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文档简介

1、业务路线管理1、 访问计划·业务员自订访问计划表·与主管一起对计划表相互检讨，改进·每日检讨计划表的实际访问情况、销货情况，并机动调整2、 客户分级管理 分级标准：·市场潜力大小·信用度高低·营业额大小·市场占有率多寡·战略市场目标3、 拜访次数为妥善运用有限时间，以提高业绩，按A、B、C客户分级管理后，再评估客户营业额、规模、协力程度、未来潜力等，决定拜访频率，可使用亲自拜访、电话拜访、信函拜访等各种方式。重要的A级客户，为防止竞争者介入争夺，必须有计划的加强拜访时间与安排访问次数。4、 拜访时间 例如：客户等级

2、访问总次数户数每月每户访问次数1 A598738次B3065次C118138次合计10022 拜访时间和客户级别重要性成正比。5、 增加访问时间推销工作是以访问为主的，要适度增加访问次数，弹性安排工作，增加有效访问时间。A配合每日访问计划表，记录耗时。B检讨时间是如何消耗掉的。C依下列原则调整工作方式：·减少闲聊时间·减少交通时间·减少等待时间·减少处理事物时间·争取拜访机会·延长访问时间·加强开拓客户的时间6、 拜访顺序 重要的A级客户，绝对要于上午去拜访。 先制作行销地图，根据地理状况来编制客户路线图，再根据战术运用，决

3、定当日的拜访顺序。客户拜访顺序名册顺序分级客户名称 地 址电 话负责人商店类型123456789107、 拟定作息表 要在前一天晚上做好第二天的计划，好处在于：·节省无持序引起的浪费·事情安排有系统，容易处理·约定的事情不致遗忘·在有效时间内可完成更多的工作拜访客户的比较客户等级客户数销售额所占百分比访问次数访问次数百分比面谈次数获得订单次数A820%24866%124B2735%802888%6035C5940%1204332%9740D265%531914%3512小计100100%277100%20491客户等级访问次数客户数平均每月每户访问的次数访问次数百分比销售额所占百分比A428525168%20%B952735238

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