no7兰州正大李德元

1、兰州正大兰州正大永登市场猪料销售汇报交流永登市场猪料销售汇报交流2010年年10月月26日日 汇报人汇报人: : 李德元李德元 第一部分第一部分 永登市场猪料销售汇报永登市场猪料销售汇报李德元李德元 31岁，青海人岁，青海人2002毕业于青海大学动物医学专业毕业于青海大学动物医学专业2002年至今一直在兰州正大营销服务部工作，年至今一直在兰州正大营销服务部工作，8年来一直主管永登市场年来一直主管永登市场现任永登市场经理助理。现任永登市场经理助理。许虎林许虎林 26岁岁 毕业于甘肃黄羊牧校毕业于甘肃黄羊牧校 2007年加入兰州正大营销服务部年加入兰州正大营销服务部2009年加入永登市场年加入永登

2、市场任技术服务代表任技术服务代表许小东许小东 29岁岁毕业于甘肃农业大学毕业于甘肃农业大学2007年加入兰州正大示范猪场年加入兰州正大示范猪场2010年加入永登市场年加入永登市场任技术服务代表任技术服务代表市场简介市场简介永登市场历年饲料销量进展永登市场历年饲料销量进展 预估到预估到2010年底总销量比年底总销量比02年翻两番，年均增长率年翻两番，年均增长率18%永登市场历年猪料销售进展永登市场历年猪料销售进展 预估到预估到2010年底总销量比年底总销量比02年增长年增长11倍，年均增长率倍，年均增长率37%母猪料销售进展母猪料销售进展乳猪料销售进展乳猪料销售进展大猪料销售进展大猪料销售进展一

3、、品种改良一、品种改良引种引种：每年引进公司种猪：每年引进公司种猪500多头、从北京等地引进多头、从北京等地引进1500多头多头人工受精人工受精：对引进良种的充分利用：对引进良种的充分利用目前目前：培养的人工授精公猪站：培养的人工授精公猪站2各各,平均月配种平均月配种400多头母猪多头母猪,发展规模猪场进发展规模猪场进行本场人工受精，母猪规模近行本场人工受精，母猪规模近3000头头计划计划：在永靖、秦川再建：在永靖、秦川再建2个人工受精公猪站，平均月配种母猪达个人工受精公猪站，平均月配种母猪达400头以上头以上最好的饲料用在最好的品种上才能发挥出最大的效益。最好的饲料用在最好的品种上才能发挥出

4、最大的效益。所以不断改良客户的猪种是我们猪事业发展的基础和前提！所以不断改良客户的猪种是我们猪事业发展的基础和前提！二、标准化建设进展二、标准化建设进展标准化建设的实质就是向环境要效益！只要解决了环境温标准化建设的实质就是向环境要效益！只要解决了环境温度等问题，我们的猪事业才能长久稳步的发展！度等问题，我们的猪事业才能长久稳步的发展！已建成已建成38栋，母猪规模栋，母猪规模500头，育肥规模头，育肥规模6500头，带动正大料头，带动正大料150吨吨/月！月！永登河桥元永登河桥元生猪场：生猪场：为为1000头育头育肥场。肥场。目前市场最目前市场最先进，先进，单栋育肥最单栋育肥最大（大（500头）

5、头）环境控制最环境控制最完备，自动完备，自动供料。是四供料。是四良配套模式良配套模式养猪的模板养猪的模板猪舍室内猪舍室内消毒通道消毒通道生产区生产区员工生活区员工生活区永登河桥育肥园区：为永登河桥育肥园区：为2000头头/16栋规模存栏，目前专业育栋规模存栏，目前专业育肥存栏最大，圈舍环境控制设施设备配套健全。肥存栏最大，圈舍环境控制设施设备配套健全。每头猪用料量：猪三宝每头猪用料量：猪三宝35kg，猪浓缩料，猪浓缩料40kg或大猪全价料或大猪全价料200kg三、以猪三宝为主的餐模式推三、以猪三宝为主的餐模式推广广套餐模式推广主抓关键点套餐模式推广主抓关键点一、套餐优势体现的两个关键点一、套餐

6、优势体现的两个关键点 1 1、代乳宝的安全过渡、代乳宝的安全过渡 ：我认为代乳宝的重点不在于用多少或长多少，而在于安：我认为代乳宝的重点不在于用多少或长多少，而在于安 全过渡（从吃奶到吃料的过度）全过渡（从吃奶到吃料的过度） 2 2、仔猪宝的全面使用、仔猪宝的全面使用 ：所有用够或比以前多用的客户，猪的生长明显快，：所有用够或比以前多用的客户，猪的生长明显快， 明显早出栏明显早出栏二、我们应该关注的几个重点料号二、我们应该关注的几个重点料号 567157567157代乳宝代乳宝 仔猪宝仔猪宝 567/157567/157：决定初生重，断奶重（母猪料营养浓度、母猪奶水质量）：决定初生重，断奶重（

7、母猪料营养浓度、母猪奶水质量） 代乳宝：代乳宝： 刺激胃肠发育，增强对饲料的消化吸收功能，为后期快增重打基础刺激胃肠发育，增强对饲料的消化吸收功能，为后期快增重打基础 安全过渡，快速适应饲料安全过渡，快速适应饲料 区别于其他厂家奶粉料：后期增重快（区别于其他厂家奶粉料：后期增重快（30kg30kg体重前）体重前） 仔猪宝：不用或少用仔猪宝，就丧失了育肥最佳期仔猪宝：不用或少用仔猪宝，就丧失了育肥最佳期 正大代乳宝适口性对比试验正大代乳宝适口性对比试验试验猪场：永靖曹家湾猪场试验猪场：永靖曹家湾猪场 试验对象：试验对象：28日龄仔猪日龄仔猪试验目的：试验目的：正大代乳宝正大代乳宝与与天津安佑天津

8、安佑1000人工乳人工乳适口性对比适口性对比过程录像过程录像请看链接请看链接代乳宝与安佑代乳料对比试验代乳宝与安佑代乳料对比试验四、典型引路四、典型引路魏永信魏永信 永登县秦川镇农民永登县秦川镇农民 40岁岁 2002年从年从1头母猪开始，通过与正大合头母猪开始，通过与正大合作，一直用正大料，在正大的帮助指导下，发展到现在母猪作，一直用正大料，在正大的帮助指导下，发展到现在母猪60头，自繁自养，头，自繁自养，全程正大全价料全程正大全价料.今年花今年花12万元兴建了新房子，正在学驾照想着小车！万元兴建了新房子，正在学驾照想着小车！全价料套餐模式饲喂效果全价料套餐模式饲喂效果20头母猪产头母猪产1

9、64头，出栏头，出栏160头，出栏率头，出栏率97.5%五、大型培训推广会五、大型培训推广会集中了永登、永靖县主要养猪户分别在永登河桥镇政府会议室和永登县政府礼堂举办集中了永登、永靖县主要养猪户分别在永登河桥镇政府会议室和永登县政府礼堂举办大型养殖培训推广会，参加人数超过大型养殖培训推广会，参加人数超过500人人.目的就是把我们最先进的养殖理念和最好的目的就是把我们最先进的养殖理念和最好的养殖方法快速的扩散到每一位客户的心里。养殖方法快速的扩散到每一位客户的心里。六、扩大市场宣传及广告六、扩大市场宣传及广告猪三宝张贴画猪三宝张贴画七、重点大场大户的开发七、重点大场大户的开发(100头母猪以上头

10、母猪以上)大场大户开发大场大户开发永登龙泉万荣猪场永登龙泉万荣猪场：2006年建成投产，母猪从年建成投产，母猪从80头发展到头发展到800头，现育肥存栏头，现育肥存栏7000多头，用正大浓缩料，通过典型交多头，用正大浓缩料，通过典型交流和技术人员驻场服务，目前正在做全价料套餐模式试验！流和技术人员驻场服务，目前正在做全价料套餐模式试验！大场大户开发大场大户开发永登万达猪场永登万达猪场：2006年投产，生产母猪从年投产，生产母猪从150头发展到头发展到500头，头，现肥猪存栏现肥猪存栏4000多头，配备沼气发电，现用正大猪三宝和华多头，配备沼气发电，现用正大猪三宝和华罗预混料，罗预混料，10月已

11、开始做全价料套餐模式试验！月已开始做全价料套餐模式试验！大场大户开发大场大户开发永靖曹家湾猪场永靖曹家湾猪场：2002年建年建成投产，生产母猪从成投产，生产母猪从160头发头发展到现在展到现在600头，育肥猪存栏头，育肥猪存栏5000多头，目前用正大浓缩多头，目前用正大浓缩料和安佑乳猪料。料和安佑乳猪料。11月开始月开始乳猪宝和仔猪宝的饲喂试验乳猪宝和仔猪宝的饲喂试验八、网络建设与维护八、网络建设与维护 认识：要想富先修路。网络就是我们的路！认识：要想富先修路。网络就是我们的路！ 是兰州正大赖以快速发展的外部原动力！是兰州正大赖以快速发展的外部原动力！ 思路：招商思路：招商-护商护商-扶商扶商

12、-聚商聚商-共赢共赢 广、专广、专 保、爱保、爱 辅、导辅、导 德、财、才德、财、才 价值价值 环境就是竞争力：网络维护环境就是竞争力：网络维护 销售区域划分（专销商销售合同）销售区域划分（专销商销售合同） 市场定价（市场定价销售协议）市场定价（市场定价销售协议） 相互监督、互利共赢相互监督、互利共赢 根深才能叶茂：重点设立村级网络根深才能叶茂：重点设立村级网络 无论大小，更要倍加珍惜和爱护！无论大小，更要倍加珍惜和爱护！ 九、抓毛猪流通九、抓毛猪流通 经过多年对专销商的引导和培养，我们逐渐实现了专销商的经过多年对专销商的引导和培养，我们逐渐实现了专销商的 配套经营。尤其在毛重的回收和流通上，

13、我们走在了前面。使我配套经营。尤其在毛重的回收和流通上，我们走在了前面。使我 们的市场竞争力得到了更进一步的提升！们的市场竞争力得到了更进一步的提升！ 河桥张元生：屠宰场、肉品专卖店、流通（专车，至兰州、青海）河桥张元生：屠宰场、肉品专卖店、流通（专车，至兰州、青海） 永登苗忠英：流通（专车，至兰州、青海）永登苗忠英：流通（专车，至兰州、青海） 永登龙世云：屠宰场永登龙世云：屠宰场 、流通（专车，至青海）、流通（专车，至青海） 秦川肖朝书：流通（至兰州）秦川肖朝书：流通（至兰州） 永靖刘仲强：屠宰场、肉品专卖店、流通（至青海）永靖刘仲强：屠宰场、肉品专卖店、流通（至青海） 出猪装车出猪装车 电

14、子称重电子称重 屠宰上市屠宰上市 十、出肉率的追踪十、出肉率的追踪 出肉率的追踪出肉率的追踪全价料和浓缩料模式出肉率追踪全价料和浓缩料模式出肉率追踪全价料和浓缩料模式效益分析全价料和浓缩料模式效益分析 通过我们长期的试验和追踪：通过我们长期的试验和追踪： 同样的饲料成本，用全价料比浓缩料早出栏（同样的饲料成本，用全价料比浓缩料早出栏（11天左右）天左右） 同样的出栏体重，用全价料比用浓缩料出肉率高（同样的出栏体重，用全价料比用浓缩料出肉率高（2%）十一、客户服务升级十一、客户服务升级 鉴于市场规模化养殖进程的加快，客户对综合服务的需求和疾病流行难鉴于市场规模化养殖进程的加快，客户对综合服务的需

15、求和疾病流行难控制的局面，我们借助公司动保中心的优势建立起重点客户猪群的抗体控制的局面，我们借助公司动保中心的优势建立起重点客户猪群的抗体监测和防疫保健计划监测和防疫保健计划客户包括：正大忠实的客户客户包括：正大忠实的客户 标准化客户标准化客户 用正大料的大场大户用正大料的大场大户 有意向的规模户有意向的规模户服务要求：定期指导猪群防疫及保健服务要求：定期指导猪群防疫及保健 定期检测抗体水平定期检测抗体水平 建立服务档案建立服务档案目标：保障重点客户的猪群安全目标：保障重点客户的猪群安全 让客户感受到用正大料，与正大合作的优越性让客户感受到用正大料，与正大合作的优越性 最终目标就是让他们更全面

16、、更长期的用正大料，乐于用正大料最终目标就是让他们更全面、更长期的用正大料，乐于用正大料十二、市场人员管理重在追踪十二、市场人员管理重在追踪客户档案表客户档案表：及时更新，便于整体市场的把握和分析：及时更新，便于整体市场的把握和分析母猪预产期追踪表母猪预产期追踪表：通过追踪母猪的预产期，准确掌握各个母猪户的生：通过追踪母猪的预产期，准确掌握各个母猪户的生产时间段，及时拜访推广代乳宝，追踪生产成绩（出生重，断奶日龄，产时间段，及时拜访推广代乳宝，追踪生产成绩（出生重，断奶日龄，断奶重，耗料量等）断奶重，耗料量等）母猪料客户追踪表母猪料客户追踪表：便于总结分析用料和不用料的差异：便于总结分析用料和

17、不用料的差异猪三宝效果追踪表猪三宝效果追踪表：猪三宝在不同阶段的效果；用三宝和不用三宝的保：猪三宝在不同阶段的效果；用三宝和不用三宝的保育、育肥各阶段生长速度差异育、育肥各阶段生长速度差异重点村计划追踪表重点村计划追踪表：实施重点竞争策略：实施重点竞争策略我们需要什么，我们就去追踪什么，我们就会得到什么！我们需要什么，我们就去追踪什么，我们就会得到什么！第二部分第二部分 体会交流体会交流 明确工作的方向明确工作的方向 做好一个客户，带动一个村子；做好一个客户，带动一个村子； 做好一个村子，带动一片市场；做好一个村子，带动一片市场； 做好一片市场，稳定一个网络；做好一片市场，稳定一个网络； 做好

18、一个网络，推动正大产业！做好一个网络，推动正大产业！坚持工作的思路坚持工作的思路 关注细节，主抓关键点关注细节，主抓关键点 母猪料、代乳宝、仔猪宝、公猪站母猪料、代乳宝、仔猪宝、公猪站 坚持内挖外扩，力求持续增长坚持内挖外扩，力求持续增长 内挖：少用、不用、浓缩料变全价料内挖：少用、不用、浓缩料变全价料 （理论用量与实际之差）（理论用量与实际之差） 外扩：竞争者客户、发展新客户外扩：竞争者客户、发展新客户 善于不断创造和有效使用工具：对比试验、示范户、善于不断创造和有效使用工具：对比试验、示范户、 典型材料、学习班典型材料、学习班 相信动态的平衡，更坚信螺旋式的上升相信动态的平衡，更坚信螺旋式

19、的上升 新增客户新增客户= =丢失客户丢失客户 新增客户新增客户 丢失客户丢失客户 个人品牌的塑造个人品牌的塑造-勤勤 勤下市场：及时掌握客户最近最新的状况勤下市场：及时掌握客户最近最新的状况 一天一个变化，不去不知道一天一个变化，不去不知道 勤总结，勤分析勤总结，勤分析 熟悉客户及关联的人和事（深，广，透）熟悉客户及关联的人和事（深，广，透） 交人交心，勤交人心交人交心，勤交人心(客户的心客户的心)：如果客户都成为：如果客户都成为 我们最好的朋友时，那么我们的工作才算到位了！我们最好的朋友时，那么我们的工作才算到位了！个人品牌的塑造个人品牌的塑造-能吃苦能吃苦 一苦一苦 体力苦体力苦: :

20、辛劳辛劳, ,勤奋勤奋. . 二苦二苦 思想苦思想苦: : 理性的抉择理性的抉择, ,不想干但又不得不干不想干但又不得不干 三苦三苦 心理苦心理苦: : 心理压力心理压力, ,次次第一这次第二就是失败次次第一这次第二就是失败冠军的人都是经历了三苦冠军的人都是经历了三苦, ,战胜了三苦的人战胜了三苦的人什么是苦？习惯了就不苦，不习惯就苦！什么是苦？习惯了就不苦，不习惯就苦！个人品牌的塑造个人品牌的塑造-人品人品 如果一个市场人员做人的品牌倒了，那么他的市场永远做如果一个市场人员做人的品牌倒了，那么他的市场永远做不起来！不起来！ 做事先做人，所以个人品牌的打造和修炼必将是我们事业做事先做人，所以个

21、人品牌的打造和修炼必将是我们事业成败的关键！成败的关键！ 培训学习中吸取和深造：优秀的文化、先进的思想使人能培训学习中吸取和深造：优秀的文化、先进的思想使人能够主动积极的有方向的去工作够主动积极的有方向的去工作 （态度、作风、精神、理念、德性、习惯、学习型（态度、作风、精神、理念、德性、习惯、学习型就就是我们最大的生产力和竞争力！是我们最大的生产力和竞争力！个人品牌的塑造个人品牌的塑造-心态心态 好好工作好好工作 天天向上天天向上 干好工作干好工作 业绩向上业绩向上 把工作干的更好把工作干的更好 能力向上能力向上 心态积极向上心态积极向上 心态心态= =心胸心胸+ +态度态度 心胸决定格局，格

22、局决定结局（面要宽、广、远）心胸决定格局，格局决定结局（面要宽、广、远） 态度决定一切（点和线要正确对待、积极主动才能高效）态度决定一切（点和线要正确对待、积极主动才能高效）做事需要动脑子，但更需要用心做事需要动脑子，但更需要用心 忠心忠心 忠诚于自己的公司忠诚于自己的公司 一心一意也是全心全意一心一意也是全心全意 责任心责任心 对公司对客户高度负责对公司对客户高度负责 敬业心敬业心 全身心的投入并快乐的工作着全身心的投入并快乐的工作着 决心决心 无功即是过无功即是过 企业只要功劳不要苦劳企业只要功劳不要苦劳 信心信心 对公司对产品对自己要有十足的信心对公司对产品对自己要有十足的信心 上进心上进心 这次是第一这次是第一, ,下次还是不是第一下次还是不是第一? ? 良心良心 可以对不起自己可以对不起自己, ,但决不能对不起公司对不起客户但决不能对不起公司对不起客户工作的差异并非来自聪明与否，而来自我们