海外商务沟通

1、2022-5-312022-5-32一、什么是国际商务沟通一、什么是国际商务沟通二、国际商务沟通的对象二、国际商务沟通的对象三、国际商务沟通的作用及重要性三、国际商务沟通的作用及重要性四、影响国际商务沟通的几个因素四、影响国际商务沟通的几个因素五、如何进行有效的国际商务沟通五、如何进行有效的国际商务沟通 目目 录录2022-5-33定义：指不同文化背景、不同语言、不同价值观、不同行为习定义：指不同文化背景、不同语言、不同价值观、不同行为习惯的人之间进行的业务往来与沟通，主要是跨文化的商务沟通。惯的人之间进行的业务往来与沟通，主要是跨文化的商务沟通。 A.中国人之间沟通。B.不出国有没有跨文化商

2、务沟通？（中国外资公司，在外资企业里工作的中国人。） 从油田情况来讲，从油田情况来讲，国际商务沟通主要是指国际商务沟通主要是指在国外开展石油工在国外开展石油工程程业务活动时业务活动时与相关单位人员所进行与相关单位人员所进行业务往来及业务往来及沟通。沟通。一、什么是国际商务沟通一、什么是国际商务沟通2022-5-34二、二、 国际商务沟通的对象国际商务沟通的对象1、与业主既项目甲方之间的沟通，如：壳牌、与业主既项目甲方之间的沟通，如：壳牌、AGIP等等 ；2、与当地项目代理之间进行的沟通；、与当地项目代理之间进行的沟通；3、与合作方；、与合作方；4、与政府部门进行的沟通，如石油管理部门、海关、移

3、民局等；、与政府部门进行的沟通，如石油管理部门、海关、移民局等；5、与当地雇员（财务、法律、技术人员、一般工人等）之间进、与当地雇员（财务、法律、技术人员、一般工人等）之间进行的沟通；行的沟通；6、分包商、分包商(运输、供应等运输、供应等)；7、出行、购物、就医等其他相关人员；、出行、购物、就医等其他相关人员；2022-5-35商务沟通的主要作用：商务沟通的主要作用： 商务沟通是商务业务往来所不可或缺的必要手段；沟通无处不在，商务沟通是商务业务往来所不可或缺的必要手段；沟通无处不在，没有商务沟通即没有商务活动，没有商务活动，没有经济发展，没有没有商务沟通即没有商务活动，没有商务活动，没有经济发

4、展，没有经济发展，没有社会进步。经济全球化的今天，商务沟通必不可少；经济发展，没有社会进步。经济全球化的今天，商务沟通必不可少；传递信息；传递信息；促进商业活动的达成；促进商业活动的达成；树立形象树立形象;商务沟通的目的：商务沟通的目的： 在于知己知彼在于知己知彼,找到切入点找到切入点,形成良性互动形成良性互动,建立良好的业务合作关系。建立良好的业务合作关系。 三、国际商务沟通的作用及重要三、国际商务沟通的作用及重要性性2022-5-36商务沟通重要性：商务沟通重要性：有效的商务沟通可以决定项目的安全、人的有效的商务沟通可以决定项目的安全、人的安全、项目的经济效益；反之，会造成巨大的经济损失，

5、甚至会安全、项目的经济效益；反之，会造成巨大的经济损失，甚至会付出血的代价。付出血的代价。 案例案例1：处理威胁绑架中方员工事件。处理威胁绑架中方员工事件。 案例案例2: 哥伦比亚航空公司阿维安卡航班的坠机事件。哥伦比亚航空公司阿维安卡航班的坠机事件。三、国际商务沟通的作用及重要三、国际商务沟通的作用及重要性性2022-5-37四、影响国际商务沟通的几个因素四、影响国际商务沟通的几个因素一、语言：语言是沟通的基础工具。很好的掌握通用语言是一、语言：语言是沟通的基础工具。很好的掌握通用语言是商务沟通必备的基本素质。众所周知，目前主要的国际通用语商务沟通必备的基本素质。众所周知，目前主要的国际通用

6、语言是英语。言是英语。用语言沟通时，要注意以下几点：用语言沟通时，要注意以下几点：1、发音习惯：不同地方的人所说的英语，在口音上会有差、发音习惯：不同地方的人所说的英语，在口音上会有差别。（尼日利亚（别。（尼日利亚（battery, thanks）、）、 印度人、中东人，英音、印度人、中东人，英音、美音、中国人发音）美音、中国人发音）2、用词习惯：同样的一件事物，不同的文化背影，看法大、用词习惯：同样的一件事物，不同的文化背影，看法大相径庭。中西两种文化在对某些单词所带有褒贬色彩上有差异。相径庭。中西两种文化在对某些单词所带有褒贬色彩上有差异。（ambition, aggressive, ol

7、d, fat, dog, cat,red, while,black, green, blue, black-horse,landlord, peasant,east wind or west wind)结论：选择用词习惯一定要了解该国家的文化习惯及背景。结论：选择用词习惯一定要了解该国家的文化习惯及背景。2022-5-383、注意语速等；、注意语速等；（1）放慢语速；）放慢语速；（2）避免使用俚语和口语）避免使用俚语和口语（3）感情真挚；）感情真挚；（4）保持文化敏感性；）保持文化敏感性；四、影响国际商务沟通的几个因素四、影响国际商务沟通的几个因素2022-5-39二、文化背景、行为习惯差异二

8、、文化背景、行为习惯差异笼统地说，文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产笼统地说，文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物；同时又是一种历史现象，是社会历史的积淀物。确切地说，物；同时又是一种历史现象，是社会历史的积淀物。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。 随着国际商务的全球化发展，人们越来越多的面临如何处理随着国际商务的全球化发展，人们越来越多的面临如何处理好彼此之间的关系，以达到商业利益最大化

9、的挑战，但是结果好彼此之间的关系，以达到商业利益最大化的挑战，但是结果往往不尽人意，其中一个重要的原因就是不同的国家、民族拥往往不尽人意，其中一个重要的原因就是不同的国家、民族拥有不同的价值文化观念。有不同的价值文化观念。 主要体现在三个方面：主要体现在三个方面：四、影响国际商务沟通的几个因素四、影响国际商务沟通的几个因素 科威特项目人员持证情况科威特项目人员持证情况1、价值观差异、价值观差异 ：在跨文化企业中，价值观差异是沟通的：在跨文化企业中，价值观差异是沟通的最大障碍。最大障碍。 (美国人表扬日本员工美国人表扬日本员工)2、文化惯性、文化惯性 ：指跨文化企业某一特定文化中的成员，会：指跨

10、文化企业某一特定文化中的成员，会以自身的文化价值和标准，去惯性地说明对待其他文化群以自身的文化价值和标准，去惯性地说明对待其他文化群体，这就是所谓的文化惯性。体，这就是所谓的文化惯性。 (芭比娃娃，上厕所芭比娃娃，上厕所 ，台湾，台湾要员携夫人去美国访问，英美朋友患了感冒，中国人受到要员携夫人去美国访问，英美朋友患了感冒，中国人受到别人邀请别人邀请 ，客人离开时。，客人离开时。) 2022-5-310四、影响国际商务沟通的几个因素四、影响国际商务沟通的几个因素 科威特项目人员持证情况科威特项目人员持证情况二、文化背景、行为习惯差异二、文化背景、行为习惯差异3、社会习俗、社会习俗 ：不同的民族在

11、恒久的发展过程中，造成了：不同的民族在恒久的发展过程中，造成了各自的语言、风气、喜好和习惯，在物量和文化生活方面各自的语言、风气、喜好和习惯，在物量和文化生活方面各有其特色。（各有其特色。（美国美国Negro, Black; 摇头、点头（印摇头、点头（印度，）；摸小孩头部（泰国）；孔雀开屏（英国）；盐罐度，）；摸小孩头部（泰国）；孔雀开屏（英国）；盐罐 （俄罗斯人（俄罗斯人 ）；称道家里的东西（埃及人）；称道家里的东西（埃及人 ）；生男孩）；生男孩 （南非人（南非人 ） ） 4、饮食文化、饮食文化（业务招待，中国人热情好客，外国人很少业务招待，中国人热情好客，外国人很少掏腰包，香槟掏腰包，香槟

12、）2022-5-311四、影响国际商务沟通的几个因素四、影响国际商务沟通的几个因素2022-5-312二、文化背景、行为习惯差异二、文化背景、行为习惯差异5、饮酒文化；、饮酒文化；A、中国微醉酒文化、中国微醉酒文化 ；B、希腊人世界各国别具风情的饮国酒文化、希腊人世界各国别具风情的饮国酒文化C、韩国以酒交友文化韩国以酒交友文化 ；D、俄罗斯的烈酒豪饮文化；俄罗斯的烈酒豪饮文化；E、法国细品慢饮酒文化；、法国细品慢饮酒文化；F、英国饮酒的混合艺术、英国饮酒的混合艺术；G、德国变着戏法享受啤酒的混合艺术；德国变着戏法享受啤酒的混合艺术；H、日本把喝酒当成工作、日本把喝酒当成工作 。四、影响国际商务

13、沟通的几个因素四、影响国际商务沟通的几个因素2022-5-313三、沟通方式对沟通的影响。三、沟通方式对沟通的影响。 1、沟通是人际之间或群体之间信息通报的过程。包含语言、沟通是人际之间或群体之间信息通报的过程。包含语言沟通和非语言沟通沟通和非语言沟通 。沟通的重要性占。沟通的重要性占55%。相同的形体动作。相同的形体动作在不同的民族有时会传递不同的语言信息，甚至代表相反的意在不同的民族有时会传递不同的语言信息，甚至代表相反的意义。沟通者在形体语言、行动语言等方面传递的不同的信息，义。沟通者在形体语言、行动语言等方面传递的不同的信息，直接影响沟通的气氛，这种文化差异会造成沟通的误解。直接影响沟

14、通的气氛，这种文化差异会造成沟通的误解。2、来自文化素养不同的国家，职员沟通、谈判时会选用不、来自文化素养不同的国家，职员沟通、谈判时会选用不同的沟通方式。如来自文化涵养低的区域的谈判人员多斩钉截同的沟通方式。如来自文化涵养低的区域的谈判人员多斩钉截铁的表达自己的意思，往往被另一方认为过于粗暴，缺少谈判铁的表达自己的意思，往往被另一方认为过于粗暴，缺少谈判的诚意，招致会谈的不高兴。的诚意，招致会谈的不高兴。四、影响国际商务沟通的几个因素四、影响国际商务沟通的几个因素2022-5-3143、不同的观点会产生不同的沟通方式和结果。谈判桌上轻、不同的观点会产生不同的沟通方式和结果。谈判桌上轻微的文化

15、差异会影响谈判单方的情绪和态度。尊敬彼此不同的微的文化差异会影响谈判单方的情绪和态度。尊敬彼此不同的文化，能快速地实现预期的商务谈判目标。文化，能快速地实现预期的商务谈判目标。4、思维方式对谈判风格的影响。每一个谈判人员来到谈判、思维方式对谈判风格的影响。每一个谈判人员来到谈判桌前都带有自己的文化特征，它决定着谈判人员的思维方式协桌前都带有自己的文化特征，它决定着谈判人员的思维方式协议判风格议判风格。四、影响国际商务沟通的几个因素四、影响国际商务沟通的几个因素2022-5-315五、如何进行有效的国际商务沟通五、如何进行有效的国际商务沟通 一、了解某一方面知识一、了解某一方面知识（一）出国时面

16、签、出入海关。（一）出国时面签、出入海关。（二）飞机上，用餐（手势），航空公司，（南航、（二）飞机上，用餐（手势），航空公司，（南航、Emirates, KLM, Ethihad, 埃航等），空姐。埃航等），空姐。（三）开展商务活动，掌握一定的专业技术和商务知识（三）开展商务活动，掌握一定的专业技术和商务知识1、某一项目专业知识、某一项目专业知识 ：A.具体项目不同，专业要求不同；具体项目不同，专业要求不同；8个单位，每个单位又分很多专业；个单位，每个单位又分很多专业；B.项目所在国项目知识；项目所在国项目知识； 2、多专业的知识；层面不同，人的知识范围要求不同。（境外公司层、多专业的知识；层

17、面不同，人的知识范围要求不同。（境外公司层面，勘探局层面）面，勘探局层面） 3、行业信息、知识；跨国家，跨区域的行业层面的知识，谈判时主体、行业信息、知识；跨国家，跨区域的行业层面的知识，谈判时主体设备要求及对应的商务价格；设备要求及对应的商务价格；2022-5-316二、了解项目所在国的文化背景及风俗习惯；二、了解项目所在国的文化背景及风俗习惯； 1、介绍几个与油田有业务往来国家的文化背景及风俗习、介绍几个与油田有业务往来国家的文化背景及风俗习 惯：尼日利亚、叙利亚、阿曼、印度尼西亚、沙特、科威特惯：尼日利亚、叙利亚、阿曼、印度尼西亚、沙特、科威特 2、未重视行为文化、精神文化、利益造成的项

18、目失败的、未重视行为文化、精神文化、利益造成的项目失败的案例案例 A、中海外波兰、中海外波兰“折戟沉沙折戟沉沙”； B、蛇礼物；、蛇礼物； C、西班牙温州鞋商；、西班牙温州鞋商；五、如何进行有效的国际商务沟通五、如何进行有效的国际商务沟通 2022-5-317三、明确沟通对象，有所侧重三、明确沟通对象，有所侧重1、业主提出的问题，积极回应，制定计划；、业主提出的问题，积极回应，制定计划；A工程款催收，大油公司，中小油公司；工程款催收，大油公司，中小油公司；B对待业主提出的问题，积极回应，制定计划；对待业主提出的问题，积极回应，制定计划；C长期合作理念；长期合作理念；2、代理原则：按劳取酬，互利

19、双赢、代理原则：按劳取酬，互利双赢 ；法律要求，代理作本土内容，项目占一定的比例，利用代理的关法律要求，代理作本土内容，项目占一定的比例，利用代理的关系和实力。系和实力。A工程代理；工程代理；B清关代理；清关代理；C法律代理；法律代理；五、如何进行有效的国际商务沟通五、如何进行有效的国际商务沟通 2022-5-3183、合作方原则：互利双赢、合作方原则：互利双赢A投标案例；投标案例；B项目执行案例；项目执行案例；4、政府部门，审批权，语气，措词，管理部门、政府部门，审批权，语气，措词，管理部门开工许可证办理案例；开工许可证办理案例；5、雇员（财务、法律、技术人员、一般工人）、雇员（财务、法律、技术人员、一般工人）6、分