百事可乐(新员工)CR培训

1、SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call1SALESOnboarding单元单元 5:5:拜访八步骤拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call2为什么要规范拜访步骤？为什么要规范拜访步骤？Why do you think a standard call process is good?SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call3百事的拜访八步骤百事的拜访八步骤 8 Steps of the call8 Steps of the call1. 准备

2、 preparation2. 打招呼 Greet the Customer3. 店情察看Store Check4. 产品生动化Merchandise5. 草拟订单 Determine the order6. PEPSI 销售陈述 Presentation7. 回顾与总结 Curbside debrief8. 行政工作 Administration访前-Pre-Call服务- Service陈述/销售 Presenting/Selling访后-Post-CallServicePre-CallPresenting/SellingPost-CallSALESOnboardingOnboarding8

3、 Steps of the Call4为什么拜访前的准备很重要？为什么拜访前的准备很重要？Why do you think preparation is important?SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call5每月准备每月准备 monthly preparation 每月与主管讨论销售目标 set objective with supervisor销量目标 review volume target绩效目标(成功率/订单SKU等) review productivity target销售发展目标 review sales developmen

4、t objective （SDO）工作重点 prioritize what needs to be done for the month每日准备每日准备 Daily Preparation 回顾业绩板, 回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点 review scoreboard, check progress against monthly objectives 对照实际业绩与目标 compare actual status against target确定当日线路的工作重点 identify the outlets will be focusing on 备齐工作工具(路线本，订货单

5、，发票，合同，POP等) get selling aids (POP)and organized for the day.访前准备访前准备 Pre-call planning在进入店铺前回顾目标Review objective before entering outlet回顾路线本,明确周平均订货量和上周订单量 review route book, customer card for weekly volume& last order 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 identify boss name回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 review call focus

6、 and promises made last time带上POP等工具get selling aids( POP, solution sheets, etc )1.1.准备准备- preparation2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call6在你看来，为什么打招呼很重要？在你看来，为什么打招呼很重要？Why do you think we want to greet the customer?SALESOnboardingOnboarding8 S

7、teps of the Call7确认出决策者 identify decision maker作自我介绍 introduce yourself与店内非决策者保持友好关系 keep good relationship with non-decision maker避免使用易引起反面回答的招呼方式 avoid using any greeting style which may cause negative responses观察店主的情绪, 选择恰当的话题 examine bosss mood and select proper topic主动处理紧急问题 preempt urgent issu

8、es1.准备2.2.打招呼打招呼 Greet the customer3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call8为什么要察看店铺？看些什么为什么要察看店铺？看些什么? ?Why is it important to check the store? Check what?SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call9查看店铺查看店铺, , 寻找机会寻找机会 walk the outlet to look for opp

9、ortunities检查SKU check SKU opportunities点库存(以产品生动化后为准) record inventory after merchandising寻找陈列机会陈列架, 冰柜 Rack & Cooler货架和产品堆头 Shelf & Display售点广告 POP产品轮换 Rotation寻找竞争对手陈列及活动 competitor activity 检查价格 pricing issue1.准备2.打招呼3.3.店情察看店情察看 Store check4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作SALESOnboar

10、dingOnboarding8 Steps of the Call10作产品生动化的步骤是什么作产品生动化的步骤是什么? ?What do you think we mean by merchandise our products?SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call11确保所有百事产品都以正确确保所有百事产品都以正确 的方式执行生的方式执行生动化动化: :ensure all Pepsi products are properly merchandised 确保所有库存产品的轮转 ensure all stock is rotated 清除

11、超期产品 remove out of code product 根据现有标准使产品生动化 Merchandise all displays according to current standards 补充冰柜货架和陈列架 Replenish coolers, racks and shelf area 需要时清洁陈列架和设备 clean shelves and equipment as needed1.准备2.打招呼3.店情察看4.4.产品生动化产品生动化 Merchandise5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作SALESOnboardingOnboardingMer

12、chandising Standards12 确保各SKU 均有充足的库存 ensure appropriate products and packages are available为 百事产品, 货架和冰柜争取最佳位置 obtain best locations for Pepsi products including, displays, visi-coolers, racks所有百事产品, 依照陈 列标准放在一起 bundle all Pepsi brands together瓶上 的百事商标面向消费者 ensure bottle lables are facing consumers

13、清洁货架、瓶身和 售点广告 (POP) Clean shelves, bottles and POP material使百事产品享有公平合理的陈列空间 get a fair share of space for Pepsi products从百事陈列架上和 冰箱内移走竞争对手的产品 Remove competitors products from our crates/visi-coolers将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 place POP in visible and high traffic areas检查标价, 确保醒目明确make our pricing apparent

14、to the consumer 调整仓库内存货位置 arrange stocks in back room按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架和冰柜内的产品 rotate stocks to put older products in front and on top产品生动化清单产品生动化清单 Checking List for MerchandisingChecking List for MerchandisingSALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call13你认为你认为, , 草拟订单是一个什么样的过程草拟订单是一个什么样的过程? ?Wha

15、t do you think happens when you determine the order?SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call14草拟订单是为了避免断货草拟订单是为了避免断货 the process avoids OOS你的路线本是帮助你完成此项任务的关键工具 your route book is the key tool to perform this task well 记录现有库存(不包括不包括货架、冰柜的陈列库存) determine current stock exclusive of displayed stock

16、对照库存需求 拟定每个SKU的建议订单 identify inventory needs and develop your suggested order on route card 估算出上次拜访以来的实际销量 determine actual sales since last visit 与客户达成对建议订单的协议 agree on the suggested order with customer 将订购记录在路线本上update order in route book1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.5.草拟订单草拟订单 determined the order6.PEP

17、SI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作订单订单 = (库存需求库存需求 现有库存现有库存) x 增长系数增长系数库存需求库存需求 = 过去过去8周平均周平均 (库存库存+订货订货)* 增长系数根据当地/当时情况而设, 一般为1.52SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call15路路 线线 编编 号号 ：B2客客 户户 名名 称称 ：张张 三三 杂杂 货货 店店客客 户户 编编 号号 ；005CR：李李 四四百百七七美美百百七七美 橙 苹 果百百清 柠 轻 怡七七美 橙 葡 萄 苹 果百百清 柠七七美 橙 葡 萄 苹 果百百清 柠七七美 橙 葡 萄

18、苹 果百百清 柠七七美 橙 柠 檬 橙 味存 货 1.0 0.51.5 0.51.0 1.01.00.5 0.51.08.59订 货 1.01.0 1.01.00.5 0.55.06存 货 0.51.0 1.00.5 0.80.50.3 0.31.00.3 0.56.711订 货 2.0 1.02.02.07.04存 货 1.0 0.51.0 0.00.0 0.51.00.0 0.50.50.1 0.35.49订 货存 货订 货存 货订 货路路 线线 卡卡小 计月月 日日进进 店店时时 间间离离 店店时时 间间销销 售售情情 况况4 13355m l RB200m l RBCAN600m l

19、PET10:0010:09小小 计计SKU数数 量量46 10:0510:151.25L PET2LLipton4 20 10:0810:15练习练习：请根据以上路线卡数据(两周库存及订货)草拟今天(4月20日)的订单(假设增长系数为1.5）草拟订单练习草拟订单练习SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call16练习答案练习答案路路 线线 编编 号号 ：B 2客客 户户 名名 称称 ：张张 三三 杂杂 货货 店店客客 户户 编编 号号 ；0 0 5C R ：李李 四四百百 七七 美美 百百 七七美 橙苹 果百百清 柠轻 怡七七美 橙葡 萄苹 果百百清

20、 柠七七美 橙葡 萄苹 果百百清 柠七七美 橙葡 萄苹 果百百清 柠七七美 橙柠 檬橙 味存 货1 .0 0 .51 .5 0 .51 .0 1 .01 .00 .5 0 .51 .08 .59订 货1 .01 .0 1 .01 .00 .5 0 .55 .06存 货0 .51 .0 1 .00 .5 0 .80 .50 .3 0 .31 .00 .3 0 .56 .71 1订 货2 .0 1 .02 .02 .07 .04存 货1 .0 0 .51 .0 0 .00 .0 0 .51 .00 .0 0 .50 .50 .1 0 .35 .49订订 货货1 .9 0 .42 .6 1 .91

21、.1 0 .61 .90 .600 .80 .5 0 .31 2 .5存 货订 货存 货订 货4 2 01 0 :0 81 0 :1 5小小 计计S K U数数 量量4 6 1 0 :0 51 0 :1 51 .2 5 L P E T2 LL ip to n3 5 5 m l R B2 0 0 m l R BC A N6 0 0 m l P E T1 0 :0 01 0 :0 9离离 店店时时 间间销销 售售情情 况况4 1 3路路 线线 卡卡小 计月月日日进进 店店时时 间间SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call17销售陈述时销售陈述时, ,

22、你会向客户陈述什么内容你会向客户陈述什么内容? ?What do think happens when we present to the customer?SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call18这是向这是向 客户推销新想法的过程。我们用方案客户推销新想法的过程。我们用方案 表这表这一工具来支持推销。你向客户一工具来支持推销。你向客户 陈述的内陈述的内 容由你的容由你的主管和主管和“准备准备”步骤中的工作决定步骤中的工作决定. .This is the process of selling a new idea to the custome

23、r We utilize a Solution Sheet to support the sale. What you present to the customer is determined by your supervisor and during the PREPARATION step.P P陈述机遇 present the opportunityE E解释方案与利益Explain the solution and benefitsP P提供详情( provide the details )S S达成交易(客户答应) Secure the sale (customer says ye

24、s)I I实施跟进步骤 Implement next steps这是推销的开始1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI6.PEPSI销售陈述销售陈述7.回顾与总结8.行政工作SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call19P.E.P.S.I 方案表示例方案表示例 七喜七喜FIDO上市上市 状况状况 统计数字表明,柠檬口味是第二大碳酸饮料(23%) 可乐味为(37%),是第一 七喜富有冲击力的新包装和受广大消费者喜爱 的Fido 形象复出 现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流 机遇机遇 世界水平的柠檬口味饮料很少，七喜是代

25、表之一 带有Fido形象的 新包装七喜正对网络时代的年轻一代进行新的冲击 代表七喜的Fido形象是个性和智慧的象征，也是追求时尚的 年轻人的偶像，这些人正是常常光顾您的商店的消费者P 方案方案订购新包装七喜，利用百事公司投入巨资的广告和各种媒体的资源来扩大您的生意量，同时还可享受专门对您的促销，并有为您吸引客流量的精美小陈列架和提供给消费者意外惊喜的精美礼品促销。 它如何有效它如何有效带有Fido形象的新包装七喜产品能吸引大量的年轻人 (百事公司委托调查公司提供的结果)在帮您陈列新包装七喜时，可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用七喜新包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加，提高了您的整

26、个生意量 利益利益 与百事公司合作，利用百事公司推行七喜新包装的资源,带动你的整盘生意的兴隆。ESALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call20 详情详情七喜新包装图片，促销阶段对您优惠政策和消费者促销规则及信息通达(促销单张和海报)新包装进货价及建议零售价P 成功是成功是进货数量 (RB,600ml,CAN)价格标识确定产品陈列确定(位置和排面)POP位置及数量确定S 紧随步骤紧随步骤下订单,确定送货时间和店员共同完成POP的张贴及促销海报的张贴详细解释消费者促销的规则及对奖时间地点确认完成标准产品陈列活动的双方负责人和完成时间完成陈列后拍照完成客

27、户进货及参与促销活动的挡案记录1.跟踪促销阶段产品销售结果并反馈IP.E.P.S.I 方案表示例方案表示例 七喜七喜FIDO上市上市SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call21你在什么时候作回顾和总结?会回顾哪些事情?What do you think happens during Curbside Debrief?SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call22花几分钟回顾拜访过程花几分钟回顾拜访过程Take a few moments to assess your performance1. 1.

28、修订最后订单修订最后订单 Record the final order2. 2. 拜访后总结清单拜访后总结清单Curbside Debrief Checklist成功 之处 What work well失败原因 What did not work well改进方法 What would you do differently3.3.作记录作记录 take notes路线本 route book笔记本 note book1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.7.回顾与总结回顾与总结Curbside Debrief8.行政工作SALESOnboarding

29、Onboarding8 Steps of the Call23你认为行政工作包括哪些内容? 什么时候做?What do you think about the administration? When to do?SALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call241.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.8.行政工作行政工作 Administration将一天销售过程中有用的相关信息记录在案将一天销售过程中有用的相关信息记录在案结算结算 settlement (仅适用于DSD） 复核当天的所有销售现

30、金和欠款, 并缴款 Reconcile all sales, cash and credits for the day安排送货和其它承诺事宜安排送货和其它承诺事宜 fulfil all commitments that you have made to customers - 提交订单 hand in order sheet - 设备申请或维修服务 equipment and repair service - POP需求 POP needs日常区域管理日常区域管理 daily territory administration -填写业绩板业绩板 update scoreboard -对路线本路

31、线本作即时、必要的更新 update route book -与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况 Notify supervisor of changes necessary in customer data in route book -完成主管要求的其它管理工作 other administration tasks required by supervisorSALESOnboardingOnboarding8 Steps of the Call25请用你自己的话, 复述一下每一个步骤. In your own words, identify the 8 Steps of the

32、Call and briefly explain what happens in each step.1 Preparation2 Greet the Customer3 Store Check4 Merchandising5 Determine the Order6 Presentation7 Curbside Debrief8 Administration回回 顾顾 拜拜 访访 八八 步步 骤骤 Identify 8 Steps of the Call1.准备2.打招呼3. 店情察看4. 产品生动化5. 拟定单6. 销售陈述7. 回顾与总结8.行政工作SALESOnboardingOnbo

33、arding8 Steps of the Call26拜拜 访访 八八 步步 骤骤 角角 色色 演演 练练 Role play of 8 Steps of the Call 要求学员组成45人的小组 一个人演客户代表 一个人演客户 其余人担任观察员 每个小组自行设计拜访情景，至少应包括： 客户的渠道，以往销售情况（百事，竞争对手） 客户代表今天的拜访目标及SDO 店面场景：货架、冰柜、柜台等 12个客户异议 准备510分钟后，各小组逐一进行演练 演练完成后，当组观察员作评论（优缺点及如何改进） 其他学员进行评论（优缺点及如何改进）SALESOnboardingOnboarding8 Steps

34、 of the Call27 实实 地地 培培 训训 On the Job Learning 当结当结 束束 实实 地地 培培 训训 后后 , , 你你 应应 该该 可可 以以 : When you have completed this trade activity you should be able to: 明明 确确 客客 户户 拜拜 访访 中中 的的 八八 个个 步步 骤骤 Identify the 8 steps of the call 简简 单单 解解 释释 在在 每每 个个 步步 骤骤 中中 的的 责责 任任 和和 工工 作作 Briefly explain your resp

35、onsibilities in each step 回回 答答 本本 单单 元元 的的 理理 解解 测测 试试 题题 Answer the questions in your “Verification Checklist”for this module你将和一位有经验的客户代表一起拜访客户你将和一位有经验的客户代表一起拜访客户, ,亲身体验百事销售员是亲身体验百事销售员是如何运如何运 用此标准的八步骤来拜访客户的用此标准的八步骤来拜访客户的. . You will spend a day with an experienced, CR to explain and demonstrate t

36、he 8 Steps of the Call during the course of a normal work day. You will now have an opportunity to see how this standard sales process is utilized with our customers. SALESOnboardingOnboarding单元单元 6:产品生动化产品生动化SALESOnboardingSALESOnboardingOnboarding什么是产品生动化什么是产品生动化? ?what is merchandisingwhat is mer

37、chandisingSALESOnboardingOnboarding产品生动化产品生动化 MerchandisingMerchandising定义定义 : :在售点在售点, , 任何一种提醒消费者百事产品的存在任何一种提醒消费者百事产品的存在, , 并促并促成其购买的行为成其购买的行为. .Definition : Merchandising is the activities performed by you in an outlet that promotes the sale of our products to consumers.方便方便 : : 在尽可能多的售点出现 Conven

38、ient可见可见 : : 每个售点都有恰当的品牌和包装 Available易得易得 : : 在单个售点中占有多处陈列 Accessible优质优质 : : 最高品质的产品 Quality我们使自已的产品我们使自已的产品 We make our productsSALESOnboardingOnboarding产品生动化产品生动化 MerchandisingMerchandisingSALESOnboardingOnboarding为什么产品生动化重要呢为什么产品生动化重要呢? ?Why merchandising important?为什么以下方法能够提升销售量呢为什么以下方法能够提升销售量呢

39、? ?Why do sales increase when we make our products- 方便 Convenient- 可见 Available- 易得 Accessible - 优质 Quality SALESOnboardingOnboarding产品生动化标准产品生动化标准Merchandising StandardMerchandising Standard 百事国际创制了实行产品生动化的标准百事国际创制了实行产品生动化的标准例如确保我们的产品是消费者进入售点后第一个看到的碳酸例如确保我们的产品是消费者进入售点后第一个看到的碳酸饮料饮料We have created st

40、andards of performance for merchandising - e.g. ensure our products are the first products that the consumer sees when they walk into an outlet. 这些标准使你明确百事的要求，而又可以使整个市场这些标准使你明确百事的要求，而又可以使整个市场的产品陈列保持一致的风格的产品陈列保持一致的风格These standards ensure clarity to you and consistency in the way our products are mer

41、chandised throughout the market place.SALESOnboardingOnboarding生生 动动 化化 标标 准准 帮帮 助助 我我 们们 把把 握握 机机 会会 Stands help us address the opportunities+ 竞争不仅局限于碳酸饮料竞争不仅局限于碳酸饮料(CSD,(CSD,果汁果汁, ,水水, ,其他饮其他饮料料) ) Competition is not just soft drinks (soft drinks, juice, water, other liquids)+ 75% 75% 的的 购购 买买 决决

42、定定 是是 在在 卖卖 场场 内内 做做 的的 75% of all brand purchase decisions are made in-store 设法将产品放到第一位置以抓住设法将产品放到第一位置以抓住冲动性购买冲动性购买Try to be in first position to take advantage of impulse sales必须进入必须进入所有售点所有售点We want to be in all accounts每个售点每个售点规格齐备规格齐备Our products need to be available 方便方便Convenient可见可见Available

43、SALESOnboardingOnboarding+ 90% 90%的消费者在卖场内停留不到的消费者在卖场内停留不到2 2分钟分钟 90% of all shoppers spend less than 2 minutes in an outlet 产品应伸手可得产品应伸手可得 Products need to be within arm?s reach 产品应一眼能见产品应一眼能见 Products need to be easily seen 产品应位于主人流区产品应位于主人流区 products need to be in prime traffic areas+ +60% +60%的的

44、 消费者不消费者不 走完整个售点走完整个售点 +60% consumers do not shop the entire store 产品应占有尽可能多的陈列位置产品应占有尽可能多的陈列位置, , We need to be in multiple prime 如端头货架如端头货架, ,堆头堆头, ,冰柜设备等冰柜设备等 positions like gondola, visi-cooler, etc.+ 消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品 Customers who experienced poor tasting product will not pu

45、rchase the prodduct again.产品必须产品必须容易拿到容易拿到Our prodcuts need to be accessible产品必须产品必须口味良好口味良好Our products need to taste great易得易得Accessible优质优质QualitySALESOnboardingOnboarding方便方便 Convenient 饭店 Restaurants便利店Convenience stores超市Supermarkets酒吧Bars小店Kiosks大卖场Hyper markets学校School cafeterias传统商场Traditio

46、nal outlet咖啡馆Cafes我们希望我们的产品出现在尽可能多的售点里我们希望我们的产品出现在尽可能多的售点里We want our products in as many outlets as possible注意 : 与客户单元相衔接Ensure this is consistent with previous module-CustomerSALESOnboardingOnboarding可见可见 Available 饭店 Restaurants便利店Convenience stores超市Supermarkets酒吧Bars小店Kiosks大卖场Hyper markets学校Sc

47、hool cafeterias传统商场Traditional outlet咖啡馆Cafes可见可见意味着每个售点都有恰当的品牌和包装意味着每个售点都有恰当的品牌和包装Available means we have the right brands and packages in each outlet即饮即饮 On Premise以RB 为主边走边喝边走边喝 On the GO 以以600ml和拉罐为主家庭消费家庭消费 Take Home 以2L, 1.25L, 拉罐和600ml为主注意 : 与客户单元相衔接Ensure this is consistent with previous mod

48、ule-CustomerSALESOnboardingOnboarding产品产品/ /设备位于当眼处设备位于当眼处 Product / Equipment placed in most accessible/visible locationG 店堂内店堂内, 在货架在货架, , 陈列架和冷冻设备内的百事产品陈列架和冷冻设备内的百事产品, , 应该应该: : In outlet: Pepsi products (warm, display, and equipment) should be:最先被消费者看到的饮料最先被消费者看到的饮料 First beverage to be seen by

49、the customer醒目醒目, , 容易拿到容易拿到 Easily reached and most visible与冲动型产品相邻与冲动型产品相邻, , 如如: : 休闲小食休闲小食, , 巧克力等巧克力等 Placed near impulse products, i.e. snacks, chocolates, etc. A 仓库内仓库内: : 百事产品应放在最易提货的位置百事产品应放在最易提货的位置 Backroom: Pepsi products should be located in the most accessible location.易得易得 AccessibleSA

50、LESOnboardingOnboarding产品应保持清洁并在标明的保质期内产品应保持清洁并在标明的保质期内Product should be clean and with-in date code 我们承诺向消费者提供高质量的产品We will provide good quality products to our consumers 产品有一定的货架保质期Our products have a limited shelf life 生产日期印于包装上以便检查保质期Date codes are printed on each product and help us monitor pro

51、duct shelf life 产品应内保质期内消费All products should be consumed with-in date code在保证消费者得到高质量产品的过程中你起着关键作用You have a big role in ensuring our consumers can purchasequality products from our customers优质优质 QualitySALESOnboardingOnboarding产品最佳饮用期产品最佳饮用期 Product Shelf Life( 单位: 周 in weeks ) 包装包装 Packages 胶瓶 PE

52、T品牌品牌 Brand玻瓶/拉罐Glass and Cans600 毫升1.25升2 升现调机Fountain预调机Premix常规产品 Regular products241012141124 健怡类产品 Diet product品质量会因存放时间长而下降产品质量会因存放时间长而下降Product quality deteriorates with time 我们这里说的最佳饮用期是指存放于货架上的建议货龄,它比产品包装上印的保质期要短得多. 含蔗糖的饮料, 其保质期比不含蔗糖的产品长 Sugar based products (regular) have a lo

53、nger shelf life than diet products 阳光和热度会影响我们产品的质量. 因此, 加快产品周转, 尤其是曝露于阳光和热力下的 产品, 非常重要Sun and heat affect the quality of our products, therefore it is very important to rotate product in warm climates and product that is in sunlight 要点要点 Key Points优质优质 QualitySALESOnboardingOnboarding生产日期在产品上的标示位置因包

54、装而异生产日期在产品上的标示位置因包装而异The location of our product codes vary by package玻 瓶 Returnable packagingand small bottles胶 瓶 PET packaging拉 罐 Can packaging990429 B09: 54 0757生产日期, 时刻和批号在盖顶 the code is on the crown生产日期在盖的侧面 the code is on the shoulder of the bottle cap生产日期在罐底 the code is on the bottom of the c

55、an优质优质 QualitySALESOnboardingOnboarding正是因为产品质量会随着时间和温度而发生变化, Quality of our products deteriorate with time and temperature.因此因此, , 我们必须注意我们必须注意: : Therefore, it is important that our products: 不能让我们的产品在货架, 堆头, 仓库内存放太久 Do not sit on shelves, in equipment, on display or in customer back rooms for a l

56、ong time 不能让我们的产品曝露在阳光下 Do not sit in the sun or in warm areas for a long time轮换轮换旨在保持产品新鲜优质旨在保持产品新鲜优质, , 它包括它包括: : Rotation refers to an activity you perform in the outlet ensure our product is of the highest quality. It involves: 将旧货移到好卖的地方 Moving old product to the fastest selling area 将旧货移到消费者最易

57、拿到的地方 Moving old product to the front or first selling position 将产品从仓库搬到销售区域 Moving product from back rooms to the selling areas优质优质 QualitySALESOnboardingOnboarding产品生动化的原则产品生动化的原则 Principles of Merchandising Excellence第一位置Location横向排列Position抢占空间Space纵向排列Vertical StrippingPOP使用POP Materials价格标示Pri

58、ce Marking包装面向Package Facing产品轮换Product Rotation清洁陈列用品Equipment CleaningSALESOnboardingOnboarding1. 1. 第一位置第一位置LocationLocation 百事产品应陈列在店面的第一位置百事产品应陈列在店面的第一位置，如软饮料区中客流方向的入口处，如软饮料区中客流方向的入口处、收银台旁，以吸引冲动购买、收银台旁，以吸引冲动购买 Pepsi products should be displayed at the FIRST POSITION so as to be the first soft d

59、rinks the consumers see in the traffic flow 练习练习：在以下渠道客户，哪些店面位置是第一位置？ 超市 杂货店 餐馆客流方向客流方向 TrafficTrafficSALESOnboardingOnboarding品牌的排列顺序品牌的排列顺序 Sequence of Brands 每一行的品牌均按顺序排列 Products are placed according to sequence2. 2. 横向排列横向排列PositionPosition品牌比例为百事可乐:七喜:美年达=5:2:3SALESOnboardingOnboarding 品牌占有面积品

60、牌占有面积 Space devoted to our brands 百事所占销售空间百事所占销售空间 百事在购百事在购货点的销售份额货点的销售份额 Pepsi share of spacePepsi share of outlet 百事所占销售空间百事所占销售空间 百事市场百事市场份额份额 Pepsi share of spacePepsi market share消费者相信最显眼的产品一定较受欢迎Consumers believe most visible products are more popular3.3.抢占空间抢占空间SpaceSpaceSALESOnboardingOnboarding保持一致性非常