汽车促销策划

1、.1 本章概要：本章概要：l掌握人员推销策划的内容、掌握人员推销策划的内容、步骤、形式、策略和技巧；步骤、形式、策略和技巧；l掌握广告促销策划的内容、掌握广告促销策划的内容、类型、流程、策略和技巧；类型、流程、策略和技巧；l掌握营业推广策划的特点、掌握营业推广策划的特点、作用和流程；作用和流程；l掌握公共关系促销策划的含掌握公共关系促销策划的含义、作用和方式和工作程序。义、作用和方式和工作程序。.2选定目标市场和听众选定目标市场和听众确定宣传的目的和期望的结果确定宣传的目的和期望的结果设计设计“广告词广告词”选择宣传媒体和渠道选择宣传媒体和渠道制定整体预算和资金分配制定整体预算和资金分配 管理

2、，协调，执行管理，协调，执行监测评估宣传效果监测评估宣传效果.3.4 汽车人员推销，是指汽车企业通过派出汽车人员推销，是指汽车企业通过派出推销人员与可能成为购买者的人交谈，作口推销人员与可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销汽车商品，促进和扩大销售头陈述，以推销汽车商品，促进和扩大销售的一系列过程。的一系列过程。一、汽车人员推销策划的内容一、汽车人员推销策划的内容.5二、二、 汽车人员推销策划的步骤与形式汽车人员推销策划的步骤与形式 1明确推销任务明确推销任务 2确定推销人员确定推销人员 3构建推销队伍结构构建推销队伍结构 4确定推销方案及工作确定推销方案及工作 5推销人员的管理推销人员的

3、管理 6推销人员的培养推销人员的培养.6二、二、 汽车人员推销策划的步骤与形式汽车人员推销策划的步骤与形式（二）汽车人员推销的基本形式（二）汽车人员推销的基本形式 1、上门推销、上门推销 2、柜台推销、柜台推销 3、会议推销、会议推销 .7.8.9.10.11.12.13.14.15 三、汽车人员推销策划的策略与技巧三、汽车人员推销策划的策略与技巧 1寻觅阶段的策略与技巧寻觅阶段的策略与技巧 2.接触阶段的策略与技巧接触阶段的策略与技巧 3.商谈阶段的策略与技巧商谈阶段的策略与技巧（1）产品展示策略）产品展示策略（2）文字、图片、录像演示策略）文字、图片、录像演示策略（3）示范参与策略）示范参

4、与策略.16一、汽车广告促销策划的内容与类型一、汽车广告促销策划的内容与类型（一）汽车广告促销策划的内容（一）汽车广告促销策划的内容 汽车广告促销是广告策划的一个重要方面，汽车广告促销是广告策划的一个重要方面，是在广泛的调查研究基础上，对市场和个案进行是在广泛的调查研究基础上，对市场和个案进行分析，以决定广告促销活动的策略和广告促销实分析，以决定广告促销活动的策略和广告促销实施计划，力求广告促销进程的合理化和广告促销施计划，力求广告促销进程的合理化和广告促销效果的最大化。效果的最大化。（二）汽车广告促销策划的类型（二）汽车广告促销策划的类型.17 任务二任务二 汽车广告促销策划汽车广告促销策划

5、二、二、 汽车广告促销策划的流程、步骤与策略汽车广告促销策划的流程、步骤与策略（一）（一） 广告促销策划的流程与步骤广告促销策划的流程与步骤 1广告促销策划的流程广告促销策划的流程.18二、二、 汽车广告促销策划的流程、步骤与策略汽车广告促销策划的流程、步骤与策略（一）（一） 广告促销策划的流程与步骤广告促销策划的流程与步骤 2汽车广告促销策划的步骤汽车广告促销策划的步骤 (1)调查分析阶段调查分析阶段 (2)拟订计划阶段拟订计划阶段 (3)执行计划阶段执行计划阶段 .19二、二、 汽车广告促销策划的流程、步骤与策略汽车广告促销策划的流程、步骤与策略（二）（二） 汽车广告促销策划的主要策略汽车

6、广告促销策划的主要策略 1、汽车广告定位策略、汽车广告定位策略 服务定位策略服务定位策略 观念定位策略观念定位策略 2、产品生命周期广告策略、产品生命周期广告策略 3、广告的媒介组合策略、广告的媒介组合策略 .20 三、汽车广告设计技巧策划三、汽车广告设计技巧策划（1）简明易懂）简明易懂 （2）具有美感性）具有美感性 （3）独具特色）独具特色 .21荣威汽车广告图片荣威汽车广告图片 .22.23 一汽大众汽车广告设计图片，一汽大众，汽车，国内广告设计图片一汽大众汽车广告设计图片，一汽大众，汽车，国内广告设计图片.24 .25 .26任务三任务三 汽车营业推广策划汽车营业推广策划一、汽车营业推广

7、策划的特点与作用一、汽车营业推广策划的特点与作用1、汽车营业推广策划的特点、汽车营业推广策划的特点(1)促销强烈促销强烈 (2)贬低商品贬低商品 2、汽车营业推广策划的作用、汽车营业推广策划的作用*方式：方式： 赠送样品赠送样品 赠送代价券赠送代价券 包装兑现包装兑现 提供增赠品提供增赠品 商品展销商品展销.27二、二、 汽车营业推广策划的流程汽车营业推广策划的流程1、确定汽车营业推广目标、确定汽车营业推广目标2、制定汽车营业推广方案、制定汽车营业推广方案3、汽车营业推广方案的测试、汽车营业推广方案的测试4、汽车营业推广方案的实施、汽车营业推广方案的实施5、汽车营业推广方案的评估、汽车营业推广

8、方案的评估.28一、汽车公共关系策划的含义一、汽车公共关系策划的含义 是指公共关系人员根据汽车企业形象的现状是指公共关系人员根据汽车企业形象的现状和目标要求，分析现有条件，谋划、设计公共关和目标要求，分析现有条件，谋划、设计公共关系战略、专题活动和具体公共关系活动最佳行动系战略、专题活动和具体公共关系活动最佳行动方案的过程。方案的过程。二、汽车公共关系策划的作用二、汽车公共关系策划的作用 (1）监察环境、搜集信息）监察环境、搜集信息 (2）沟通情感、树立形象）沟通情感、树立形象 (3）调解纠纷、缓冲矛盾）调解纠纷、缓冲矛盾（4）增强购买、促进销售）增强购买、促进销售.29三、汽车公共关系策划的

9、方式与工作程序三、汽车公共关系策划的方式与工作程序（一）汽车公共关系的方式（一）汽车公共关系的方式1、加强新闻宣传、加强新闻宣传2.开展公益性活动开展公益性活动【实例实例】吉利公司在推出从零出发的吉利公司在推出从零出发的帝豪帝豪EC7时，时，就通过多形式的公益活动，譬如西南旱灾捐水、就通过多形式的公益活动，譬如西南旱灾捐水、玉树灾区祝福等活动，为帝豪品牌塑造了良好的玉树灾区祝福等活动，为帝豪品牌塑造了良好的口碑。口碑。3、收集、处理与反馈公众意见、收集、处理与反馈公众意见4、建立全方位的联系、建立全方位的联系5、组织专题公关活动、组织专题公关活动6、建立、健全内部公关制度、建立、健全内部公关制

10、度.30（二）汽车公共关系策划的工作程序（二）汽车公共关系策划的工作程序1.公共关系调查公共关系调查2. 确定公共关系的目标确定公共关系的目标3. 编制公共关系计划编制公共关系计划4.公共关系计划的执行与实施公共关系计划的执行与实施5.公共关系的效果评估公共关系的效果评估.31 策划活动策划活动 1 1、某企业开发出一种不会造成环境污染的纸制、某企业开发出一种不会造成环境污染的纸制 饭盒，为树立企业环境卫士形象，请你为该饭盒，为树立企业环境卫士形象，请你为该 企业策划一次公共促销活动。企业策划一次公共促销活动。2 2、某保健品生产企业正在对、某保健品生产企业正在对 A A、B B两种广告媒介两种广告媒介 进行选择，媒介进行选择，媒介A A拥有拥有15001500万接触者，其中有万接触者，其中有 效接触人数占效接触人数占25 %25 %，每期需广告费，每期需广告费3 3万元；媒万元；媒 介介B B拥有拥有20002000万接触者，有效接触人数占万接触者，有效接触人数占20%20%， 每期需广告费每期需广告费4 4万元，该企业应选择