拜访地点 接近客户有三种方式：电话。接近客户有三种方式：电话。“某某先生您好，我是某某先生您好

20、，我是某某公司的业务代表，或者我是销售部的某某人，我们某某公司的业务代表，或者我是销售部的某某人，我们上次通过电话，或者我上次曾经发邮件给您，您收到吗上次通过电话，或者我上次曾经发邮件给您，您收到吗？如果不介意的话，您看我们什么时候见面？或者您方？如果不介意的话，您看我们什么时候见面？或者您方便的话，我们在礼拜三，或礼拜五我们选个时间见面好便的话，我们在礼拜三，或礼拜五我们选个时间见面好吗？吗？”；直接的拜访。就是直接到客户那儿去，这里；直接的拜访。就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访。信函。可以通过信函或电子邮件也牵扯到陌生拜访。信函。可以通过信函或电子邮件，约客户来跟你谈话。，约客户

21、来跟你谈话。 需要注意的是：你最好不要将主题扩展到销售需要注意的是：你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题的。主题的。2121 （2 2）预约方式）预约方式日期日期拜访客户拜访客户拜访时机拜访时机拜访内容拜访内容第一周周1周2周3周4周5周6第二周周12222二、客户接近前的准备二、客户接近前的准备 1 1、进一步审验潜在客户的资格、进一步审验潜在客户的资格 2 2、客户信息、客户信息 3 3、拟定洽谈计划、拟定洽谈计划2323【小案例小案例】

22、 有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长，有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长，此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选发接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说：地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说：“看来您对书法有一定的研究啊。唔，晤，这幅书写真，称看来您对书法有一定的研究啊

23、。唔，晤，这幅书写真，称得上得上 送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云，妙！看这悬，妙！看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了” 厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：“请坐，请坐下细谈请坐，请坐下细谈”。 当推销员做了自我介绍，并且谈到合同时，自然就当推销员做了自我介绍，并且谈到合同时，自然就“好说好说”多了。最后推销自然取得了成功。多了。最后推销自然取得了成功。2424 这样，两人便从书法开始谈起，越谈越投机，这样，两人便从书法开始谈起，越谈越投机，

24、双方的距离迅速缩小，很快便建立起融洽的双方的距离迅速缩小，很快便建立起融洽的关系。时间不知不觉地流过，整整一个下午关系。时间不知不觉地流过，整整一个下午的时间很快就过去了，直到此时，这位厂长的时间很快就过去了，直到此时，这位厂长才想起来，还不知道来者的身份、姓名。所才想起来，还不知道来者的身份、姓名。所来何干。来何干。2525 案例 推销人员小马打电话约见从前的老顾客某医院郝院长，推销人员小马打电话约见从前的老顾客某医院郝院长，内容如下：内容如下： 小马：小马：“郝院长，您好郝院长，您好! !好长时间没见了，今晚有空好长时间没见了，今晚有空吗吗? ?我请您吃饭。我请您吃饭。” ” 郝院长：郝院

25、长：“不，谢谢。不，谢谢。” ” 小马：小马：“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向您介绍一下。器，我想向您介绍一下。” ” 郝院长：郝院长：“有业务就想起找我啦有业务就想起找我啦? ?” 小马：小马：“当然，我们是老朋友了嘛。当然，我们是老朋友了嘛。” ” 郝院长：郝院长：“我恐怕让你失望了。我恐怕让你失望了。” ” 小马：小马：“为什么为什么? ?” 郝院长：郝院长：“一年前我就改任书记，从事党务工作一年前我就改任书记，从事党务工作了。了。” 接近的目标接近的目标 1 1引起顾客注意引起顾客注意 2 2激发顾客的兴趣激发顾客的兴趣 3 3引导顾

26、客转入面谈，努力促成交易引导顾客转入面谈，努力促成交易2727第2节 客户的有效接近 一、客户接近的方法一、客户接近的方法 二、有效接近的策略二、有效接近的策略2828一、客户接近的方法一、客户接近的方法 1 1、介绍式接近、介绍式接近 （1 1）自我介绍接近法）自我介绍接近法 （2 2）他人推荐接近法）他人推荐接近法2929一、客户接近的方法一、客户接近的方法 2 2、演示式接近、演示式接近 （1 1）产品接近法）产品接近法 （2 2）表演接近法）表演接近法 （3 3）馈赠接近法）馈赠接近法3030 3 3、提问式接近、提问式接近 （1 1）询问接近法）询问接近法 （2 2）请教接近法）请教

27、接近法 （3 3）利益接近法）利益接近法 （4 4）震惊接近法）震惊接近法 （5 5）好奇接近法）好奇接近法 （6 6）赞美接近法）赞美接近法3131二、有效接近的策略二、有效接近的策略 1 1、用开场白赢取客户好感、用开场白赢取客户好感 （1 1）突出经济利益）突出经济利益 如：如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。费的方法。”，“王厂长，我们的机器比你目前王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。产成本。”，“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产陈厂长，你愿意每年在毛巾生产

28、上节约上节约5万元吗万元吗?”3232二、有效接近的策略二、有效接近的策略 1 1、用开场白赢取客户好感、用开场白赢取客户好感 （2 2）真诚的赞美）真诚的赞美 例如：例如：“王总，您这房子真漂亮。王总，您这房子真漂亮。”这句话听起这句话听起来像拍马屁。来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真王总，您这房子的大厅设计得真别致。别致。”这句话就是赞美了。以这句话就是赞美了。以“赞美赞美”的方式的方式对顾客的外表、气质等进行赞美接近顾客。例如，对顾客的外表、气质等进行赞美接近顾客。例如，“您的包很特别，在哪里买的您的包很特别，在哪里买的”、“您的项链真您的项链真漂亮漂亮”、“哇，好漂亮的小妹妹，

29、和哇，好漂亮的小妹妹，和*妈长得一妈长得一模一样模一样”。通常来说，如果赞美得当，顾客一般。通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。都会表示友好，并乐意与你交流。 3333二、有效接近的策略二、有效接近的策略 1 1、用开场白赢取客户好感、用开场白赢取客户好感 （3 3）引用有影响力的第三人）引用有影响力的第三人 例如：例如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 无论采取

30、何种方式接近顾客，要注意以下几点：无论采取何种方式接近顾客，要注意以下几点：一是要注意顾客的表情和反应，要给顾客说话和一是要注意顾客的表情和反应，要给顾客说话和提问的机会，而切忌一股脑地介绍，巴不得一口提问的机会，而切忌一股脑地介绍，巴不得一口气将产品所有的特点和优点说完。你必须知道，气将产品所有的特点和优点说完。你必须知道，接近顾客并不是要展示你的产品和口才，而是要接近顾客并不是要展示你的产品和口才，而是要与顾客与顾客“搭腔搭腔”，让顾客说话，了解他真正的需，让顾客说话，了解他真正的需求。二是提问要谨慎，不能问一些顾客不好回答求。二是提问要谨慎，不能问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的问题

31、。的问题或是过于复杂的问题。3535 2 2、找到客户的对抗点、找到客户的对抗点 3 3、控制时间策略、控制时间策略 4 4、减轻客户心理压力、减轻客户心理压力 一、推销员作“不速之客”有什么弊端？推销员约见顾客必须守时吗？3737第3节 约见目标客户 一、推销接近的目标一、推销接近的目标 二、约见客户的方法二、约见客户的方法 3838（一）约见的含义（一）约见的含义所谓所谓约见约见，从字面上来讲，就是预约见面。从推销人员的工作来看，从字面上来讲，就是预约见面。从推销人员的工作来看，是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。约见既是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。约

32、见既是推销准备工作的延续，也是实施推销工作的开始。推销人员若不是推销准备工作的延续，也是实施推销工作的开始。推销人员若不能成功地约见潜在顾客，就谈不上接近潜在顾客，也就更谈不上推能成功地约见潜在顾客，就谈不上接近潜在顾客，也就更谈不上推销了。因此，推销人员必须重视这一个环节的工作。销了。因此，推销人员必须重视这一个环节的工作。是否需要约见是否需要约见* *不约不见不约不见对于管理严格；公司规模大；管理良好的外商投资企业；对于管理严格；公司规模大；管理良好的外商投资企业；老顾客；老朋友老顾客；老朋友* *不约而见不约而见规模小的国营企业；集体、私营企业等规模小的国营企业；集体、私营企业等* *不

33、约而见不约而见对于让顾客感到供过于求的产品；滞销商品对于让顾客感到供过于求的产品；滞销商品3939（二）约见的重要性（二）约见的重要性1.有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率。有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率。 2.2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈。有利于推销人员顺利地开展推销洽谈。 3.3.有利于推销人员客观地进行推销预测。有利于推销人员客观地进行推销预测。4040一、推销接近的目标一、推销接近的目标 1 1、引起注意、引起注意 2 2、激发兴趣、激发兴趣 3 3、步入洽谈、步入洽谈 4 4、建立客户信任、建立客户信任4141约见的内容约见的内容 （一）确定约见的对象（一

34、）确定约见的对象 （二）确定约见的目的（二）确定约见的目的 （三）确定约见的时间（三）确定约见的时间 （四）确定约见的地点（四）确定约见的地点4242（一）确定约见的对象（一）确定约见的对象 （1）尽量设法直接约见购买决策人以及其他对购买尽量设法直接约见购买决策人以及其他对购买决策具有重大影响的人，那些有决策权的要人为方便决策具有重大影响的人，那些有决策权的要人为方便工作减少干扰，通常都配备专门的接待员。推销人员工作减少干扰，通常都配备专门的接待员。推销人员必须设法突破决策者下属设置的障碍，争取接待人员必须设法突破决策者下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持，与之建立较为友好的关系，即使初次

35、的合作与支持，与之建立较为友好的关系，即使初次不能直接约见决策者，也要通过接待人员了解到约见不能直接约见决策者，也要通过接待人员了解到约见决策者的时间和办法，寻找直接约见购买决策者的机决策者的时间和办法，寻找直接约见购买决策者的机会。避免在无权或无关人员身上浪费时间。会。避免在无权或无关人员身上浪费时间。 （2 2）要尊重接待人员或决策者周围的人。）要尊重接待人员或决策者周围的人。4343（二）确定约见的目的（二）确定约见的目的 （1 1）以认识推销对象，给对方留下一个好印象为目的，）以认识推销对象，给对方留下一个好印象为目的，并约定下次会谈的时间；并约定下次会谈的时间； （2 2）与顾客进行

36、试探性接触，目的是进一步进行市场调）与顾客进行试探性接触，目的是进一步进行市场调查，完善洽谈前准备工作；查，完善洽谈前准备工作； （3 3）正式向约见对象推销商品；）正式向约见对象推销商品； （4 4）与顾客正式签订合同；）与顾客正式签订合同； （5 5）向顾客提供咨询与售前、售中、售后等各种服务；）向顾客提供咨询与售前、售中、售后等各种服务； （6 6）收取贷款或催促顾客缴拖欠的货款；）收取贷款或催促顾客缴拖欠的货款； （7 7）与顾客联络感情，加深交往。）与顾客联络感情，加深交往。其原则是尊重顾客意愿，争取顾客的合作，访问事由言之其原则是尊重顾客意愿，争取顾客的合作，访问事由言之有理，避免

37、利用各种借口。有理，避免利用各种借口。4444 有家公司的推销员通过同事介绍和一个经理交换了名有家公司的推销员通过同事介绍和一个经理交换了名片，几天后这位推销员给经理打电话片，几天后这位推销员给经理打电话“经理，你最近哪天经理，你最近哪天方便，我想去拜访您方便，我想去拜访您”，经理回答他，经理回答他“最近确实比较忙，最近确实比较忙，过段时间吧过段时间吧”。 在经理看来，在经理看来，不知道为什么要见他不知道为什么要见他，他能帮经理做什，他能帮经理做什么呢？不知道。么呢？不知道。 到了第二周，那位推销员给他打来电话到了第二周，那位推销员给他打来电话“您看这周哪您看这周哪天方便，我想去拜访您天方便，

38、我想去拜访您”，经理说，经理说“这周我的工作安排也这周我的工作安排也挺紧张的，这样吧，你把产品介绍先发给我看看挺紧张的，这样吧，你把产品介绍先发给我看看”，推销，推销员说员说“好的。产品介绍发给他了，但他只用了十秒钟看了好的。产品介绍发给他了，但他只用了十秒钟看了几眼，没看到有帮助的内容几眼，没看到有帮助的内容, ,不再想理他了。不再想理他了。4545（三）确定约见的时间（三）确定约见的时间（1）客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；（2 2）对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；）对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；（3

39、 3）顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；）顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；（4 4）节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之）节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；际；（5 5）客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；）客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；（6 6）顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；）顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；（7 7）下雨、下雪的时候。）下雨、下雪的时候。约见的主要原则之一就是要节省双方的时间。推销员应根据下列因素来约见的主要原则之一就是要节省双方的时间。推销员应根据下列因

40、素来选择最佳访问时间：访问对象的工作与生活特点、访问的目的要求、选择最佳访问时间：访问对象的工作与生活特点、访问的目的要求、访问的地点和路线、访问对象的意愿。访问的地点和路线、访问对象的意愿。4646不同的行业，不同的接触时间会计师会计师医生医生行政人员行政人员股票行业股票行业银行家银行家公务员公务员饮食业饮食业建筑业建筑业律师律师教师教师零售商零售商月中月中上午上午1111点以后和下午两点以前，最好的日子是雨天点以后和下午两点以前，最好的日子是雨天上午上午1010点前后到下午点前后到下午3 3点止点止避免在开市后，最好在收市后避免在开市后，最好在收市后上午上午1010点前或下午点前或下午4

41、4点后点后工作时间内，切勿在午饭前或下班前工作时间内，切勿在午饭前或下班前避免在用餐时间，最好是下午避免在用餐时间，最好是下午3 3点到点到4 4点点大清早或收工时大清早或收工时上午上午1010点前或下午点前或下午4 4点后点后大约在下午大约在下午4 4点后，放学的时候点后，放学的时候避开周一或周末，其他时间最好是下午避开周一或周末，其他时间最好是下午2 2点到点到3 3点点4747（四）确定约见的地点（四）确定约见的地点 （1）选择推销人员的工作单位。选择推销人员的工作单位。 （2 2）各种社交场合和公共场所。）各种社交场合和公共场所。 （3 3）顾客工作单位。）顾客工作单位。 选择访问地点

42、的基本原则是方便顾客，有利于选择访问地点的基本原则是方便顾客，有利于推销。从推销实践上看，办公室推销和家庭推推销。从推销实践上看，办公室推销和家庭推销时主要的推销方式。且在社交场所进行推销销时主要的推销方式。且在社交场所进行推销约见，如招待会、座谈会等顾客会更容易接受约见，如招待会、座谈会等顾客会更容易接受4848约见的注意事项约见的注意事项问自己客户为什么花时间接待你问自己客户为什么花时间接待你? ?不让不让闲聊闲聊浪费你和客户的宝贵时间浪费你和客户的宝贵时间. .不要在约见里面提及太多的产品信息不要在约见里面提及太多的产品信息. .时间安排对客户合适吗时间安排对客户合适吗? ? 4949

43、游戏游戏: :随便给一句话随便给一句话, ,通过通过5 5人接话人接话, ,最后最后 回到销售手机的话题回到销售手机的话题. .前几天是前几天是918918的周年纪念日的周年纪念日 同学小张找了同学小张找了女朋友女朋友回到一个主题不容易回到一个主题不容易, ,但要记住但要记住: :目的是什么目的是什么195050二、约见客户的方法二、约见客户的方法 1 1、电话约见、电话约见 2 2、信函约见、信函约见 3 3、访问约见、访问约见5151 1 1）当面约见：）当面约见：所谓当面约见，是指推销员与顾客当面约所谓当面约见，是指推销员与顾客当面约定访问事宜。当面约见是一种理想的约见方式。定访问事宜。

44、当面约见是一种理想的约见方式。 在展销会或订货会上、在社交场所、在推销旅途中或在其在展销会或订货会上、在社交场所、在推销旅途中或在其他见面的场合与顾客不期而遇，推销人员都要借机面约。他见面的场合与顾客不期而遇，推销人员都要借机面约。当面约见具有以下优点：当面约见具有以下优点： 1 1、有利于发展双方关系，加深双方感情。当面约见，能、有利于发展双方关系，加深双方感情。当面约见，能及时得到顾客的反应，缩短双方的距离，增加亲近感，甚及时得到顾客的反应，缩短双方的距离，增加亲近感，甚至建立信任与友谊关系。至建立信任与友谊关系。 2 2、有助于推销人员进一步作好接近准备，了解顾客的有、有助于推销人员进一

45、步作好接近准备，了解顾客的有关情况。关情况。 3 3、面约一般比较可靠。有时约见情况比较复杂，非面约、面约一般比较可靠。有时约见情况比较复杂，非面约便说不清楚。当面预约，可以消除对方的顾虑。便说不清楚。当面预约，可以消除对方的顾虑。 4 4、节约信息传递费用，简便易行，对双方都比较方便。、节约信息传递费用，简便易行，对双方都比较方便。 5252 2）电信约见：电信约见：所谓电信约见，是指推销人员利用电话、所谓电信约见，是指推销人员利用电话、互联网、传真、电报等电讯手段约见顾客的方法。互联网、传真、电报等电讯手段约见顾客的方法。 推销员的重点应放在推销员的重点应放在“话话”上：首先，要精心设计开

46、场白，上：首先，要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的愿望；其次，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的愿望；其次，约见事由要充分，用词简明精炼、长话短说；第三，态度约见事由要充分，用词简明精炼、长话短说；第三，态度要诚恳，口齿清楚、语调亲切。要诚恳，口齿清楚、语调亲切。 电信约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢电信约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次致谢。致谢。 在预约客户时，销售人员必须以与客户约定面谈时间和地在预约客户时，销售人员必须以与客户约定面

47、谈时间和地点为主要目的，这一点是尤其需要注意的。点为主要目的，这一点是尤其需要注意的。5353推销员：推销员：“约翰先生，您好。我是约翰先生，您好。我是公司的推销员肖恩。我听说公司的推销员肖恩。我听说了在您太太身上发生的不幸，她的手部皮肤过敏好一些了吗了在您太太身上发生的不幸，她的手部皮肤过敏好一些了吗? ?”客户：客户：“没有多大的改变，你知道，这种病是很难痊愈的。没有多大的改变，你知道，这种病是很难痊愈的。”推销员：推销员：“那她的正常生活是不是也受到影响了呢那她的正常生活是不是也受到影响了呢? ?”客户：客户：“是的。她不能使用洗手液洗手，洗碗的工作也不得不由我是的。她不能使用洗手液洗手

48、，洗碗的工作也不得不由我来承担，因为她的手一碰到洗洁精就疼痛难忍。来承担，因为她的手一碰到洗洁精就疼痛难忍。”推销员：推销员：“真是不幸。不过不要着急，我这里有一些不会对您夫人真是不幸。不过不要着急，我这里有一些不会对您夫人的手造成伤害的清洗用品。您认为什么时间面谈方便呢的手造成伤害的清洗用品。您认为什么时间面谈方便呢? ?是这个星期是这个星期三上午三上午1010点点2020分还是星期四分还是星期四? ?”客户：客户：“你星期四下午你星期四下午3 3点到我家来吧。点到我家来吧。”推销员：推销员：“那好，约翰先生，请记住您星期四下午那好，约翰先生，请记住您星期四下午3 3点要接待点要接待公公司的

49、推销员肖恩。没问题吧司的推销员肖恩。没问题吧? ?”客户：客户：“没问题。没问题。”推销员：推销员：“好，我们星期四见。好，我们星期四见。” 案例 5454 3）信函约见：信函约见：信函约见是通过邮递信函方式实现约见信函约见是通过邮递信函方式实现约见的目的。的目的。 如碰到并不熟悉的顾客，寄去柬帖、会议通知、参观如碰到并不熟悉的顾客，寄去柬帖、会议通知、参观券或广告函则是比较理想的方式。券或广告函则是比较理想的方式。销售人员在写约见信函时应注意以下几个问题：销售人员在写约见信函时应注意以下几个问题： 1 1、信函形式亲切、措辞委婉恳切。、信函形式亲切、措辞委婉恳切。 2 2、内容要简洁、有重点

50、。、内容要简洁、有重点。 3 3、要引起顾客的兴趣及好奇心。、要引起顾客的兴趣及好奇心。 4 4、不要过于表露希望拜访客户的迫切心。、不要过于表露希望拜访客户的迫切心。 5 5、电话追踪。、电话追踪。5555信件约会样本信件约会样本 快干染料有限公司：快干染料有限公司： 909909瑞达路，北京，瑞达路，北京，100001100001 电话电话 （010010）6555293465552934 2002 2002年年1111月月2626日日 尊敬的杨先生：尊敬的杨先生： 在您日前的染料生意中，每升染料您至少少赚一在您日前的染料生意中，每升染料您至少少赚一元，我将在下周抵达贵地，并在周四上午专程

51、去拜访您，元，我将在下周抵达贵地，并在周四上午专程去拜访您，我们的染料报价肯定会使您大吃一惊。我们的染料报价肯定会使您大吃一惊。 如果周四上午不方便的话，请按上面的电话号码如果周四上午不方便的话，请按上面的电话号码与我联系，我们再另约定时间。与我联系，我们再另约定时间。 此致此致 敬礼敬礼 李小冰李小冰5656 某补钙保健品的经销商对某一小区的居民每户送了一某补钙保健品的经销商对某一小区的居民每户送了一封信，其内容如下：封信，其内容如下： 尊敬的女士尊敬的女士/ /先生：先生： 我公司为答谢贵小区多年来对本公司的支持，特邀请我公司为答谢贵小区多年来对本公司的支持，特邀请著名健康专家王教授于本月

52、著名健康专家王教授于本月1818日早日早9 9：0000在在1010号楼老年活号楼老年活动中心举办健康知识讲座，现场免费提供健康咨询，测量动中心举办健康知识讲座，现场免费提供健康咨询，测量血压、血糖，并对血压、血糖，并对6060岁以上的每位老人免费送我公司的岁以上的每位老人免费送我公司的XXXX牌老来乐强力钙一瓶。牌老来乐强力钙一瓶。 欢迎您届时光临！祝您健康、快乐！欢迎您届时光临！祝您健康、快乐！ 联系电话：联系电话：XXXXXXXX XXXXXXXX 联系人：联系人：XXXX XX XX保健品公司保健品公司 2008.10.102008.10.105757 下列约见信函的书写有何不妥之处？

53、下列约见信函的书写有何不妥之处？ “ “奉公司总经理之命，拟于九日下午奉公司总经理之命，拟于九日下午三时正，赴贵公司洽谈三时正，赴贵公司洽谈胜利型胜利型计算机推广计算机推广事宜，届时务必等候勿出事宜，届时务必等候勿出”5858 4）委托约见：委托约见：所谓委托约见，是指推销人员委托第三者所谓委托约见，是指推销人员委托第三者约见顾客的方法。约见顾客的方法。 受托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交受托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人，与访问对象关系密切的人或对访问对象有较大影往的人，与访问对象关系密切的人或对访问对象有较大影响的人士是最为合适的受托人。受托人可以是推

54、销员的同响的人士是最为合适的受托人。受托人可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、邻居、上司、同行、接待学、老师、同事、亲戚、朋友、邻居、上司、同行、接待人员、秘书等，也可以是各种中介机构。人员、秘书等，也可以是各种中介机构。委托约见的优点有：委托约见的优点有： 容易达到约见顾客的目的，有利于推销人员接近顾客；可容易达到约见顾客的目的，有利于推销人员接近顾客；可以通过受托人与目标顾客的特殊关系对其施加影响，节省以通过受托人与目标顾客的特殊关系对其施加影响，节省推销时间，提高推销效率；有利于推销人员明确重点，克推销时间，提高推销效率；有利于推销人员明确重点，克服约见障碍，提高推销效果服约见障

55、碍，提高推销效果委托约见的局限性主要是：委托约见的局限性主要是： 受推销人员社交圈大小等因素的制约；受推销人员社交圈大小等因素的制约； 不如自约亲切，顾客往往不给予足够的重视；不如自约亲切，顾客往往不给予足够的重视； 不如自约可靠，如果受托人不太负责任，常常引起误约。不如自约可靠，如果受托人不太负责任，常常引起误约。59595）广告约见法广告约见法 利用各种广告媒介约见顾客的方法利用各种广告媒介约见顾客的方法 特点：将约见对象、约见目的、约见地点以及约见特点：将约见对象、约见目的、约见地点以及约见地方等准确的表述出来地方等准确的表述出来 适用于：约见对象太多或者约见对象不明确、不具适用于：约见

56、对象太多或者约见对象不明确、不具体的情况体的情况6）网络约见法网络约见法 利用互联网与顾客在网上进行约见的方法利用互联网与顾客在网上进行约见的方法 途径：相关网站的发布信息或者电子邮件的方式途径：相关网站的发布信息或者电子邮件的方式 某市教育局利用广播、电视和手机短信发布如下信某市教育局利用广播、电视和手机短信发布如下信息，约见考生和家长：息，约见考生和家长： 各位考生和家长大家好：市教育局组织招生办、部分各位考生和家长大家好：市教育局组织招生办、部分高校、初高中老师，与高校、初高中老师，与5 5月最后一个星期日（月最后一个星期日（X X月月X X日）日）8 8：00-1200-12：0000

57、，在市第一中学操场举行中高考现场咨询会，在市第一中学操场举行中高考现场咨询会，欢迎广大考生和家长届时光临。欢迎广大考生和家长届时光临。6060 你是中国电信的销售经理。星期一早上刚上班，你的你是中国电信的销售经理。星期一早上刚上班，你的经理走到你的办公桌前，把一张名片交给你说：经理走到你的办公桌前，把一张名片交给你说：“这这是是ABAB公司马经理的名片，这位马经理我还没见过。这公司马经理的名片，这位马经理我还没见过。这张名片是我们的另外一位顾客给我的，那位顾客和张名片是我们的另外一位顾客给我的，那位顾客和ABAB公司之间有业务关系，并了解到公司之间有业务关系，并了解到ABAB公司目前要进行企公

58、司目前要进行企业内部通讯管理改革，可能要对原来的电话小总机进业内部通讯管理改革，可能要对原来的电话小总机进行改装。你按名片上的电话号码给马经理打个电话，行改装。你按名片上的电话号码给马经理打个电话，最好这周和他约个时间见面谈谈。到时候我可以和你最好这周和他约个时间见面谈谈。到时候我可以和你一起去，时间你和马经理约好了再通知我。一起去，时间你和马经理约好了再通知我。” 请给马经理打约见电话。请给马经理打约见电话。2022-5-360推销约见练习6161 推销接近练习1 你是一个办公室文具销售人员你是一个办公室文具销售人员 你拜访的对象是某大型饮料企业的采购经理你拜访的对象是某大型饮料企业的采购经

59、理 设计一个吸引人的开场白设计一个吸引人的开场白6262推销员推销员: :您好您好! !谢经理谢经理. .经经 理理: :你好你好! !请坐请坐. .推销员推销员: :我是中华文具公司的田先我是中华文具公司的田先, ,这是我的名片这是我的名片. .经经 理理: :你是田小姐你是田小姐, ,是吗是吗? ?推销员推销员: :对对对对对对推销员推销员: :贵公司的饮料我知道贵公司的饮料我知道, ,最近我观察到最近我观察到, ,在不少的商场专柜在不少的商场专柜, ,贵贵公司好象推出儿童果汁饮料公司好象推出儿童果汁饮料, ,销售挺不错销售挺不错. .经经 理理: :你对我们这方面很留意你对我们这方面很留

60、意, ,对对, ,我们确实有这方面的举措我们确实有这方面的举措. .推销员推销员: :因为我小孩特别喜欢喝贵公司的草莓味果汁因为我小孩特别喜欢喝贵公司的草莓味果汁, ,我发现贵公司我发现贵公司推出的果汁大概有四到五种吧推出的果汁大概有四到五种吧. .现在小孩的口味是很高现在小孩的口味是很高, ,所以说所以说: :做什做什么产品道理也是相同的么产品道理也是相同的, ,可能需要提供更加具有个性化的服务可能需要提供更加具有个性化的服务, ,是吗是吗? ?经经 理理: :对对推销员推销员: :其实我今天来也是向贵公司推荐一下我们公司最新的办公文其实我今天来也是向贵公司推荐一下我们公司最新的办公文具具,