营销方程式-实物黄金

1、中国农业银行中国农业银行宿州城中支行营业室宿州城中支行营业室2011-11-25银行产品营销方程式传世之宝善假于物善假于物银行产品银行产品营销方程式营销方程式Text in here案例分析案例分析产品申办产品申办产品简介“传世之宝“是我行自主品牌的实物黄金，纯度高达99.99%，最小3克，最大1000克的规格，可通过我行指定营业机构进行买入和卖出交易，满足收藏、馈赠、投资等多种需求。1、 “传世之宝”实物黄金业务，是指中国农业银行自主经营，通过指定营业机构，与投资者进行实物黄金买入（购回）和卖出（销售）交易的业务。 2、传世之宝”四字由奥运福娃设计者、我国著名艺术大师韩美林先生手书，金条外观

2、设计比例协调、赏心悦目，适当的长宽厚有利于收藏存放。同时根据时势分别推出了诸如兔年金条、建党九十周年、辛亥革命100周年纪念金条。3、传世之宝”实物黄金纯度为99.99%，配备有质量鉴定证书和购回证书，满足收藏、馈赠、投资等多种需求。主要针对我行的贵宾客户，以及曾经在我行购买过理财产品具有较强投资意识的客户。 1.个人客户和单位客户均可购买。实物黄金买卖对投资者范围没有限制，不需开户或与银行签订协议，方便操作，客户只需在合适价格到柜台进行买卖即可。2.购买时只需携带身份证即可。目标对象相关介绍办理条件注意事项1.投资者应充分认识黄金投资蕴含价格波动的风险。2.客户购回时,应携带身份证、原始购买

3、凭证、鉴定证书、购回证书、农业银行借记卡及包装、防伪标志等完好的黄金产品。3.“传世之宝”交易时间为 9:3015：30。4.黄金购买和购回业务须到银行指定的网点办理。传世之宝传世之宝传世之宝传世之宝产品分析产品分析1、传世之宝”具有实物黄金投资的一般优势，正所谓“乱世选黄金”，在欧债危机、国家通货膨胀不断上升的今天，其“硬通货”的属性可以很好的实现资产的保值增值、对抗通胀，可以作为组合投资的一部分。3、价格优势-“传世之宝”是银行实金投资产品，偏重投资需求，价格合理。金价随行就市，普遍低于金店6080元元/克克。4、购回渠道通畅-“传世之宝”可以在农行开办实物黄金的网点随时购回，手续简单，客

4、户卖出款实时到账。充分满足客户对资金流动性的需求。5、收藏值高“传世之宝”文化内涵丰富，其正面刻有当代艺术大师韩美林先生（奥运福娃设计者）手书的“传世之宝”字样，工艺精良，外观精美。具有极高的收藏价值。不断适合自己收藏，也适用于亲朋好友的赠送。优优 势势2、黄金成色为万足金，是市面上黄金成色最高的品种。产品分析产品分析银行回购时,其回购价格要低于当日金价每克20-30元元。劣劣 势势黄金的长期走势良好，不过近期走势偏弱。（不过此时或许正是买入时机）客户对于黄金投资这种方式还不太认可，觉得不能当首饰用，也不想将黄金来作为投资组合的一部分来使用。（因此在营销时需重点强调其收藏价值以及馈赠亲友的功能

5、。同时若强调投资功能则需客户长时间才持有）目前我们还未开通保管箱，大宗黄金不易保管。营销话术营销话术1、引入话题：、引入话题：王老板，这是我行正在热销的自主品牌“传世之宝”实物黄金，它采用了目前市面上很难买到的万足金为原料，纯度高达99.99%。 2、优势解答：、优势解答：其具备了一般黄金产品的基本特点，正所谓“乱世黄金”，目前这个经济形势下，手握黄金可以帮助你的资产保值增值，可以作为投资组合的一部分；而且“传世之宝”四字由“奥运福娃”的设计者，当代著名艺术大师韩美林先生亲笔手书，具有极高的收藏价值，不但适合自己收藏同时也是馈赠亲友的最佳礼品，而且我们也根据不同的时期推出了一些限量版“传世之宝

6、”，如“兔年生肖金条”、“建国六十周年”、“建党九十周年”、“辛亥革命100周年”等极具纪念价值的金条。 营销话术营销话术3、积极促成：、积极促成：同时它的价格优势也很明显，比普通金店的价格低30-40元/克，非常划算。更重要的是，它的购回渠道非常通畅，“传世之宝”可以在农行开办实物黄金的网点随时购回，手续简单，客户卖出款实时到账。充分满足客户对资金流动性的需求。 4、二选一促成：、二选一促成：您看你是需要20克还是100克？ 5、后期跟踪：、后期跟踪：这是我的联系方式，你以后有任何需要都可以随时和我联系，不知道你是否方便留下你的联系方式，以后我们有好产品的时候方便我通知你。 营销话术营销话术

7、1、引入话题：、引入话题：王先生您好，我是农行城中支行营业室你的专属理财经理，相信您已经记起我了吧？希望现在打电话没有打扰到您。 2、套近乎：、套近乎：您之前在我行购买的多期理财产品都获得了较高的收益，真是恭喜你了，以后如果有好的理财产品的时候我都会第一时间通知你的。 3、优势解答：、优势解答：今天给你打电话是有一个好消息要告诉你，最近我们农行正在热销“传世之宝”实物黄金。“传世之宝”四字由“奥运福娃”的设计者，当代著名艺术大师韩美林先生亲笔手书，具有极高的收藏价值；而且我们也根据不同历史时期推出了一些限量版“传世之宝”，如“兔年生肖金条”、“建国六十周年”、“建党九十周年”、“辛亥革命100

8、周年”等极具纪念价值的金条。不但适合自己收藏同时也是馈赠亲友的最佳礼品。 营销话术营销话术4、限期促成：、限期促成：目前的金价也比较合适，真的非常适合你这样有投资意识的高端客户。详细情况我想当面和你介绍一下，同时你也可以来看一下我们的产品展示。不知道你是今天有时间呢还是明天有时间？ 5、最后努力：、最后努力：王先生，我们的“传世之宝”实物黄金真的非常不错，而且现在的金价也到了一个比较合适的时机，现在通胀这么厉害，我们真的希望你可以以此来实现自己的资产保值增值。 异议处理异议处理2、近期黄金走势偏弱，价格跌了不少！、近期黄金走势偏弱，价格跌了不少！ 先生，你说的很有道理，没想到你如此关注黄金走势

9、，有如此高的理财意识。不过你要是长期关注的话，可以发现金价的长期走势是非常好的，而且现在欧债危机还未解除，未来经济下滑风险仍然存在，所以作为“硬通货”的黄金未来的长期走势应该会持续上涨，更何况现在价格跌了就更是你买入的时机了啊。1、银行回购时、银行回购时,其回购价格要低于当日金价每克其回购价格要低于当日金价每克20-30元！元！ 我明白你的顾虑，不过我们的“传世之宝”实物黄金不但在购买时比普通金店要低30-40元/克，在回购时和金店相比却要高30-40元/克，真的非常划算，而且金价长期应该是上涨的。 异议处理异议处理3、这黄金有什么用啊，又不能当首饰用！、这黄金有什么用啊，又不能当首饰用！ 您

10、讲的很有道理，不过黄金首饰现在越来越普遍，雷同性很强。而且其实很多高端人士佩戴黄金首饰已经越来越少了，你看有哪个大明星出行的时候是带黄金首饰的啊！ 而我们推出的“传世之宝”实物黄金由我们著名的当代艺术大师韩美林先生亲笔手书，更有诸如“龙年纪念”金条、“建国60周年”、“建党九十周年”、“辛亥革命100周年”纪念金条，制作工艺精良，极具收藏价值的同时还非常适合馈赠亲友。上次台湾那个女明星林熙蕾结婚，香港那个舒淇送的就是黄金啊！ 4、这个黄金我买回去之后放哪里啊？保存起来多不安全啊！、这个黄金我买回去之后放哪里啊？保存起来多不安全啊！ 确实是这样子，要是把这个金条买回去，就这么放家里的话，要是我,

11、我也不放心。不过您所顾虑的，就是我们想为你解决的，所以我们农行现在有“存金通”业务，到时候就没有这方面的顾虑了。营销台卡大堂看板黄金展示柜职责：1、发现目标客户； 2、转介厅堂人员； 2、二次强化营销。职责：1、发现目标客户；2、二次强化营销； 3、转介柜面营销；4、自我完全营销； 5、客户信息登记；6、大堂维护管理。职责：1、发现目标客户；2、转介柜面销售； 3、二次强化营销；4、预约拜访客户； 5、客户信息登记；6、日常维护管理。大堂大堂经理经理柜员柜员客户客户经理经理营销动作：营销动作：大堂经理正在做理财小讲堂的讲解，引发了客户的兴趣后，将其带到黄金展示柜做进一步的详细介绍。链条一链条一

12、营销话术：营销话术：各位客户大家下午好，我是农行城中支行的大堂经理段凤侠，现在正处于我们业务办理的高峰时间，我代表营业部感谢大家的耐心等待。为了让大家的等待时间过得更快，我想向大家讲解一下我们目前正在热销的”传世之宝”实物黄金，它由奥运福娃设计者韩美林大师亲笔题写，具有极高的收藏价值。大家可以看一下展示柜里这有多种规格的“传世之宝”，如“兔年生肖金条”、“建国六十周年”金条，“辛亥革命100周年”等限量版的金条，不仅可以用来收藏，而且可以馈赠亲友，并且它纯度高，是万足金。这是它的相关资料说明，有兴趣的客户我可以为您单独详细介绍一下。营销动作：营销动作：接过借记卡，在帮助客户购买的同时强化购买“

13、传世之宝”的好处营销话术：营销话术：客户，您可真有眼光啊。这款“传世之宝”买的人特别多，我们自己也买了一些。大堂大堂经理经理柜员柜员大堂大堂经理经理营销动作：营销动作：将高端客户引导至贵宾窗口办理业务。链条二链条二营销话术：营销话术：您好，您这样的高端客户以后可以到我们贵宾窗口办理业务。营销动作：营销动作：柜员发现其卡里有10几万资金，一直在卡里存了3个多月了。营销话术：营销话术：先生您好，我们目前正在热销我行自主经营的“传世之宝”实物黄金，它纯度高，是万足金，具有很高的收藏价值，3克-1000克不等可供您选择来馈赠亲友，同时赎回渠道非常顺畅，卖出款实时到账，还不会影响您的资金使用，我让大堂经

14、理过来向你详细的介绍一下吧。营销营销动作：动作：由大堂经理引导到贵宾区，进行介绍。营销话术：营销话术：先生您好，这是我行正在热销的“传世之宝”实物黄金，特别适合您这样的客户。它纯度高，由韩美林大师亲笔题写，具有很高的收藏价值，您看这有3克、10克的金条，非常适合送给小朋友来佩戴；各种纪念版的金条还可以用来馈赠亲友，是现在送礼的时尚选择；同时黄金作为“硬通货”，在现在这个经济形势下，更是我们实现资产保值的最佳投资手段。而且它价格比普通金店价格每克要低20-30元，更重要的是，它赎回渠道非常顺畅，卖出款实时就可以到账。您看你是想买20克还是50克的呢？高柜高柜柜员柜员大堂大堂经理经理理财理财经理经

15、理营销动作：营销动作：接过借记卡，在帮助客户购买的同时强化”传世之宝“的好处。链条三链条三营销话术：营销话术：现在正在热销的”传送石之宝”实物黄金很好，很多客户包括我自己都买了一些。营销动作：营销动作：您好！您这样的高端客户以后可以到我们贵宾窗口办理业务。将高端客户引导至贵宾窗口办理业务。营销话术：营销话术：您好！这是我行正在热卖的“传世之宝”实物黄金，它纯度高，由韩美林大师亲笔题写它纯度高，由韩美林大师亲笔题写，具有很高的收藏价值，您看这有3克、10克的金条，非常适合送给小朋友来佩戴；各种纪念版的金条还可以用来馈赠亲友，是现在送礼的时尚选择；同时黄金作为“硬通货”，在现在这个经济形势下，更是

16、我们实现资产保值的最佳投资手段。而且它价格比普通金店价格每克要低20-30元，更重要的是，它赎回渠道非常顺畅，卖出款实时就可以到账。您看你是想买20克还是50克的呢？营销话术：营销话术：王老板，您好！我是农行城中支行营业部您的专属理财经理许艳菊，相信您已经记起我了吧！希望现在打电话没有打扰到您。您之前在我行购买的多期理财产品都取得了不错的收益，真是恭喜您了，以后如果有好的理财产品的时候我都会第一时间通知您。上次你来我行营业部有意向购买我行的“传世之宝”实物黄金，王老板真是有眼光。现在“传世之宝”正在热卖，由韩美林大师亲笔题写，还有限量版和纪念版的金条，不仅具有极高的收藏价值，而且非常适合用来馈赠亲友，规格有3克1000克不等，而且赎回渠道顺畅，卖出款实时到账。请问王老板是想要20克还是50克的呢？那您是明天上午还是今天有时间呢？我可以提前帮你把产品准备好。 时间：2011-11-25 地点：营业厅大堂 人物：大堂经理段凤侠、柜员李丽红、客户王同、 引导员张莹、报幕员杨慧、理财经理鲁璐背景： 早上九点半大厅里有几位客户正在办理业务一位老客户来到了网点前准备办理业务案例分析案例分析1、经过行里的多次培训我们全员的营销意识，有了明显的提升。通过不断的开口营销，营销技能得到了一定的积累。2、我们有针