如何提升区域市场的生意目标

1、深圳市华普天智有限公司深圳市华普天智有限公司如何提升区域市场的生意目标?-提高技能，将执行进行到底！提高技能，将执行进行到底！2006 10序言：序言：q若想要感觉安全无益，去做本来就会做的事；q 若想要真正成长，那就要挑战能力的 极限! 也就是暂时地失去安全感!v 所以，当你不能确定自己在做什么时， 起码要知道，你正在成长!你知道吗你知道吗?l在这个时代你唯一的竞争优势就是比在这个时代你唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学习得更快！更好！更你的竞争对手学习得更快！更好！更多！多！l我们生存在一个日新月异急速变化的我们生存在一个日新月异急速变化的时代，人们必须寻变。时代，人们必须寻变。l颠覆自己

2、，否则竞争将颠覆我们！颠覆自己，否则竞争将颠覆我们！主题目录区域经理所具备的素质要求如何提升区域市场的生意目标?区域经理要思考的几个问题；区域经理所具备的素质要求：勤奋勤奋:百富于勤！耐心耐心:即坚持不懈；成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循”平均法则”，通常控方若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那必须忍爱九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功越来越近区域经理所具备的素质要求：专业专业:A、专注。对于任何工作我们都要投入自己80的精力到工作上去。B、敬业精神。坚守务实，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。 C、以最少的投入获得最大的收

3、益。执行执行:即执行力。10010再好的想法和计划、再好的方案！没有进行落实执行都是零区域经理所具备的素质要求：学习学习:俗话说“长到老学到老”，作为一名优秀的销售人员要更具有学习的心态，市场是每天都在变化，要掌握最新的知识和解决问题的方法。时刻为自己进行充电团队团队:团队协作精神，在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要的。个人能力固然重要，但只有团队协作才能迸发出巨大的力量。区域经理所具备的素质要求： 守信守信:与客户建立信赖关系，需要销售人员有”诚”信”品格。销售首先是推销自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交

4、易的可持续性和良性发展。 吃苦耐劳吃苦耐劳:销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。区域经理所具备的素质要求：善于沟通善于沟通:销售是一项说服性的沟通工作，需要70的倾听，30的表达。善于沟通者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足 ，最终成交。解决能力解决能力:优秀的销售人员必须具备解决问题的能力。能对突发事件做出准确迅速的反应。区域经理所具备的素质要求：积极的人生态度积极的人生态度: 销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；销售人员每

5、天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然 、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的压力和严峻考验如何提升区域市场的生意目标?我我们们在在做做什什么么？生生意意的的流流程程制定制定OGSM策略策略了解市场，确定生意目标了解市场，确定生意目标机会点分析机会点分析业务体系的建立业务体系的建立团队建设团队建设与激励与激励生意目标细化生意目标细化人员的考人员的考核与管理核与管理价格管理价格管理促销管理促销管理大客大客户管户管理理SWOT分析表分析表市场竞争分析表市场竞争分析表OGSM表表达成生意目标达成生意目标制定制定OGSM策

6、略策略了解市场，确定生意目标了解市场，确定生意目标机会点分析机会点分析业务体系的建立业务体系的建立团队建设团队建设与激励与激励生意目标细化生意目标细化人员的考人员的考核与管理核与管理价格管理价格管理促销管理促销管理达成生意目标达成生意目标大客大客户管户管理。理。SWOT分析表分析表市场竞争分析表市场竞争分析表OGSM表表生意生意人人策略策略一、生意在哪里？一、生意在哪里？（一）市场调查与分析（一）市场调查与分析 基本工具基本工具: 1、经销商档案表、经销商档案表 2、市场竞争分析表、市场竞争分析表 3、SWOT分析表分析表一、生意在哪里？一、生意在哪里？（二）确定生意目标（二）确定生意目标 基

7、本依据基本依据: 1、总公司的年度增长目标、总公司的年度增长目标 2、本省的年度增长目标、本省的年度增长目标 3、各二级区域去年的市场业绩、各二级区域去年的市场业绩 4、各二级区域的市场现状与潜力、各二级区域的市场现状与潜力一、生意在哪里？一、生意在哪里？（二）生意目标的确定（二）生意目标的确定 确立的目标包括确立的目标包括 营业额目标营业额目标渠道目标渠道目标一、生意在哪里？一、生意在哪里？（三）提升空间有多大？（三）提升空间有多大？ 营业额提升率营业额提升率一、生意在哪里？一、生意在哪里？（四）目标与实际的差异性分析（四）目标与实际的差异性分析 1、找出市场存在的问题、找出市场存在的问题

8、2、进行差异对比、进行差异对比 3、进行分析，找出真正原因、进行分析，找出真正原因一、生意在哪里？一、生意在哪里？ （四）生意在哪里（四）生意在哪里机会点分析机会点分析 专卖店3 店中店4 主推5 专柜12 促销活动14（四）生意在哪里（四）生意在哪里机会点分析机会点分析拜访 终端形象14 分销17 大客户38 物流加速（上柜）创造更多机会一、生意在哪里？一、生意在哪里？二、如何细化生意目标？二、如何细化生意目标？1、按区域细化、按区域细化:根据社商比例（根据社商比例（GDP+人口人口）2、按时间细化、按时间细化:根据去年同期每根据去年同期每 月的销售比例月的销售比例二、如何细化生意目标？二、

9、如何细化生意目标？3、按产品细化、按产品细化:根据分类产品的销根据分类产品的销 售结构售结构4、按客户细化、按客户细化:根据零售客户的销根据零售客户的销 售潜力售潜力二、如何细化生意目标？二、如何细化生意目标？ 一、一、SWOT分析：分析： S（强势）（强势）+O（机会）（机会）=？ W（弱势）（弱势）+T（威胁）（威胁）=？ 二、如何细化生意目标？二、如何细化生意目标？二、年度目标与策略（二、年度目标与策略（OGSM）的制定）的制定 年度目标：营业额目标年度目标：营业额目标 年度策略：达成目标的方法年度策略：达成目标的方法三、制定达成目标的策略（三、制定达成目标的策略（OGSM） 通路策略、

10、产品策略通路策略、产品策略 价格策略、广告策略价格策略、广告策略 促销策略、服务策略促销策略、服务策略二、如何细化生意目标？二、如何细化生意目标？ 1、每月市场策略：、每月市场策略：包括通路策略：包括通路策略： 分销宽度与深度、分销宽度与深度、 上柜、主推、形象、上柜、主推、形象、 专业销售通路、专业销售通路、 大客户管理大客户管理 二、如何达成生意目标？二、如何达成生意目标？2、促销策略：、促销策略： 赠品促销、特价促销、赠品促销、特价促销、 校园赞助、抽奖、校园赞助、抽奖、 免费试用、客户激励免费试用、客户激励二、如何细化生意目标？二、如何细化生意目标？3、服务策略：、服务策略： 免费用户

11、热线电话免费用户热线电话 建立用户档案、电话回访建立用户档案、电话回访 增值服务如免费下载增值服务如免费下载二、如何细化生意目标？二、如何细化生意目标？四、实施计划四、实施计划 谁来负责执行？谁来负责执行？ 什么时间段内完成？什么时间段内完成？二、如何细化生意目标？二、如何细化生意目标？五、可衡量指标五、可衡量指标:SMART原则原则 S:明确的明确的 M:可衡量的可衡量的 A:可达成的可达成的 R:具有挑战的具有挑战的 T:有时间限制的有时间限制的二、如何细化生意目标？二、如何细化生意目标？六、由谁来达成？六、由谁来达成？ 建立自己的业务体系和促销员体系建立自己的业务体系和促销员体系 组织架

12、构：组织架构： 老板老板业务经理（主管）业务经理（主管） 业务员业务员促销员促销员 岗位职责：业务主管和业务员做什么？岗位职责：业务主管和业务员做什么？ 二、如何细化生意目标？二、如何细化生意目标？组织架构组织架构老板老板业务经理或主管业务经理或主管财务（储运）部财务（储运）部售后服务部售后服务部业务部业务部A A区域业务区域业务B B区域业务区域业务C C区域业务区域业务A A区域促销员区域促销员C C区域促销员区域促销员B B区域促销员区域促销员后续工作：1、人员（业务员、促销员）的管理与、人员（业务员、促销员）的管理与 考核考核2、团队建设与团队激励、团队建设与团队激励后续工作：1、生意目标细化、生意目标细化2、计划、计划3、执行、执行4、反馈、反馈5、修正目标、修正目标区域经理要思考的几个问题：1、你有没有协助代理制定、推行和维护各地适宜的销售考核、评价等制度、政策2、你有没有帮助代理商培训、培养各级专业性的营销人员？3、你有协助代理建立业务人员日常工作管理和考核制度嘛？区域经理要思考的几个问题：4、你对你的业务员又多了解（每个人的工作优缺点，具体想法）？ 5、你对所有大客户都很熟悉嘛？