营销中心目标管理

1、营销中心员工业务提升培训概念“目标管理”的概念是管理专家彼得德鲁克1954年在其名著管理实践中最先提出的，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。MBO是英文ManagementBuy-out的缩写，意为管理层收购，在营销学当中作为目标管理的英文简

2、称通过一种专门设计的过程，将组织的整体目标一级接一级地转换为各级组织，直至个人的具体目标，并制定相应的实现目标的保证措施，形成一个目标体系。目标完成情况作为各部门或个人绩效评定的依据。 MBO不是用目标来控制下级，而是用它来激励下级。什么是目标管理 销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。销售目标管理的定义销售目标的制定销售目标的分解销售目标的实施销售目标的跟踪销售目标的评估销售目标管理涵盖内容销售目标管理涵盖内容A、从时间上分：年度、季度及月度目标B、从性质上分：利润目标、非利润目标C、从内容上分：绩效目

3、标（结果目标）、行为目标（过程目标）。销售目标的分类销售目标的分类 明确组织工作方向提高工作效率提升工作能力增强团队凝聚力激发团队工作热情使配合部门有方向性 制定目标的必要性：明确目标：MBO中目标应具体、明确参与决策：MBO用参与的方式决定目标，上级和下级共同参与目标的选择和对如何实现目标达成一致意见。规定期限：每一个目标的完成都有一个明确的时间界限，如3个月、6个月或一年。反馈绩效：MBO寻求不断将实现目标的进展情况反馈给个人，以便他们能够调整自己的行动。也包括正式的评估会议，上下级共同回顾和检查进展情况目标管理的主要要素（特点）（一）客观性（二）层次性。从组织结构的角度看，组织目标形成一

4、个有层次的体系，从社会经济目标到特定的个人目标，分层次、分等级组成。（三）多样性 所有组织的目标都是多重的。企业除了追求利润，还追求增加市场份额，提高员工的福利待遇等。（四）网络性 一个组织的目标通常是通过各种活动的相互关系、相互促进来实现的。组织中各类、各级目标构成一个网络，网络表示研究对象的相互关系。（五）可考核性 我们强调目标必须是可考核的, 而使目标具有可考核性的最方便的方法是使之定量化。 制定目标的原则制定目标的原则（一）SMART原则 S-具体性（Specific） 目标要具体，并具有可衡量性。 M-可衡量性（Measurable） 没有明确的衡量标准的目标是没有实际指导意义的。

5、A-可实现性（Attainable） 实现目标给人以成就感，从而不断获得前进的动力。 R实际性（Realistic） 实际性是指在现实条件下是否可行、可操作。 T-限时性（Time bound） 限时性是指设定目标时必须同时限定目标实现的时间，这一点很容易被理解，但也很容易被忽视。 11销售目标管理流程销售目标管理流程 PDCAPDCA管理循环管理循环1 1、P P（plan plan 计划计划) )2 2、D ( do D ( do 实施实施) )3 3、C (checkC (check检查检查) )4 4、A (actionA (action调整调整) )（1）制定组织的整体目标。 目标管

6、理从制定目标开始。制定目标包括制定企业的总目标及总目标的展开，即根据总目标自上而下各自制定部门目标和个人目标。（2）目标的实施。 目标确定之后，就进入了实施阶段，这也是目标管理的关键环节。在目标实施过程中，不是靠上级的严格监督和控制，而是靠执行者的“自主管理”和“自我控制”，上级只是按照例外原则，对一些重大问题进行指导、监督和帮助。目标管理的过程和步骤目标管理的实施分解销售目标一）分解二步骤： 第一步：在规定的时间内分解 第二步：逐级分解 注意事项：分解时注意公开、公正、公平二）、分解五要点： 第一、分解目标要高于下达的目标。 第二、保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。 第三、便于控制管理。

7、 第四、分解到每一个代理商、每月 第五目标要进行定期检点签订销售目标责任书签订销售目标责任书A、在规定的时间内完成。B、销售目标要进行具体确认。C、目标责任书签署。审核、审批销售目标审核、审批销售目标评估检讨销售目标评估检讨销售目标A、销售目标进度上报。如：月度销售工作总结B、达成率统计。财务部于每月5日前对各区域上月的销售额目标完成率和累计销售费用率数据的汇总统计，传至营销总监。C、销售目标评估。如营销总监会对各区域各地上月销售完成率进行评估，按季度会给予区域经理改进要求及建议考核销售目标考核销售目标1、目标设定不科学2、薪酬设计不合理3、过程管理无跟踪4、培训机制不健全5、营销执行不彻底影

8、响目标完成率的因素 一、制定销售目标七步骤一、制定销售目标七步骤第一步，理解公司的整体销售目标是什么。 第二步，制定符合SMART原则的销售目标。 第三步，检验销售目标是否与企业预期目标一致。 第四步，确认可能碰到的问题，以及完成销售目标所需的资源。 第五步，列出实现销售目标所需的技能和授权。第六步，制定销售目标的时候，一定要和相关部门提前沟通。第七步，防止销售目标滞留在中层不往下分解。千斤重担万人挑，人人头上有指标如何制定出理想的销售目标如何制定出理想的销售目标 备注：当企业给我们确定目标的时候，我作为一个区域的销售负责人，我应该提出，完成这些目标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些

9、资源和条件，要提前做什么样的工作。在这里我们有必要强调一个内部客户的概念。我们都知道要向供应商事先定货，供应商要向客户事先订货，这就是所说的要进行目标对话。人员招聘要找人力资源部，财务结算要找财务部，产品销售还要涉及到生产中心等等，你需要这么多部门的支持，你的目标才能完成。要解决这个问题，就要在制定目标的时候，通过目标对话的方式，使大家了解互相的需求，关键是要双方互相订货。所以企业应该把制定目标的会议，变成一个内部订货会。二、二、. .让员工自己制定销售目标让员工自己制定销售目标 参考的事项：参考的事项：A、市场自然增长率。B、参照历史同期的销售水平。C、鼓舞员工制定挑战目标。D、制定科学、合

10、理的考核目标。三、销售目标制定注意事项。三、销售目标制定注意事项。 销售目标项目要浓缩，并按重要次序降序排列 A、完成率； B、对比增长； C、销售费用控制； D、市场开发进度； F、经销商销量变化四、销售目标要数字化和具体化 A、数字化量化 B、量化细化双向沟通制定销售目标应双向沟通制定销售目标应 采取怎样的工作程序？采取怎样的工作程序？ 一、共同讨论制定销售目标一、共同讨论制定销售目标 1、共同制定的方法： A 、设限法（底限） B、 激将法 C、 头脑风暴法2、制定销售目标的内容、制定销售目标的内容：A、整体的月度、年度销售目标制定B、代理商月度、年度销售目标制定二、下属提出个人销售目标

11、草案二、下属提出个人销售目标草案A、“信心目标”：也就是自己有把握完成的目标； B、“底线目标”：也就是即使市场出现一些问题， 自己也能确保完成的销量底线是多少； C、“挑战目标”：自己相对有把握完成的最高目标是多少。 三、上司审查下属销售目标草案三、上司审查下属销售目标草案 A、与实际是否相符。 B、距离平均目标有多远。 领导对下属如何做销售目标的沟通、协调工作领导对下属如何做销售目标的沟通、协调工作1、会谈沟通的准备A、历史同期及近期销售报表B、公司的销售目标分解表C、公司所能提供的支持事项2、会谈沟通的注意事项A、就事论事，不谈其他B、只谈现在，不计将来C、异议现场解决方略3、会谈沟通的

12、方式A、互动、双向B、主动发问C、把握机会D、气氛和谐4、会谈沟通的技巧A、善于倾听B、学会赞美C、恩威并施D、适时定论销售目标的执行销售目标的执行 一是要明确责任，使每一位营销人员的一言一行，都能够符合目标达成所必需的要求，每一个人都能够明白自己的得辛苦和努力对达成目标的重要性。二是要放下包袱，克服畏惧心理，摒弃无所谓心理，正视现实，从最基础的工作做起，一步一个脚印的做好市场。三是不要把目光停留在曾遇到的困难和已经创造的业绩上，以空杯归零的心态去接受新的任务。四是保持高昂的斗志和必胜的信念，尽全力去改变市场，改变经销商和消费者，掌控竞争环境的发展趋势执行销售目标的四个必备条件执行销售目标的四

13、个必备条件 A、让下级对于销售目标要有一种强烈的欲望 B、让下级设定一个克服障碍的期限 C、鼓励下级对自己应有百分之百的信心 D、促使下级提升技能、增长知识E、让下级把销售目标记录下来、随时审视F、让下级确定谁是他达成销售目标的客户G、让下级感觉到你在时时盯着他。H、让下级跟销售目标达成较好的人作比较I、促使下级要让销售目标视觉化J、给下级设定一个达成目标的期限K、鼓励下级坚持到底促使下级销售目标达成十一个步骤如何确保销售目标的顺利执行？如何确保销售目标的顺利执行？ 面对销售目标的三讲三不讲面对销售目标的三讲三不讲第一，讲态度不讲难度；第二，讲行动不讲借口；第三，讲结果不讲理由。 据管理大师德

14、鲁克的观点，目标管理所要达到的两个核心目的，一个是激励，一个是控制。通过设定目标对整个组织的行为进行控制，从这个意义上讲，那就不光是设定目标，而是要使整个组织把各种资源调动起来，围绕目标往前走，这就需要不断对工作进行追踪。如果发生了偏离，通过工作追踪及时把这个偏离的情况进行评估，然后把这个信息进行反馈，并采取一定的措施，保证我们的目标能够按照原来的设定实现。跟踪检查的目的是什么跟踪检查的目的是什么跟踪检查要遵循哪些方法？跟踪检查要遵循哪些方法？ A、衡量工作进度及其结果。B、评估结果，并与工作目标进行比较。C、对下属的工作进行辅导。D、如果在追踪的过程中，发现严重的偏差，就要找出和分析原因。E

15、、采取必要的纠正措施，或者变更计划。 建立跟踪检查制度要注意哪些要点？建立跟踪检查制度要注意哪些要点？第一、学会授权，改变工作追踪方法第一、学会授权，改变工作追踪方法要做好目标管理，领导者必须改变自己的领导方法。第一个是心态，切忌事事指挥，横加干涉，越殂代疱的现象。要允许下属按照自己的想法做事情。第二个就是要对下属做教练工作。第二、学会克服下属的抵触情绪第二、学会克服下属的抵触情绪六大措施克服下属抵触情绪措施一、使下属了解有效工作追踪的必要性。计划的偏差是很自然而且是可预知的。及时觉察出偏差是非常重要的。按照这种方式，他们会更容易达到目标。如果下属更清楚自己错误的话，他们就更容易进行改进。如果

16、经理更了解下属的需求的话，就更容易协助他们工作。使下属了解工作追踪不是简单的监督工作情况，关键还在于辅助下属更好地完成工作，达成预定的工作目标。通过工作追踪，及时发现存在的问题，及时进行相关的调整，找到解决问题的方法和措施，这样，有利于下属独立工作能力的提高。措施二措施三、在设定目标、计划工作、追踪绩效表现，以及执行改正措施时，要让下属们亲自参与。措施四、工作追踪中，遵循对事不对人的原则，保持客观冷静的态度。不能与员工算旧帐。措施五、不要以权威的形式、以命令的方式进行工作追踪。中层经理应时刻牢记目标管理中主要角色是完成各项工作的下属，自己承担的是引导、辅助的任务，以便充分发挥下属的工作积极性，

17、提高下属工作能力的作用。措施六、中层经理要对下属遇到的困难表现出理解，并针对不同情况，努力帮助下属解决困难。对于较困难的与不可避免的问题要有弹性。第一步：搜集信息第一步：搜集信息搜集信息现在主要有这样几种途径和方式。 A、建立定期的报告、报表制度。 B、定期的会议。 C、现场的检查和跟踪。跟踪检查的具体方法跟踪检查的具体方法第二步：给予评价第二步：给予评价工作评价的一个重点是看目标是否偏离，有时候是与目标有差距；有时候是具体的方法的差异；有时候看上去业绩实现了但目标实际上是偏离了。如果评价发现目标有偏离，就要及时把他拉回来。第三步：及时反馈第三步：及时反馈 管理者必须定期地将工作追踪的情况反馈

18、给下属，以便下属 1、知道自己表现的优劣所在。 2、寻求改善自己缺点的方法。 3、使自己习惯于自我工作追踪及管理。 销售目标的修正销售目标的修正 销售目标为何一般不要修正销售目标为何一般不要修正A、保持企业战略规划的权威性B、破釜沉舟，封死退路有哪些原因需要修正销售目标？有哪些原因需要修正销售目标？A、遭遇不可抗力 B、企业战略调整C、行业形势变化如何修正销售目标？如何修正销售目标？A、在原有基础上适度调整B、重新制定销售目标销售目标评估的时间和次数销售目标评估的时间和次数应如何确定？应如何确定？A、定期：月末或季末B、次数：一季度一次或两季度一次A、第一步：销售目标与实际达成对比分析B、第二步：造成销售目标偏差的原因分析C、第三步：评估结论及改进办法 评估的具体步骤是什么？评估的具体步骤是什么？ A、按目标完成程度来评估B、按“困难度、努力度、完成程度”来评估C、按“计划阶段、执行阶段、完成阶段”