C类产品营销计划ppt课件

1、C类产品营销 现实营销察看 市场定位 产品战略 价钱战略 渠道战略 推行战略对现实中营销的察看对现实中营销的察看 市场通路失去控制 众多产品争夺有限的零售资源 促销堕入恶性循环：不促不销 空地配合：广告轰炸与通路促销对现实中营销的察看对现实中营销的察看 许多国内中小企业纷纷落马或消逝 外资企业蜂拥而至，更有许多从 市场培育期进入到收获期 产品的生命周期越来越短 国内为数不多的几个大型制剂企业纷纷采用品牌延伸战略和多品牌战略，对中小企业构成宏大要挟 中高端市场指点品牌即将构成 最根本的缘由：战略和战术颠倒最根本的缘由：战略和战术颠倒或者说企业缺乏整体营销的概念或者说企业缺乏整体营销的概念 产品同

2、质化景象严重 没有特定的定位和对应的价值诉求 简单原始的价钱战成为必然 同质化的产品必然也争夺同样的渠道 导致企业对渠道的投入不断加大 渠道和终端促销变成 “企业营销的吗啡本节总结 以上是对整个农药市场现状的分析，尤其是对中高端市场的精辟分析。 在市场处于混战形状，指点品牌还未构成之前各大企业都卯足气力争夺中高端市场创企业品牌。 相对而言低端市场处于大家比较忽略的领地，目前低端市场竞争远未到白热化的地步。 公司准确把握市场动向率先注重低端市场乃识时务之举。但必需对低端市场有个清楚的认识 低端市场的竞争最终是低本钱的竞争，在那些大型厂家及原药厂家面前我们根本不能够具备长期的稳定的竞争优势。 在大

3、家都还没有看到这块市场的时候我们抓住时机率先抢得先机，可以博得一个战略周期的市场份额。 作为小企业我们可以把它作为实现销量增长、企业跨越的一座桥梁，但切不可作为最终战略目的。 我们最终的独一出路只需准确市场定位，精神聚焦将全部营销努力集中在某一个或几个重点目的市场、某一个或几个重点产品上，获取部分竞争优势和创制单品品牌。C类产品定位作物害虫细分：水稻钻心虫、卷叶虫低端产品，个别飞虱产品区域细分：江西、湖南为根据地，福建、广东、广西为主阵地，湖北、安徽为包围战场，山东、江苏选择市场统防统治药效细分：预防为主，在准确的时间用药到达一定预防效果证件申报实验规范效果；合理配药运用到达最正确效果；零售商

4、商业运作配合高效低利率产品销售获得利润特别提示：C 类产品对害虫的定位可以适当放宽，做到一定的广谱性，但应防止以下四种情况的出现：1定位缺乏 (模糊) 2过分定位 (太窄) 3含混定位 (太多或者太频繁改动) 4可疑定位 (难以置信)C类产品市场定位之对外诉求 最有竞争力性价比的水稻病虫害防治药剂供应商降低人员本钱、降低销售费用、降低消费本钱、降低毛利，从速度和规模获效益 水稻病虫害效力专家，农民朋友最贴心的植保医生，提供最实惠的病虫处理方案 为了胜利实现现款，C类产品的竞争除了低价，效力尤为重要，跟其他产品的效力偏重点有所区别：其他产品的效力重点在单品药效，而C类产品的效力是在实惠前提下处理

5、问题c类产品战略 产品证件：唑磷.毒死蜱、毒死蜱.氟铃脲、丙溴辛硫磷 产品规格：大包装单一规格300ml20瓶/280mlml20瓶 产品包装：外箱采用一致彩箱，瓶子采用高克的瓶子但瓶子质量要改良，标签重新设计C类一致电子标签以区分于同证的其他类产品，冠以一致“鑫惠牌商标，标签设计要艺感强能吸引眼球，并覆膜 C类产品除上述产品外还包含一部分订做产品：井水、井粉、阿维等 提高企业市场份额、最大化短期收入和现金流、提高公司回款率产品差别化产品差别化 给C类产品添加一系列有意义有价值的差别，以区别于竞争对手的产品的过程差别化的本质差别化的本质 差别化的表现是在于产品的技术含量、物理形状、运用方法，还

6、有其它外在附加价值的差别 差别化的本质是建立在消费者的觉得心智根底上的，在消费者心智空间占有不同的位置，或者说消费者心智空间的区隔C类产品的差别化 提供最有性价比的产品 提供最完好的产品：加强产品的外围价值效力价值，协助 农民找到最实惠的处理方案，主要由经销商实现，业务员可以适当配合任务产品整体观念产品整体观念 产品中心做到规范配方在利润允许的情况下做到效果产品中心做到规范配方在利润允许的情况下做到效果最优；产品形状就是前面讲的内外包装应显特征，在最优；产品形状就是前面讲的内外包装应显特征，在同类市场同类产品中有档次感；产品附加利益来自经同类市场同类产品中有档次感；产品附加利益来自经销商的配送

7、、运用指点全生育期、人员推行销商的配送、运用指点全生育期、人员推行 产品整体概念三层次论产品整体概念三层次论产品产品成效成效质量质量特征特征品牌品牌包装包装式样式样配送配送运用指点运用指点信誉信誉赞扬处置赞扬处置质量保证质量保证产品中心产品中心产品形状产品形状产品附加利益产品附加利益 产品生命周期曲线产品生命周期曲线销售与利润导入期销售曲线利润曲线生长期成熟期衰退期产品生命周期产品生命周期 产品从进入市场到退出市场的周期性变化过程。产品从进入市场到退出市场的周期性变化过程。阅历导入期、生长期、成熟期和衰退期等开展阅历导入期、生长期、成熟期和衰退期等开展时期。时期。 各阶段根本营销战略各阶段根本

8、营销战略 导入期导入期 突出一个突出一个“快字；快字； 生长期生长期 强调一个强调一个“好字；好字； 成熟期成熟期 抓住一个抓住一个“优字；优字； 衰退期衰退期 明确一个明确一个“转字。转字。 C类产品是原有产品线的向下延伸，属于公类产品是原有产品线的向下延伸，属于公司全新的一类产品，司全新的一类产品，2019年还属于市场导入期年还属于市场导入期应应“快快 速抢占市场速抢占市场 从抢得低端市场先机角度思索也应快速占有一从抢得低端市场先机角度思索也应快速占有一定份额定份额C类产品价钱战略 提高人均销量降低人员本钱、降低销售费用不作任何破费型推行、降低消费本钱按证件规范配方消费不添加额外成分、降低

9、毛利，从速度和规模获效益 毛利控制在15%左右，业务员提成1%，到达强有力的价位优势 注释：低端市场是低价位市场低毛利市场但并不一定是低净利市场关键在于方式和执行C类产品渠道战略 渠道选择：县级和市级客户，有低端市场运作阅历，网络覆盖范围广；最好从老客户中删选。 客户数不宜过多，一个区域市场三个左右，经过大户去辐射到达一定覆盖面、防止出现市场冲突 C类产品只能单独运作，做该类产品的客户不得做公司其他产品除非其他产品也现款，订做产品除外。 全现款支配，确保公司的净利润 现款操作的理由：毛利15-提成1-返利6-查罚1-销售本钱4-管理本钱3-财务本钱6=-6C类产品推行战略 公司不对该类产品做破

10、费型推行 C类产品客户利润：可采用销量返利战略，人员推行和用药指点。 公司可配合客户在用药适期针对不同的虫情和不同的作物做些黑白小纸张产品阐明书发给农民指点用药C类产品销售目的及考核销售目的：年销售额300万元上单品销量100万元以上江西120万元、湖南80万元、其他市场100万各区域目的：江西各区域经理目的15万、湖南各区域经理目的16万、其他区域经理目的13万销售考核：完成目的额外奖励一个点提成，没有完成罚款1000元C类产品运作的关键 C类产品运作得胜利与否关键在于找到适宜的客户并且能否经过利益打动客户从而调动客户的积极性 C类产品本质是在利用客户强大网络和效力队伍，客户是最关键的主体，

11、只需调动起他的积极性才干最大限制调动其资源胜利开发市场 要求业务员领会透C类产品真正的市场价值，以及对外的诉求 要求业务员有较高的煽动才干和谈判才干 业务员在选择客户的时候一定要摸清客户的实力以及客户对该类产品的预期销量，年销量能否到达800件以上作为能否协作的重要根据C类产品的胜利运作对提高回款率、降低退货率提供了有力支撑小结 首先必需清醒的认识到在行业中我们毕竟是小型企业，没有规模、特征和优势 从长期的战略目的来看，公司必需在中高端市场打造出属于本人的根据地市场和单品品牌，也就是A、B类产品一直都是重中之重，尤其是B类，我们必需经过这两类产品中打造出区域优势品牌。 从短期效应来看，C类产品可以一定程度上处理公司回款率和资金周转频率低下的问题，可以让公司实现短期的有限的规模性跨越C类产品销售方案II 方案一存在一个很大的难点在于客户能否做到现款。 从市场调研发现价钱低不一定就能做到现款，尤其是大客户、新客户就更难了。 价钱低不是公司内部稳定的长期优势：我们没原药、没规模、没品牌，在大零售商处大厂、原药厂、品牌厂齐聚，低价我们低不过他人品牌我们没人家响亮，很难显示出绝对优势也难打动客户，因此要现款操作就难上加难了 为了确保胜利实现现款，可以采取多渠道战略，有些地方市级、县级客户现款做不成可以