包商银行：小微企业贷款调查技术

1、 小微企业贷款调查技术小微企业贷款调查技术（含（含“软信息软信息”调查、贷款调查报告撰写）调查、贷款调查报告撰写） 内容提要o微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法o贷款调查报告的撰写贷款调查报告的撰写o案例案例微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o关于微小企业：关于微小企业：o所谓微小企业，即资产总额在所谓微小企业，即资产总额在500万元以下，年万元以下，年销售额在销售额在500万元左右的小企业。万元左右的小企业。o微

2、小企业的客户就是个体经营户和非常小的企业，微小企业的客户就是个体经营户和非常小的企业，包括小商贩、小型服务提供者、小生产商和农民。包括小商贩、小型服务提供者、小生产商和农民。微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o微小企业的重要性主要体现在对社会经济的价值微小企业的重要性主要体现在对社会经济的价值o中国中国75%的就业机会都是由微小企业提供的；的就业机会都是由微小企业提供的；o在国家税收中占重要份额；在国家税收中占重要份额；o提供廉价产品和服务；提供廉价产品和服务；o提供各种在岗培训机会；提供各种在岗培训机会；o微小企业很灵活，流动性强并能迅速适应市场变微小企业很灵活

3、，流动性强并能迅速适应市场变化，抗击外部动荡。化，抗击外部动荡。 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场关于微贷：关于微贷：o微贷是什么？微贷是额度微小的贷款，微贷是面向微贷是什么？微贷是额度微小的贷款，微贷是面向社会较低层客户群的贷款，微贷是有一定技术含量的社会较低层客户群的贷款，微贷是有一定技术含量的劳动密集型的银行业务劳动密集型的银行业务 o微贷类似于小额信贷，但不等于小额信贷。小额信微贷类似于小额信贷，但不等于小额信贷。小额信贷是一个国际通行的概念，强调客户群而非额度；贷是一个国际通行的概念，强调客户群而非额度；微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场

4、客户造就高端市场o微贷也类似于小企业贷款，但也不等于小企业贷款。微贷也类似于小企业贷款，但也不等于小企业贷款。微贷客户包括微型企业（也包括非企业的个人），微微贷客户包括微型企业（也包括非企业的个人），微型企业是小企业的一部分，微贷大致相当于不很规范、型企业是小企业的一部分，微贷大致相当于不很规范、相对低端的小企业贷款；相对低端的小企业贷款； 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o关于微贷：关于微贷：o微贷也类似于个贷，但同样不等于个贷。个贷微贷也类似于个贷，但同样不等于个贷。个贷包括消费类和生产经营类两大类，但消费类个贷包括消费类和生产经营类两大类，但消费类个贷一般

5、不划在微贷之列。一般不划在微贷之列。o因此，微贷还是一个因此，微贷还是一个“四不像四不像”，既不是农村，既不是农村合作金融机构的农户贷款，也不是企业贷款。合作金融机构的农户贷款，也不是企业贷款。 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o究竟什么是银行的优质客户：究竟什么是银行的优质客户：o寻找自己的优质客户，努力培养优质客户，寻找自己的优质客户，努力培养优质客户，一般来说也很少有一些具体标准，最常见的是一般来说也很少有一些具体标准，最常见的是一些财务指标。一些财务指标。o理想的优质客户的特征理想的优质客户的特征“优质客户就是那优质客户就是那种能够快速成长的成功企业种能

6、够快速成长的成功企业”微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o银行放贷款给客户，一是为满足客户的金融银行放贷款给客户，一是为满足客户的金融需求，另一方面也是希望促进客户能够更好的需求，另一方面也是希望促进客户能够更好的成长，并从成长中获益。但是，在现实情况中，成长，并从成长中获益。但是，在现实情况中，真正能够实现快速成长并实现巨大成功的企业真正能够实现快速成长并实现巨大成功的企业有多少，又能占到多大的比例呢？这样的企业有多少，又能占到多大的比例呢？这样的企业应该是凤毛麟角。应该是凤毛麟角。微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o究竟什么是银行

7、的优质客户：究竟什么是银行的优质客户：o真正构成社会经济运行的企业的主体可能是那些真正构成社会经济运行的企业的主体可能是那些增长比较平稳，或者是增长很少甚至没有什么增长增长比较平稳，或者是增长很少甚至没有什么增长的企业，就象微小企业贷款业务的服务对象那样的企业，就象微小企业贷款业务的服务对象那样农户、个体经营者、微小企业。虽然它们的运行很农户、个体经营者、微小企业。虽然它们的运行很少能创造出神化，也很少能获得巨大成功，但是它少能创造出神化，也很少能获得巨大成功，但是它们的数量可能会占到全部企业的一个很大的比例。们的数量可能会占到全部企业的一个很大的比例。微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就

8、高端市场客户造就高端市场o究竟什么是银行的优质客户：究竟什么是银行的优质客户：o如果我们坚持寻找获得巨大成功的企业作为我们的如果我们坚持寻找获得巨大成功的企业作为我们的优质客户，那我们的视野是不是有点太窄了？我们的优质客户，那我们的视野是不是有点太窄了？我们的客户、市场是不是就被局限在了一个很小的范围内？客户、市场是不是就被局限在了一个很小的范围内？o把那些具有良好信用记录、具有还款意愿、能够进把那些具有良好信用记录、具有还款意愿、能够进行正常生产和经营、具有正常现金流或资金流动正常行正常生产和经营、具有正常现金流或资金流动正常的企业和个体作为我们的优质客户，或者是优质客户的企业和个体作为我们

9、的优质客户，或者是优质客户的来源，而不仅仅局限在获得巨大成功的企业中。的来源，而不仅仅局限在获得巨大成功的企业中。微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o以一些有劳动技能并肯劳动的小业主为目标客户以一些有劳动技能并肯劳动的小业主为目标客户o微贷要实现商业可持续发展，首先要使提供贷款微贷要实现商业可持续发展，首先要使提供贷款的银行发展具有可持续性，所以贷款对象只有选择的银行发展具有可持续性，所以贷款对象只有选择一些有劳动技能的经营者，且经营项目要能盈利，一些有劳动技能的经营者，且经营项目要能盈利，才能保证贷款本息通过他们的经营所得顺利偿还。才能保证贷款本息通过他们的经营

10、所得顺利偿还。肯劳动则集中反映了银行对客户道德风险的防范，肯劳动则集中反映了银行对客户道德风险的防范，这些靠诚实劳动谋生计的社会最底层的朴实的劳动这些靠诚实劳动谋生计的社会最底层的朴实的劳动者，其信用状况是非常好的。者，其信用状况是非常好的。微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o蓝海战略抑或红海战略蓝海战略抑或红海战略 ：o金融市场分为金融市场分为“红海红海”和和“蓝海蓝海”两种，红两种，红海市场是指已经存在的、市场化程度较高、竞海市场是指已经存在的、市场化程度较高、竞争比较激烈的市场；争比较激烈的市场；o而蓝海市场是目前不存在，需要开发的、市而蓝海市场是目前不存在

11、，需要开发的、市场化程度比较低且无竞争的市场。场化程度比较低且无竞争的市场。微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o在当前城市商业银行纷纷把微贷市场定位为在当前城市商业银行纷纷把微贷市场定位为蓝海战略的时候，对于农村中小金融机构来说，蓝海战略的时候，对于农村中小金融机构来说，微贷业务到底是红海战略抑或是蓝海战略的价微贷业务到底是红海战略抑或是蓝海战略的价值取向？值取向？ 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o微小贷款业务是中小银行的微小贷款业务是中小银行的“蓝海蓝海”o这项业务所要开发的市场是一个以前从来没有这项业务所要开发的市场是一个以前

12、从来没有或者很少得到正规金融机构支持和服务的市场；或者很少得到正规金融机构支持和服务的市场；o该业务应该说是一个相对来说该业务应该说是一个相对来说“劳动密集型劳动密集型”的业务，既然是需要大量的人力才能满足业务的业务，既然是需要大量的人力才能满足业务的增长，的增长，微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场这个条件对于严格控制人员和机构数量的大型这个条件对于严格控制人员和机构数量的大型商业银行、尤其是国有商业银行来说不可能的，商业银行、尤其是国有商业银行来说不可能的，从这点来说，大型商业银行尤其是国有商业银从这点来说，大型商业银行尤其是国有商业银行开展这项业务基本是不现实

13、的，而这个特点行开展这项业务基本是不现实的，而这个特点正好给了中小商业银行充分发挥其用人灵活的正好给了中小商业银行充分发挥其用人灵活的体制、机制上的优势，可以通过体制优势大力体制、机制上的优势，可以通过体制优势大力开展业务、开发并独占市场。开展业务、开发并独占市场。微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o微小企业贷款难的问题：微小企业贷款难的问题：o小客户信息更加不规范，具体表现为没有小客户信息更加不规范，具体表现为没有规范报表、家庭财产与经营资金难以分清、规范报表、家庭财产与经营资金难以分清、缺少抵押物等特征。缺少抵押物等特征。o解决信息不对称问题是所有信贷业务所面

14、解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题临的核心问题 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o难在银行自身难在银行自身o小企业贷款难不是难在企业，而是难在银行自小企业贷款难不是难在企业，而是难在银行自身，是想不想贷、敢不敢贷、会不身，是想不想贷、敢不敢贷、会不 会贷的问题会贷的问题o没有不还款的客户，只有做不好的银行没有不还款的客户，只有做不好的银行o改变不了别人就要改变自己改变不了别人就要改变自己o这些理念破解了造成信息不对称的这些理念破解了造成信息不对称的“接收方接收方”的态度问题。的态度问题。 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端

15、市场o以还款能力和还款意愿为放贷的唯一依据以还款能力和还款意愿为放贷的唯一依据 o事实上，对银行来讲，客户不论大小，只要具备相事实上，对银行来讲，客户不论大小，只要具备相应的还款意愿和还款能力，就不失为银行的优质客户。应的还款意愿和还款能力，就不失为银行的优质客户。o如果能紧扣这样的标准来筛选客户，不唯大、唯抵如果能紧扣这样的标准来筛选客户，不唯大、唯抵押是瞻，完全有可能有效减少客户不还款的情况。押是瞻，完全有可能有效减少客户不还款的情况。o即使是一家资产只有三、五万的小超市、小五金店即使是一家资产只有三、五万的小超市、小五金店的借款，也可能成为该银行的一项优质资产。的借款，也可能成为该银行的

16、一项优质资产。 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o通过制度安排是可以提高借款人还款意愿的通过制度安排是可以提高借款人还款意愿的o一是收回贷款本金的方式就是要按月还款并强调等一是收回贷款本金的方式就是要按月还款并强调等额本息还款额本息还款o微小企业贷款作为一种标准化产品微小企业贷款作为一种标准化产品,在利率、期限、在利率、期限、还款计划上有独特的设计，还款方式采用等额本息分还款计划上有独特的设计，还款方式采用等额本息分期还款方式，期还款方式，微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场而不是传统的到期还本付息，这样使得银行从第一期而不是传统的到

17、期还本付息，这样使得银行从第一期还款开始就可以监督客户的还款表现，及时了解信贷还款开始就可以监督客户的还款表现，及时了解信贷资产目前的状况及存在的问题，降低了银行贷款的风资产目前的状况及存在的问题，降低了银行贷款的风险。借款人也可以根据还款周期更好地规划其现金流，险。借款人也可以根据还款周期更好地规划其现金流，而不需要在经营过程中拿出一大笔现金用于一次性还而不需要在经营过程中拿出一大笔现金用于一次性还款。相对较高的利率设定充分考虑到银行的筹资成本，款。相对较高的利率设定充分考虑到银行的筹资成本，并能覆盖风险，期限的安排与借款用途相匹配，保证并能覆盖风险，期限的安排与借款用途相匹配，保证能按期偿

18、付。能按期偿付。微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o通过制度安排是可以提高借款人还款意愿的通过制度安排是可以提高借款人还款意愿的（续）：（续）：o二是强调提供担保的金额不超过贷款本金的二是强调提供担保的金额不超过贷款本金的100% 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o按照常理，贷款用来做抵押金额越大，我们会认按照常理，贷款用来做抵押金额越大，我们会认为保障能力越大。但是如果只借两万，而拿来做抵为保障能力越大。但是如果只借两万，而拿来做抵押的房子却值二十万，这个保证本身就是不平等的押的房子却值二十万，这个保证本身就是不平等的交易，反而降

19、低了借款人的还款意愿，他可能会想，交易，反而降低了借款人的还款意愿，他可能会想，我才借了两万，你让我拿我才借了两万，你让我拿20万的房产抵押太不公平万的房产抵押太不公平了，万一还不了，你银行还真会把我二十万的房子了，万一还不了，你银行还真会把我二十万的房子处置掉吗？处置掉吗？微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o三是实施还款激励、鼓励客户按时还款。三是实施还款激励、鼓励客户按时还款。o对客户积极还款的激励机制非常重要，包括客户如对客户积极还款的激励机制非常重要，包括客户如期还款可能得到更多的贷款金额、更优惠的贷款条件期还款可能得到更多的贷款金额、更优惠的贷款条件或者

20、更稳定持久的贷款途径等，从而有助于增强客户或者更稳定持久的贷款途径等，从而有助于增强客户的还款意愿。的还款意愿。o我们以前的一些认为是正常的思维模式和在此假设我们以前的一些认为是正常的思维模式和在此假设下进行的制度设计，反而降低了借款人的还款意愿。下进行的制度设计，反而降低了借款人的还款意愿。微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o包商银行信贷分析决策的经验指标：包商银行信贷分析决策的经验指标：o还款能力：月均收入支出比例不超过还款能力：月均收入支出比例不超过70%。信贷。信贷员对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收员对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收

21、入）进行实地评估和计量，从中扣除可支配收入的入）进行实地评估和计量，从中扣除可支配收入的30%作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力。认定为真实还款能力。微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o还款后的净现金流还款后的净现金流/还款金额还款金额50%， 即客户即客户o（月均净现金流（月均净现金流-每月还款额）每月还款额）/每月还款额每月还款额50%微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o泰隆银行：泰隆银行： “中国的尤努斯中国的尤努斯”o拥有拥有38家分支机构，家分支机构，4000名

22、员工，名员工，400亿资产亿资产o90%以上贷款为以上贷款为500万元以下的万元以下的“支农支小支农支小”信贷；信贷；o90%以上的放贷为无抵押信用保证贷款；以上的放贷为无抵押信用保证贷款；微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o90%以上员工源自本身以上员工源自本身“人才蓄水池人才蓄水池”的培养的培养o这独特的这独特的“三个三个90%”，折射出泰隆银行独特，折射出泰隆银行独特的经营模式和差异化发展理念。的经营模式和差异化发展理念。o不良贷款率仅约为不良贷款率仅约为0.48%，o拨备覆盖率达到拨备覆盖率达到262.70%，o贷款损失准备充足率达到贷款损失准备充足率达到

23、227.70%。 微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o泰隆银行：泰隆银行： “中国的尤努斯中国的尤努斯”o资产规模不大，服务的客户群体规模却着实资产规模不大，服务的客户群体规模却着实不小；不小；o地处浙东一隅，推出的地处浙东一隅，推出的“三品三表三品三表”、“三三三制三制”却流传甚广；却流传甚广；微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o组建历史不长，却获得组建历史不长，却获得“中国的尤努斯中国的尤努斯”等等赞誉，超过了许多资深同行。赞誉，超过了许多资深同行。o为小企业和微小客户创造平等的融资机会，为小企业和微小客户创造平等的融资机会，既推

24、动了小企业进步与百姓致富，也丰富了商既推动了小企业进步与百姓致富，也丰富了商业银行的发展模式。业银行的发展模式。微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就高端市场o台州银行：做小客户可以取得低风险、高盈台州银行：做小客户可以取得低风险、高盈利的业绩利的业绩o截至截至2010年年4月末，各项存款余额月末，各项存款余额413.15亿元，各项贷款余额亿元，各项贷款余额291.55亿元，贷款不良亿元，贷款不良率为率为0.27%，实现净利润，实现净利润5.14亿元，资本利亿元，资本利润率润率42.24，资产利润率，资产利润率3.19。微小企业：微小企业：“低端低端”客户造就高端市场客户造就

25、高端市场o2010年末有余额贷款户年末有余额贷款户5.79万户，平均户万户，平均户额额41.09万元，其中万元，其中100万元以下的贷款户占万元以下的贷款户占到所有贷款户的到所有贷款户的92.89%，贷款余额占全部，贷款余额占全部贷款余额的贷款余额的55.83%； 微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法 o做小额信贷需要合适的信贷技术做小额信贷需要合适的信贷技术o如果每一笔贷款都要抵押，那是做不好小企业如果每一笔贷款都要抵押，那是做不好小企业业务的。业务的。 小企业的最大弱点就是抵押品缺乏，小企业的最大弱点就是抵押品缺乏

26、，银行要真心银行要真心“扶小扶小”，就必须研究出替代方法。，就必须研究出替代方法。o必须通过频繁地访问客户来获取大量的必须通过频繁地访问客户来获取大量的“软信软信息息”，严格地监控客户以降低违约贷款率。，严格地监控客户以降低违约贷款率。微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法o做小额信贷需要合适的信贷技术做小额信贷需要合适的信贷技术o交叉检验的分析方法改变了以往贷款调查中只交叉检验的分析方法改变了以往贷款调查中只采集客户提供信息的局面，开辟了多方面采集信采集客户提供信息的局面，开辟了多方面采集信息，多角度验证信息的立体化收集信息的格局。息，多角度验证信息的立体化收集信息的格局。

27、o交叉检查不但能解决最基础的客户信息真实获交叉检查不但能解决最基础的客户信息真实获取问题，而且同样能运用到信贷决策和信贷检查取问题，而且同样能运用到信贷决策和信贷检查等信贷流程环节。等信贷流程环节。微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法o吴晓灵等著吴晓灵等著中国小额信贷蓝皮书中国小额信贷蓝皮书： o微型企业信贷技术是以分析评估借款人的现金微型企业信贷技术是以分析评估借款人的现金流和个人品质为核心，通过实地征信调查来获取流和个人品质为核心，通过实地征信调查来获取反映借款人身份、品质、还款能力和意愿的信息反映借款人身份、品质、还款能力和意愿的信息（包括财务相关信息和非财务的（包括

28、财务相关信息和非财务的“软信息软信息”），），微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法并借助于交叉校验的方法来验证信息的真实性，并借助于交叉校验的方法来验证信息的真实性，由此来决定是否授信，并灵活地确定贷款的额度、由此来决定是否授信，并灵活地确定贷款的额度、期限和还款方式，从而很好地满足客户多元化的期限和还款方式，从而很好地满足客户多元化的需求。需求。微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法o其中，交叉校验（逻辑检验）技术是做好分析其中，交叉校验（逻辑检验）技术是做好分析的重要手段，其中包括基于财务信息的逻辑检验的重要手段，其中包括基于财务信息的逻辑检验来分析客

29、户的还款能力，以及基于来分析客户的还款能力，以及基于“软信息软信息”的的逻辑检验来判断客户的还款意愿。逻辑检验来判断客户的还款意愿。微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法o德国德国IPC公司及微贷业务公司及微贷业务o德国德国IPC公司是一家有实力的专门为小企业公司是一家有实力的专门为小企业提供金融服务的金融机构。这个公司有着提供金融服务的金融机构。这个公司有着20年年为小企业提供金融服务的经验，它在十多个国为小企业提供金融服务的经验，它在十多个国家运作的微小贷款项目平均不良率低于家运作的微小贷款项目平均不良率低于3%。世行在全球范围内就微小贷款项目进行招标，世行在全球范围内就

30、微小贷款项目进行招标，德国德国IPC公司中标。公司中标。微贷调查以交叉检验为判断方法微贷调查以交叉检验为判断方法o国家开发银行的国家开发银行的“微贷项目微贷项目”是一项全新的金融是一项全新的金融产品和服务，已经成为小企业融资服务领域的一个产品和服务，已经成为小企业融资服务领域的一个亮点。它的成功推广与发展为商业银行从事小额贷亮点。它的成功推广与发展为商业银行从事小额贷款业务进行必要的改革与创新提供了宝贵经验。款业务进行必要的改革与创新提供了宝贵经验。 o“微贷项目微贷项目”引入我国，引入我国，2005年最早开展合作年最早开展合作的只有台州银行、包商银行和九江商业银行三家。的只有台州银行、包商银

31、行和九江商业银行三家。为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验o为什么选择交叉检验作为防控小额信贷风险必为什么选择交叉检验作为防控小额信贷风险必不可少的技术不可少的技术?（信息的不对称或者说不透明）（信息的不对称或者说不透明）o解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题。核心问题。o交叉检检就是有效破解这种信息不对称的有效交叉检检就是有效破解这种信息不对称的有效手段。手段。为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验o信息不对称在微贷业务流程中有三个层级：信息不对称在微贷业务流程中有三个层级：o一个是客户信息与调查人员之间的不对称，一个是客户信息与调查

32、人员之间的不对称，o第二是调查人员与审批人员之间的信息不对第二是调查人员与审批人员之间的信息不对称，称，o第三个是管理人员与微贷业务流程参与人员第三个是管理人员与微贷业务流程参与人员之间的信息不对称。之间的信息不对称。为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验o解决信息不对称的前提条件：解决信息不对称的前提条件：o了解你的客户了解你的客户o了解客户的经营模式了解客户的经营模式o了解客户的销售模式了解客户的销售模式为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验o微贷目标客户的特点：微贷目标客户的特点：o家庭家庭/家族生意家族生意 o没有正规的会计纪录没有正规的会计纪录 o财务信息交叉检验的目的财务信息交

33、叉检验的目的 ：o保证贷款决策建立在可靠的数据基础上保证贷款决策建立在可靠的数据基础上 ，从而确，从而确定：定： 为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验o贷款申请人的真实借款需求贷款申请人的真实借款需求 ，o贷款申请人的真实还款能力贷款申请人的真实还款能力 o进而为借款申请人进而为借款申请人“量身定做量身定做” 授信方案授信方案 为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验o微贷评估的原则：微贷评估的原则： o1.信贷人员通过积极的交流、仔细的观察等，信贷人员通过积极的交流、仔细的观察等，替客户作出财务报表。替客户作出财务报表。 o2.但财务报表中但财务报表中80%的信息是通过客户的的信息是通过

34、客户的口头信息获得的。口头信息获得的。 o如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o入户调查入户调查如何询问销售收入如何询问销售收入o不要直接询问客户的销售收入（从侧面问不出不要直接询问客户的销售收入（从侧面问不出来时才直接问）；来时才直接问）；o保证不透露给第三方；保证不透露给第三方；o应告诉客户其提供的关于收入方面的信息越多，应告诉客户其提供的关于收入方面的信息越多，对于其贷款获得批准就越有利；对于其贷款获得批准就越有利；如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o从销售量、价格；进货数量、进

35、货频率、存货；从销售量、价格；进货数量、进货频率、存货；销货单、进货单；成本等入手；从不同渠道获销货单、进货单；成本等入手；从不同渠道获得收入收据（雇员）；得收入收据（雇员）；o委婉询问客户月收入和年收入委婉询问客户月收入和年收入,请客户出示收请客户出示收据。据。 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o入户调查入户调查如何询问应收款数如何询问应收款数o服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产制造业的应收款会比较普遍。产制造业的应收款会比较普遍。o一般客户在回答时都会夸大自己的应收款以一般客户在回答时都会夸大自己的应收款以显示自己的实

36、力，但是我们一定要看到欠条或显示自己的实力，但是我们一定要看到欠条或笔记之类的纸质证明才能计入应收款。笔记之类的纸质证明才能计入应收款。如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊么大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，你应该会有一定的应收款。账，你应该会有一定的应收款。o我们一般可这样问话，我们一般可这样问话，“来您这拿货的，有来您这拿货的，有多少不能当时结清多少不能当时结清”。“上级要求我们必须看上级要求我们必须看一下您的赊销登记本，您支持一下，给我们翻

37、一下您的赊销登记本，您支持一下，给我们翻翻吧翻吧”。如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o应收账款的登记本一般都比较破旧，且字迹应收账款的登记本一般都比较破旧，且字迹较乱，比较随便地放在抽屉里；有的商户是按较乱，比较随便地放在抽屉里；有的商户是按照业务员分别保管的。照业务员分别保管的。 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o入户调查入户调查如何询问应收款数如何询问应收款数o服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产制造业的应收款会比较普遍。产制造业的应收款会比较普遍。o一般客户在回答时都会夸大自己的应收款以一般

38、客户在回答时都会夸大自己的应收款以显示自己的实力，但是我们一定要看到欠条或显示自己的实力，但是我们一定要看到欠条或笔记之类的纸质证明才能计入应收款。笔记之类的纸质证明才能计入应收款。如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊么大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，你应该会有一定的应收款。账，你应该会有一定的应收款。如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o入户调查入户调查如何询问应付款和负债如何询问应付款和负债o从其应收款估计应付款的数

39、据。从其应收款估计应付款的数据。o要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做市场调查时，发现基本上每户都欠别人货款，其市场调查时，发现基本上每户都欠别人货款，其他人也欠他货款，咱这里情况怎么样？他人也欠他货款，咱这里情况怎么样？ 对于某对于某些总爱岔开话题的客户，我们必须要不断的把这些总爱岔开话题的客户，我们必须要不断的把这个问题提出来，要坚持得到一个较满意的回答。个问题提出来，要坚持得到一个较满意的回答。如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o入户调查入户调查如何询问应付款和负债如何询问应付款和负债o对于某些说不清楚自己有多少收入及

40、应收应对于某些说不清楚自己有多少收入及应收应付款的客户我们可以说：作为一个生意人，再付款的客户我们可以说：作为一个生意人，再不懂账目，绝对不至于不知道自己赚了多少钱不懂账目，绝对不至于不知道自己赚了多少钱吧，别人欠自己多少钱，自己欠别人多少钱，吧，别人欠自己多少钱，自己欠别人多少钱，这个老板你心里是最清楚的，这个老板你心里是最清楚的，如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查我们也是为了让你尽快能贷款，这些资料越充我们也是为了让你尽快能贷款，这些资料越充分越详细，越有利于通过审查，希望你配合一分越详细，越有利于通过审查，希望你配合一下。下。 o获得的客户负债数据应根据客户的资

41、产和所获得的客户负债数据应根据客户的资产和所有者权益来进行验证。有者权益来进行验证。如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o入户调查入户调查如何了解所有者权益如何了解所有者权益 o与询问负债相比，客户更愿意透露所有者权益与询问负债相比，客户更愿意透露所有者权益的信息。的信息。o询问的方法是问本钱和持续投入等情况，如询问的方法是问本钱和持续投入等情况，如“您当初开始经营的时候投入了多少本钱？您当初开始经营的时候投入了多少本钱？”o要询问不同的本钱状况，主要是指资金、货物要询问不同的本钱状况，主要是指资金、货物和设备等。和设备等。如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入

42、户调查入户调查o入户调查入户调查如何了解所有者权益如何了解所有者权益 o再问持续投入的情况，再问持续投入的情况，“前几年的经营很顺利前几年的经营很顺利吧，每年的赢利大概是吧，每年的赢利大概是；最近几年的赢利平；最近几年的赢利平均下来是均下来是”；“这些年赚的钱除了大的开销都这些年赚的钱除了大的开销都投到生意里边了吧？投到生意里边了吧？”根据客户提供的这些信息根据客户提供的这些信息估计客户的所有者权益。估计客户的所有者权益。如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o在问客户投入本钱的时候，应该问他当时是怎在问客户投入本钱的时候，应该问他当时是怎么筹集本钱的。么筹集本钱的。o所

43、有者权益数据可以验证客户的负债信息。所有者权益数据可以验证客户的负债信息。 如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o对于涉及到客户的销售收入、应收款、负债、应对于涉及到客户的销售收入、应收款、负债、应付款等敏感信息时，应采取从侧面进行提问的方法，付款等敏感信息时，应采取从侧面进行提问的方法，只有在侧面提问也问不出来的情况下，才直接问客只有在侧面提问也问不出来的情况下，才直接问客户的这些情况。户的这些情况。如何获得客户的口头信息如何获得客户的口头信息入户调查入户调查o对于关键的问题，信贷员应向客户多询问几次，对于关键的问题，信贷员应向客户多询问几次，以确认客户的回答，对于有

44、矛盾的回答要客户解释。以确认客户的回答，对于有矛盾的回答要客户解释。o信贷员在调查过程中必须有一定要问出关键信息信贷员在调查过程中必须有一定要问出关键信息的信心和耐心，对于一问三不知的客户，可明确告的信心和耐心，对于一问三不知的客户，可明确告诉他如果再不配合，将中止调查。如果客户仍然不诉他如果再不配合，将中止调查。如果客户仍然不配合调查，信贷员应结束调查。配合调查，信贷员应结束调查。 为什么要进行交叉检验为什么要进行交叉检验o问题：问题：o如何确定信贷人员在财务报表录入的信息如何确定信贷人员在财务报表录入的信息都是正确的都是正确的 ？ o即使客户有财务报表，如何确定财务报表即使客户有财务报表，

45、如何确定财务报表上的信息都是真实的？上的信息都是真实的？交叉检验的定义交叉检验的定义o1、定义、定义:交叉检验是一种验证信息的方法。它交叉检验是一种验证信息的方法。它贯穿于贷前、贷中、贷后整个授信管理过程。贯穿于贷前、贷中、贷后整个授信管理过程。o如何验证信息？如何验证信息？o比较不同的信息来源（通过不同途径）比较不同的信息来源（通过不同途径）o评估提取到的信息是否正确评估提取到的信息是否正确交叉检验的定义交叉检验的定义o2、目的、目的o考察还款能力考察还款能力o考察还款意愿（道德）考察还款意愿（道德） 贷款决策贷款决策交叉检验的定义交叉检验的定义o交叉检验是指在微贷业务中，针对客户无正规可信

46、交叉检验是指在微贷业务中，针对客户无正规可信的财务报表设计的验证工具。的财务报表设计的验证工具。 o 交叉检验的理论基础是：信息之间有逻辑关联，交叉检验的理论基础是：信息之间有逻辑关联， 我我们可们可 以利用信息之间的这些逻辑关联验证客户提供的以利用信息之间的这些逻辑关联验证客户提供的信息是否准确。信息是否准确。交叉检验的定义交叉检验的定义o客户可能会说谎，但是他每说一个谎都需要客户可能会说谎，但是他每说一个谎都需要10个谎个谎来圆谎。因此，从不同来圆谎。因此，从不同 的角度来对同一个事物进行核的角度来对同一个事物进行核实能够帮助你了解真实或接近真实的情况。实能够帮助你了解真实或接近真实的情况

47、。o交叉检验的基础条件是：信贷员收集完整的信息。交叉检验的基础条件是：信贷员收集完整的信息。 交叉检验的定义交叉检验的定义o交叉检验有两个简单的逻辑关系，交叉检验有两个简单的逻辑关系，o当二个或二个以上信息来源途径，或同一信息来当二个或二个以上信息来源途径，或同一信息来源途径通过逻辑关系推导得到基本一致的结果时，源途径通过逻辑关系推导得到基本一致的结果时，这个结果的真实性和准确性就高；这个结果的真实性和准确性就高；o反之，会出现两种结果，两个结果要么全错，要反之，会出现两种结果，两个结果要么全错，要么只有一个正确。么只有一个正确。交叉检验的定义交叉检验的定义o简单举个例子，比如我们手中有客户的

48、征信记录，简单举个例子，比如我们手中有客户的征信记录，但我们可以以开放式的提问方式问客户：但我们可以以开放式的提问方式问客户：“你在银你在银行有贷款吗？贷了多少？行有贷款吗？贷了多少？”有些客户会隐瞒，就证有些客户会隐瞒，就证明他不太老实。明他不太老实。交叉检验的定义交叉检验的定义o交叉检验是通过不同途径确认信息正确性的交叉检验是通过不同途径确认信息正确性的方法方法o贷款调查交叉检验技术就是在贷款调查前、贷款调查交叉检验技术就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的通过不同信息来源途径、同一信息

49、来源途径的逻辑（勾稽）关系，对客户信息进行真实性、逻辑（勾稽）关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。准确性、完整性确定的过程。交叉检验的定义交叉检验的定义o某行长在批贷款时发现某行长在批贷款时发现“现金与存货之间不匹配现金与存货之间不匹配”o某客户从事再生资源行业，运行特点非常简单，某客户从事再生资源行业，运行特点非常简单，现金及银行存款变成存货、存货销售则变成银行存现金及银行存款变成存货、存货销售则变成银行存款或现金，调查报告显示存货款或现金，调查报告显示存货60万元，现金最高留万元，现金最高留存额则为存额则为15万元万元o怀疑其存货的真实性，结果经客户经理核实果然怀疑其存货

50、的真实性，结果经客户经理核实果然存货属于合伙，且仅占存货属于合伙，且仅占1/5。交叉检验的定义交叉检验的定义o不同信息来源途径包括：不同信息来源途径包括：o1）保证人；）保证人；o2）邻里；）邻里；o3）同行或行业协会；）同行或行业协会；o4）夫妻及其它家庭成员；）夫妻及其它家庭成员；o5）合伙人；）合伙人；o6）经营管理者或雇员；）经营管理者或雇员；交叉检验的定义交叉检验的定义o7）政府或其它信息来源，如经贸、财税工商、）政府或其它信息来源，如经贸、财税工商、司法、海关、电力等；司法、海关、电力等；o8）申请信息与调查信息；）申请信息与调查信息；o9）上一次调查信息与本次调查信息。）上一次调

51、查信息与本次调查信息。o可以统称为可以统称为“侧面调查侧面调查”，其主要功效在于调，其主要功效在于调查道德风险及大致的生产经营情况。查道德风险及大致的生产经营情况。交叉检验的定义交叉检验的定义o同一信息来源交叉检验：同一信息来源交叉检验：o是指仅凭借对借款人的正面调查，通过对借是指仅凭借对借款人的正面调查，通过对借款人基本情况、财务情况和非财务情况、贷款款人基本情况、财务情况和非财务情况、贷款用途和还款来源等相关联内容项的交叉检验，用途和还款来源等相关联内容项的交叉检验，验证调查结果的真实性、准确性和完整性的过验证调查结果的真实性、准确性和完整性的过程。它是交叉检查的核心内容。程。它是交叉检查

52、的核心内容。交叉检验的内容交叉检验的内容o“软信息软信息”（客户及生意的特征，背景）（客户及生意的特征，背景）o了解借款人偿还贷款的意愿了解借款人偿还贷款的意愿o财务数据（财务报表，合同文件）财务数据（财务报表，合同文件）o了解借款人偿还贷款的能力和意愿了解借款人偿还贷款的能力和意愿o切忌：不能厚此薄彼！切忌：不能厚此薄彼！交叉检验的内容交叉检验的内容-软信息软信息o客户的特征和背景客户的特征和背景o客户年龄？（经验，死亡的风险？）客户年龄？（经验，死亡的风险？）o客户的教育水平？（通常：教育水平越高，经营客户的教育水平？（通常：教育水平越高，经营业务越成熟）业务越成熟）o别人对客户的评价如何

53、？（他或她值得信赖吗？）别人对客户的评价如何？（他或她值得信赖吗？）交叉检验的内容交叉检验的内容-软信息软信息o客户是否单身结婚离婚？有多少人依附于该客户是否单身结婚离婚？有多少人依附于该客户？他们都住在哪里？家里有多少孩子？客户？他们都住在哪里？家里有多少孩子？o客户还有别的收入吗（如配偶）或其它和家庭相客户还有别的收入吗（如配偶）或其它和家庭相关的费用支出？客户或其家庭都有什么值钱的东西？关的费用支出？客户或其家庭都有什么值钱的东西？（在当地的社会关系，必要的家庭费用及近期可能（在当地的社会关系，必要的家庭费用及近期可能的支出，生意产生利润用于何处的证据）的支出，生意产生利润用于何处的证据

54、）交叉检验的内容交叉检验的内容-软信息软信息o客户作为生意人客户作为生意人o客户有哪些经验？对目前所经营的业务有多客户有哪些经验？对目前所经营的业务有多少经验？从哪里获得这些经验或诀窍的？为什少经验？从哪里获得这些经验或诀窍的？为什么经营当前的生意？未来的经营计划是什么？么经营当前的生意？未来的经营计划是什么？（了解客户是否是个（了解客户是否是个“企业家企业家”，了解他对于，了解他对于现在经营业务的专门知识和从事该业务的动机）现在经营业务的专门知识和从事该业务的动机）交叉检验的内容交叉检验的内容-软信息软信息o客户有经营记录吗？如果有，可以获得哪些记录？客户有经营记录吗？如果有，可以获得哪些记

55、录？（经营方法的复杂程度）（经营方法的复杂程度）o贷款用途：客户为什么贷款以及用途？他要贷多贷款用途：客户为什么贷款以及用途？他要贷多少？他需要多少资金来实现其商业计划？他自己能少？他需要多少资金来实现其商业计划？他自己能出多少？（理解我们应发放贷款的金额？间接的，出多少？（理解我们应发放贷款的金额？间接的，业主申请贷款的态度，以及他对其经营业务的认真业主申请贷款的态度，以及他对其经营业务的认真程度和现实程度）程度和现实程度）交叉检验的内容交叉检验的内容-软信息软信息o营业背景：营业背景：o这项业务经营多长时间了？是客户所有或管理这项业务经营多长时间了？是客户所有或管理的吗？同整个市场情况相比

56、目前经营的状况如何？的吗？同整个市场情况相比目前经营的状况如何？（鉴别案例的典型情况，确定潜在风险）（鉴别案例的典型情况，确定潜在风险）交叉检验的内容交叉检验的内容-软信息软信息o业务是如何组织的？谁在干什么？哪些是主要业务是如何组织的？谁在干什么？哪些是主要雇员？雇员们都有多长时间的经验？每个雇员的雇员？雇员们都有多长时间的经验？每个雇员的营业额是多少？（理解专业技能水平，对某些核营业额是多少？（理解专业技能水平，对某些核心雇员的可能的依赖程度：间接判断企业氛围及心雇员的可能的依赖程度：间接判断企业氛围及作为老板的我们的客户）作为老板的我们的客户）o营业背景（续）：营业背景（续）：o客户有特

57、定的供应商吗？和他们的合作历史有多客户有特定的供应商吗？和他们的合作历史有多长？合作条件如何？主要供应商是谁？谁是我们客长？合作条件如何？主要供应商是谁？谁是我们客户的客户？有多少？作为客户有多长时间？在什么户的客户？有多少？作为客户有多长时间？在什么样的条件下，我们的客户和其客户进行生意往来？样的条件下，我们的客户和其客户进行生意往来？（了解组织，现金流，对某些客户及供应商的依赖（了解组织，现金流，对某些客户及供应商的依赖程度；和供应商及客户的关系；间接判断我们客户程度；和供应商及客户的关系；间接判断我们客户管理和经营的质量）管理和经营的质量）交叉检验的内容交叉检验的内容-财务数据财务数据-

58、损益表损益表营业额及经营业务的季节性：营业额及经营业务的季节性：o每天周月营业额？哪些是好的，正常的和差的每天周月营业额？哪些是好的，正常的和差的天周月？天周月？（确定营业额和季节性，交叉检验库（确定营业额和季节性，交叉检验库存、采购、销售、应收账款）存、采购、销售、应收账款）o客户多长时间进行一次采购？每天周月的平均客户多长时间进行一次采购？每天周月的平均采购额？上次采购是什么时候？在什么条件下？采购额？上次采购是什么时候？在什么条件下？（确定采购方式，采购额，一些现金流数据）（确定采购方式，采购额，一些现金流数据）o原材料的成本有多高？原材料的成本有多高？（如果从事生产）（如果从事生产）交

59、叉检验的内容交叉检验的内容-财务数据财务数据-损益表损益表o采购采购o每种生产用的原材料的数量有多少？单位生产成每种生产用的原材料的数量有多少？单位生产成本是多少？（确定采购方式，采购额，产品成本，本是多少？（确定采购方式，采购额，产品成本，一些现金流数据）一些现金流数据）o每天每周每月的产品产量？（生产水平）每天每周每月的产品产量？（生产水平）交叉检验的内容交叉检验的内容-财务数据财务数据-损益表损益表o机器每天每周每月的最大产量？（确定最大机器每天每周每月的最大产量？（确定最大生产能力水平，和客户的商业计划进行比较，可能生产能力水平，和客户的商业计划进行比较，可能的贷款用途）的贷款用途）o

60、机器每年的维护成本有多高？机器每年的维护成本有多高？o多长时间进行一次维修，已经完成了吗？（部分多长时间进行一次维修，已经完成了吗？（部分运行成本，间接判断客户对其经营业务的认真程度）运行成本，间接判断客户对其经营业务的认真程度）交叉检验的内容交叉检验的内容-财务数据财务数据-损益表损益表o成本、费用和收入：成本、费用和收入：o（有任何逾期的支付吗？没有获得贷款的话就不（有任何逾期的支付吗？没有获得贷款的话就不可能偿还吗？）可能偿还吗？）o库存的进价、销售产品的成本？（确定利润，交库存的进价、销售产品的成本？（确定利润，交叉检验利润）叉检验利润）o运营成本费用有多少：工资，房租，水电费，运营成