奶粉行业重点工作及如何执行

1、会计学1奶粉行业重点工作及如何执行奶粉行业重点工作及如何执行2市场销售额B、覆盖更多的渠道/门店A、拓展更多的市场C、提升单店销售额 A11一线A1市场横向拓展A2市场纵向拓展A12二线A13三线A14四线A21市内A22县城A23乡镇B1渠道扩张B2门店覆盖KA渠道商超渠道便利店孕婴渠道奶粉店食杂店团购渠道药店渠道A类门店B类门店C类门店C1分销更多的单品C2提高单品销量进新品出新品牌出新产品增加消费者数量维护老客争取新客转竞品客户提高购买客单价让消费者一次多卖提升产品单价 覆盖分销-亩数 店内表现-亩产市场销售额从哪里来全国市场3（渠道/门店数量门店单店销售额） （单品数量单品销售额） （

2、消费者数量客单价）市场销售额从哪里来区域市场市场销售额=4我们应该怎么去做5网点有效部建（母婴渠道）单人单店贡献人员管理和培训经(分)销商管理陈列（位置、标准化、费用梳理）路演活动促销活动执行医务拓展（消费者教育活动）67怎样测量门店容量8市场容量销量小大大小重点市场潜力市场优势市场一般市场工作流程挖潜力9工作流程挖潜力10一般门店做好基本维持工作优势门店垄断店内资源针对性的促销活动打压主要竞品抢占店内资源双促销员短期、大力度的促销活动重点门店抢占店内资源提升促销员技能开展单品拉升活动打压主要竞品工作流程挖潜力11工作流程挖潜力12市场容量：容量及我司销售额竞争品牌：锁定市场份额高于我们的一个

3、品牌和低于我们的一个品牌（贝因美、伊利、圣元、雅士利、摇篮）竞争品牌品项： 选择锁定品牌的相应品项 飞帆冠军宝贝、金领冠、优博 飞悦贝因美金装、伊利金装 飞慧伊利普装、金美正装 成人粉伊利、蒙牛；雅士利 贝迪奇贝因美13门店类型飞鹤是第一品牌飞鹤不是第一品牌飞鹤不是第一品牌作战门店防守第2位品牌进攻前进攻前1位、防守后位、防守后1位品牌位品牌非作战门店维持现状工作流程挑竞品1415预期效果预期效果竞争的不同情形竞争的不同情形实际效果实际效果100%同期内没有竞品投入同期内没有竞品投入100%同期内有同期内有1个竞品投入相同力度个竞品投入相同力度100%同期内有同期内有2个竞品投入相同力度个竞品

4、投入相同力度100%同期内有同期内有3个竞品投入相同力度个竞品投入相同力度100%50%33%25%16工作流程选战术17工作流程选战术1819奶粉行业的平均毛利有多少？短期和长期利润那个重要？20工作流程算费用21基金多余利润22客户基金：u提取标准：11月份开始每月根据经销商订单按照标准提取，双方建立账目，提取基金的90%用于当地市场，其余10%每月5日前打入区运营中心基金账户，用于区运营中心团队建设；u先申请后使用，严禁先斩后奏；u严格按照核销流程及要求进行核销，每月对账；多余利润：u保证经销商合理利润，其余利润部分必须投入市场，有公司监督使用；u每月双方进行对账，核销流程及要求参照基金

5、，对没有按照要求进行投入的经销商，公司将停止不固定费用的投入。23费用类别费用类别费用项目费用项目客户基金、客户基金、多余利润多余利润门店返利门店返利县级市场消费者教育（医务路演）县级市场消费者教育（医务路演）订货会返利订货会返利县级市场营养助理县级市场营养助理1 1对对1 1样品派发样品派发（费用补贴（费用补贴+ +样品）样品）购买促销品购买促销品DMDM费费本品买赠本品买赠导购人员工资导购人员工资特价、打折（统案以外）特价、打折（统案以外）PGPG保险保险陈列（含二次陈列）、地堆、陈列（含二次陈列）、地堆、管理费、管理费、NKANKA费用费用业务人员费用补贴业务人员费用补贴车体广告、喷绘、

6、形象设计、车体广告、喷绘、形象设计、展示展示业务人员奖励业务人员奖励进店费进店费开地税票发票（固定费用需要）开地税票发票（固定费用需要）产生手续费产生手续费路演路演其它其它24做什么事情在什么时间做有什么人去做在什么地方做用什么指标考核做好、做不好怎么办25少说、多做，狠抓落地！计划制定好以后大家严格按照计划落实！理解了要执行，不理解的在理解中去执行！重点工作每周跟踪，及时修正！26直接经直接经手人手人分销商分销商/ /经销商经销商费用假费用假一罚十一罚十上级上级 主主管管地区地区 经理经理假一假一罚五罚五审核审核人员人员省区省区 会计会计未审核出未审核出虚假费用虚假费用，则假一，则假一罚一罚

7、一业务业务 代表代表假一罚假一罚十十& &解聘解聘省区省区 经理经理假一假一罚三罚三省区营省区营管人员管人员职位职位首次窜货首次窜货二次窜货二次窜货地区经理地区经理解聘解聘省区经理省区经理降职或调岗降职或调岗解聘解聘经销商经销商50件以下处罚件以下处罚5万元；万元；50件以上（含件以上（含50件）、件）、200件以下处罚件以下处罚10万元，万元，200件以上件以上(含含200件件)直接取消经销权直接取消经销权二次窜货，不管多少件数二次窜货，不管多少件数，将直接取消经销商资格，将直接取消经销商资格及一切合作形式及一切合作形式人员、固定费用、非固定费用：串货：27网点有效部建（母婴渠道）单人单店贡

8、献人员管理和培训经(分)销商管理陈列（位置、标准化、费用梳理）路演活动促销活动执行医务拓展（消费者教育活动）28目标零售店（有奶粉销售的店）10家，共计销售100万/月 大卖场 KA 孕婴店 SC 超市 LC1# 2# 3# 4# 5# 6# 7# 8# 9# 10#35万 20万 15万 10万 10万 5万 2万 1万 1万 1万覆盖进店情形覆盖进店情形数值铺市率数值铺市率加权铺市率加权铺市率A、覆盖、覆盖7、8、9、10B、覆盖、覆盖3、4、5、6C、覆盖、覆盖1、2、3、440%40%40%5%40%80%区重点工作网点有效部建29加权铺市数值铺市提高加权铺市率是巧干，提高数值铺市率是

9、苦干！紧盯竞争对手销售额前20名的门店！容量数量区重点工作网点有效部建30有冠军宝贝、优博的门店必须有飞帆；有贝因美（伊利）金装的门店必须有飞悦；有伊利普装的门店必须有飞慧；有贝因美米粉、每伴的门店必须有贝迪奇；有伊利成人粉的门店必须有飞鹤成人粉；有雅士利豆粉的门店必须有飞鹤豆粉；以上标准要求系列对照！SKU数不能少于竞品！区重点工作网点有效部建要求（6+1）31区重点工作网点有效部建母婴渠道：l门店越来越多，市场份额越来越大，逐步向连锁发展；l零售价格低，影响整体市场；l重视自有品牌及毛利高的品牌；l对供货价格及返利要求较高；我们怎么应对？l我们无法控制其价格，因为他们要生存；l让他们自己拿

10、货还是我们去供？l用母婴渠道的销售额去养商超；l现金周转给我们带来的利润。3233武汉孝感黄石黄冈荆州襄樊荆门潜江咸宁宜昌十堰鄂州恩施仙桃天门随州医务主管医务代表医务咨询执行力策略/监督管理/分析3435u地区经理-加强周行程的计划性和考核，每日电话抽查实际状况，可控门店每月至少拜访两次，并在促销员管理表上签字；每月两次例会，进行政策宣导、重点工作部署及跟踪，同时有省区进行培训；u业务代表加强拜访卡的使用及检核，逐步建立客户资料卡及拜访制度；可控门店每月至少拜访四次，并在促销员管理表上签字；u促销督导-可控门店每月至少拜访四次，并在促销员管理表上签字；每月对所管理促销员至少进行两次培训；u促销

11、员终端报表口袋书、短信日报加强执行；每月地区所有促销员至少参加两次培训，有地区经理、促销督导、医务代表主导，每次必须考试，不合格将被淘汰；u加强数据提报的准确性：经销商库存（每月两次地区经理清点，经销商确认，每周上报进销存）、门店资料（助理电话确认+促销督导换区实地检核）、促销员提成（提成表必须提供终端销售清单或经销商送货单）；u制定合理有效的激励措施，调动业务及促销员的工作积极性；u11月底召开全省业务会议，明确工作职责及要求，同时进行培训。区重点工作人员管理36对消费者购买影响程度店内管理要素的重要性最显而易见，最重要最基础，最重要竞品 区重点工作人员管理37项目项目内内 容容库存库存 如

12、发生经销商库内断货情况，每次向公司支付违约金如发生经销商库内断货情况，每次向公司支付违约金500500元元/ /单品（公单品（公司原因除外）；分销商库内断货情况，每次向公司支付违约金司原因除外）；分销商库内断货情况，每次向公司支付违约金300300元元/ /单品单品铺市铺市铺市铺市6+16+1原则原则陈列陈列 公司所承担费用的各项市场费用必须属实，如有虚报费用者，当地业务公司所承担费用的各项市场费用必须属实，如有虚报费用者，当地业务人员立即解聘，地区经理退回公司人力资源，同时解除与经销商销售代理合同人员立即解聘，地区经理退回公司人力资源，同时解除与经销商销售代理合同。 在公司考核人员或主管以上

13、人员检查市场时，如发现同一地区有在公司考核人员或主管以上人员检查市场时，如发现同一地区有3 3家以上家以上零售店断货，经销商应向公司每家支付违约金零售店断货，经销商应向公司每家支付违约金300300元元/ /单品，若单品，若3 3家以下每一家家以下每一家支付违约金支付违约金200200元元/ /单品单品 若陈列和特殊陈列的陈列位置及面积与申请不符时，公司将不承担该陈若陈列和特殊陈列的陈列位置及面积与申请不符时，公司将不承担该陈列任何费用，当地业代立即辞退，该地区的主管人员承担列任何费用，当地业代立即辞退，该地区的主管人员承担500500元损失，直接交元损失，直接交给公司。（已批复的陈列和特殊陈

14、列的位置，今后再有申请一律要有具体陈列给公司。（已批复的陈列和特殊陈列的位置，今后再有申请一律要有具体陈列说明，否则不予批复）说明，否则不予批复）会议会议 所有的经销商要每月召集所辖分销商，开会共同探讨飞鹤产品的发展方所有的经销商要每月召集所辖分销商，开会共同探讨飞鹤产品的发展方向和需要解决的问题，地区经理必须参加，所产生的费用有经销商自行承担。向和需要解决的问题，地区经理必须参加，所产生的费用有经销商自行承担。3839区重点工作陈列费用重点投入重点和潜力门店，陈列位置及牌面要与我司市场份额匹配；方式按照货架、端架、地堆、形象陈列的先后顺序投入，形象制作要严格控制，在重点和潜力门店选取个别点投

15、入；梳理所有门店费用（合理性、虚假），整体费用率控制在7%；加强生动化标准、纵向3听/6盒/6袋标准的执行，春节前所有特殊陈列（地堆、端架）必须陈列成人粉；费用和人员调整不是减少费用和人员投入，而是提高有效性！资源投入要有重点和连续性，集中资源做大做强重点、潜力门店，不断提升单店产出；陈列促销员培训促销活动路演医务。40区重点工作陈列41标准化陈列二、奶粉整体货架陈列原则为年龄从小到大即（加大3段的牌面）：孕产妇婴幼儿1、2、3、4段中老年、高钙三、婴幼儿奶粉整体陈列原则为：飞帆飞悦飞慧四、成人奶粉整体陈列原则为年龄从小到大即：学生女士中老年高钙五、米粉整体陈列原则为：奶伴金装1、2、3段普装

16、1、2、3段一、整体陈列方式：纵向陈列42奶粉三组货架，辅食单独陈列43辅食单独陈列辅食单独与竞品陈列44奶粉三组货架，辅食无单独陈列45奶粉两组组货架，辅食单独陈列将飞悦和飞慧两个系列放到一起进行纵向陈列46两组货架，飞帆为主陈列，辅食无单独陈列47一组货架，辅食单独陈列一组货架，辅食无单独陈列48区重点工作路演活动1、前期准备？2、地址的选择？3、资源互换及强强联合？4、区域的布置？5、总结得失？6、新用户名单的利用？7、人员积极性的调动？8、方式的选择？49以中小型路演和摆台促销为主，提高活动产出；加大活动频次，地级市至少4场月，县城至少2场月，县城乡镇1场月；活动门店以重点和潜力门店为

17、主，提升终端信心；提前一个月做好场次时间安排，每周跟踪结果；大中型路演必须和医务结合，提升品牌专业性；收集消费者资料，及时回访；利用活动快速消化大龄日期产品；区重点工作路演活动要求50区重点工作促销活动执行1、促销方式的选择？2、区域及渠道的选择？3、过程的控制？4、促销信息的传达？5、促销资源的使用及管控？6、总结得失？7、业务人员的责任心？8、申请和核销流程？51区重点工作促销活动执行要求每月30日前和经销商确认下月促销方案，提前沟通，经销商参与其中，先申请后执行；先使用客户基金，然后再申请费用，及时核销，每月对账；战略产品：飞帆、飞悦、贝迪奇，战术产品：飞慧、成人粉（豆粉）；促销力度要看

18、锁定的竞品，分清品项，合理使用各种费用；促销告知要清晰、明确、有吸引力，本品买赠需贴标（时间、力度）；重点关注成人粉的活动，所有可控网点必须不间断执行特价和买赠活动；促销品及各种资源当做产品来管理并加强有效使用，自采促销品需贴飞鹤标志。52u集中资源开发重点区域，加快开发进度（广度和深度）；u加强人员管理和计划性拜访；u加强新客的跟踪服务，提升续吃率；u重点县城设立医务助理，尽快开展1对1派样工作；u加强院外班的开展，保质保量，每人每月至少一场；u加强医务和销售两个团队的融合，集中资源，形成合力；u优惠卡的使用（案例分享）区重点工作医务拓展5354551、每个新客每月能给大家带来多少销售额？ 一个宝宝消费2.53公斤/月奶粉； 公司吨粉平均价格8万元，折合每公斤80元； 一个宝宝一个月