洗洁精提升策略、方案讲课教案

1、洗洁精提升策略、方案洗洁精营销目标 2003年下半年实现600吨/月的销售目标 2004年实现1000吨2000吨/月的销售目标目前销售趋势分析邦妮洗洁精销售趋势82.29106.33209.594172.23249.188192.595050100150200250300123456 月吨洗洁精可以看出，年月洗洁精产品基本处于缓慢的增长趋势，但也出现微弱的市场波动。究其原因，归结如下：邦妮洗洁精主要依赖洗衣粉的销售渠道，而月邦妮的经销商数量是呈上升增长趋势的，洗洁精的销量的增加很大一部分得益与经销商数量的增加；公司在年度加大了洗洁精产品的促销力度，调动了经销商的销售兴趣，提高了他们的积极性；

2、销售人员在考核也突出了洗洁精产品的考核额度，无形中也引导了销售人员的工作重心。目前面临的主要问题经销商1-6月洗洁精销量分布8%5%18%22%47%200（含）以上150（含）-200件100件（含）-150件50（含）-100件50件以下一、经销商结构问题安徽经销商洗洁精1-6月销量分布3%5%20%20%52%200（含）以上150（含）-200件100件（含）-150件50（含）-100件50件以下江西经销商1-6月洗洁精销量分布9%4%30%13%44%200（含）以上150（含）-200件100件（含）-150件50（含）-100件50件以下湖南经销商1-6月洗洁精销量分布23%3

3、%18%28%28%200（含）以上150（含）-200件100件（含）-150件50（含）-100件50件以下湖北经销商1-6月洗洁精销量分布4%8%24%12%52%200（含）以上150（含）-200件100件（含）-150件50（含）-100件50件以下江苏经销商1-6月洗洁精销量分布4%6%8%31%51%200（含）以上150（含）-200件100件（含）-150件50（含）-100件50件以下江苏经销商1-6月洗洁精销量分布4%6%8%31%51%200（含）以上150（含）-200件100件（含）-150件50（含）-100件50件以下 目前的五个销售区域月洗洁精产品销量在件以

4、上的优质经销商在总体上只占据，而有高达的经销商洗洁精产品的月销量在件以下，可见经销商的结构失衡。而各销售区域也反映出同样的问题。 二、产品问题 产品缺乏鲜明卖点（定位模糊），同时产品质量存在不稳定因素，无法形成持久的口碑传播。三、渠道问题 目前完全借助洗衣粉产品渠道，由于渠道与目标市场存在不适应性，虽加大促销,但效果并不理想。四、传播问题 由于缺乏产品传播利益点，加之传播资源的缺乏，没有强势传播。如何实现营销规划目标？一、竞争的 格局 目前洗洁精产品市场，我们面临严峻的 竞争形式。不但受到 传统的强势品牌，如白猫、传化等的挤压 ，更有市场新贵，如田七、奥妮等的冲击。雕牌 策略：媒体传播 市场：

5、城市+农村 价格：较高 产品：无卖点 渠道：借助洗衣粉产品 奇强 策略：媒体传播 市场：城市+农村 价格：一般 产品：无卖点 渠道：借助洗衣粉产品立白 策略：媒体传播 市场：城市+农村 价格：较高 产品：有独特卖点 渠道：借助洗衣粉产品白猫 策略：口碑传播 市场：城市 价格：较高 产品：无卖点 渠道：借助洗衣粉产品传化 策略：媒体传播 市场：农村+城市 价格：较低 产品：无卖点 渠道：借助洗衣粉产品田七 策略：媒体传播 市场：农村+城市 价格：一般 产品：独特卖点 二、邦妮的swot分析优势：经销商网络的 积极性劣势：资源匮乏威胁：竞争品牌的挤压机会：？三、我们可以做的 在策略上：以独特产品卖点为基础，以广告宣传为催化剂，以经销商为纽带，以促销吸引顾客，以考核激励员工。 产品 在未来12年内我们的 主导市场仍是以农村为主。符合并满足目标消费群的需求，要求在产品上：提炼产品卖点，锁定消费者品质稳定提升，形成口碑传播规格根据市场需要进行多元化市场 主打农村市场，力争成为农村市场的 第一品牌。价格 保持比市场主导价位低12元，形成在价格上的相对竞争优势。渠道 对重点经销商进行支持 鼓励经销商（联盟）卖断经销区域、经销规格（定制产品） 开发团购市场传播 以品质形成口头传播 以地面传播为主终端传播，辅以一定的空中传播（时间：81月）考核 对销售人员在洗洁精产品考核上