ABC法则与销售、配合、带动ppt课件

1、ABCABC法那么是商业、乃至政治法那么是商业、乃至政治中的黄金法那么，没有中的黄金法那么，没有ABCABC法法那么的运用就没有事业胜利那么的运用就没有事业胜利的能够，必需学会和正确的能够，必需学会和正确运用此法那么，运用比会更要。运用此法那么，运用比会更要。借力、使力、不费力借力、使力、不费力 一、什么是一、什么是ABCABC法那么法那么ABCA A是是AdvisorAdvisor顾问：指他可以借顾问：指他可以借用的任何用的任何 的人、的人、事、物事、物 B B是是BridgeBridge桥梁：他本人桥梁：他本人 C C是是CustomerCustomer顾客：顾客：新朋友新朋友一、什么是一

2、、什么是ABCABC法那么法那么二、二、A A 的素质要求的素质要求 良好的为人处事才干良好的为人处事才干 正确积极的心态正确积极的心态 胜利者的笼统及内涵胜利者的笼统及内涵 剧烈的胜利愿望剧烈的胜利愿望三、三、ABCABC法那么的运用法那么的运用 B B的重要性的重要性 B B是主导，是主导，B B所扮演的角色及做法能否恰当，所扮演的角色及做法能否恰当，几乎决议成败几乎决议成败 A角色只占20%胜利率，另外50%的在B角色能否扮演好桥梁三、三、ABCABC法那么的运用法那么的运用 通知通知A A有关有关C C的资料如：的资料如： 个人特质、家庭情况、任务事业的情况，喜好个人特质、家庭情况、任

3、务事业的情况，喜好与兴趣个人需求如：生意认同感、满足感、事业、家与兴趣个人需求如：生意认同感、满足感、事业、家庭、安康、声誉、老公庭、安康、声誉、老公/ /老婆、孩子、钱、车老婆、孩子、钱、车2.2.事前预备事前预备 铺垫任务铺垫任务 论述论述A A的优点，推崇的优点，推崇A A，激发，激发C C见见A A的兴趣的兴趣 邀约邀约C见见A与与A确定时间确定时间 预备必需用到的工具预备必需用到的工具 事业引见手册、录音设备、纸、笔、产品样品、跟进资料事业引见手册、录音设备、纸、笔、产品样品、跟进资料三、三、ABCABC法那么的运用法那么的运用 陪朋友见教师陪朋友见教师3.3.沟经过程推崇与配合沟经

4、过程推崇与配合 B引见引见C给给A认识认识 推崇推崇A引见的越自然越好引见的越自然越好 B适当的引导适当的引导B必需为必需为A搭起一道桥梁，适当的引言，搭起一道桥梁，适当的引言，聊聊C熟习的话题熟习的话题三、三、ABCABC法那么的运用法那么的运用. 正确座位的安排 防止听觉、视觉、动作及中途干扰 决议权的人必需离A比较近 防止C与A坐对角桌子桌子正确的坐正确的坐法法ACBB B的规范动作二的规范动作二-察看者察看者坚持高度警惕，适时给予协助，这会使坚持高度警惕，适时给予协助，这会使A A更快速更快速的顺应的顺应B B B的规范动作三-全程陪同不要在过程中不见、不要跑出去、不要跟他人打招呼不要

5、打、不要发短信、不要开玩笑、不要去小便 B B的规范动作一的规范动作一点头点头/ /浅笑浅笑/ /赞同赞同/A/A的说法的说法/ /录音录音/ /做笔记做笔记/ /坚持良好坐坚持良好坐姿姿目的：学习目的：学习A A的谈法、建立的谈法、建立C C对对A A的权威、以身作那么的权威、以身作那么的复制的复制B B的规范动作的规范动作B B的规范动作四的规范动作四-适时回馈适时回馈加强加强C C的自信心，提供一些本人及他人的见证，总之在的自信心，提供一些本人及他人的见证，总之在A A的说话过程给予支持与一定的说话过程给予支持与一定B B的规范动作五帮的规范动作五帮C C提问题提问题例如没有时间、不喜欢

6、、没兴趣例如没有时间、不喜欢、没兴趣等等，不然不只处理不到问题等等，不然不只处理不到问题B B的规范动作的规范动作B B角色的避讳角色的避讳防止提负面的问题防止提负面的问题防止直接挑战防止直接挑战A A的专业的专业否决否决A A的论点的论点太过长舌取代太过长舌取代A A的主导权的主导权 事后补充事后补充 当当A A与与C C讲解完，讲解完，B B该当适当做补充阐明，该当适当做补充阐明， 以加强以加强C C的自信心，作促成的动作，当的自信心，作促成的动作，当C C要开要开 时，可借资料，安排下次见时，可借资料，安排下次见A A的理由、时间。的理由、时间。A A要离场时要离场时B B要再次真诚致谢

7、！要再次真诚致谢！ 大象无形大象无形一切皆可为一切皆可为A A：公司、上属、：公司、上属、教师、产品、资料、教师、产品、资料、会议、名人合影、高档汽车、会议、名人合影、高档汽车、高档手表高档手表一切一切有助于提高对方认识改动的有助于提高对方认识改动的事物都可为事物都可为A A。四、积极参与、参与、举行会议四、积极参与、参与、举行会议五、五、ABC动作后动作后1.1.检讨个案检讨个案 B B提供的讯息能否正确？提供的讯息能否正确？ A A能否曾经找到对方的问题与需求？能否曾经找到对方的问题与需求？ 假设曾经找到需求，为什么？假设曾经找到需求，为什么？ 对方的需求强度能否足够？对方的需求强度能否足

8、够？ 对方能否置信我们的说法？对方能否置信我们的说法？ 对方会产生什么疑问？对方会产生什么疑问？2.2.跟进与汇报跟进与汇报大多数大多数B B会犯错误就是自以为比上级了解会犯错误就是自以为比上级了解C C的现的现状与处置状与处置 程度程度有时本人是当局者，判别不一定正确，不断地有时本人是当局者，判别不一定正确，不断地汇报才干汇报才干 使上级适时援助使上级适时援助有些有些B B运作一次运作一次ABCABC后就放着，任顾客与后就放着，任顾客与朋友本人做决议，或是找很多理由给本人，朋友本人做决议，或是找很多理由给本人，不再清查下去，这是不对的。既然谈不再清查下去，这是不对的。既然谈了，不论有没有成交

9、，了，不论有没有成交，C C还是我们的朋还是我们的朋友，不是吗？友，不是吗？千万不要做不成生意，朋友也没得做了！千万不要做不成生意，朋友也没得做了！五、五、ABC动作后动作后学而能用是真学学而能用是真学知而能行是真知知而能行是真知借力、使力、不费力借力、使力、不费力 点头、浅笑、数钞票点头、浅笑、数钞票猪都有四大梦想：周围栅栏全倒掉全国屠夫都死掉天上天天掉饲料全国人民信回教。( (一一) )销售梦想销售梦想有的人有时间没钱有的人有钱没时间有的人有钱有时间却没有高兴。销 售 7是说话的内容，38是言谈举止，55是他外在的笼统包括穿着发型、肤色等等。 花小钱买笼统，有了笼统赚大钱。象得快做得快，象

10、得慢做的慢。(二)销售本人 销 售(三)销售公司 开创人、创业史、实力、中心竞争力、公众笼统、品牌、文化、远景销 售(四)销售指点人知大小、懂对错不用溢美但求诚挚用行动表达感恩销 售销 售五)销售会议没有学问要有知识，没有知识要有常识，没有常识要进教室。(六)销售人物 每个人都会从类似的人身上找到胜利的参照，讲述胜利人的故事就是最好的鼓励。销 售(七)销售团队归属：有系统援助归宿：有疗伤环境归心：有共同价值观如何待人、如何看事、如何思索销 售 配合不是被动的陪衬，而是自动的引导。 把成就感给他人，把成就留给本人。 最好的配合者首先是最好的跟随者。 配合是智慧者的游戏，“四两拨千斤。配 合 配合

11、公司配合公司 配合公司的政策配合公司的政策 遵纪守法不违规遵纪守法不违规 在商言商在商言商配 合 配合团队配合团队 扮演好每一个角色扮演好每一个角色跟随者、指点者、号跟随者、指点者、号召者、呼应者、开辟者、召者、呼应者、开辟者、胜利者胜利者 在团队利益的前在团队利益的前提下实现个人利益提下实现个人利益配 合 配合会场配合会场 配合课程、会议、活动，并积极参与。配合课程、会议、活动，并积极参与。 配合掌声、笑声，与演讲者亲密互动。配合掌声、笑声，与演讲者亲密互动。 配合的目的为引导初学者配合的目的为引导初学者 的听课态度，烘托气氛。的听课态度，烘托气氛。配 合 配合指点人配合指点人 简单、置信、听话、照着做简单、