《房地产销售技巧》ppt课件

1、房地产销售技巧房地产销售技巧一、根底篇一、根底篇 销售的概念：是从自己的外表、观念、举止、谈吐、动作被对方 承受开场，进而承受你的观点、意见等所有活动。 销售的特点特点： a、以说服为核心 b、以顾客为导向-购置动机、目的等 c、信息互相传递的过程 d、三要素：业务员、商品、习惯风俗 e、受各种环境制约和影响2、说服是核心 第一阶段 起起 引起对方注意 第二阶段 承承 承前起后 商品讲解过程 第三阶段 转转 攻心 动之以情 激起购置欲望 第四阶段 合合 达成思想统一 提示解决方法与策略 我们销售的并不是钢筋水泥，我们销售的并不是钢筋水泥，而是将来客户的一种生活方式！而是将来客户的一种生活方式！

2、3、说服的方式理性：男性为主 屡次置业 重视数据 关心硬 件配套感性：女性为主 较冲动 周边环境 小区风景 配套 营造优美的生活画面 如何接待不同类型的客户如何接待不同类型的客户1、理智稳健型，又称冷静型、理智稳健型，又称冷静型 特征：见多识广 、成熟冷静，看的楼盘 多，一般是屡次置业或投资者。 对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的 聆听，在聆听过程中理解需求和喜 好，知己知彼，对症下药。2、知识型，又称专业型、知识型，又称专业型 特征：自我意识特强，爱挑缺点，只信 自己目光，听不进别人建议，对 于疑点反复详细追问。 对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽 量寻找共同话题，适当扮“无知也无

3、妨， 让对方产生优越感，消除心理障碍，在仔 细帮他分析楼盘的卖点，只能讨论问题， 不能争论，最终到达一种双向沟通，往往 能从该类客户中学到东西。3、感情冲动型、感情冲动型 特征：天性冲动，热的快，冷的也 快，容易受外界怂恿和影响。 对策：制造现场紧张气氛，加强同 事配合，要敢于逼定。 4、慎重型、慎重型 特征：过分小心，喋喋不休，无论大事小 事，有时甚至离题甚远。 对策：首先获得客户信任，加强对房子 的信心，当客户离题时在适当机 会导入正题，从下定到签约要快 5、畏首畏尾型、畏首畏尾型 特征：缺乏购房经历，不易做决定，多 数为首次置业。 对策：列出言而有证的业绩，开展商实 力，品质保证，行为和

4、言词要诚 实，给予客户信赖感。6、优柔寡断型、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决 定。 对策：锁定一个目的，态度坚决的推荐 给客户，摆出理由，态度要自信 以获得客户信任，不能受客户影 响左右不定。7、沉默寡言型、沉默寡言型 特征：出言慎重，一问三不知，反响冷 漠。口头禅“看看。 对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子 可以找其他话题聊天，家庭、工 作、子女等，要攻心为上，理解 真正的需求，诱发对方发出购置 信号。8、斤斤计较型、斤斤计较型 特征：心思细致，大、小事都要计较，惟 恐吃亏。 对策：利用现场气氛相“逼，反复强调优 惠政策。9、盛气凌人型、盛气凌人型 特征：来势汹汹，趾高气扬，

5、自我感觉 良好，时常给销售人员下马威，或 拒之千里。 对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬 对方，以向他学习的态度去恭维 他，寻找弱点，适当打击。10、求神问卜型、求神问卜型 特征：决策权交于“风水大师或“神意， 客户性质多为生意人或投机者， 相信风水和财富有关。 对策：尽量学习风水知识，不要信口开 河，触犯客户风水的信仰，观点 摸棱两可。11、金屋藏娇型、金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“爆光，决定权 常在不出钱的女子手上。 对策：接近女方，迎合其口味帮其选择 适宜的房子，要帮另一方考虑经 济问题。12、借故拖延型、借故拖延型 特征：个性缓慢，推三阻四，看得出心 动却不见行动。 对策：理解真正

6、原因，解除顾虑，或欲 擒故纵。运用销售技巧时应注意的事项运用销售技巧时应注意的事项 热情、周到的提供最好的效劳 用专业感动对方 当赞同客户时必须给予肯定的答复 防止沉默不语 让对方把话说完 讲解时留意客户的反映 重复客户的话语，容易与之亲近 适当利用肢体语言 保持和客户目光接触 防止行为、语言过于轻浮 多赞美你的客户 不要忽略客户的同伴 中原的销售秘籍中原的销售秘籍快快 尽快与客户达成共识，获得客 户信任并让客户承受你的效劳。准准 准确理解客户的真实需求，对 症下药。狠狠 “逼定要狠，抓住现场销售气氛 和同事的互相配合。贴贴 与客户保持良好的关系，作到 售前、售中、售后的跟踪效劳 工作。二、心态篇二、心态篇1、消费者心理马斯洛理论、消费者心理马斯洛理论 动机的产生：需求+刺激 购房的现实动机： 务实购置动机世纪春城 求利购置动机钻石广场、常兴广场 求名购置动机银湖别墅 李云迪 冲动购置动机西海明珠 夸耀购置动机东海花园 求新奇购置动机创新构造、户型 销售人员的心态销售人员的心态 勤力 信心-业